区域经理角色定位
区域经理的八种角色定位
区域经理的八种角色定位与许多区域经理因业务上的关系经常沟通，渐渐的发现：区域经理首先是一个销售工程师，这是基础，更是本分。
作为各地市场的中流砥柱、销售系统的中坚力量、整个营销执行体系的关键环节，区域经理的职位在我们日常的营销管理中就愈加显得重要和非同寻常，不仅是因为他事关一个公司营销体系是否能基本赢利，市场良性循环，而且他还关系到今后该区域市场是否能持续发展。
诚然，区域经理单纯去追求销售任务的完成未尝不可，但在医药保健品市场日益竞争激烈的今天，仅仅能完成销售任务是不够的。
区域经理需要更多层面的修炼。
那么作为一方市场大员的区域经理你，是怎样给自己的角色定位的呢？我认为区域经理更应该有这样八种角色定位，他应该是开拓者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、设计师、导师。
不管你目前的位置在市场是什么，OTC业务代表、业务主管、区域经理……区域经理务必具备开拓者的勇气与激情。
许多区域经理都有很丰富的人生阅历和一线市场操作的职业经验，相信记忆深处最让人难忘的印象莫过于是这样：陌生的某地繁华街头，华灯初上，一个人背着行囊，人地生熟，孑然独行的画面，就像《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊一样，一切的一切都要自己亲历亲为，从无到有，点点滴滴，克服生理和心理的恐惧，不止要战胜环境，还要战胜自己。
开拓者是积极、勇敢、永不言败的、必胜的英雄，面对波涛汹涌、变幻莫测的市场毫不畏惧，勇于向前，泰山压顶不弯腰。
制定区域市场的第一个调查计划，寻找第一个客户，签定第一份合同，送第一次货，收第一次款，经过许许多多的“第一次”积累，而后才能扶摇直上，而后才能实现“路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索”的宏伟目标。
区域经理务必具备建设者的务实创新能力。
建设者的眼光和高度决定了一个大厦的高度和质量。
一个工程是否百年工程就看建设者能否夯实根基，作好一切基础工作，同时因地制宜、因时制宜、因人制宜、因事制宜，灵活操作，稳中求胜，努力搞好团队建设、网络建设。
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五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进2、工作量的细分与计划3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
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对销售人员的20点忠告
16. 方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格不比对手低、你的市场投入不比对手大，同时你和十几个竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处，你如何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方法了。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）二、企业政策的传播者 （通讯员）三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
一、企业的员工
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进2、工作量的细分与计划3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
区域经理之角色定位
区域经理角色认知的误区
1、工作能力≠领导能力(晋级)； 2、能力≠信任—只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信任 与发展空间； 3、价值≠被使用价值—只有创造无限的被使用价值，你才能 充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来。在 日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随时把现 在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的步伐，必 须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将被竞争所淘 汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服务需求是否匹 配？这是我们值得深思的问题； 4、知识≠智慧—做的越多，错的越多，总结得越多，获得成 功的希望才会越多。
慎于言行： 慎于言行：
——“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名 慎 慎独、慎欲、慎微、慎终， 合格的职业经理在环境、文化、 合格的职业经理在环境、文化、业务等均 不熟悉的情况下，应多观察、多了解， 不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽 量不要头脑发热、高谈阔论。 量不要头脑发热、高谈阔论。
宽于同事： 宽于同事：
3、像老板一样思考； 、像老板一样思考；
4、具有较强的沟通能力； 、具有较强的沟通能力；
5、专才与博学兼备； 、专才与博学兼备；
• • • • • • 1、善于领导团队的能力； 2、管理团队的能力； 3、具有360度的沟通能力； 4、要有前瞻判断能力； 5、解决问题的能力； 6、快速适应和响应市场的能力。
优秀区域经理人的七种工作准则ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 优秀区域经理人的七种工作准则：
忠于资本 勤于工作 义于老板
职业德行 宽于同事 信于客户
慎于言行
礼于同行
优秀职业经理人的四大精神： 优秀职业经理人的四大精神：
1、创新精神； 、创新精神； 2、敬业精神； 、敬业精神； 3、合作精神； 、合作精神； 4、服从精神。 、服从精神。
区域经理角色定位课件
区域经理的职责
制定并执行区域业务战略
根据市场情况和公司目标，制定区域业务发 展计划，并确保计划的实施和达成。
团队管理
招募、培训和管理区域团队，提高团队整体 素质和工作效率。
销售和市场推广
组织并监督销售和市场营销活动，提高品牌 知名度和市场份额。
区域经理应通过激励和认 可机制激发团队成员的积 极性和创造力。
资源整合
区域经理需要整合内外部 资源，为团队提供支持。
创新能力
创新思维
区域经理应具备创新思维 ，能够发现并抓住市场机 会。
产品与服务创新
区域经理应关注产品和服 务创新，以满足客户需求 并提升竞争力。
管理创新
区域经理应不断探索新的 管理方法和工具，提升团 队效率和业绩。
客户关系管理
维护和拓展客户关系，了解客户需求，提高 客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色定位
战略执行者
将公司的战略目标转化为具体的执行计划 ，确保团队达成目标。
业务发展推动者
通过创新和市场推广，推动区域业务持续 发展。
组织协调者
协调内外部资源，确保团队高效运作。
团队领导者
激发团队潜力，提高团队整体素质和工作 效率。
市场分析
深入了解市场需求和 趋势，制定针对性的
销售策略。
销售渠道
建立多元化的销售渠 道，提高产品覆盖面
和销售量。
促销活动
策划有效的促销活动 ，吸引客户并促进销
售。
客户关系挑战与应对策略
总结词
维护良好的客户关系是区 域经理的关键职责，需要 建立长期稳定的客户关系 。
区域经理的自身定位和岗位职责
区域经理的自身定位和岗位职责自身定位一、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带,信息收集和传播的枢纽。
区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。
同时，区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。
二、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场区域经理必须深入一线市场，协同经销商以及业务员共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息,拜访大卖场及商场。
不是做“钦差大臣”,而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程团购拜访。
三、区域经理必须是一名“产品专家”区域经理必须熟稔公司产品知识,有的公司产品线很长，客户往往对公司了解很少，以致丧失市场机会。
同时，区域经理还肩负培训经销商及其业务员的重任,区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家"为目标,才真正有资格担当产品培训重任，在经销商面前才有权威。
四、区域经理必须是一名“营销专家”一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考,帮助客户解决市场难题。
同时帮助客户营业员培训导购技巧,提高销售水平,这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。
五、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标市场激烈竞争，经销商面临更多生意风险，区域经理若能抓住经销商需求,不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助经销商排忧解难，出谋划策，做经销商“生意顾问",那么经销商对公司也会产生兴趣，经销商合作的可能性和忠诚度越大.岗位职责一、对业务人员的管理1、协助制定业务员每月的工作计划，工作重点;2、对业务员的市场操作情况监督；3、日常行政管理（每月例会的总结)4、提升业务员销售技能；5、对业务员销售技巧、产品知识培训；6、引导业务员对市场具体操作;7、协助制定业务员的考核激励机制；二、对客户的管理1、对代理商的管理①、协助代理商制定所辖区域经销商的评分体系；②、协助代理制定适宜的销售政策（价格、促销、经销商的奖励、进销存）；③、协助落实代理对业务员、促销员的培训；④、协助总代理落实甲A甲B的考核制度；⑤、协助代理规范当地销售网络;⑥、监督与落实公司制定各项销售政策（价格、促销、调价、售后)；⑦、与代理商及时沟通,确保产品结构齐全；2、对经销商的管理①、落实公司的各项销售政策（价格、回款、促销、调价、售后、进销存）；②、培训营业员；③、通过有效的方法确保经销商利润的前提下做好合理的上柜、主推和陈列，形象售点的建设和维护；④、协助业务员下达每个月的销售任务；⑤、帮助经销商作好促销活动；三、对市场的管理1、价格策略（竞争对手、当地市场、产品结构)；2、产品策略（新产品推广、特价机、老机型的集中销售）；3、促销策略（节日、假期、产品)；4、分销策略（大客户、分型号);四、与总代理的交流和沟通1、每个月初提交月工作计划；2、月底工作汇报；3、定期沟通;4、信息反馈；五、日常事务A、市场调查生要包括：1。
区域经理的自身定位和岗位职责
区域经理的自身定位和岗位职责嘿，各位朋友！咱今天就来唠唠区域经理这个角儿。
区域经理啊，那可真是个像船长一样的角色呢！你得掌控着这片区域的“大船”，带着你的“船员们”驶向成功的彼岸。
你得熟悉这片水域的每一处暗礁、每一股洋流，要做到心中有数。
想想看，这不就跟咱过日子一样嘛！你得清楚家里的柴米油盐都放在哪儿，啥时候该添啥，啥时候该省着点用。
区域经理对自己的区域也得这么清楚明白呀！知道哪个地方是重点，哪个地方需要特别照顾。
作为区域经理，你还得有一双火眼金睛。
能快速分辨出哪些是真正有潜力的机会，哪些只是过眼云烟。
就好像在菜市场挑菜一样，得挑到最新鲜、最实惠的那一把。
不然，一不小心就可能挑到不咋地的，那不就亏大啦！和人打交道也是区域经理的必修课。
你得和下属们处得像一家人，让他们愿意跟着你干，愿意为了共同的目标努力。
这可不是件容易的事儿啊！每个人都有自己的脾气和想法，你得像个知心大哥大姐一样，懂他们，关心他们。
这就好比你和朋友相处，得真心对待人家，人家才会真心对你呀！还有啊，面对客户的时候，那可得拿出十二分的热情和专业。
要让客户觉得，和你合作就是最靠谱的选择。
这就像谈恋爱追对象一样，得使出浑身解数让对方心动，让对方相信你就是那个对的人。
说到这儿，你说区域经理容易吗？那肯定不容易啊！但为啥还有那么多人想干这活儿呢？因为有挑战才有乐趣呀！当你成功地带领团队完成一个又一个目标，那种成就感，简直无与伦比！咱再想想，区域经理不就是一个区域的大家长嘛！你得照顾好每一个人，每一件事。
大到业务拓展，小到员工的心情，都得放在心上。
这可不是随便什么人都能干好的事儿。
所以啊，如果你有幸成为一名区域经理，那就好好珍惜这个机会，好好干！别辜负了大家对你的信任和期望。
把你的区域当成自己的宝贝一样精心呵护，用心经营。
总之，区域经理就是那个要啥都懂，啥都能干的人。
要既有眼光，又有魄力，还得有耐心和爱心。
这可不是一般人能做到的哟！但只要你努力，我相信你一定能成为一个优秀的区域经理！加油吧！。
四位一体生产维护体系方案
附件1：“四位一体”生产维护体系方案一、属地生产维护体系概况（一）属地生产维护体系概述铁塔公司属地维护由维护部、监控中心、区域经理、代维队伍等四个维护主体共同承担。
这四个维护主体既是区域维护的责任方，也是区域维护的组织者、支撑者和执行者。
“四位一体”的生产维护体系就是在职责清晰、分工明确的基础上，区域维护的四个维护主体各司其职、落实责任，相互支撑、协同作业，共同完成属地生产维护任务，并对生产维护质量负责，真正形成“流程一体化”、“管理一体化”、“平台一体化”。
流程一体化：四个维护主体各司其职，以流程为驱动、以工单为载体，实施生产维护任务。
针对维护流程中各关键环节落实责任，确保各个环节快速衔接、高效协同，实现流程一体化，提升属地整体维护能力。
管理一体化：四个维护主体各自承担管理责任，自上而下形成管理“一体化”。
维护部负责整体维护管理；监控中心负责系统管控（系统检查），提供基础数据用于管理、决策；区域经理负责现场管理、监督检查；代维队伍负责内部管理，给予其一定的自我管理空间。
平台一体化：四个维护主体使用统一的支撑系统平台（运维监控系统）开展日常生产与维护管理，通过“一体化”平台，实现全员、全过程、全方位、全量数据的系统管理。
（二）维护主体职能定位及相互关系在“四位一体”生产维护体系架构中，维护部、监控中心、区域经理、代维队伍等四个维护主体的职能定位如下图所示：11.维护部的定位是面向区域实施管理，对维护质量、代维队伍、维护对接、运维成本、更新改造、资源资产、应急保障、站址维系、物业电费等进行收口管理等，协助区域经理进行现场管理，并为一线代维提供技术支撑与指导。
2.监控中心的定位是对日常生产维护作业进行过程监控和调度，发现维护异常情况进行预警以及提供维护基础数据。
3.区域经理的定位是本区域的站址维系、现场管理、物业管理。
4.代维队伍的定位是完成现场维护任务。
在日常生产维护过程中，维护部、监控中心、区域经理、代维队伍等四个维护主体间的相互关系如下表所示：23二、生产组织架构在“四位一体”生产维护体系架构中，维护部、监控中心、区域经理、代维队伍等四个维护主体可逐级细化为8项职能和13个岗位。
区域经理岗位职责与权限
区域经理岗位职责与权限职务名称：区域经理定员：3 名直接上级：总经理职位概述：负责区域内销量利润达成一、区域经理岗位职责1、销量达成根据区域销量计划,制定区域市场的分区销量计划，并负责组织实施。
2、新品任务达成根据区域新品任务计划，制定区域市场的新品任务计划，并负责组织实施。
3、利润目标达成负责区域利润目标的达成4、人员管理利用沟通、监督、奖罚、培训等系列管理行为实施对管辖人员进行培养、指导对新入职人员进行全程关注培养.5、车辆配送派发通过对配送人员及工作结合节省和及时送达原则,监督并完善配货机制。
6、重点客户维护负责区域重点客户运作的指导,客户经营的协作及帮助。
7、市场监控负责区域市场销售信息的收集、整理、分析，并根据市场情况做出相应调整计划上报总经理。
8、总经理安排的其他临时任务二、区域经理岗位权限1、人事任免权区域经理有对司机、配送业务、业务人员任用的最终决定权，有对上述人员免职的建议权。
上述人员未经区域经理同意不得入职，上述人员的免职需上报总经理审批。
2、价格浮动权区域经理有权根据市场情况对区域部分客户（不超过客户比例的5％）价格进行调整,授权范围内调整事后报总经理和财务备案，超出授权范围的需提前向总经理打书面申请。
授权范围由公司制定。
3、内部人员奖罚权区域经理有权根据情况对本部门人员奖罚，单次100元内，月累计300元内事后报总经理和财务备案。
超过限额需提前向总经理打书面申请。
营销区域主管的岗位职责明了角色的目的是进一步了解自己该做些什么，所以,角色定位还包括对营销区域主管的职责的了解。
尽管对营销区域主管的职责各人有各自的理解，也许实际情况中大多数的主管都能基本地道出一二。
但在实际过程中对许多公司的营销区域主管进行现场提问，回答的情况是或者说的十分片面，或者把不同层次上的职责（如把货款回笼与资金融通放在一起）混淆在一起，反映了销售人员在这个问题上普遍存在着概念不够清晰的问题。
特别重复出现在职责上的问题是过于重视业务的责任，轻视区域其他方面的发展责任,从而导致区域发展机能的不平衡。
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五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对照明销售人员的20点忠告
照明行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分 销、到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的 观念已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代 不同，行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地 重复历史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才， 我们不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增， 加剧了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的 快速成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的 可能是“淹死”！
对照明销售人员的20点忠告
5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问 问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要 在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理 由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！
6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外， 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你按 8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时，吃 饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只有3 个小时了！
处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，
有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取 具体措施。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
对照明销售人员的20点忠告
7. 激情：营销没有绝招，更多地是需要激情！ 8. 信心：相信我，这个市场上高手不多！
9. 执行：你没有理由拒绝，哪怕企业的决策是错误的！从我 做起。
10. 重点：做最有益于你达成目标员的20点忠告
11. 学习：营销日趋专业化、系统化，只有在不断地充电， 才不至于淘汰。“吾生也有涯，而知也无涯”。古训有之， 何况今人乎？ 12. 把握：照明产品真正的旺季，不会超过四个月，这一 点，记住了，在这三个月里，一定不能要丝毫的松懈，一 旦松懈，你的销售目标很难完成了！
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
（1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟:
一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任 田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
对照明销售人员的20点忠告
15. 管理：管理不是控制性的游戏。它是一个过程，一个从 计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有 什么样的方法、你怎样把这个方法落实下去、由谁去干、干 得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升？你的 管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的！
对照明销售人员的20点忠告
1、销售目标的明确、细分、跟进
五、市场管理者与服务者
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把
计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是
否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行
业务人员考核表
对照明销售人员的20点忠告
17. 具体：兄弟们，不要再在汇报里给我写诸如差不多、可 能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副 词，也不要只告诉我你去拜访了哪个客户，你还要告诉我你 为客户做了什么？做得结果如何？你有什么收获？如果你只 是去看看客户的话，那你不如去公园散散心。惹得客户烦！ 18. 节省：你为公司节省一块钱，等于你给公司净赚了一块 钱！
对照明销售人员的20点忠告
13. 行动：不管拓展市场有多难，都不要缩手缩脚，假如河 上没有桥，我们可以找来树桩子，假如没有树桩子，我们可以 赤着脚，扎扎实实地踩下去，不要老浮在水面上，即便我们不 熟悉水路，我们也要这样做，大不了喝几口水，没什么大不了 的！ 14. 竞争：对于对手，既然我们这觉睡不好，对方也别想安 稳！尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级，但是，狮子总有打 盹的时候吧！！市场需要兴风作浪，太宁静了，就没有意义了。
区域经理角色定位和 20点忠告
市场中心 邱生恩
个人址： /p/qiushengen8 欢迎你的到来
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经
理应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 二、企业政策的传播者 （通讯员） 三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进 B. 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
对照明销售人员的20点忠告
19. 观念：所有"不好的市场"，都只有在我们认为它不好的 情况下，才会真正成为不好的市场。
对照明销售人员的20点忠告
20. 心态：最后一点，也是我常常跟你们说的话——这个 企业，虽然不是我们的，但是，我们一定要把它当作自己 的生意来做，既然公司能把“咽喉部门”交给我们，就是 对我们的信任，在一天，就要好好地做一天，千万不要混！ 如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会，你可以选择离 开，这是对公司的负责，更是对你自己的负责。
二、企业政策的传播者
三、市场信息的反馈者
1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可
能就是错误的。 2、角色行为：
收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量
的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。
对照明销售人员的20点忠告
3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离 目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候， 你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力 也没有提升，这对你来说是最大的不幸！ 4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每 一个细节都能够做到位。
对照明销售人员的20点忠告
今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告：
对照明销售人员的20点忠告
1. 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服 务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了 钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。 2. 团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集 体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一 种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时，“一”就是一切。
1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出 现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管 理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解 决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。
2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系 者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
16. 方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都 问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格 不比对手低、你的市场投入不比对手大，同时你和十几个 竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处，你如 何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现 在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方 法了。
一、企业的员工
作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。 要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
1、及时： 对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。 2、准确： 企业的政策要在正确理解的基础上加以传达， 错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客 情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。 3、有效： 政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要 的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效 益。