销售渠道与终端管理

1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？

建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度

2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；

3.什么是终端？终端的重要作用？

终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。

终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。

终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。

作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值

4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？

活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式

5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？

(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；

2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)

处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪

解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。

跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训

异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口

6. 简述优秀导购应具的素质？

1.了解公司

2.了解行业与常用术语

3.产品知识

4.竞争产品

5.了解顾客

6.工作职责与工作规范

7.销售服务技巧

8.货品陈列与展示

7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？

1、显而易见原则

2、最大化陈列原则

3、垂直集中陈列原则

4、下重上轻原则

5、全品项原则

6、满陈列原则

7、陈列动感原则

8、重点突出原则

9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则

8.铺货的原则与策略的制定？

精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则

铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）

小型终端铺货实战训练

铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。

小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。

农村终端铺货实战训练

铺货的5个基础：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏；推广拉动、区域突破；两个平台、一支队伍价格实施是关键

大卖场铺货实战训练：

如何发现好的卖场？看经营水平（收银台）；看卖场设置（推头）；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。

如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市

铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。

U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好

客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业氛围

店铺设计的一般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则

陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。

货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制；3、不断培养客情关系；4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作

终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续

终端导购的技巧与运用（初步接触）: 对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客

１、保持１点５——２米的安全距离对顾客要主动相迎的态度

２、

促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出

成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查看同一商品时

推荐产品的方法：F ——Feature （特征）A ——Advantage （优点）B ——Benefit（好处）E ——（证据:材质等）

对异议的处理态度：

1.导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。”

2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。

3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。

导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训

培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等

薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成

月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。

无底薪制导购员的薪酬构成

月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。

业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。

业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。

终端促销实务：

消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会

渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴

场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。新：在陈列式样与宣传工具上一定要有所创新）

终端媒体促销的实施：

1、提炼核心传播信息

2、优化产品包装

3、终端陈列生动化

4、恰如其分的辅助销售用品展示

5、精挑细选一线销售人员

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）计划制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动计划四、组织资源开发客户五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户

4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持（二）客户的选择九看、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人决策者——一锤定音不出面（争取）影响者——成事不足败事有余（捂）现管者——县官不如现管（抓）旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心）

渠道的运营与营销团队建设

《渠道的运营与营销团队建设》课程教学大纲课程名称：《渠道的运营与营销团队建设》课程性质：公开课/内训课程学员：营销人员，教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：渠道布局与规划一、渠道的设计与选择 1.渠道的主要功能有哪几种？ 2.渠道点、线、面的逻辑关系 3.渠道开发的整体策略

1)渠道的宽度设计 2)渠道的广度设计计 3)渠道的长度设计 4)各种渠道的优劣 4.渠道数量与质量目标 5.渠道的系统性 1)产品的特质与渠道的选择 2)利润空间与渠道的选择 3)营销的模式与渠道的选择工具：产品线梳理表工具：渠道设计的主要步骤二、渠道的开发 1.陌生拜访模式 2.展会模式 3.转介绍模式 4.订货会模式 5.招商模式 6.行业精英模式 7.集团采购模式 8.客户都不接招怎么办？案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具第二章:渠道的运营与管理一、渠道的运营 1.渠道的成长

营销团队建设渠道建设与大客户开发管理1.doc

营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一

个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言 1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析

渠道销售的流程与管理介绍

渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。目标与发展思路一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

浅谈销售渠道管理论文剖析

销售渠道管理班级：市场营销2012年秋季班姓名：王爱成日期：2015 年 6 月19日

销售渠道管理一、渠道的建设（一）选择合适的渠道模式按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。各渠道模式的优缺点（二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。

3、渠道广度设计分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。（三）渠道整合策略 1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。 3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。 5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。二、如何选择经销商？（一）进行经销商资信调查 1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。店内氛围和谐，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。 2、了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员

快消品渠道建设和管理

关于快消品渠道建设与管理 1 1160 朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。一、渠道建设的步骤毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容：第一步：调研（发现问题）：（1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花）（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化第二步：企划（归类问题、分析问题）（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商

如何掌握控制销售渠道

如何掌握控制销售渠道销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要*什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

渠道的开发与管理

渠道的开发与管理第一章渠道的开发与维护一.渠道设计的原则与要素 1.外部环境： 2.内部的优势与劣势 3.渠道管理的四项原则 4.渠道建设的6大目标原文链接：https://www.360docs.net/doc/192742784.html,/info/200951311112132310200951311205.htm 二.经销商的选择： 1.我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 2.渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 3.我们的结论是--- 4.经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务 5.我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理 1.渠道营销管理四原则 2.如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 3.销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透 4.评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四.如何更好地与经销商打好交道？ 1.与潜在经销商的沟通技巧

《渠道开拓与经销商管理》

渠道拓展与经销商管理为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材表现优异可有机会获得奖学金 100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。

实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》课程背景：互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？

营销团队建设、渠道建设及大客户开发管理

营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言 1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ①分析现状 ②设定目标 ③制作销售地图 ④市场细分化 ⑤采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ①“造势”进入 ②“攻势”进入 ③“顺势”进入 ④“逆势”进入 ⑤区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略

渠道销售的流程与管理

渠道销售的流程与管理 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】

1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。目标与发展思路一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。三、渠道销售发展思路 1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。 2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。 3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。

营销渠道管理习题与答案

四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。（2）．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。（3）．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：（4）．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

工业品渠道规划和管理

工业品渠道规划和管理【摘要】二十世纪80年代以来,中国经济进入由传统经济向新经济,由计划经济向市场经济转变的新时期。我国传统的工业品分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展,但我国工业品领域在改革开放过程中的发展步伐滞后于消费品,更落后于全球市场的演变进程。究其原因,除了未能掌握核心技术之外,市场营销的失败也是重要的因素之一。渠道作为企业的战略性资源,是市场营销中至关重要的一个环节。目前对工业品渠道的研究尚处于个案研究、经验总结的阶段。本文试从前人研究成果的基础上,对当前工业品渠道的实践进行了总结,旨在对工业品厂商的渠道建设提供借鉴;以望能对工业品生产和营销企业的分销模式变革予以帮助。【关键词】工业品营销渠道选择与规划渠道管理一、工业品渠道模式选择与规划 (一)影响工业品渠道模式选择的因素企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道,要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说,市场营销人员要考虑以下问题:分销的是何种产品,面对的是何种市场,顾客购买有何特点,以及企业的资源、战略,中间商的状况。一般情况下,影响渠道模式选择的因素有产品、市场、顾客、企业自身及中间商等因素。 (二)工业品渠道模式选择决策

综合考虑各项因素,我们可以对渠道的三个基本要素做出决策,形成渠道模式选择方案。 1.渠道广度:对于渠道广度的决策,往往是要求渠道设计人员在渠道的单一性和多元性之间做出选择。目前许多大型工业品厂商尤其是产品差别较大的厂商基本都采用了多种渠道的组合,也就是采取了混合渠道。 2.渠道长度:首先应决定采用直销还是分销,如果采用分销再来权衡是选取长渠道还是短渠道。总的来说,长渠道难于管理且渠道成本较高,但市场覆盖面大;短渠道则刚好相反,市场覆盖面有限,但是易于控制,渠道成本相对较低。 3.渠道宽度:即在独家分销、密集分销和选择性分销之间进行选择。独家分销的特点是竞争程度低,市场覆盖程度低。如采用密集分销,则渠道成员之间的竞争程度和产品市场覆盖率都很高,密集分销适用于大众化产品。选择性分销比密集分销更能争取得到渠道成员的支持,比起独家分销来又能给消费者带来更大的方便,并且能有适度的市场覆盖和竞争。二、工业品渠道的管理策略 (一)渠道成员的选择 1.渠道成员的选择由于工业品的技术含量和专业性等特点,因此,厂商选择渠道成员在关注其基本条件和市场能力的同时,更注重渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验等技术素质。

销售渠道的建设与管理

销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）计划制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9 10、二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动计划四、组织资源开发客户

1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户 4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持（二）客户的选择九看、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户部抓住四种人决策者——一锤定音不出面（争取）影响者——成事不足败事有余（捂）现管者——县官不如现管（抓）旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。

患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心） 7、五种工具晓之以“利”（顾客、商家、个人）产品特点-优点-利益点动之以情（相互理解、多次沟通、礼品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有别送，主体多元、礼品多样。约之以法层层抓大，防止流失案例：四巨头终端促销的战术思想在营销行业，2001年被称作“终端元年”。1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。 1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。 a)抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”音响领域，他手头拿的第一宣传品为什么不能是我们尊威的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起