教育课程咨询师话术

教育课程咨询师话术
课程咨询师的岗位职责：
1. 负责面对学员以及家长进行个性化咨询辅导，为客户介绍并设计符合学员需求的课程
安排。

2. 做好电话咨询、网上咨询及现场咨询，邀约意向学员及家长，并及时进行跟踪回访；
与咨询学员保持联系，建立良好关系、维护学校形象。

3. 对有效信息数据进行整理分析，为部门决策提供依据，配合市场部门宣传推广工作。

4. 保证资讯质量，完成部门制定的招生计划。

5. 持续跟踪学员，了解学员学习情况，争取学员按时入学及续费。

6. 建立学员电子档案及负责客户维护，咨询情况统计汇总，提交书面总结。

课程咨询师的岗位要求：
1. 大专（含）以上学历
2. 形象气质佳，性格开朗，热情大方，仪表整洁，谈吐得体，具有专业精神和个人风格，
诚实守信，有很好的亲和力和学习能力
3. 普通话良好，声音优美，口齿清晰，反应敏捷，热爱教育事业，有良好的团队合作精
神
4. 具有良好的语言表达能力及沟通协调能力，在交谈中善于观察，提出问题，表达观点
等
5. 做事认真，有责任心和耐心，乐观的态度，良好的服务意识，高度的责任感，并能适
应较强的工作压力
6. 一年以上销售工作经验或者客户工作经验者
课程咨询师工作流程：
1.接打电话
2.邀约面谈
3.接待来访
4.订单成交
5.后期服务
6.资源拓展
电话咨询话术：
一．接听陌生咨询电话
目的：获取足量的客户信息（姓名、性别、年级、学校班级排名、薄弱学科、家长意向程度、价格接受程度、教育观念、空闲时间等）实现邀约面谈。

咨询师：您好，百思科教育学校，我是 x 老师，请问有什么可以帮您？
家长：（会说他想咨询一下……）
咨询师:哦，家长您是通过什么渠道知道我们百思科的？
家长：（报纸、网络、短信、老生介绍、广告牌等等）
咨询师：哦，那您是想咨询一下课程辅导的问题吗？
家长：对呀，……
（如果咨询价格问题，可以巧妙的回答：您是想上班课还是一对一，我们班型不同，年级不同，价格都不一样 50 到 300 不等）
咨询师：您家孩子上几年级？
家长：…….
咨询师：在哪所学校啊？是男生还是女生？
家长：…….A校…
咨询师：哦，他在班上能排到多少名啊？
家长：…….
咨询师：哦，那是不是偏科啊？哪科比较棒？哪科弱啊？
家长：…….
咨询师：恩，那孩子是需要考虑一下课外辅导了，家长之前给孩子在外面补过课吗？家长：1 补过，2 没补过
1 咨询师：哦，补过，是在哪家啊？效果怎么样？不过，您不说我也能猜出来，效果要是好的话您也不会这么头疼孩子现在的成绩了，那没关系，您也别着急，不知道您对我们百思科了解多少？
2 咨询师：哦，孩子没在外面补过课啊？那您现在着急也就正常了，现在的孩子没补过课的只有两种，一种是特别拔尖会学习的，还有就是学的太差想放弃的，像咱家孩子属于中上游得，提升空间很大啊，人家都在外面吃小灶，咱们自己学，肯定是吃亏的，毕竟现在还是应试教育，考分数考排名的。

咱家孩子现在这程度真应该好好的补补了，系统的查漏补缺。

家长，您对我们百思科了解吗？
家长：了解或不了解。

咨询师：我们百思科教育主要以个性化教育为主的全国十佳教育培训机构，总部设在大连，目前 xx 市只有我们一家，教育理念和运营模式完全复制过来的，要比那些游击队的课外辅导班专业正规，还有就是有个好消息，我们学校为了庆祝开业，推出免费试卷测评活动，您和孩子可以带着平时的试卷过来，我们给您预约一下时间，让名师给您做个专业的测评，周六和周日这两天哪天有空？
家长：…….
咨询师：是上午还是下午？那我就先给您安排下午 2 点，您看可以吗？
家长：……
咨询师：好那我们就约到这个时间，家长您知道百思科的地址吗？
家长：……
咨询师：好，那家长您说一下您的电话，我一会把我们的地址以短信的形式发给您，以便我们联系。

家长：……
咨询师：……(重复电话号码)您贵姓啊？我姓 X
家长：…….
咨询师：哦，您孩子叫什么啊？
家长：XX
咨询师：哦名字真好听，这样 XX 妈妈（爸爸），您有什么问题我们周末见面再谈，我
一会吧地址发给您，周末两点我等您！
家长：……(如果还有问题，可以按照问题话术回答，也可以巧妙的转移到面谈时再回答)
咨询师：XX 妈妈（或爸爸）再见。

二.拨打陌生拜访电话
目的：获取客户信息，留下专业热情印象，拉近彼此关系，实现邀约面谈
咨询师：您好，请问您是 XXX 家长把？
咨询师：我是百思科教育的 XX 老师 XXX 在 XXX 学校读 X 年级吧？
家长：…….
咨询师：我们百思科教育是致力于中小学教育的课外辅导机构，在 XX 跟许多学校都有合作关系。

跟您联系是想了解下学生学习情况，看有什么能帮到您的，XXX 的整体成绩怎么样呢？
家长：…….
咨询师：孩子哪个学科薄弱呢？
家长：…….
咨询师：孩子是不爱学呢还是学不会？
家长：…….
咨询师：是哪个知识点掌握不好呢？
家长：…….
咨询师：（了解分析学科，体现专家形象）
家长：…….
咨询师：平时在家都是您管学生学习吗？
家长：…….
咨询师：(分析学生的学习习惯、方法、态度，推出自习室)
家长：…….
咨询师：学生的小升初/中考/高考目标是什么？
家长：…….
咨询师：学生现在能在班里、年级排多少名？
家长：…….
咨询师：根据我们了解的小升初/中考/高考情况，学生应该从 xx、xx 等方面提高，否则很难实现目标的。

您最好能带学生来我中心为学生做个全方位的测评，我们会给您和学生专业的建议和意见。

家长：你们怎么给孩子辅导的？
咨询师：我们采取一线老师一对一个性化辅导，根据学生情况给学生选派最合适的老师。

并且我们为每个学生配备自己的专属班主任，学生在日常学习和上自习的时候可以帮助学生！您看您大概什么时候有时间？
家长：你们怎么收费的？
咨询师：根据每个学生情况和老师的级别我们的收费也不太一样大概 100 多到 300 多都有，具体看学生情况，毕竟学生才是学习的主体。

您今天有时间吗？
家长：…….
咨询师：那周六还是周末有时间呢？（上午还是下午?）
家长：…….
咨询师：（假如您要来大概是什么时候呢?我给您预留下时间段）
家长：…….
咨询师：我会用我的手机把地址给您发个短信过去，您存一下我的手机号，有问题您随时联系我。

来的时候最好能带上学生最近的试卷。

家长：…….
咨询师：那 XXX 爸爸/妈妈，咱们 XXX 时间见
注意事项：
电话咨询的最终目的是要实现邀约面谈，交款成单！电话时间不宜过长，不能让客户牵着鼻子走，电话过程中思路要清晰，围绕自己的目标，灵活的回答问题，譬如价格问题，不主动报价，能不告诉就不告诉，除非客户追问，只给范围。

不打断客户的谈话，认真聆听，给客户留下真诚的专业形象！
三．跟踪回访电话
目的：主要针对 A 邀约失败或者 B 面谈未达成交易的客户，重新建立联系与信任，实现再次邀约来访。

A 咨询师：XX 家长您好，我是百思科教育的 X 老师，现在说话方便吗？
家长：您好，X 老师（注意：态度热情与否）1.我现在挺忙的，不太方便。

2.还行，说吧，什么事？
1 咨询师：哦，那您什么时候方便我再打给您，一个小时或者下午 X 点，可以吧？
2 咨询师：好久没联系了，问问 XX 现在的学习情况怎么样了，需不需要点点，或拔拔高啊？您上次说过来有事还给耽搁了！
家长：还行吧（还那样，还行吧，凑合吧，或者这次有进步，最近挺好的等）
咨询师：哦，至少说明孩子成绩比较稳定，不过以现在他的成绩，可提升的空间还是挺大的，这关键时期保成绩可不行，到后期题难度越来越大，孩子就该吃不消了(举例百思科的学员之前的状况差不多，这次提升了多少分)家长要是在帮孩子努努力，只要孩子学习态度没问题，上升空间太大了！您啊，最近要是有时间就抓紧抽空带孩子我们给孩子做个免费测评，看看他问题出在哪？是基础知识没掌握好还是方法习惯问题，针对孩子情况对症下药帮他规划一下！
家长：嗯，我这两天都很忙，没时间（有时间，那就直接定时间）
咨询师：您看情况吧，孩子的时间也耽搁不起，您的时间怎么还是能抽出来的，我们是早上 9 点到晚上 8 点都有办公，周六周日也不休息，您下班以后过来也行！
家长：那就 XXXX 吧
咨询师：好的，那咱们就这么定了，我把那个时间段留给您，咱们见面聊，别忘了让孩子把试卷带来！再见 XXX 家长
B 咨询师：XX 家长您好，我是百思科 X 老师，孩子学习的事家长怎么给定的啊？还想不想给孩子补了?
家长：不补了（补，那就确定来访时间，确定学费多少，带现金等）
咨询师：为什么啊？
家长：……（百问）
咨询师：（百答话术）
家长：我还是不补了，过一阶段再说吧
咨询师：嗯，XX 家长，我觉得孩子的教育是大事，人生有三个不能等，想必您知道，身体健康不能等，尊敬老人不能等，还有就是孩子教育不能等，我是做这个行业的，很理解家长的心情，尽心尽力就不落埋怨了！有时间您就过来吧，我给孩子安排个好老师，咱们一起努力一定行的。

家长：…….
咨询师：等你电话，XX 家长再见！
注意事项：
再次回访的时候，因为有过之前的联系，距离感会被拉近，但客户有的也会逆反，把握尺度，不卑不亢，问候关心，平和心态对待客户！如果客户流露出意向，要趁热打铁，别贻误战机。