新人八大关汇总修订版

1.促成关促成是签约保单最关键的一招，促成阶段好比足球比赛的临门一脚，如何化阻力为助力，协助客户下定决心，进而签约收费，才算完成了销售保单的工作。

如果行销人员不主动促成就永远都停留在商谈阶段签不了约，因而前功尽弃。

1.1. 促成时应有的心理准备1.消除内心的恐惧感，促成时自然大方、果断2.如果三次促成都不能如愿，就转换话题收兵3.客户是被动的，行销人员必须主动引导客户一步一步迈向促成终点4.签约后，切记“千万不要立刻走人”，说一些激动的话，确保不会折单1.2. 促成方法1.2.1.二择一法当客户犹豫的时候1.请问您希望采用年存的方式还是月存的方式呢？2.是您作投保人还是您的爱人？3.您打算60岁领取养老金还是65岁？4.受益人是填写您的爱人还是您的小孩？5.请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？6.红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？1.2.2.推定承诺法假定你的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，假定承诺，让他签下投保书，此时客户的心理已确定可以购买保险了，无须多言。

1.麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!2.受益人就写法定吧!3.王先生，我们公司提供您十天的犹豫期，您不必承担任何风险，十天后若您不喜欢，您可打电话给我，这一切都不算数，我们立刻退还保费，但您今天可让保单先行生效，请您在此签字，好吗？4.陈太太，您慢慢与先生商量，但您此时就让保单先行生效。

保单拿到后十天内商量有了结果再告诉我您们的决定，是要继续生效或退还保费，您看这样好吗？5.林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？孩子或太太？那么，林先生，如果您今天不买这份保险，那谁会是第一个受害人？林先生，决定权都在您，今天就让它生效，好吗？请问您是付现金还是银行转帐？6.何先生，我想我们一般人都存在侥幸心理，总觉得没有必要；而一旦事情发生又追悔莫及，其实我们现在的动作，不仅是表现我们的责任心，更是让我们免却担忧之苦，不是吗？您签在投保书上的名字，正是您的保护自己和承担家庭责任的决心。

请您在这里认真签下？7.黄太太，向您这样有责任心的开明的父母，应该早就在为儿女的未来做考虑了吧，是的，人应该事事提前做准备的，中国有句古语“人无远虑，必有近忧。

”像未来孩子上学这样的大事，我们一定要早早规划好，以免耽误子女的前程，那现在就让我们就孩子的未来教育金计划，迈出关键的一步吧？1.2.3.提高危机意识法运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。

客人在被你的话术震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。

1.其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。

如果有一天…2.昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？3.刚才还说您无儿无女不用保，如果一旦有意外，您的夫人怎么办？4.您愿意看到若是有一天万一您先离开他们（您的家人），他们的生活水平与日俱下吗？1.2.4.利益驱动法1.陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。

期满后又有一笔养老祝寿金…2.根据您的保障额度，现在投保可以免体检…3.您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…1.2.5.立刻行动法马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。

你的客户和你一样同样需要有保障，而如果你问他肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯定答复，所以需要你的行动，注意从最不引人注意的问题问起，如家庭地址，受益人，交费方式等。

1.以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也回走下坡，那时侯可能丧失投保的资格。

2.我们每个人都不知道再过几个月会有什么事情发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。

3.环境污梁这么严重，工作压力这么大，你说人难免那天就得个毛病，一旦那样，您说后悔不后悔呢？4.我们现实生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶也都在涨价，不是一样还得吃、用，保险也是我们的一种潜在的需求，只是你现在还没意识到，等需要时，就晚了，风险是不可能等你经济好些时再发生啊。

5.我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？1.2.6.健康告知法如实告知客户的健康状况是我们在实际工作中必须遵循的原则，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果。

例：相信您是一个通情达理的人。

您知道，并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检要求就永远丧失了保障的机会。

请问您曾经住过院或动过手术吗？（之前要取出投保书）1.2.7.化整为零法一天10元钱，买一个防癌基金，一天一元钱，承保1万倍的风险1.3. 促成之后的重要工作当客户决定购买保单而且也交付保费了，此刻业务员的努力终于有了好结果，但请暂勿将内心的喜悦立即显露出来，因为尚有许多工作要完成。

告诉客户您大约可以什么时候递交保单；恭喜您的客户为自己及家人做了最佳的决策；为客户许下服务的承诺；请将保费（保费收据）连同投保书收进您的公事包（注意：不是把保费放进您的钱包）；请求转介绍，成交是re-open，不是close，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键；礼貌告辞及立即写感谢函（请尽可能亲笔写，避免客户误以为您在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）。

2.拒绝处理关2.1. 拒绝处理流程2.2. 拒绝处理误区据LIMRA统计，准主顾在面对业务员的推销时，一般会拒绝四次以上，前两次基本上为假拒绝，第三次为真拒绝，第四、五次才是问题的症结，所以业务员面对准主顾的拒绝至少要坚持5次，前几次回答要委婉，但要坚持，并逐渐引导准主顾。

业务员在处理拒绝时经常犯如下错误：1.遇到1、2次拒绝就退却，不能坚持2.与准主顾争辩3.心态不好4.未能辨别真假拒绝2.3. 拒绝处理的方法2.3.1.假处理瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？2.3.2.间接否定法没错，我完全了解您的感觉。

我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。

不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。

2.3.3.询问法1.为什么？2.请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？2.3.4.举例法我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，我还是劝您现在就下决心吧！2.3.5.转移法您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。

可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太要一个人独居6年。

您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧？2.3.6.直接否定法那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。

2.4. 拒绝处理话术2.4.1.不信任2.4.1.1. 我的朋友说保险不能买王先生，作为您的好朋友，他一定关心您和您家人的安全问题，他让您不要买保险，那请他收下您10000元的保费，当您出现意外需要帮助时，他能给您150000元吗？肯定不会，但是我可以做到。

2.4.1.2. 钱会贬值，不要买保险“没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定会较没价值，但您不要忘记，您所缴的钱会跟着贬值，保险公司不会因为通货物膨胀而调升您的保费，所以比较之下您不会吃亏，而且还可能赚到好处。

因为现在的保险都采取增值的方式，如果每年付5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，但是这保险金额早就自动调升到140万了。

10年后您还是每年只缴5万，但保险金额已提升到200多万。

如此一算，是不是很划算呢？再说保险是反映一个人的价值和身份，所以当您的保额因通货膨胀等缘故，使得价值跟不上身价时，应该自己再加保，以符合需要。

所以不要认为买了一张保单就可以使用一辈子，这是很危险和不切实际的。

”2.4.1.3. 我不相信人寿保险您的情况我了解，保险发展了这么多年，还是有很多人不理解保险，保险其实有很多的不足：第一，时间太长；第二，投资回报率低；第三，担心钱拿不回来；第四，买少没意思，买多压力大；第五，让保险公司投资，还不如自已投资；第六，每年承担压力。

但保险可以让人生活在爱心之中，让人不再活在担心与恐惧之中，保险是人人为我，我为人人的事业。

人寿保险发展已经接近500年，不幸的是还有很多人不信与不了解保险，这不是你的错。

2.4.1.4. 保险都是骗人的您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。

保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。

2.4.1.5. 和别家公司产品比较后再决定您要拿我们的保险和别家比较，这是应该的，由这点可以看出您是一位行事谨慎，不轻易受人影响的人，相信您买了保险以后，不管是哪一家，您一定不至于后悔。

不过在您作出比较之前，我有一份各公司产品分析表给您参考，相信藉由保险专业人员所作的分析，可以给您一个较完善的概念。

“但是在您参考时我必须先告诉您，事实上各公司的产品是无法作一个立足点完全平等的比较，因为这牵涉到各个公司不同的增值、回收、理赔及各项给付标准，所以我建议您可以作客观比较，最重要的是先确定您的投保目的，然后从中选择一种最适合您投保的方法，再根据您的需要，由我来为您设计。

2.4.1.6. 保险公司倒了怎么办一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管单位严格的管理及约束，除了平时的监督，每年还会作一次深入的审核，一旦发现违反管理办法，即视其情况轻重以予纠正，轻者撤换负责人，重者甚至撤销执照。

同时每张保单中还要提供一定的保证金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。

为何要如此郑重其事呢？因为保险是金融及公司性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方决定。

另外，保险为专门技术，被保险人自己较难以保障本身权益。

所以监管单位在一笔保费进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核保、对其安全性进行评估，并进行再保的分配。

至于其对外的投资，也严格规定其投资标的安全性、稳定性、收益性、流通性及投资的比率，稍有差错便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机机构为低。