德国医药企业寻找中国合作伙伴
张瑞敏
“我们产品到德国，花了差不多一年时间，非常艰苦。最后一个项目，把冰 箱吊起来像洗淋浴一样，所有地方喷上水，喷完之后通上电，看会不会通电，非 常严格。但对我们来讲，很有好处，它可以提升我们的竞争力。我们通过了德国 的认证，但产品再到德国去销售时销售商还不接受，因为中国货在这里都是低档 货。德国人说，不要说中国货，就是日本的冰箱在德国都没有市场。为什么呢？ 因为德国是一个老牌工业强国，他们对自己的东西有一种自豪感，对别人的特别 挑剔；而我们是按德国的要求做的，我们100％保证海尔冰箱绝对没问题。因为 他们不相信中国产品，我们就做了一个实验：把我们的冰箱和德国的冰箱摆在一 起，都把商标撕掉，让经销商选，看能否挑出哪个是我们的，哪个是他们的。如 果挑出来我们的那台恰恰是不好的，就说明我们的产品确实需要改进。25个经销 商，挑了半天没有挑选出来，我们就把我们的冰箱拉出来说，"这就是我们做的， 你再仔细看有没有问题。"看了之后还是没9年1月5日生，山东莱州人。中国科技大学工商管理硕士，现任海尔集团总裁。
1984年，出任青岛电冰箱总厂厂长。 1995年，荣获"中国经营大师"称号。
1996年，获美国优质服务科学协会的最高荣誉"五星钻石个人终生荣誉奖"。
1997年，获香港《亚洲周刊》中国大陆唯一的"企业成就奖"。 1998年，成为中国第一个登上美国哈佛大学讲坛的企业家。 1999年，被美国《商业周刊》评为"亚洲五十大风云人物"之一。 2001年，被中央电视台评为2001CCTV中国经济年度人物之一和中国年度人物公众奖。 2002年，当选中国共产党第十六届中央委员会候补委员。
目前海尔拥有13家海外工厂和8个海外产品设计中心，在美国实现了"本土化 设计、本土化制造、本土化营销"的三位一体格局。
Sharehouse：连接中国与世界
聚焦一 ——Julia Güsten不仅希望欧洲的中小企业能注意到充满机会的中国市场，还希望它们能顺利地进入并开辟中国市场。
Sharehouse：连接中国与世界■文/本刊记者 宦菁Sharehouse帮助德国企业取得中国营业执照，右二为Julia Güsten因为喜爱中国，也喜爱自己所从事的事业——连接外国中小企业与中国市场。
德国人Julia Güsten在南京开办Sharehouse赛浩企业管理服务（南京）有限公司（下文简称Sharehouse），开创出独特的服务模式，帮助外国中小企业顺利进入中国市场。
与中国结缘1992年，Julia第一次来到中国，在湖北的一家卡车厂实习了半年。
这6个月的中国经历，让Julia渐渐喜欢上了这个东方国度。
1994年，她又来到了中国，“当时计划是在中国两年到三年，结果一待就是24年”。
Julia回忆刚来到南京时的情景，从火车站到目的地的途中，她和丈夫对这里一无所知，唯一知道的就是在这座六朝古都的中心区域，有一座摩天大楼，而他们的办公场地就在那里，而且这也是那时外国人在中国居住的唯一场所。
Julia没想到的是，南京这座城让她深深眷恋，原本的短暂停留竟一下子变成了长期定居，自己还在这创业，拥有了十分精彩的人生。
1996年，Julia成为德国巴登符腾堡州南京代表处的负责人。
在中国工作、生活的经历让她成为这个职位的不二人选。
Julia是一位对工作十分有热忱的女性，在德国巴登符腾堡州南京代表处工作的这些年，她向众多的德国中小企业推介南京，也成功说服了许多中小企业。
于德国中小企业而言，进入中国市场，南京是一个非常不错的选择。
这里拥有十分便利且四通八达的交通，对于外资进入也有宽松的政策，更重要的是高校云集的南京拥有丰富的人力资源，经营成本相较于北京、上海也较低。
“相比坐镇欧洲远程与中国打交道，中小企业不如直接在中国落地。
无论是在交货期还是沟通方面，这样都更有竞争力。
让博世国际巨头恐惧的无锡油泵油嘴研究所
让博世国际巨头恐惧的无锡油泵油嘴研究所博世虽然强大，但中国企业也有战胜对手之道。
当一些中国人仍然不相信、不承认中国人能够自主开发技术的时候，无油所的努力却引起了国际巨头的恐惧。
2001年，无锡油泵油嘴研究所(以下简称无油所)的领导们受邀前往德国参观博世电控高压共轨系统的研发和制造技术。
他们并不知道，此前，博世已经邀请了威孚集团的领导层进行了同样的参观活动。
博世的慷慨让无油所参观人员非常惊讶：德方不仅让他们参观了生产线，还让他们参观了被企业视为机密的实验室。
但是与威孚集团的领导参观后的感受完全不同，无油所所长朱剑明参观后，不但没有“腿软”，反而看出了博世的“软肋”。
“这趟经历让我坚信了我们（在技术上）走的路是对的。
”朱剑明说。
从而，无油所决定倾其近10年的资金积累，投入到自主研发电控高压共轨技术的产业化中去，“自己做！”当威孚集团被博世合资或者说收购后不久，2005年，拥有自主知识产权的柴油机电控高压共轨燃油系统，由无油所开发成功。
9月，安装在卡车上顺利完成了1500公里的无故障路试。
这个只有200多人的小单位使中国成为世界上继美国、德国和日本之后第四个掌握发动机电控高压共轨技术的国家。
无锡油泵油嘴研究所成立于1980年，是原机械工业部组建的最后一个部属行业归口研究所。
无油所刚刚正常运转，国家就开始了第一次科技体制改革。
1990年，无油所来自财政的相应经费减到46万元并保持至今，其余所需经费都要无油所自筹。
作为惟一的专业研究机构，无油所从诞生之日起就一直是威孚(无油厂)在技术研发上的合作伙伴。
1995年1月，无油所正式加入一汽集团(柴油发动机领域存在空白)，成为科研院所中最早转制的一个。
在这过程中，无油所做出了一个重要的决定，即在研究方向上从一个专业狭窄的油泵油嘴研究所向一个综合的发动机研究所发展。
1996年开始，无油所对整个研发体系做了调整。
首先，将研发领域拓宽，由原来只做油泵油嘴研究，拓展到燃烧系统、进排气系统、配气机构、润滑系统、增压技术、模拟计算、冷却系统等其它发动机技术领域。
采购案例分析题汇总(含答案)
高级采购管理师案例分析题汇总案例分析部分1. 案例：看板管理——丰田的“零库存”手段案例内容省略......问题1：试根据案例总结丰田JIT生产方式的特点。
一种“精益生产方式”(Lean Management)：即从生产、经营各个环节上节约支出、降低成本，以求最大的经济效益，JIT技术(俗称“一个流”)实现了生产“零库存”。
问题2: 试述JIT模式下的采购流程规划过程。
答：1.准时制（JIT）含义:所谓准时制（JIT)生产，是指通过合理规划和简化采购、生产及销售过程，实现零部件、原材料恰好在所需要的时间到达需要它的工作点的一种精益生产体制；2准时制（JIT）生产模式下，需要实施JIT采购法；尤其要注重选择最佳供应商，并对供应商进行有效的管理，这是JIT采购成功的基石；供应商与用户要紧密合作、这是JIT采购成功的钥匙；要有卓有成效的采购过程质量控制，这是JIT采购的成功保证。
因此，采购流程规划方面要做如下调整：(1)创建准时化采购班组(2)制定计划，确保采购流程规划有计划、有步骤地实施(3)精选少数供应商，建立伙伴关系(4)做好供应商的培训，确定共同目标(5)进行试点工作2.案例：IBM的降低采购成本之道案例内容省略......问题1：按照广义采购成本的概念，从功能上划分，整体采购成本发生在哪些过程中？问题2：分析案例，总结IBM的采购存在的主要问题是什么？他们又是如何采取措施的？广义的采购成本----既是整体采购成本，又称战略采购成本，是企业产品的整个生产周期中所发生的与商品、物料（如原材料、零部件）采购相关的全部成本。
从采购管理的角度分析采购成本主要是分析整体成本，采购成本控制的最终目的就是努力降低整体采购成本。
采购价格仅仅是企业获得商品、物料或服务的成本的一部分。
整体采购成本发生在企业产品的开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程中。
1、开发过程：选择供应商或供应商的介入可能发生的成功2、采购过程中发生的成本。
德国中小企业在华战略与会展经济合作2008
中国对德国和欧洲企业的吸引力
•进入不断扩张的亚洲市场 进入不断扩张的亚洲市场 •业主年龄大、退休、现任股东的退出而转让 业主年龄大、退休、现任股东的退出而转让 业主年龄大 •吸纳投资商：补充资金、开拓业务的市场需求 吸纳投资商：补充资金、 吸纳投资商 •通过中方降低生产成本 通过中方降低生产成本 •拓展新的销售渠道和市场 拓展新的销售渠道和市场 •产业转移，低风险收购中国企业 产业转移， 产业转移 •多元化、长期战略合作关系 多元化、 多元化
ZDH简 介 简
德国第二大商会：德国 德国第二大商会：德国55 家中小企业联合会 85万家会员企业（义务入会） 万家会员企业（义务入会） 万家会员企业 38家国家级行业商会（自愿入会） 家国家级行业商会（自愿入会） 家国家级行业商会 8500人为之工作的最高机构 人为之工作的最高机构 非赢利的服务组织： 非赢利的服务组织：代表德国政府及所有中央权力机 构以及欧洲联盟和国际机构的小商业及手工业的利益。 构以及欧洲联盟和国际机构的小商业及手工业的利益。 总部: 总部 德国柏林 www.zdh.de
德国中小企业的特点
•中小企业是德国经济的支柱，德国有300多万家企业，中小企 中小企业是德国经济的支柱，德国有 多万家企业， 中小企业是德国经济的支柱 多万家企业 业占98%以上，其中大部分为家族企业 业占 以上， 以上 •特色：专业化，为大企业配套 特色：专业化， 特色 •优势：高工艺标准、技术、管理、知名品牌准确的市场定位等 优势：高工艺标准、技术、管理、 优势 •风险：高成本、高税收． 风险：高成本、高税收． 风险 •机会：生产基地转移 机会： 机会 研发中心在德国，工厂在国外 研发中心在德国， 带动相关的服务业如会展、物流、采购等 带动相关的服务业如会展、物流、
麦肯锡项目组成员介绍
健全的人力资源战略、结构和流程， 涵盖招聘、职位分配，员工发展，
评估和薪酬
• 协助一家香港主要的红筹股企业制
定并实施新的管理系统
• 直接领导一家中国大型电力企业
的项目，对其管理流程及IT系统 进行诊断以便将其流程提升到世 界一流水准
• 为一家中国大型金融集团制定5
年的企业远景和策略，并同时设 计相配套的组织结构、业务与管 理流程
洲电力公司进行对标。陈 女士负责对投资、运营维 护流程进行访谈，并协调
收集运营维护数据和整理。
•编写中国电力改革对输配
电公司的白皮书。其中包 括对国际先进案例的收集
和业内专业人士的访谈。
•协助德国知名个人消费品
公司制定德国市场战略， 其中包括转型战略、主打 品牌战略和新业务增长战
略
•协助欧洲知名的综合物流
华强森博士是麦肯锡公司资深董事是麦肯锡公司大中华区能源咨询项目的共同领导在能源领域拥有丰富的咨询经验为一家在华跨国能源公司展开独立发电厂行业的合资调查促成了总金额达5亿美金的收购和合资为一个亚洲国家政府制定能源政策包括环境模拟民营化供应安全性和客户保护等措施的成本和影副董事上海分公司直接领导一家中国大型电力企业的项目对其管理流程及it系统进行诊断以便将其流程提升到世界一流水准为一家中国大型金融集团制定5年的企业远景和策略并同时设计相配套的组织结构业务与管理流程帮助一家中国国有能源公司在纽约股票交易所上市包括为客户制定5年业务计划设计组织架构关键管理流程和业绩管理及激励体制等徐浩洵博士拥有丰富的为中国的工业企业客户提供咨询服务的经验帮助中国一家主要的制药公司改进其销售队伍管理
公司进行大型多项目管理作为麦肯锡公司全球研究院所
进行的“关于跨国投资对产业 与经济发展影响”项目的全球 研究小组成员之一，对外国投 资对中国汽车行业的影响进行 了深入的调研、分析与探讨， 为整个全球范围内的分行业研 究提供了数据与分析报告
医药招商流程 (2)
医药招商流程1. 概述医药招商是指医药企业为了开展业务、扩大市场份额而向合作伙伴招商的过程。
医药招商需要经过一系列的步骤和流程，以确保合作伙伴的选择和交易的顺利进行。
本文将介绍医药招商的流程和相关事项，帮助读者深入了解医药招商并顺利开展招商工作。
2. 招商流程医药招商的流程通常包括以下几个步骤：步骤一：制定招商计划在开始招商之前，医药企业需要制定招商计划，明确招商的目标和策略。
招商计划需要考虑以下几个方面：•目标市场：明确招商的目标市场，包括地域、行业、产品类型等，以便针对性地开展招商活动。
•合作伙伴类型：确定需要招商的合作伙伴类型，如经销商、代理商、批发商等。
•招商资源：评估自身的招商资源，包括资金、人力、供应链等，并合理配置资源。
步骤二：寻找合作伙伴寻找合适的合作伙伴是医药招商的关键步骤之一。
医药企业可以通过以下途径寻找合作伙伴：•展会参展：参加相关的医药展会，并与潜在的合作伙伴进行洽谈和交流。
•线上平台：利用医药招商的线上平台，发布招商信息，吸引合作伙伴主动联系。
•业内联系人：通过业内的人脉和联系，寻找合适的合作伙伴。
步骤三：评估合作伙伴在找到潜在的合作伙伴后，医药企业需要对其进行评估，以确保其能够满足合作的需求和条件。
评估合作伙伴时，可以考虑以下几个方面：•公司实力：评估合作伙伴的公司规模、财务状况、市场占有率等，以判断其是否具有稳定的经营基础。
•信誉度：了解合作伙伴的信誉度和声誉，包括其过往的合作经验、客户评价等。
•资质认证：核查合作伙伴的相关资质和认证，确保其符合法律法规和行业要求。
步骤四：洽谈合作一旦确定了合适的合作伙伴，医药企业可以与其进行合作洽谈。
在洽谈合作过程中，需要明确以下几个方面：•合作方式：确定合作的方式和内容，如代理销售、授权经销等。
•条约协议：制定合作的条约协议，明确双方的权益，规范合作的各项事宜。
•价格谈判：就产品价格、销售政策等进行谈判，以达成双方满意的价格和条件。
国外医药行业发展现状
国外医药行业发展现状
近年来，国外医药行业取得了显著的发展。
一方面，国外医药企业不断创新，在药物研发和生产方面取得了重大突破。
许多国外医药企业在新药研发领域投入了大量资金和人力资源，不断推出对治疗疾病具有重要意义的新药。
这些新药的问世，不仅为治疗疾病提供了新的选择，还极大地改善了患者的生活质量。
另一方面，国外医药行业也注重医疗技术的创新和应用。
随着科技的进步，许多国外医疗器械和设备企业开发出了更先进、更精确的医疗设备，提高了诊断和治疗的准确性和效果。
例如，先进的影像技术、基因检测技术和微创手术技术等，都在国外得到了广泛应用。
此外，国外医药行业还注重跨国合作和市场开拓。
国外医药企业积极寻找合作伙伴，加强与其他国家的科研机构和医疗机构的合作，共同研发和推广医疗技术和产品。
同时，他们也将目光投向了国外市场，致力于将先进的医药产品和服务引进到其他国家，满足不同地区患者的需求。
总体而言，国外医药行业在创新研发、医疗技术和市场开拓等方面取得了重要进展。
这些发展不仅有助于改善全球医疗水平，提高人民群众的生活质量，也为国际合作和交流提供了新的机遇。
随着全球医药产业的蓬勃发展，国外医药行业将继续发挥重要作用，为人类健康事业做出更大贡献。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
德国医药企业寻找中国合作伙伴
一、公司背景
▪公司是一家拥有独立、完整的先进技术的活性药物成分生产商，拥有工厂面积约1万平方米，预计重置价值为6千万欧元；
▪公司为生命科学/医药和精细化工领域提供定制生产、工艺开发以及分析服务；
▪工厂为德国一投资公司所拥有，位于一个工业园区内，靠近德国某一大型化工生产中心；
▪工厂目前拥有能力生产许多API和医药中间体，并且持有所有操作所必须的许可证；
▪工厂为US-FDA和cGMP（ICH Q7）许可，并通过德国药监局关于生产API和医药中间体的认证；
▪工厂目前雇有65个技术高超且训练有素的国际化职工，包括一个质量管理和一个工艺和产品开发团队，均在医药/化工行业具有丰富的经验和专
业知识；
▪公司是工业区管理公司（IAMC）的股东。
作为股东公司可以享受到各种特大优惠。
IAMC是土地和建筑的所有者，而工厂内的设备和装置属
于公司。
▪按不同大小包装（40kg-400kg）。
二、重点投资计划
需寻找中国投资者收购其工厂，及其生产能力和潜力，将为中方投资者提供额外的好处。
项目优势包括：
▪获得位于欧洲中心的先进的EU/US-FDA认证的灵活的API和中间体的生产工厂，具有先进的技术和经认证的、过硬的质量业绩
▪工厂出售的同时可以签订API的来料加工协议，这样可以在实质上补偿操作成本，并且同时得以生产中国投资者引入工厂的常规和稳定批次的新产品
▪中方投资者将被提供收购IAMC股份的机会以作为交易的一部分，因而给予购买者进一步的经营成本控制和收入增加
▪工厂通过了ISO9001和14001综合管理体系认证
技艺高超和具有高度主动性的员工保证了工厂的高标准，总经理非常有行业管理经验，建议保留，另可通过裁员达到员工精简。
三、工厂详述
工厂是一个综合性的生产厂包含以下操作设备：
通用有机合成设备
工厂有25台不锈钢或玻璃衬里钢反应釜，总产能约为175000升。
个别反应釜容量从3000到10000升不等，并且可以批量生产大小在250到2500kg的产品。
工厂容器的总产能约为420000升。
API在四条主要生产线上进行生产，其中一条为多用途建造。
工艺开发和试验工厂
试验工厂运营着4条灵活多变的设备线。
产能从50升到1000升不等。
除了试验工厂，工厂还拥有先进的实验室，能提供广泛的工艺开发基础设施，新产品引入服务和障碍排除服务。
化验服务和实验室
公司提供全方位的合约分析，包括文件编制（如有需要可根据cGMP的要求）。
一个现代的、设备齐全的实验室，运用先进的包括HPLC，GC，IR，UV及PSD等仪器进行原材料质量控制服务、中间控制、中间体和成品测试。
稳定箱使大量的稳定性研究得以开展（根据ICH指导方针）。
公司也能够组织和安置受管制药物的处理。
四、支持和基础设施
工业区管理公司（IAMC）提供多样的通用基础设施和服务，包括稳定的能源供给、生物污水处理车间、工企消防队及其他服务。
另外，工厂提供一个总容量为45万升的油库，分单个容积分别从2万升或3万升的19个小油库和2个15万升的油库中。
溶剂回收蒸馏系统，桶的露天储藏区，放置原材料和成品的仓库，这些均使得现场的服务和性能更加完善到位。
五、交易描述
作为重新定位战略的一部分，卖方目前正在考虑关于工厂未来的几个战略方案，包括出售该工厂的可能性。
公司任命和授权XXX负责吸引、联系和评估适当的有意向的合作方。
具体进程的结构如有限的国际交易程序一般：有意向的竞标者将被要求签订一份保密协议（见附件）以获得关于工厂更详细的资料备忘录；无约束力的要约将会成为程序第二阶段的先决条件，包括管理层会议、现场考察和尽职调查。
六、投资预算：150万欧元
欢迎有意向拓展美国、德国销售市场的中国投资者。