促销9
第9章-促销策划课件
• 对企业买手与中间商 • 产品推广津贴 • 合作广告 • 试用业务会议 • 贸易展览 • 批量折扣销售地陈列 • 特别服务 • 折扣优惠 • 中间商推销奖 • 商店产品展示 • 装修店堂与门面 • 季节折扣
第9章-促销策划
营业推广（SP）策划的程序内容
l 确定目标对象 l 明确SP的目标：试用？中间商进货？形成热点？ l 制定SP预算：管理成本、优惠幅度、配套广告 l 选择SP具体手段：注重不同价格段的敏感程度 l 制定SP实施方案：主要工作内容 l 实施与效果评估
第9章 促销策划
+ 营业推广（SP）策划 + 公关活动策划
+ 促销组合策略（活动）策 划
第9章-促销策划
营业推广（SP）策划
• 营业推广（SP）的主要功效 • 营业推广（SP）的具体方法与手段 • 营业推广（SP）策划的程序内容 • 营业推广（SP）策划的文案格式 • 营业推广（SP）策划案例
第9章-促销策划
第9章-促销策划
广告策划的程序与内容
• 市场调查与研究 • 广告目标的确定 • 广告预算 • 确定广告主题信息 • 广告媒体决策 • 媒体播出计划 • 广告效果评估
第9章-促销策划
1、市场调查与研究
Å 消费者的研究 要调查其需求动机和购买特征
Å 产品研究 主要包括产品生产、产品外观、产品体系、产品类别、产品利益、
• 公关策划方案的文案格式
• 公关策划案例
第9章-促销策划
公关=认知管理
l 通过管理公众对事物、企业或个人的看法，来使他 们改变行为方式及决策，最终获取他们的认同。
l 认知价值的重要性：雅虎的市值曾是帐面的几十倍 微软的巨额盈利与反垄断呼声
l 认知管理的主要内容：
采购节9月促销方案
采购节9月促销方案
为了感谢广大客户对我们的支持与信任，我们将于9月份推出一系列的促销活动，旨在让客户享受更优惠的采购体验。
具体方案如下：
一、满减活动
在9月份内，凡是在我们公司进行采购的客户，只需要在单笔订单中消费满一定金额，便能享受相应的优惠，满减金额如下：满2000元减100元
满5000元减300元
满10000元减800元
二、新品特惠
为了让客户更好地体验我们的新品，我们将在9月份推出新品特惠活动，凡是购买新品的客户，都能享受相应的优惠，具体优惠幅度将在活动开始时公布。
三、积分换购
在9月份内，客户在我们公司进行采购时，每消费1元，即可获得1个积分。
积分可以累计并在活动结束时进行换购，具体换购商品及积分数量将在活动开始时公布。
四、赠品活动
在9月份内，凡是在我们公司进行采购的客户，消费金额达到一定数量，便可获得相应的赠品，具体赠品及消费金额要求将在活动开始时公布。
以上就是我们公司在9月份推出的促销方案，希望能够给广大客
户带来更优惠、更实惠的采购体验。
感谢您一直以来对我们的支持与信任，我们将一如既往地为您提供高品质的服务！
谢谢！。
九种销售促进(SP)的方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：[1]无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
促销额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种：[2] 惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠，即购买获赠。
只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
[3] 折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
9月商品促销活动方案
9月商品促销活动方案活动背景和目标9月是一个重要的购物季节，消费者的消费热情高涨，因此是进行商品促销的良机。
本文将提出一份9月商品促销活动方案，旨在吸引更多的消费者、提升销售额、增加品牌知名度，达到销售目标并与竞争对手形成差异化。
活动主题和规模本次促销活动的主题定为“9月疯狂购物季”，活动时间为整个9月。
为了增强竞争力和吸引消费者，决定以大规模的促销活动来展示产品，并提供超值优惠，包括折扣、满减、买赠等形式。
活动策划和执行1. 促销方案的制定制定活动的促销方案是整个活动的核心，需要在活动开始前准备充分。
通过市场调研和竞争对手的分析，制定出具有差异性和竞争力的促销方案。
方案需要考虑到消费者的需求和购买行为，并充分挖掘产品的优势。
2. 广告宣传的准备为了提高活动的知名度和吸引更多的消费者，市场部门需要准备一系列的广告宣传方案。
这包括在电视、广播、报纸、杂志等媒体渠道的广告投放，以及在社交媒体、网站和APP等网络平台的推广。
同时，为了提高宣传效果，还可以邀请知名的明星或达人代言或担任活动形象大使。
3. 促销活动的组织为了让活动有序进行，需要组织一支专业的促销队伍。
该促销队伍由熟悉产品、服务热情周到的员工组成，他们需要接受相关培训，熟悉各种促销手法和技巧，以便能够给顾客提供专业的咨询和服务。
此外，还需要进行库存、物流等资源的规划和调配，以确保能满足顾客的购买需求。
4. 活动期间的跟进和反馈在活动期间，要随时关注活动进展情况，并根据实际情况随时调整和优化活动方案。
同时，要留意顾客的反馈和意见，对短板进行及时改进和补救。
通过有效的沟通渠道，收集顾客的使用体验和购买反馈，并根据这些数据进行营销策略的优化和调整。
活动的衡量和评估为了对促销活动进行有效的衡量和评估，需要制定一套完整的评估指标体系，包括销售额的增长率、顾客的满意度、通过活动获取的新顾客数量等。
对于较重要的指标，可以每天或每周汇总一次，并通过数据分析和报告展示给相关人员，以便在活动期间及时发现和解决问题。
9月份营销活动方案
9月份营销活动方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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促销的9种类别
促销的九种类别注意：促销原则：针对性、目标性、在合适的时间卖给合适的人。
一、无偿促销定义：不论与消费者有无购买行为关系，均有礼品的赠送形式。
目的是为了吸引人气。
形式：要造成排对、抢购的效果。
1、进店有礼（洗衣粉、围裙、毛巾、洗头膏等生活用品为主且价格低廉的品牌产品）2、现场抛洒（在活动现场或流动宣传车上对人群发放）3、免费品尝/试用（适用产品或产品所做出的食品）二、惠赠促销定义：在消费者购买产品的基础上进行的赠送或者低价销售形式。
目的是为了带动消费。
形式：要造成多买、宣传的效果。
1、引入购买（指低价销售鸡蛋、花生油等生活用品来带动产品的间接销售）2、购物有礼（指消费者购买产品后赠送的礼品、购物卷等优惠物品）3、送折扣卷（消费产品送折扣卷、刮刮卡、XX门票的形式进行下次低现形式）三、折价促销定义：对产品进行的直接打折销售。
目的是为了降价或利用节日处理产品。
形式：要给消费者低价实惠和机会的感觉。
1、直接打折（迎什么节什么什么产品8者优惠；或折上折、折上礼等）2、间接打折（出厂价、惊爆价、跳楼价、特价、限时价、处理等价格名词）3、批量打折（批发形式的消费而进行的降价）四、竞赛促销定义：通过竞赛的形式达到销售的过程。
目的是消费者娱乐消费参与消费。
形式：增强关注增加卖点1、礼品竞赛（在购买现场举办购物XX比赛赢取XX奖；例：写数字比赛、比大小、扎气球、吃东西等）2、名次竞赛（通过层层选拔比赛最后凭出123等奖，例：厨艺大比拼、儿童书画比赛等给予奖励同时进行对产品的推广。
游戏搭台，产品唱戏）3、搜集竞赛/静态竞赛（通过收集的形式把XX卡片/图案在规定时间内收集完整即可得到XX礼品）五、活动促销定义：通过旅游、抽奖、参与节目等形式销售产品的方式。
目的是让消费者在购物以后得到更多的产品附加值。
1、旅游活动2、演出活动3、抽奖活动六、双赢促销定义：通过相互协作、互惠互利的模式达到销售的目的。
目的达到双方、三方的互赢。
超市生鲜910月份节日促销工作重点
超市生鲜9-10月份节日促销工作重点！一、生鲜食品促销策略1．生鲜食品促销的目的(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。
(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。
(3)推广一些新的商品品种。
(4)有效地应对竞争者的降价行动。
2．特价促销的要点特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：(1)价格要足够低。
一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。
根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。
因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。
当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。
(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。
实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。
因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。
有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。
为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。
(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。
特价商品一般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合POP广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。
(4)特价商品的供应数量要充足。
大部分特卖商品，特别是DM上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。
当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。
促销计算规则
促销计算规则
促销计算规则可以根据不同的促销方式和商家设定而有所不同。
以下是一些常见的促销计算规则：
1.折扣促销：商家设定折扣比例，例如8折、9折等，顾客购买
商品时按照折扣比例计算价格。
如果商品原价为100元，打8折后价格为80元。
2.满减促销：商家设定满减条件，例如满200元减50元，顾客
购买商品时如果满足条件，则可以享受相应的减免。
如果商品总价为250元，满足满减条件后价格为200元。
3.买赠促销：商家设定买赠条件，例如买一送一、买二送一等，
顾客购买指定商品时可以获得赠品。
如果商品单价为50元，
买一送一则顾客可以获得两个商品，但只需要支付50元。
4.捆绑销售：商家将多个商品组合在一起销售，并给出一定的价
格优惠。
例如，商家将A、B、C三种商品捆绑在一起销售，原价分别为100元、80元、50元，捆绑销售价格为200元。
在实际促销活动中，商家可以根据需要设置不同的促销方式和计算规则，以达到吸引顾客、提升销售额的目的。
同时，商家也需要确保促销活动的公平、透明和合法性，遵守相关法律法规和商业道德。
对于顾客来说，了解促销计算规则可以帮助他们更好地选择商品和享受优惠。
在购物前，顾客可以仔细阅读商家的促销说明和条件，计算商品的实际价格和优惠幅度，以便做出明智的购物决策。
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制造商sp目标
1、对消费者：刺激试用以扩大消费者基础； 延伸产品线以发 现新消费者并保持原有消费者；品牌转换； 遏制淡季销售下降； 鼓励大量购买；建立品牌忠诚 2、对经销商：获取其促销支持；造成期提前或批量购买；劝说 零售商销售整个产品系列
零售商sp
零售商sp前的定位
定价、促销战略、服务水平、花色品种、焦点、便利条件
零售商sp
3、商品陈列招式： 比萨塔式陈列 有头有尾货架末端陈列 四面埋伏式货架布置物 悬梁刺骨式吊牌、吊卡 架挂列车式柜台小陈列架 敦煌壁画式墙上海报 星际武器式特殊陈列架 凿壁借光式灯箱广告 炭烤串烧式串旗 感官之旅式的试吃、试喝
一次即获
制造商sp
特点：
1、有两种选择（对经销商和对终端消费者）可据环境和预算而定 2、必须取得经销商支持 3、对经销商的监测至关重要 4、包装促销是其特有的工具
经销商sp和消费者sp
1、对经销商促销包括：
给与特殊折扣 赠送 托售 放宽付款期限 付钱租下展售场地
制造商sp
2、对消费者促销： 直接广告促销 大量发送试用样品
零售商sp
根据使用目的： （1）店外广告—引人注目 （2）店头广告—诱客入店 （3）店内广告—指引陈列处 （4）展示架广告—说明商品特色 根据机能： （1）季节性促销pop （2）新制品上市销售pop （3）赠品促销pop （4）专用展示架pop （5）具有商品演示效果的pop （6）大量陈列的pop （7）现场展示pop （8）事件行销pop （9）销售指导pop
零售商sp目标
1、吸引顾客 2、清除存货 3、增强店面形象 4、建立实惠的价格形象
零售商sp
零售商sp实施要点
1、活动策划
2、选择促销商品 3、确定折扣水平 4、发布sp广告 5、提前存货
零售商sp
零售商sp工具
1、价格折扣
2、商品展示 3、报纸sp广告 4、竞赛与抽奖 5、兑换印花
零售商sp
第九章 SP实施
1、SP策略总结 2、制造商SP 3、经销商SP 4、服务业SP
服务SP规划
服务SP特点 服务SP规划内容 服务展示
SP总结
Sp工具
品牌知名
酬谢包装
现 一次即获 金 折 多次即获 扣
促 销 策 略
吸引新顾客
提高现有顾客的购买量
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减价优待 免费样品 赠
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售商pop
1、pop机能
店内演出效果：吸引顾客上门、显现商店风格 情报传递效果：店内引导、传递信息
2、pop种类
根据设置场所： （1）店头pop—立场招牌、海报、气球、大木偶 （2）天花板pop—吊板、垂吊式陈列、吊型旗 （3）橱窗pop—橱窗装饰、贴纸、海报 （4）层面pop—立体陈列、篮子、立杆、架子、大木偶 （5）柜台pop—种类和用途最多 （6）壁上pop—壁上挂旗、广告牌、告示牌、贴纸 （7）展示架pop—标价卡、广告牌、货架卡