●销售促进_米勒汉默pursuit of world class performance_miller heiman
销售模式和法则
……是买方更能感受到问题的真实性
Implication Question
导致
暗示问题
Need-pay off Question需求-效益问题
产品利益
明确需求
可以是买方陈述出
SPIN代表意义
• • • • • • • • S 情况问题 ( Situation P 难点问题 （ Problem I 内含问题 ( Implication N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) Question） Queation) Question)
AIDA模式是为解决消费品推销而设计的,而DIPADA 模式则是针对生产资料和向中间商推销而设计的。
AIDA 模式
DIPADA 模式
三、吉姆公式 “吉姆”是英文“GEM”的音译。 “吉姆公式”也可称为“产品、公司、 推销员三角公式”。 每一次成功的推销活动都必须建立 在三个要 Nhomakorabea的基础上。
PRAM销售模式
• • • • • 双赢销售模式包括四个步骤： 计划（PLANS）、 关系（RELATIONSHIPS）、 协议（AGREEMENTS）、 持续（MAION-TENANCE），简 称PRAM模式。
PRAM销售模式的四个步骤
• • • • 1．计划 双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就 是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交 道? 2．关系 即推销员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命， 却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺， 帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。 3．协议 人际关系网建立起来后，推销员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段—— 推销员可以给顾客所需要的，以换取推销员所想要的。值得注意的是，前 面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订 立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面 受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。 4．持续 真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为 自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。 在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底 执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良 好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如 果推销员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠 定了良好的基础。
自考销售管理复习资料
2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。
P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。
P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。
P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。
P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。
P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。
P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。
P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。
P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。
P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。
P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。
P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。
P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。
P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。
P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。
25销售管理中的定律：墨菲定律和麦吉尔定理
销售管理中的定律：墨菲定律每一个人都会遇到困难,千万不要逃避,要有面对困难的勇气.要知道次向困难的挑战都是向着优秀推销员的方向迈进了一大步.下面是小编收集整理的销售管理知识,一起来了解一下吧!1949年,一位名叫墨菲的空军上尉工程师,认为他的某位同事是个倒霉蛋,不经意间开了句玩笑：“假设一件事情有可能被弄糟,让他去做就一定会弄糟.”这句话迅速流传,并扩散到世界各地.在流传扩散的过程中,这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性,演变成各种各样的形式,其中一个最通行的形式是：“假设坏事情有可能发生,不管这种可能性多么小,它总会发生,并引起最大可能的损失.”这就是著名的“墨菲定律”.三随着人们对墨菲定律的深入理解,又出现了很多精妙的推论.比拟,“别试图教猫唱歌,这样不但不会有结果,还会惹猫不高兴”.“别跟傻瓜吵架,不然旁人会搞不清楚,到底谁是傻瓜?”“不要以为自己很重要,因为没有你,太阳明天还是一样从东方升上来”.“笑一笑,明天未必比今天好”.“好的开始,未必就有好结果;坏的开始,结果往往会更糟”.“东西久久都派不上用场,就可以丢掉;东西一丢掉,往往就必须要用它”.“你丢掉了东西时,最先去找的地方,往往也是可能找到的最后一个地方”.“你往往会找到不是你正想找的东西”..“你出去买爆米花的时候,银幕上偏偏就出现了精彩镜头”.“排队时,另一排总是动的比较快;你换到另一排,你原来站的那一排,就开始动的比较快了;你站的越久,越有可能是站错了队”.“一分钟有多长,这要看你是蹲在厕所里面,还是等在厕所外面”.不论是墨菲定律本身还是后来的推论,都是基于一个对人性的观点——害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应.这对推销工作是有很大启示的,推销员几乎是每天都要和拒绝打交道,有的人为此心灰气冷,有的人只是淡然一笑,也有的人会积极与顾客沟通,创造更多的机会,这三种不同的反应终究会取的不同的成绩.从事推销工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人.战胜拒绝的人,便是成功的推销员.推销员从举手敲门,与顾客的应答,直至成交,每一关都是荆棘丛生,没有平坦的大道可走.推销员应了解推销工作的这些特点,树立工作神圣观念,面对困难,坦然相迎.应当记住,逃避不能有第一次,第一次便是第二次、第三次的开始.好似婴儿一次被抱,就会期待着另一次被抱的安慰.一名心理学家曾说：“犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆.假设害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住一生的幸福.”所以与其说是一次次地逃避困难,不如说是一次次地赶走了成功.为此,推销员必须切断自己的退路、背水一战,也就是要求推销员在精神上战胜“自我”,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战.在工作中,优秀的推销员无不以“勤”为“径”.“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔.他说“每一位顾客都用他自己的方式看待服务.”’这也是麦吉尔定理的完全解释,更形象一点的说法是：“有千只舌头,就有千种口味.”对于不同的客户,应该采用不同的方法.推销员在进行推销的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易.一般来说,客户可以分为以下几大类：一是拖延型客户.这类客户的特点是能拖则拖,直到万不的已的时候才作决定.这类客户也许有购买的意愿,但是不到有迫切需求的时候,是不会购买.因此推销员应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,时不再来.在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好,要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的.二是当机立断型客户.这类客户往往是遇到危急情况,实在没有多余的时间搜集和分析相关资料,只能立即作出决定.针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,以使他们在一产生产品需求时,便想到了本推销员,进而购买产品.吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯;他经常把名片送给陌生人.因为对于他来说,一张名片的成本相当的低,但是对于客户来说,一张名片意味着在产生需求时,有一个可以满足需求的途径,所以他最后能够取的巨大的成功.三是人情型客户.这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低.对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系,最好的办法就是让客户欠你人情.比拟,当客户有某种产品需求时,你告知他怎样做可以满足这种需求,或者即使客户不买你的产品,你仍然送给客户小礼物,表示感谢或者仅为了维持一种关系.这种做法在日本比较普遍.四是主观型客户.这类客户的主观意识非常强,对产品往往有一定的了解,知道产品的质量或者价格等相关因素,也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻.遇到这种客户,推销员千万不要自作主张,认为自己非常专业,对产品的了解远非客户所能比.对于这类主观型客户,推销员只有先认同该客户的某些看法,然后恭维他,适机提出自己的见解,以求和客户达成共识.在这种情况下,千·万不要和客户发生争执,这样对销售并没有什么好处.五是比较型客户.这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现的犹豫不决,虽然他们有产品的需求,有时候需求也十分急迫,但是他们仍然试图通过不断地搜集信息,来决定应该购买什么产品和向谁购买.针对这类客户应该准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料.在产品介绍的过程中,也不适宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品,应该给予适度的褒扬,但是这种褒扬只局限于产品的次要方面.六是流行型客户.这类客户为了不落人后,喜欢购买流行性商品.面对这类客户,推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺.可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法.针对这些客户,推销员还应该告知客户,现在已经有很多客户都在购买,这样往往会让客户产生“赶流行”的想法.七是利益型客户.这类客户在购买产品时,往往考虑其产品的背后利益.他们所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目标.针对这类客户,推销员所要做的说服工作是基础说服工作,要将产品的性能和质量进行详细介绍,而且在介绍的过程中,应该重点强调产品确实能够满足客户的需求.八是疑心病型客户.这类客户之所以犹豫不决,是害怕承担作出决定后的后果.他们担心万一购买不当,会遭到别人的奚落或者责备.针对这类客户,推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能,绝对能确保安全.一般来说,推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系.推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后,产品销售就不成为问题了,因为这类客户往往对熟悉的推销员产生很强的依赖.当面对客户时,推销员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户,然后才能针对客户采取相应的措施.定律释义：每一位顾客都用他自己的方式看待服务.。
销售心态与销售技能知识培训资料
广告宣传与产品生命周期
信息性
说服性
提醒性
激发基本需求 激发选择性需求
提醒购买
推广
成长
成熟
衰弱
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
怀疑型消费者—落伍的一批人
使企业必须放弃的10%
看着别人走，还是走自己的路
走自己的路
追求良性的利润曲线
利 润
协同
?
B A 时间 竞争
价格战的原则
领导者（净利润评估） 跟随着（追求差异化）
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
销售技巧：《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享
销售技巧：《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享销售技巧是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，能让你在职业发展方面如虎添翼，在这里为您整理销售技巧的相关文章《《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享》，欢迎阅读。
在谈到销售的理论与方法时，我们不能不提到一个如今在西方和国内都如雷贯耳的名字：尼尔.雷克汉姆。
老雷(业内对他的昵称)是英国的心理学家，他致力于销售领域的研究，代表作有《大客户销售策略》、《SPIN大订单销售》、《销售的革命》等。
特别是他的SPIN 销售模式，引领了顾问式销售理论与方法的潮流。
当今西方的销售书籍，如果没有老雷的推荐，好像就会黯淡一些。
三石先后阅读了老雷的《SPIN》及《销售的革命》，其中对于销售理论与方法分阶段的思路非常清晰。
老雷提到，销售发展的第一个标志性阶段是1910年左右，销售业务第一次从保险业的“销售与收费服务”的混合模式中独立出来。
销售成为一个专业，从Sell & Do的混合模式，过渡到Sell和Do分离的阶段。
这种分离使得保险销售的效率大大提升。
紧接着，EK斯特朗(E.K.Strong)在1925年的7月发表了《销售心理学》(The Psychology of Selling)一文，第一次从学术的角度系统的梳理了销售的技巧，如确立销售目标、提出基于提问的销售方法等，并且通过研究表明了销售能力可以通过学习和培训来提高。
这改变了以往对于“销售能力是天生的”的这种刻板的认识，并促使销售培训成为一种新的职业。
1970年左右，随着二战后的经济的大发展，销售的模式变得更加复杂。
以老雷的SPIN销售模型为代表的销售理论与方法引领了一个“顾问式销售”时代的到来。
老雷通过长达12年的研究，调研了27个行业，35000个销售实例，总结得出了SPIN的销售模型，培训体系与方法。
但值得讽刺的是，老雷的源自学院派的研究起初并没有被学术界重视，反倒是通过IBM等大公司的大规模引用引发了实业界对于SPIN顾问式销售理论与方法的追捧。
营销管理案例-米勒啤酒公司
营销管理案例-米勒啤酒公司案例：米勒啤酒公司1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被国际烟草行业的巨子菲力浦.莫里斯公司（PM）收购。
该公事生产的“万宝路”牌香烟的销售量世界第一。
当时的PM 公司凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩，他一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。
为了分散经营风险，他们决定进入啤酒业，在这一领域一展身手。
当时美国的啤酒业是寡头竞争的市场，市场领导者安修索.希公司（AB）的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占25%，佩斯特蓝带公司处于市场挑战者地位，市场份额占15%。
米勒公司排在第八位，市场份额仅占6%。
啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司的营销手段仍很低级，他们也许营销中缺乏市场细公和产品定位的意识，把消费者林工笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。
PM公司兼并了米勒公司后，在营销战略上做了根本性的调整。
他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒业中的“万宝路”。
再做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。
他们发现：若按使用率对市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者两类，前者的人数虽多，但其总的饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现重度饮用者有以下特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育活动。
米勒公司决定把目标市场定在重度饮用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。
“海雷夫”啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒里的香槟”美称，在消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。
这种啤酒很受妇女和社会高收入者欢迎，但这些人多是轻度饮用者。
米勒决定把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。
重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第16章 人员销售和销售促进
外部和内部销售人员：外部销售人员外出拜访顾客。
内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待潜在顾客。
内部销售人员所做的不仅仅是提供支持。电话营销者和网络推销员利 用电话和互联网发现新销售机会、审核潜在客户吗，或者直接为客户 推销或服务。
根据产品和顾客的复杂性，一位电话营销者每天可以与20-33个决策者 接触和联系，外部销售人员只能有4次接触。一次典型的B2B人员销售 访问的费用为329美元或更多，而一次常规的企业电话营销接触只需5美 元，一次复杂的电话约为20美元。
第16章 人员销售和销售促进
第16章 人员销售和销售促进
学习 目标
○ 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用。 ○ 确定并解释销售人员管理的六个主要步骤。 ○ 讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。 ○ 解释如何设计并实施促销活动。
第16章 人员销售和 销售促进
章节大纲
2.管理销售人员
销售人员管理（sales force management）定义为分析、计划、执行和控制销售人员 的活动，包括设计销售团队策略和结构，以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人 员。
设计销售团队的策略和结构
销售团队结构
公司可以根据产品线来划分销售责任。
区域销售团队结构。在区域销售团队结构（territorial sales force structure）中，每个销售人员都 分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品或服务这种组织清洗地定义 了每个销售人员的工作，并明确了其责任和义务。也增加了销售人员与当地顾客建立关系的愿望，从 而使销售更为有效。最后，因为吗，每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费较低。
破除十个销售迷思-[美]尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)
![破除十个销售迷思-[美]尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)](https://img.taocdn.com/s3/m/7276d5126edb6f1aff001f41.png)
破除十个销售迷思全球销售人士奉为圭臬的销售原则，正在蚕食着企业的销售业绩。
在当今市场竞争剧烈的环境中，企业首先要做的就是抛弃那些长久以来深信不疑的销售思维，这些思维实际上阻碍，而不是促进了销售绩效。
本文作者领导的西格玛项目研究小组，对23个国家的销售人员拨打的数千个销售电话进行了研究。
他们发现，全球销售人士奉为圭臬的十个理念和原则，实际上具有很大的欺骗性和误导性。
作者：NEIL RACKHAM来源：《世界经理人》杂志发表时间：2007-09-07作者Neil Rackham是全球知名的行销管理方面的权威，是知名的演讲家、顾问兼作家。
他的著作包括SPIN(r)Selling和Rethinking the Sales Force。
他也是全球权威的销售咨询、培训和研究机构-Huthwaite公司的创始人。
何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。
数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。
企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。
而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。
总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。
“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。
但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。
与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。
但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。
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@tamaraschenk
3 Behaviors of World-Class Sales Performance
/in/tamarasche nk
6 Elements of the Sales System
12 Behaviors That Impact Performance
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Organizationa l Attribute
Customer Core
Cultural Component
Individual Behavior
Provide Perspective
How do we connect and engage with our customers? How do we work together? What do we measure, recognize and reward?
• Number of Qualified Opportunities • New Account Acquisition • Average Account Billing • YOY Existing Customer Growth • Quota Achievement • Forecast Accuracy
Organizationa l Attribute
Collaborative Culture
Cultural Component
Individual Behavior
How do we work together?
Conscious Collaboration
Our organization collaborates across all departments to pursue large deals. 4-year average 2014
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N=1,155
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CRITICAL SALES ACTIVITIES
• Analysis elevates activities most linked to sales performance
Original Rules of Basketball. Dr. James Naismith January 15, 1892
13. The side making the most points in that time is declared the winner
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Customer Core
Cultural Component
Individual Behavior
Provide Perspective
How do we connect and engage with our customers?
We clearly understand our customer‘s issues before we propose a solution.
WORLD CLASS
• Small percentage of respondent base, 8.5% in 2014 • Outperforms All Respondents on metrics measured by 22%
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Knowledge Competitive Intel Feature/Function Product Roadmap Pricing
Synchronized Selling
Shared Intelligence
Customer Communications
Internal Intelligence
2014:
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+22%
Behaviors
Customer Core
Provide Perspective
Collaborative Culture
Conscious Collaboration
@joegalvin
The Pursuit of Performance Miller Heiman Sales System® 2014 Miller Heiman Sales Best Practices Study
/in/joegalvin32
Tamara Schenk
Collaborative Culture
Conscious Collaboration Performance Accountability
Calibrated Success
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Organizationa l Attribute
4-year average 2014
93 % 48%
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Capabilities
Capabilities
Market/ Role
Sales Experience Give a Pitch
What we sell to YOU 1:All
Rules
Expense – Comp Plan
Playing Field
Account, Territory, Market
Opponents
Competitors
Strategy
How to Win
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Joe Galvin
Chief Research Officer
Tamara Schenk
Research Director
THE PURSUIT OF WORLD-CLASS PERFORMANCE
2014 Miller Heiman Sales Best Practices Study
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• Identify respondents that collectively and consistently execute these 12 behaviors
• Designate this sub-segment as world-class population
VALIDATE WITH SALES METRICS
Best Practices
Sales Community
Miller Heiman Research Institute Research Note: Sales Collaboration: Defining Attribute of World Class
Behaviors
Customer Core
Provide Perspective
Collaborative Culture
Conscious Collaboration
Calibrated Success
Performance Accountability
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How YOU will achieve success
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Miller Heiman Research Institute Research Note: Providing Perspectives
World’s largest ongoing study of complex, business-to-business selling and sales management practices
•More than 30,000 participants over last 11 years. •Not exclusive to Miller Heiman clients or alumni. •All Respondents filtered to reflect complex sale; 3+ decision makers. •Study includes 3 sections: Demographics, Behaviors and Metrics. •Analysis defines key behaviors leveraged to drive sales performance.
Revenue
Number of Qualified Opportunities
New Account Acquisition Average Account Billing YOY Existing Customer Growth Quota Achievement