信用卡销售宝典之话术篇PPT课件( 59页)
信用卡销售技巧培训PPT课件( 81页)
四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
信用卡销售技巧培训
信用卡销售培训课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理 念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树 立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充 分的准备。
课程内容
一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练
准客户应具备的条件
1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人
客户开拓的渠道
路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介
客户开拓的方法
1、缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
客户开拓的方法
2、转介绍市场
您 您的客户 客户的朋友
转介绍推荐人应具备的特质
Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%
心态准备
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
心态准备
信用卡销售话术
销售话术1、客：我能办多少额度的卡？业：信用卡的额度是综合评分，关键在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得额度应该会比较高。
2、客：有年费吗，怎么收的？业：有，金卡300，普卡100，附属卡终身免年费。
不过您不用担心，主卡首年我们直接给您免了，首年刷六次第二年我们也给您免了。
您去超市刷6瓶矿泉水，分六次刷就可以了。
3、客：你们的利息怎么算的？业：国内信用卡利息都一样，每天万分之五，这是银监会统一规定的。
4、客：你们的网点少，我回家或出差怎么还款呢？业：在外地其他银行也可以还，只是要收手续费。
不过，春节才几天假呢？像我，最多就10天，我回深圳还完全可以的。
5、客：10元看电影的活动明年还有吗？业：这是商业机密，我也不知道，不过，我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继续。
6、客：我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处？业：我也觉得招行卡好，他的分期付款搞得不错，不过，任何产品都不是完美的，我觉得在深圳安全最重要，我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金，您都可以申请理赔，最高赔付5万。
7、客：听说你行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡？业：我们银行审核的是最严的，如果一家银行审核非常松，您还敢办吗？我觉得只要您的资料OK，就可以申请。
8、客：你们的卡多少钱积1分？积分怎么换礼品的？业：我们的卡1元积1分，3年有效。
到时候您上网兑换就可以了。
9、客：你行卡能分期吗？业：可以分期，不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进行改造，很快就可以分期付款了。
10、客：你们行信用卡是否支持网上消费？业：目前还不可以，因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我们目前正在调整，很快会推出这个功能。
11、客：你们信用卡能在他行ATM机还款吗？业：当然可以。
但我们建议用每个银行的易办事还款，每个大堂经理身边都有，跨行还款不能当天到帐对吧？我们视同当天到帐。
信用卡销售宝典之话术篇1
信用卡销售宝典之个人篇信用卡销售宝典之个人篇交通银行太平洋信用卡中心人力资源部培训与发展信用卡销售宝典之个人篇课程内容信用卡销售礼仪安全防范信用卡销售宝典之个人篇课程内容信用卡销售礼仪安全防范信用卡销售宝典之个人篇礼仪礼仪是人们在社交活动中要遵循的礼节，它是一种约定俗成的行为规范。
是社交活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
礼仪的核心是一种行为准则，是体现人与人之间的相互尊重。
4信用卡销售宝典之个人篇礼仪在职业化中的重要性对公司而言，礼仪是企业文化的重要组成部分，体现整个公司的人文面貌。
对个人而言，良好的礼仪能够树立个人的形象，体现专业化。
对客户而言，享受更上层的服务，提升对整个商务过程满意度和良好感受。
5信用卡销售宝典之个人篇仪容仪表90%的人们是在会晤的最初几分钟就彼此作出判断第一次见面的感觉在6秒内就决定了第一印象格外重要,因为你永远没有机会再来一次人是一种以视觉为先导的动物6信用卡销售宝典之个人篇7信用卡销售宝典之个人篇8信用卡销售宝典之个人篇9信用卡销售宝典之个人篇仪容仪表（男士篇）发型发式要求不宜过长，最短标准不得剔光头部头发不遮住自己的眉毛侧部头发不盖住自己的耳朵后面的头发不超过衬衣领子的上部面部修饰剔须修面，保持清洁。
商务活动中会接触烟、酒等有刺激性气味的物品，要保持口气清新。
信用卡销售宝典之个人篇着装要求西装颜色款式钮扣系法衬衣颜色厚度袖子长度信用卡销售宝典之个人篇着装要求领带颜色长度时尚打法领带夹的夹法信用卡销售宝典之个人篇着装要求鞋袜颜色质地必备物品钢笔或签字笔名片夹手帕男人的腰部着西装整体要求：三一定律皮鞋、腰带、皮包三件物品的颜色应是一致的。
信用卡销售宝典之个人篇仪容仪表（女士篇）仪容仪表（女士篇）发型发式“女人看头”时尚得体，美观大方、符合身份。
发卡式样庄重大方，以少为宜。
信用卡销售宝典之个人篇仪容仪表面部修饰女士化妆是自尊自爱的表现，也是对别人的一种尊重，是企业管理完善的一个标志。
信用卡销售培训82页PPT
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
信用卡销售话术[教学]
![信用卡销售话术[教学]](https://img.taocdn.com/s3/m/ca66154d02768e9951e738ac.png)
销售话术1、客：我能办多少额度的卡？业：信用卡的额度是综合评分，关键在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得额度应该会比较高。
2、客：有年费吗，怎么收的？业：有，金卡300，普卡100，附属卡终身免年费。
不过您不用担心，主卡首年我们直接给您免了，首年刷六次第二年我们也给您免了。
您去超市刷6瓶矿泉水，分六次刷就可以了。
3、客：你们的利息怎么算的？业：国内信用卡利息都一样，每天万分之五，这是银监会统一规定的。
4、客：你们的网点少，我回家或出差怎么还款呢？业：在外地其他银行也可以还，只是要收手续费。
不过，春节才几天假呢？像我，最多就10天，我回深圳还完全可以的。
5、客：10元看电影的活动明年还有吗？业：这是商业机密，我也不知道，不过，我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继续。
6、客：我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处？业：我也觉得招行卡好，他的分期付款搞得不错，不过，任何产品都不是完美的，我觉得在深圳安全最重要，我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金，您都可以申请理赔，最高赔付5万。
7、客：听说你行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡？业：我们银行审核的是最严的，如果一家银行审核非常松，您还敢办吗？我觉得只要您的资料OK，就可以申请。
8、客：你们的卡多少钱积1分？积分怎么换礼品的？业：我们的卡1元积1分，3年有效。
到时候您上网兑换就可以了。
9、客：你行卡能分期吗？业：可以分期，不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进行改造，很快就可以分期付款了。
10、客：你们行信用卡是否支持网上消费？业：目前还不可以，因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我们目前正在调整，很快会推出这个功能。
11、客：你们信用卡能在他行ATM机还款吗？业：当然可以。
但我们建议用每个银行的易办事还款，每个大堂经理身边都有，跨行还款不能当天到帐对吧？我们视同当天到帐。
银行信用卡销售话术
银行信用卡销售话术1、客户询问信用卡的额度，业务员回答说：信用卡的额度是根据客户提供的资料和银行记录综合评分决定的，因此额度主要由客户自己决定。
根据您的条件，我认为您的额度应该会比较高。
2、客户询问年费的收取方式，业务员回答说：金卡年费为300元，普卡年费为100元，附属卡终身免年费。
但是，您不用担心，我们会在您的主卡首年免除年费，并在您刷卡六次后的第二年再次免除年费。
您只需要去超市购买六瓶矿泉水，分六次刷卡即可。
3、客户询问利息计算方式，业务员回答说：国内信用卡的利息计算方式都是每天万分之五，这是XXX统一规定的。
4、客户担心在外地无法还款，业务员回答说：在外地的其他银行也可以还款，但需要支付手续费。
不过，春节只有十天假期，像我这样的员工完全可以在假期内回到深圳还款。
6、客户问及XXX信用卡的优势，业务员回答说：虽然XXX的信用卡也不错，但在深圳，安全最为重要。
我们的信用卡提供72小时保障，不论您的卡被偷、被抢、被刷、被取现金，您都可以申请理赔，最高赔偿额为5万元。
7、客户担心无法通过XXX的信用卡审核，业务员回答说：我们银行的审核非常严格，如果一家银行审核过于宽松，您还敢申请吗？只要您的资料齐全，就可以申请我们的信用卡。
8、客户问及积分兑换问题，业务员回答说：我们的信用卡每消费1元积1分，积分有效期为三年。
到期后，您可以在网上兑换礼品。
9、客户问及分期付款问题，业务员回答说：我们目前只支持平安寿险保费的分期付款，但我们正在进行改造，很快就可以支持分期付款了。
10、客户问及网上消费的问题，业务员回答说：目前我们的信用卡还不支持网上消费，因为我们认为目前的网上交易不够安全。
但我们正在调整，很快会推出这个功能。
11、客户问及跨行还款问题，业务员回答说：我们的信用卡可以在其他银行的ATM机上还款，但我们建议您使用每个银行的易办事还款服务，因为跨行还款可能会收取手续费并且不能当天到账。
我们视同当天到账，并且为您支付跨行转账的手续费。
信用卡电销话术
信用卡电销话术Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】您好，请问您是张先生吗？（是的）张先生您好，我是中国平安的工作人员，我姓李，工号12345。
今天致电给您是因为您是我们中国平安的尊贵客户，作为答谢我们可以为您免费办理一张平安银行的万事达双币种信用卡。
请问您有信用卡吗？（有）相信张先生对信用卡的使用还是非常了解的，平安银行这张信用卡只要您开卡使用，除了最基本的透支刷卡、消费积分的基本功能外，还会赠送您两份保险，一个是家庭财产盗抢险，一个是航空意外险，这两份保险从日常生活到出行安全，为您提供全方面的保障，其中航空意外险的保额最高可达200万。
除过这些呢，我们平安银行信用卡的市场优惠活动也是非常多的，如果您现在办理的话还可以赶上我们今年的一个在指定影院10元看电影的活动，非常的实惠。
张先生，您看现在就为您办理一张吧可以（必须得到客户诸如行、可以、好的等确切答复）请问张先生您的全名是？***（姓名逐字核对），您的身份证号码是？（如果系统内显示客户省份证号码，核对后四位）**********您的手机号码是？**********您的住宅电话是？（如本人无家庭座机，须填写其老家座机号码）********您的家庭住址是？*******（精确到门牌号）您的工作单位全名是？（工作单位需全称）*********您工作单位的电话是？*******您工作单位的地址是？******（精确到门牌号）请问您配偶的姓名是？********（如果未婚，询问其父母）？电话是******紧急联系人姓名？******电话？********请问账单是寄到您家里还是寄到单位？因为您是我们的尊贵客户，我们为您提供了快捷方便的办理渠道，明天（如果客户在T+1天无法接收申请表快递，则该客户进入到快递跟踪环节）快递人员会上门送上申请表，请您填写申请表，并用正楷字体在申请表上签字确认，并准备好二代身份证正反两面的复印件交由快递人员同申请表当场取回。
信用卡营销宝典之话术篇共61页PPT
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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您 您的客户 客户的朋友
陌生拜访
扫楼&扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区
路演
大型商场、商业街 大型写字楼 城市交通枢纽
驻店销售
沃尔玛 百思买 卜峰莲花 乐购 …………
信用卡销售宝典之话术篇
销售的概念 信用卡市场的开拓方法 信用卡销售流程与话术 信用卡销售异议处理话术
市场活动型： 办理交通银行信用卡，可享受10元看电影… 交通银行信用卡，现在刷200，送100，过来了解一下…
其他话术探讨
信用卡销售流程
接触面谈 需求分析 产品介绍 促成成交
需求分析
买 VS 卖
人最基本的行为动机 解决问题（远离痛苦） 实现快乐（荣誉尊严）
需求激发方法
危机行销法 你现在在外面出差，突然有急事需要2000元钱，你会
每天也只需要支付0.5元的利息…
话术示范
尊享优越 我们的信用卡还是一张消费打折卡，我行在全国各地有
10000多家合作商户，您到本市的XX餐厅，刷我行信用 卡消费还能享受X折优惠/电影院X折优惠！
想分就分 只要您刷卡消费超过1500就可以申请分期付款，不限商
品和商户的，如节假日商场打折，您就能提前购买到自 己心仪的商品了…
透支额度 我行信用卡的额度最低2000，最高50000，银行会根据
您的资信状况进行审批，您如实，仔细的填写这张申 请表会有利于您的审批
话术示范
预借现金 如果您急需用钱的时候，可以用信用卡在任何银行的
ATM机上提取现金，而您只需要支出少许费用，您就可 以取现应急，非常方便
费用/利息 您在急需用钱的时候才会取现，如果您取1000元钱，
日工作量（人）
17
日工作量（卡）
批核卡数
1001000 ￥奖金
探
销售的基本概念 信用卡市场的开拓方法 信用卡销售流程与话术 信用卡销售异议处理话术
缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
转介绍市场
转介绍推荐人应具备的特质 转介绍人愿意帮助您 他拥有您想要的市场 对被介绍者有影响力
销售的概念
定义： 销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。
销售四元素： 产品、客户、销售人员、销售过程
信用卡销售的特点
客户对信用卡营销的接受习惯 简单、迅速、冲动、感性
信用卡销售渠道分析 直销、分行
影响业务人员业绩的三大因素 拜访量、成功率和批核率
每日成功公式
指针
50
信用卡销售宝典 之话术篇
交通银行太平洋信用卡中心 人力资源部 培训与发展
课程目标
通过对本课程的学习，使新员工掌握信用卡销 售的流程，并掌握基本的接触面谈、需求分析、 产品介绍和促成成交的话术，能正确应对客户 的异议，从而完成信用卡的销售。
信用卡销售宝典之话术篇
销售的概念 信用卡市场的开拓方法 信用卡销售流程与话术 信用卡销售异议处理话术
话术探讨
先生/小姐，您好，打扰一下，我是交通银行太平洋信 用卡中心的工作人员，这是我的名片（自我介绍）， 我们银行有没有来给你们宣传过我行的信用卡呢？
第一种情况：有人来过
第二种情况：没人来过
话术示范
单刀直入型： 交通银行信用卡免费办理，过来了解一下… 先生/小姐，你有没有办过信用卡…
话术示范
市场活动 您现在办卡还能参加我们的刷200，返100的活动/
参加“最红星期五”，非常实惠…
填表礼 您现在办理我行信用卡还可以赠送一份精美的礼品，
简直是物超所值
产品介绍练习
还款方便 想分就分、梦想成真 有助于建立个人信用记录 享受家里购物的便利和乐趣 对帐单显示交易明细，便于掌握当月消费情况 结合当前市场活动，介绍本办事处两种主打产品
销售的规律
销售的过程中 有没有存在共 同的规律呢？
销售的逻辑
客户为什么要买？ 客户为什么要在我这里买？ 客户为什么现在要在我这里买？
需求分析 产品介绍 促成成交
接触客户
销售的过程
拒绝
漠视
推诿 成交
异议
信用卡销售流程
接触面谈 需求分析 产品介绍 促成成交
接触面谈
第一印象 驻足率 延续性
产品介绍练习
产品介绍框架
核心部分 产品的利益，好处，用于介绍
准备部分 核心 销售员该掌握，用于答疑
核心
准备部分
话留三分
希望永存
产品介绍的层次性
礼品 市场活动 特色功能 基本功能
话术示范
透支功能 信用卡是可以透支的，这张卡片您不用预先存钱，就
可以直接刷卡消费；如果你急需现金，还可以用这张 卡在ATM机上取现应急，方便你的资金周转
FAB产品介绍法
F（特性Features） 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特
性等基本功能
A（优势Advantages） 是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此
种商品的理由
B（利益Benefits） 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者
所带来的实实在在的利益
反问 你觉得多少额度会比较适合？
需求分析的要点
在需求分析之前给客户一个刺 激作为需求分析的突破点
利用提问或引导，在客户的需 求和产品的卖点上找到交叉点
不要将客户的需求过于放大
信用卡销售流程
接触面谈 需求分析 产品介绍 促成成交
产品介绍
回顾一下我行 信用卡有哪些 功能？
刷卡消费 预借现金 分期付款 积分兑换礼品 市场活动丰富多彩 填表礼 ……
怎么办？
催眠行销法 你现在办一张信用卡，就可以分期付款买一台笔记本
电脑了，就不用晚上去挤网吧，又可以省钱……
故事/案例行销法 某人当年依靠信用卡的资金周转度过职业空档期……
提问的技巧
封闭式提问 您有没有办过信用卡？
开放式问题 是什么原因让你不想用信用卡呢？
引导性问题 如果现在急需要2000元钱，你会怎么办？
FAB介绍法举例
我们信用卡可以在任何一家银行的ATM机上提取现金 （F），而且青年卡可以全额取现，你就可以在急需用 钱的时候进行周转了，非常方便（B）
你不用预存现金，就能用这张卡片刷卡消费（F）,并 且能享受最长56天的免息期/刷卡消费还有额外的积分 奖励（A），你的资金安排就更加方便/积分还能换取 礼品(B)…