世友地板销售100问共41页文档
销售一百问
销售一百问1、你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。
2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。
3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。
你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。
热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。
4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。
如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。
5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？答：A、赞同顾客的否定。
B、听取顾客的意见。
C、转换商品价值如：你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。
不能与顾客对抗。
6、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。
我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。
7、客人接受商品，但不接受价格怎么办？答：应该营销切割。
A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。
举买宝马车例子。
B、顾客对商品缺乏了解。
C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。
要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。
E、越早告诉商品的价钱是错误的。
如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。
黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。
F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”8、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。
销售100问
终端销售100问一、沟通类1 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应对：“没关系，您随便看看吧。
”“那好，您先看看，有需要的话叫我。
”分析：这个都属于消极的应对方式，一旦我们这样去应对了顾客，再想去主动的接近顾客并深入沟通就非常难了。
所以为了避免此类问题的发生，我们就必须选择接近顾客的最佳时机，并能积极的去引导顾客。
正确示范：方案一：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来我给您介绍一下这款手机……请问，您需要一款什么样的手机呢？”方案二：“没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍这款OPPO音乐手机，这几天卖的非常好，您可以先了解一下。
来，这边请……”2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧错误应对：“不会啊，这个挺好的。
”“不用管别人怎么说，手机主要是自己拿来用的嘛。
”分析：以上两种说法容易导致顾客的同伴产生反感或对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
较之促销员顾客可能更相信朋友给的意见，所以我们要能够在一开始就分清角色做出判断，利用朋友的关系来推荐购买。
正确示范方案一：对同行人“这位先生，您不仅对手机知识很专业，而且对朋友也非常关系，能交上您这样的朋友真的是很幸运。
请教一下，您觉得这款机器还有哪些方面的不足？能够帮助我们改进，也帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”方案二：对顾客“您的朋友对手机挺内行的，难怪您会让他陪您一起来买手机！”对同行人“请问这位先生，您觉得还有什么不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起帮您朋友挑选一款合适的手机，好吗？”3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对：“这款真的很好，而且也很适合您，还犹豫什么呢？”容易招人排斥“那好吧，欢迎下次光临！”分析：第一种应答，过于强势容易招人排斥。
第二种给人以没有任何挽留的意思，还有驱逐顾客离开的意思。
世友地板终端导购(客户心理学)
购买的“必要条件”。给顾客的头脑里灌入一 个最深刻的和最恰当的印象——这就是我要买 的产品便立即产生购买的意向。
或带感情色彩的）。
（一）、合的购物动机
• 购物者所能考虑的：商品的全部的长期的消耗 费用如：价格、耐用程度、服务、可靠性、使 用寿命等；将这些综合的因素考虑后再决定购 买。这其中，人又称“经济人”；虽然我们都 期望他们的购物行为都尽可能的非常合理化。 但是在现实中他们不能完全做到这一点；由于 存在着私人之间的友谊、人个私欲、相互之间 的互惠原则、上级影响和索要回扣的多少等等 问题，都会左右他们的决定。
３）利用人的盼望心理
• 如果是人们原来就期望“要做的事情”。那么，你对产品的介绍 顾客他自然都会相信，在这种情况下你就是撒一个“弥天大谎” 他也会相信。如果你不明白：“顾客为什么会相信这种不真实的 事情呐”！那是因为“原意相信谎言其实是顾客的本意”。我们 在与别人的交住中都会或多或少的有许多善意的谎言。因为，有 许多真实的情况说出来是很痛苦的，对别人不利的或是别人不爱 听的。人的这种心态往往还会影响他的购物决定。比如顾客的经 济条件本身就不宽裕，或是有的人喜欢先做家庭的其它装修，将 剩下的钱再来算计买什么样的地板。由于计划不周，这时剩下的 钱也只能够买便宜的地板；这时候顾客的心理期待着从你口中说 出：“其实便宜的地板质量和贵的地板质量没有本质上的区别， 聪明的人总是花最少的钱办最大的事”。顾客就会马上表示赞同 “你说的对，其实大家的工艺水平都差不多，关键要实用”（本 来他就期望着你把话说出来；便宜的地板质量也同样好，以满足 他不能说出口的愿望）。如果你总是强调说：“当然，一分钱买 一分货，”你想顾客的心理会怎么想呢？
５）用行动直接启发：
销售100问
的芯技术是采用材料避震和结构避震相结合的，减压避震效果会更
好，更有效的保护你的足弓和脚踝。
顾客：这款鞋子穿时间久了会不会断底呀？
答：至于这一点你放心就行，您看中的这款鞋子鞋底有我们安
踏的中底支撑技术，这种技术能配合前后掌之间的自然扭曲，
同时提供中底支撑，这种技术还可以在你剧烈的弹跳过程中增
加鞋子对整个脚部的支撑保护，给您最有力的支持，使脚部扭 动时不易发生损伤。我给您找一个合适的号试一下。
顾客：你们这鞋所谓的反弹推进力装置是什么？ 答：它是指无论你在急停，变向或是在弹跳落地时，都能感 受到它无与伦比的回弹能力。提供给前脚掌足够的扭力和反 作用力。
顾客：平时喜欢外出旅游爬山适合什么样的鞋子？ 答:那你选这款户外鞋吧这款鞋子的鞋面是防水的，而且它 的大底是超耐磨橡胶的，具有很好的耐磨性和抓地性，它的 中底是MD底非常的柔软，穿着也是非常舒服的，如果你您喜
答：很抱歉我们这款鞋子现在不打折，这款鞋子刚上市，每
个尺码都很全，你选择的空间比较大，过一段时间要是打折
的话也是因为缺码断号了，到时候你再选择的话空间很小，
而且像你穿的这个号属于畅销号，到时候就不一定会有了， 还是现在买比较合适一些。
顾客：为什么你们鞋子没有半号，比如37号半？（没有37只有38 码） 答：因为我们的尺码都是国家标准的。都是正规的标准号，鞋子 的两个号之间就差一个手指头能才进去，半个号的悬殊就太小 了，您我们穿些多少大一点都可以，如果正正好好的话那我们运 动后脚就会发胀，再穿起来就会很挤脚了，我们脚每天都在运， 他支撑着身体每个部位，所以脚自然不能受累。
顾客：你们的跑鞋这个鞋底透气下雨会不会进水？ 答：您可以看一下它的这个透气孔是凹进去的，他跟鞋底 并不是在同一平面，平时下雨他是不会进水的 。您也知道跑 鞋大多都是网面的，就算鞋底不漏水，他的鞋面也会因下雨 而进水的，而跑鞋最大的特点就是利用网布来提高其透气性 以及舒适性，所以说平时雨比较大的话，建议您还是换一双 皮面的比较好！
(完整版)销售中常见问题百问百答
1、这是什么什么品牌，怎么没听说过？亲,您好、我们是来自韩国的品牌—-PRETTY JANE，中文名叫：珍尔姿。
由于进入中国市场时间比较短,所以知名度还比不过兰芝之类这些早期进入中国的品牌，我们在韩国的专业护肤领域已经蝉联了好几年的第四名了呢，产品方面您完全可以放心的呢!2、你们化妆品是进口的吗？亲，我们的配方及原料是国外进口的，按国家标准在国内分装的。
原装进口的产品下一批店铺就会上架哦，您可以先收藏下我们店铺的呢。
先买一套用着，等下次再来买的时候估计原装进口的就上架了呢。
3、现在化妆品都是千篇一律，我看你们的也差不多吧亲，我们产品跟其它品牌有明显的差异化:一、我们有三个独一无二的专利技术支持：二、我们的护肤理念超前，主打的肌底晶系列，是根据皮肤目前存在的慢性肌肤问题去调理的呢.4、肌底晶是什么东西亲，这款产品它是由获得美国FDA认证的立体水技术为主要原料，再配合以纯精油为主的基底精华液由此而产生的肌底晶可以改善肌肤底质的状况的哦～5、什么是3D立体水技术啊?亲，这是我们研发部门研发的专利,并通过了美国食品药品管理局（FDA)认证，将普通的去离子水改变化学状态，变为凝固状的立体水，改变后的水具有超强的吸收性和包裹性。
我们为它取了个好听的名字叫:3D水凝脂，（＊^__^*）嘻嘻。
6、肌底晶是要有一支3D水凝脂跟一支肌底精华液组合而成的吗亲，是的呢，这款产品是一定要将肌底精华跟3D水凝脂混合后使用,才能达到应有的效果的呢7、你们的肌底晶不能混合好再卖吗？亲，您的建议，我们的肌底晶非常的灵活，它可以根据不同的肤质、年龄、季节来调配的,既灵活又不浪费。
很感谢您的建议，我会转达给领导的呢。
8、你们的产品真有效吗？亲，您放心啦，我们在产品上市之前都要做市场调查的，有详细的市场反馈数据。
9、像我目前的皮肤状况，要用你们哪款肌底晶，要用多久才见效?亲，您比较适合用XX肌底晶，效果的话要看个人的吸收，大部分人使用几天后就会有感觉。
销售常见问题一百问
销售常见问题一百问产品知识类1.必恒密封技术的讲解及演示参考点：1. 给客户描述一种家里真实的生活场景，并且对于地板使用造成危害的情况。
道具：地板起鼓、起翘、起泡等现象的实景图片。
2. 没有防潮技术的地板会采用打胶的方式进行防潮，给客户带来的危害3、给客户分析出除了打胶的地板，还有一些品牌地板周围用的一种蜡处理，分析出蜡的弊端。
4. 菲林格尔必恒密封技术的好处，给客户带来的利益点。
道具：通铺效果实景图，倒水试验。
5. 必恒密封技术对于地热维护的方便性2.三道背漆的讲解及演示参考点：1. 引导客户观察地板细节，找出菲林格尔与其他品牌的区别。
道具：菲林格尔样块、不带背漆的样块、封铝箔的样块，给客户看背板，做倒水、墨水试验。
2. 为什么地板背面也要做防潮技术。
道具：地板起鼓的效果图。
及很多品牌不做背漆不考虑客户的后期使用，减少成本；3. 菲林格尔背漆给客户带来的好处，利益点4. 菲林格尔的品牌意识3.你家地板怎么这么贵啊？你看人家大自然、生活家也都是品牌，但比你们便宜6、70元参考点：1. 承认市场上确实时有很多品牌做的也不错2. 举例子：同样是品牌，奔驰和大众的区别3. 菲林格尔的产品特点4. 显性成本和隐性成本核算4.你家的三层地板能做地热吗？参考点：1.承认我们可以做地热2.阐述我们不建议客户做地热的理由：起源；基材胶粘程度不好；板面过厚含水率控制不精准3.推荐做地热的首选是多层实木地板并且阐明理由5.多层相对于三层实木地板来说，是不是不环保啊？参考点：1. 首先确认菲林格尔的产品环保程度是其他品牌不能比拟的，三重百万承诺证明2. 包装盒企业0级标识3. 引导客户了解胶的好坏4、举例：用胶水粘几张纸和粘两本书，用胶量还是后者用胶量大，更容易理解。
5、菲林格尔内控标准优于行业标准及菲林格尔的品牌意识6. 多层实木地板更稳定6.地板和地砖的对比参考点：1. 铺设效果：我们看到商场、公司等一些商用场合的地面铺的都是瓷砖，看起来确实挺高档的，但我们家里是想温馨舒适，对吧？如果我们家里整体也铺瓷砖，我们回到家的感觉就会是怎么还在公司啊。
销售百问( 设计部分)
销售百问项目基本数据：1.使用年限？（住宅、商铺）起止年限？住宅是2008年的。
2.项目总占地面积？总建筑面积？答：总占地面积27113.8平米，总建筑面积90178平米；3.项目容积率？答：2.434.项目的南北跨度多少米？东西跨度多少米？答：南北跨度约188.35米，东西跨约140米；5.项目总共多少套单位？其中平面套数？复式套数？别墅套数？答：总共567套；6.户型的实用率？答：大部分都在85%以上；7.项目的绿化面积多少？绿化率？答：绿化面积约8950平米，绿化率33%；8.绿化景观主要包括哪些？答：入口跌水台阶、情侣雕塑、欧式铁艺廊架、下沉草坪广场、弈棋室、茶室、芳草园、儿童游乐场、欧式花镜等9.项目的水面总面积多少平方米？答：250平方左右10.项目的建筑密度？答：25.2%11.会所面积？答：1289平米；12.游泳池面积？答：250平米；13.商业总建筑面积？总套数？实用率？答：1740平米，69套；14.商铺有无限制使用功能？答：部分商铺无；15.商铺的开间多少？进深多少？答：商铺开间在2800-3800mm之间，进深在3900-12600mm之间；16.小区是否人车分流？答：人车分流；17.是否有地下车库？几层？层高多少？答：有地下车库，两层，地下二层层高在4000mm左右；地下一层层高3200mm左右；18.可提供地下停车位多少个？收费标准？答：可提供563个车位；19.可提供地面停车位多少个?收费标准？答：可提供91个地面停车；工程技术指标：1.项目楼宇是哪种建筑结构？答：框架剪力墙结构；2.各栋之间的距离？答：1，2#楼之间13米；1，4#楼之间为24.3米，2，3#楼之间为31.1米；3，5#楼之间为22.85米；4，5#楼之间14.9米；3，4#楼之间为42.15米；3.各种户型的套数？建筑面积？所占的套数比？答：两房197套，35%，建筑面积80平米左右；三房266套，47%，建筑面积98-130平米左右；四房104套，18%，建筑面积143.5平米左右；4.住宅标准层高多少？净高多少？答：层高为3000mm，净高为2850mm；5.入户花园、阳台面积怎样计算？答：各按一半面积计算；6.楼板的厚度？答：100~140mm；7.墙体的厚度？分户墙的厚度？答：外墙及分户墙均为200mm厚；8.凸窗的高度？宽度？怎样计面积？答：凸窗的高度为2150mm；宽度为800mm，不计算面积；9.架空层高多少米？有无规划使用功能？答：架空层高为5700mm，目前为架空花园；10.抗震级别？抗风级别？抗裂级别？答：6度抗震设防烈度；11.外墙使用的材料？群楼使用的材料？答：大面积为外墙砖；裙楼大面积为外墙漆；12.外墙的装修标准？答：详见交楼标准13.入户门的品牌？材料？尺寸？14.门窗的品牌？材料？15.有无直饮水？答：无16.大堂的装修标准？答：详见交楼标准17.公共过道的装修标准？过道的宽度？答：详见交楼标准18.消防楼梯的装修标准？楼梯的宽度？答：详见交楼标准19.电梯间的装修标准？答：详见交楼标准20.电梯品牌？载重量？载重人数？答：设计为载重1吨，合计13人；电梯品牌及参数由材料部最终确定。
中国木地板300问(上)地板营销100问
《中国地板实用300问》编写大纲（草稿）第一章：地板营销篇(100问）地板经营格言中国地板拓荒者高志华一个宗旨提高地板品牌核心竞争力二项承诺地板质量售后服务双承诺三方利益消费者经营者生产者四句格言地板质量是基础铺设条件是根本科学施工是关键正常维护是保证五个不铺地板不验不铺地面不干不铺混合作业不铺工期过短不铺绝对水平不铺六项签字地板供货订购单送货质量验收单地板铺设任务单地板铺设验收单客户回访调查单客户投诉处理单七种忧虑品牌没名瞎咋呼不投广告空吆喝同行残杀无规范供货签约常断货产品不变老面孔风险危难无人托苦心代理付东流八大定位产品功能概念卖点广告策划网络通道定价促销品牌延伸攻巩策略效益指标九方营销终端专营零售小区团购铺设营销超市专卖工程配套装饰挂钩活动促销网上交易国际贸易十项营销素质诚信待客知已知彼耳听八方扬长避短随机应变留有余地紧把货款关注铺设重视反馈谈判忌讳十二个一点嘴巴甜一点微笑露一点说话轻一点脑筋活一点行动快一点理由少一点脾气小一点肚量大一点着装齐一点做事勤一点团结紧一点效率高一点第一章：地板营销的基本知识岗位定位与职责部分1、营销人员最基本的职责是什么？答：（1）、根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
（2）、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。
（3）、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。
（4）、善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。
（5）、向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。
（6）、做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。
（7）、每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下月市场状况进行分析预测。
（8）、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
（9）、组织和参与一些交易会及市场促销活动2、营销人员应具备哪些素质？销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。