寿险培训体系12主任晋升-新人辅导
中国人寿培训体系介绍
中国人寿培训体系介绍中国人寿培训体系是中国最大的寿险保险公司，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“公司”）为了培养高素质的员工队伍而建立的一套全方位、多层次、多领域的培训系统。
该培训体系旨在提高员工的专业水平和综合素质，使其具备承担公司业务需求的能力。
一、培训体系结构公司培训体系可以分为三个层次：1.基础岗位培训：主要面向新员工和基层员工，旨在提供相关岗位的基础知识和技能培训，包括保险业务基础知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
2.专业培训：根据员工所从事的具体岗位和专业需要，进行个性化的培训，提升员工的专业能力和知识水平，包括理财规划、保险产品知识、市场营销等方面的培训。
3.高级管理培训：主要面向公司管理层，培养高级管理人才，提高其领导力和决策能力。
二、培训形式和内容公司的培训形式包括内部培训和外部培训。
内部培训主要通过组织公司内部的培训师团队进行，利用公司的资源和经验进行培训；外部培训主要通过邀请专业的培训机构合作，提供更全面、专业的培训服务。
培训内容主要包括以下几个方面：1.保险业务知识培训：包括保险产品知识、保险市场分析、保险法律法规等方面的培训，以提高员工对保险业务的了解和把握。
2.销售技巧培训：包括市场营销策略、销售技巧与方法、客户关系管理等方面的培训，以提高员工的销售能力和客户服务水平。
3.业务技能培训：包括投保理赔操作技能、保险核保技能、保险承保风险评估等方面的培训，以提高员工的业务操作能力和工作效率。
4.管理能力培训：面向公司管理层和高级员工，注重领导力培养、团队管理、决策能力等方面的培训，以提升他们的管理能力和综合素质。
三、培训评估和认证为了确保培训效果的有效性和可衡量性，公司通过对员工学习情况进行评估和认证，主要包括平时考核、培训考试、实操能力测试等方式。
对于合格的员工，公司将颁发培训证书作为荣誉和资格认证。
四、培训的效果和成果经过多年的不断完善和优化，中国人寿培训体系已经取得了显著的成果和效果。
保险公司新人成长辅导55页
复制成功、创造奇迹 复制成功、 成功
——与麦当劳的对比
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小 时，但麦当劳总店却有两万多 个小时 ——复制了时间，复制了成功
•
•寿险业同样也是复制成功 寿险业同样也是复制成功 •培养20个成功的组员就可 培养20个成功的组员就可 培养20 以完成你的事业
我—20个组员—60个组员—150个组员
•寿险事业完成是当你的组织每 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 ——但条件是主管要带头专业辅 导，组员也要跟进专业辅导。
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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念
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如何进行新人辅导
设立辅导的目标 擅用辅导工具 把握辅导的时机 辅导的形式和方法
设立辅导的目标
适用方法
陪同拜访
注意点
1、说明目的；2、规划拜访事项；3、与业 务员达成协议；4、计划时间安排；5、征得 客户同意；6、拜访后检讨问题。 1、找收入低于“生命线的”，收入极不稳 定的；2、找“暴发户”谈个人理财；3、收 入结构分析；4、注意不宣传收入数字。 1、关心为主，不加责备； 2、找出真正原因。 1、说明目的及所达到的效果；2、确保其他 学员留心观察；3、对角色扮演者充分肯定； 4、场地、道具安排妥当。 1、突击检查当月及继往的工作日志；2、可 访问客户，以证实工作日志记录真实性。
新人培训与辅导支持之说出新人培训课程的纲要与增员人辅导支持的要点—中荷人寿保险公司主管养成班新人培训
主管养成班
25
辅导的时间规划
每天一次谈话
– 电话亦可，新LC不可少
每周一次追踪进度及准客户名单量
– 运用业务研讨会
每月一次检讨与计划
主管养成班
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组员成功就是主管成功
追求个人成就→
– 转为→追求团队成就
关注个人的成长→
– 转为→关注组员的成长
业务的自主与随性→
– 转为→自律以身作则
升华→组员的成功
主管养成班
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新人训练期间（含短期衔接训练）
要求专心全力投入学习，并遵守训练班规定。 关心受训情况，适时鼓励及解惑。 使商品知识融会贯通，并了解商品组合要领。 从工作目标订出具体的行动目标。 确立目标市场，完成计划100。 沟通正面积极态度，点燃销售保险使命感。
主管养成班
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新人辅导与支持要点
– 教导者？
– 关心者？
– 激励者？
– 要求者？
您希望增员人如何协助您？
– 知识方面？技巧方面？
– 心态方面？习惯方面？
主管养成班
3
新人90天养成独立代理人
人类进化花了几百万年…… 在新人90天里提供实用的销售课程，养成
并奠定成为独立寿险代理人的基础。
主管养成班
4
新人培训课程的元素
说出新人培训的四大元素 描述新人的培训体系
新人培训与辅导支持
说出新人培训课程的纲要 与增员人辅导支持的要点
课程纲要流程
己所欲施于人 新人培训课程的元素 新人训练班课程精神与培训重点 新人90天养成训练的培训重点 增员人的辅导角色与支持要点 组员成功就是主管成功
主管养成班
2
己所欲施于人
如果重来，当您是新人时，您希望增员人
(培训体系)2020年中国人寿保险公司新晋员工培训手册
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
保险公司个人寿险营销代理人培训体系四大模块介绍
代理人培训体系代理人培训体系包含四大模块：一、业务员培训(包括继续教育和其他培训)1.代理人岗前培训XX(继续教育之岗前培训)1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，尚未持有代理人资格证的业务人员。
2）培训目的：了解保险法律法规、职业道德和保险知识等。
协助新进人员尽快通过全国代理人资格证考试，取得代理人资格证，顺利进入新人入司培训。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行。
采用集中式全天候培训方式。
4）培训时长：84小时5）培训内容：按全国代理人资格证考试大纲内容进行。
2.新人入司培训XX1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，持有代理人资格证的行业新人。
2）培训目的：使新人了解公司及公司的企业文化，掌握上岗工作所需的基本理念、基础知识和基本技能。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行基础知识学习（全天授课）4）培训时长：24小时5）培训内容：按《XX人寿新人入司XX培训教材》执行。
基础知识科目：公司简介（包括公司发展史及企业文化等）个人寿险代理人基本管理办法介绍XX个人寿险产品介绍行销业务流程介绍与市场分析投保规则、新契约知识及核保与理赔知识介绍3.新人跟进培训1）培训对象：所有通过新人入司培训，上岗三个月之内的新人。
由新人所在部门负责组织安排。
2）培训目的：提升并固化基础销售服务技能，树立专业形象。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期（例如：每月一期）各分支机构、营业单位，采用课堂授课、演练与市场实践（每天下午）进行4）培训时长：90小时（市场实践不少于60小时）。
5）培训内容：授课科目：按《XX人寿新人辅导1+1培训教材》执行。
市场实践科目：实战问题解决、实战案例分析标准作业流程各环节的强化训练产品知识强化训练4.业务员转正培训（继续教育之后续教育培训1）1）培训对象：所有达到转正标准，并完成全部新人跟进培训课程的业务人员。
中国人寿新人育成体系
不稳定期
（一至两年）
半岁时怕长不大
转正期
（半年） 一岁时怕智力差
成长期
（一年）
两岁时怕成冤家
到三岁才有个家
7
课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
8
总体介绍
为进一步强化对销售渠道的服务支持，在全系 统建立起覆盖全员、运营高效、保障有力、支持 到位，基本满足公司发展战略需要的销售队伍制 式教育训练体系，特别是加强对城区市场销售队
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
主体增多，竞争无序，对营销市场环境的和现有 的营销团队产生了很大的冲击。
队伍乏力，老人疲惫，新人跟不上。
4
众所周知， 选择是有效增员的前提。然后我 们必须明确增员者和各级主管的责任。
对新人实施有效的训练和演练，使新人尽快进 入角色，掌握相关的知识和技巧。
在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销服务部采取分片集中或者分散方式进行培训地市公司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导意义亮点辅导内容49优秀状态职涯发展困惑专业知识不完服务观念不到工作目标不明组织发展意愿不强对新人建立职涯规划加强服务经营理念树立发展意识打造优秀人才对主管推动该组织发展提高团队士气提高团队绩效提升收入水平增强专业能力稳定团队基础赢在未来目标订立与行动客户开拓方法再访技巧影响力中心的建立明星风采赢在坚持转介绍客户赢在组织发展客户类型分析客户面谈技巧赢在团队故事行销产品深入分析理财观念与知识国寿人生赢在坚持赢在团队赢在组织发展乘风破浪赢在未来爱拼才会赢成功创富美满人生我的职涯之路迈向高峰之路产品深入分析客户类型分析理财观念与知识互联网销售支持系统介绍与演示如何配合创业说明会角色扮演个案研讨市场实做在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营成功创富加强营期间加强主管辅导跟进培训
保险公司SA培训资料-新人辅导方法
4.榜样的力量：
⑴好榜样： ⑵坏榜样：
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
《新人辅导》
1.寿险新兵
一定要辅导！
2.如何辅导 ：
⑴辅导内容： ⑵新人最常有的问题：
⑴辅导内容：
心态 技巧 专业知识
⑵新人最常有的问题：
活动量不足
工作不成系统
不敢再访
受环境影响
大环境： 好 小环境： 差
大环境： 差 小环境： 好
依赖太强
二.辅导方法：
⑴陪访（三方法）： ⑵大堂辅导： ⑶团队效应：
⑴陪访（三方法）：
A.我说你看 B.我说你也说 C.我看你说
⑵大堂辅导：
1.善用大堂培训资源：
⑵大堂辅导：
2.个别辅导：
①心态辅导：心态决定命 运
②专业知识：书中有答案
投资理财、 保险原理、 法律知识、 医学知识、 险种知识、 投保规则。
③寿险技巧方法：
⑶团队效应：
人寿保险修改版业务主任晋升1kk
会报管理
• 会报目的 • 与业务主任有关的会报 • 会报形式 • 主持业务会报原则 • 主持业务会操作方式
主任晋升培训1.2（5）
业务会报原则
• 注意会场气氛及议程掌控 • 主持人宜保持中立，且鼓励与会成
员多发言 • 不要限制发言或禁止不同意见 • 不流于说教 • 不争辩或偏袒一方
主任晋升培训1.2（6）
主任晋升培训1.3（4）
增员来源提示录
• 成交或未成交之客户 • 亲戚朋友 • 通过孩子认识的人 • 通过配偶认识的人 • 同学，校友，战友 • 由个人爱好，运动而认识的人 • 过去及现在的邻居 • 从前一起工作过的同事
主任晋升培训1.3（5）
增员来源提示录（续）
• 日常生活认识的人 • 其他行业的推销员 • 每天乘车认识的人 • 人才交流中心认识的人 • 单位人事处收集的人员名单 • 影响力中心推介的人 • 参加各类社团认识的人 • 其他
标准业务主任的一天
• 6:30
起床
• 6:30～7:30 运动、洗、嗽、早餐
• 7:30～8:00 去公司
• 8:00～8:30 整理一天工作思路，调整心绪，
迎接组员
• 8:30～9:30 大晨会 • 9:30～10:30 二次早会 • 10:30～11:30 个别辅导或沟通 • 11:30～12:00 事物处理
主任晋升培训1.3（8）
不愿增员的理由
• 对行业没有信心
• 分身乏术，担心无力辅导新人
• 不了解增员的技巧和过程；
业务主任晋升培训投影片
修改版
课程大纲
• 前言 • 业务员眼中的主任 • 合格业务主任应具备的条件 • 业务主任的职责 • 标准业务主任的一天 • 结论
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• 培训解决一般化的问题 使新人完成从“不知道”到“知道”
• 辅导解决个性化的问题 使新人完成从“不会做”到“会做”
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扁鹊的医术
魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，
到底哪一位最好呢？” 扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一
2、熟悉职场、制度 3、目标设定
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（二）新人第一次递交保单
你要做的事? 你要他做的事?
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（二）新人第一次递交保单
递交保单流程：
送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单— 电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍— 服务承诺—再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人** 时间：8分钟 演练重点：
1、辅导要点要到位 2、心理安慰、重树信心 3、寻找原因、制定下步方案 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
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课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
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辅导工作注意事项
新人辅导
主任晋升培训
讲师介绍
2
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
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保费公式
保费=人力*人均保费 =人力*人均件数*件均保费
会议经营
=人力*人均拜访量*成交率*件均保费
人才增募 活动量化 衔接训练
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课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
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（二）新人第一次递交保单
辅导要点：
送之前 检查保单是否有误，核对无误，应摘录保单重要
信息，为建立客户档案做好准备； 送到后 还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒）
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（二）新人第一次递交保单
演练：
背景：新人**终于签下她入司以来的第一单， 通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准 备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
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（三）新人第一次领取佣金
演练一： 背景：新人**领到了第一次佣金2800元，正边数
边从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人**3、观察员 时间：８分钟 演练重点：辅导要点要到位 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
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（三）新人第一次领取佣金
演练二： 背景：新人**领到了第一次佣金400元，正沮丧的
般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去； 中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微 的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重 之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药 等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”
管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前 控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到 错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。
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成人学习曲线
信心 不知道不行
知道行了
不知道很行
知道不行
能力
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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资
一个月
影响因素
主任辅导 50%
经理激励
5%
培训效果 职场氛围
40%
5%
6个月
15% 4% 25%
56%
1年
12% 4% 20%
64%
2年
9% 3% 17%
71%
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辅导训练的意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证 必须是有着良好的效益；即每个小组成员 的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅 导不仅使其自身的业务技巧能快速提升， 提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性 和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
1、需要高度的耐心、爱心、包容心 2、将新人辅导视为自己的工作职责 3、具有一定的专业知识及沟通、说明能力 4、具备正确的职业信念与激励技巧
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辅导后要追踪
会不会做 肯不肯做
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总结 万事开头难， 有了好的开始
就等于成功了一半。
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谢谢 Thank you
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多一份预防 少一份治疗 事前辅导重于事后处理
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辅导的方法： 陪同拜访 有效面谈 二次早会 电话沟通
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课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
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三、新人辅导实做
（一）新人第一次上班 （二）新人第一次递交保单 （三）新人第一次领取佣金
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（一）新人第一次上班
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（三）新人第一次领取佣金
你要做的事? 你要他做的事?
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新人第一次领佣金问题点：
1、收入比原来高 2、收入目标没达到
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（三）新人第一次领取佣金
辅导要点：
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家 人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行 新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
你要做的事? 你要他做的事?
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（一）新人第一次上班
辅导要点：
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
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（一）新人第一次上班
演练：
背景：刘俊主管的增员**今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮** 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通