“盘中盘”模式开发白酒市场研究(图文)
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”白酒餐饮终端营销之“盘中盘”酒业的渠道与终端极其复杂，一般而言，它有两个大终端，一是酒店，二是商超。
除了食品饮料，其它行业绝无仅有。
所以业内有一句流传甚广的话：“在酒企做过营销工作，其它行业不在话下”。
事实证明，白酒虽属传统产业，但其终端操作极其前沿和现代。
在产品大流通的市场环境下，酒类产品的终端消费走势是商超带酒店。
随着市场细分化的深入以及销售工作前移和推广重心的下沉，终端消费走势恰恰颠倒过来了，而是酒店带商超，一切营销工作都是紧紧牵住酒店终端这个牛鼻子，打不开酒店终端消费，市场起量无从谈起。
酒店操作的理论基础：盘中盘酒店通路操作的基本理论被称为“盘中盘”理论。
此概念是由台湾人最早提炼而成，安徽的圣泉和口子窖率先在业界付诸实践。
盘中盘的基本要点：先做一个较高端的小众市场(通称为小盘)，通过多个层级的通路，逐层推动市场扩张，随着市场的启动，总经销商控制小盘。
盘中盘的适用性：盘中盘的模式是适合中高端产品市场推广与管理的销售模式。
它有两个基本原则：第一，整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘。
第二，市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销带动整体市场的启动。
盘中盘操作的要点：就市场层面来说，盘中盘要求品牌制造商必须关注领袖消费群的消费，以达到启动小盘的目的，因此，隐蔽性公关是品牌制造商高层销售管理人员经常要做的事。
就销售层面来说，盘中盘的操作主要是借助经销商的网络资源，通常小盘由总经销掌控，大盘的启动则由分销商完成。
盘中盘操作的一个重点就是品牌制造商要组建自己的协销队伍，建立网络系统，辅助经销商的工作。
它们包括：1.管理经销商的进货、出货；2.加强对分销商的管理控制，一旦总经销妄图控制或反水品牌制造商，企业可以随时取代总经销管理二批。
同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，以制约原有的总经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
不对称营销模式——开创白酒行业新蓝海
一、盘中盘模式
盘中盘曾一度成为白酒行业谈论的焦点，“盘中盘”营销模式主要被中高端的白酒所采用，通过控制核心消费餐饮网点以影响中高端消费人群，以此辐射其它渠道，影响其它消费人群，达到拉动全盘市场销售的目的。
众多白酒企业对于“盘中盘“ 的营销模式的模仿跟进，使得市场竞争更加激励，“盘中盘”营销模式的市场效应在迅速下降。“盘中盘“的营销模式，使得餐饮消费网点成为稀缺资源，通路的成本费用激增，市场投入产出严重不成比例，风险急剧增高。导致出现小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。出现有销量无利润，或者销量越大亏损越多的情形。
弱胜强正是现今白酒企业所面临的极具挑战性的一个课题。
在三国时期有过三次非常出名的以弱胜强的战争案例：袁绍对曹操发起的官渡之战，曹操对刘备和孙权发起的赤壁之战，刘备对孙权发起的彝陵之战，发起者都具有数倍敌军之力，强弱明显，如果从政治影响、军事力量、后勤保障、人力资源等各个对称竞争的角度，胜败似乎不用交锋就可判定，但胜利者却恰恰是少于敌军数倍之力，在各个对称竞争面都不占优势的弱者！这到底是什么原因呢？
但系统营销模式是以牺牲企业强势竞争力来换取平均竞争力。系统营销需从原材料采购开始一直到消费者开瓶饮用，以至售后服务形成系统化的运作模式。
然而中国白酒产业源远流长，长达5000年历史，形成了行业文化和饮用偏好，照搬的系统营销一定会成为企业发展的枷锁。
随着众多投资商的介入，白酒行业的竞争日益激烈，白酒行业已从高利行业转变成为微利行业，无论是盘中盘、直分销、系统营销等，它们的弊端也日益显现，这些营销模式已经无法适应当今白酒行业的快速发展。白酒行业的蓝海之路必须靠新的营销模式来开拓，那就是不对称营销模式。
八部营销研究发现他们都不自觉进行了不对称的竞争战略。
白酒市场分析及模式探析
白酒市场分析及模式探析一、市场概况白酒作为中国传统的酒类产品，在国内市场具有广泛的消费群体和较高的市场份额。
随着经济的发展和人民生活水平的提高，白酒市场也呈现出稳步增长的趋势。
本文将对白酒市场进行全面的分析和探索，包括市场规模、市场趋势、竞争格局以及模式探析等方面。
二、市场规模白酒市场在近年来保持了较快的增长速度，市场规模不断扩大。
根据相关数据统计，白酒市场的年销售额已经超过了5000亿元人民币，预计未来几年仍将保持稳定增长。
这主要得益于中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，消费者对高品质白酒的需求也在不断增加。
三、市场趋势1. 高端白酒市场的崛起：随着消费者消费观念的改变，高端白酒市场逐渐崛起。
消费者对品质和口感要求的提高，推动了高端白酒市场的发展。
一些知名的白酒品牌通过提高产品质量和品牌形象，成功占据了高端市场份额。
2. 低度白酒的兴起：在白酒市场中，低度白酒也逐渐受到了消费者的青睐。
低度白酒具有酒精含量低、口感柔和等特点，更适合年轻人和女性消费者的口味需求。
因此，一些白酒企业开始推出低度白酒产品，以满足市场需求。
3. 线上销售的崛起：随着互联网的普及和电子商务的发展，线上销售渠道成为白酒企业的重要销售渠道之一。
消费者通过电商平台购买白酒产品的便利性和价格优势，使得线上销售渠道在市场中占据了一定的份额。
四、竞争格局白酒市场竞争激烈，主要有以下几个方面的竞争点：1. 品牌竞争：白酒市场上有许多知名品牌，这些品牌通过多年的市场积累和品牌建设，形成了较高的品牌知名度和影响力。
品牌竞争成为白酒市场的重要竞争点之一。
2. 产品质量竞争：白酒市场对产品质量的要求越来越高，消费者更加注重产品的品质和口感。
因此，白酒企业需要不断提升产品质量，以满足消费者的需求。
3. 渠道竞争：白酒企业的销售渠道非常重要，不同的销售渠道会对企业的销售业绩产生重要影响。
白酒企业需要选择适合自身发展的销售渠道，并与渠道商建立良好的合作关系。
白酒市场分析及模式探析
白酒市场分析及模式探析一、市场概况白酒是中国传统的酒类产品，具有悠久的历史和文化背景。
随着经济的发展和人民生活水平的提高，白酒市场逐渐壮大。
本文将对白酒市场进行深入分析，并探讨白酒市场的发展模式。
二、市场规模根据相关数据统计，目前中国白酒市场规模已经超过5000亿元人民币。
白酒市场的增长主要受到消费者对高品质白酒的需求推动。
随着消费者消费观念的提升和消费能力的增强，高端白酒市场也呈现出快速增长的趋势。
三、市场竞争格局白酒市场竞争激烈，主要有国内知名品牌和国际知名品牌两大类。
国内知名品牌包括茅台、五粮液、洋河等，它们在市场上具有较高的知名度和市场份额。
而国际知名品牌则主要是一些进口白酒，如法国的轩尼诗、马爹利等。
这些品牌通过品质和口碑的积累，吸引了一部分消费者。
四、消费者需求分析白酒消费者主要分为两类，一类是追求高品质、高档次的消费者，他们对白酒的品质和口感有较高的要求；另一类是追求性价比的消费者，他们更注重价格和性价比。
根据市场调研，消费者对白酒的需求主要体现在以下几个方面：1.品质保证：消费者对白酒的品质有较高的要求，希望能够品尝到口感纯正、香气浓郁的白酒。
2.文化体验：白酒作为中国传统的酒类产品，消费者希望通过品尝白酒来感受中国的文化魅力。
3.个性化需求：一些消费者对白酒的个性化定制有较高的需求，希望能够根据自己的口味和喜好来选择白酒。
4.健康意识：随着人们健康意识的提高，一些消费者更加注重白酒的健康价值，希望能够选择无添加剂、低度数的白酒。
五、市场发展模式1.品牌竞争模式：白酒市场的品牌竞争非常激烈，各大品牌通过提升品质、加强营销推广等方式来争夺市场份额。
2.渠道模式：白酒市场的渠道模式主要包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道主要是通过电商平台进行销售，线下渠道则是通过各类商超、专卖店等实体店进行销售。
3.创新模式：一些白酒企业通过创新产品和营销模式来吸引消费者。
例如，推出限量版白酒、与明星合作推广等方式。
白酒市场分析及模式探析
白酒市场分析及模式探析一、市场概况白酒作为中国传统的饮品，一直以来都在国内市场占据重要地位。
白酒市场规模庞大，消费人群广泛，具有较高的市场需求。
随着经济发展和人民生活水平的提高，人们对高品质白酒的需求也在不断增加。
目前，白酒市场呈现出多元化、差异化的发展趋势。
二、市场竞争格局1. 品牌竞争：白酒市场上存在着众多的知名品牌，如茅台、五粮液、洋河等。
这些品牌凭借其多年的品牌积累和市场影响力，一直占据着市场的主导地位。
同时，一些新兴品牌也在不断崛起，通过创新和营销手段吸引消费者的关注。
2. 价格竞争：白酒市场上价格差异较大，涵盖了从高端到低端的不同档次产品。
高端白酒主要面向中高收入人群，价格较高，注重品质和口感；而低端白酒则面向大众消费群体，价格相对较低，注重性价比。
3. 渠道竞争：白酒市场的销售渠道包括传统渠道和电商渠道。
传统渠道主要包括超市、专卖店、酒类专卖店等，电商渠道则通过互联网销售白酒产品。
随着电商的发展，越来越多的消费者选择在网上购买白酒，这对传统渠道构成了一定的冲击。
三、市场模式探析1. 品牌建设模式：白酒企业通过品牌建设来提升市场竞争力。
品牌建设包括品牌形象塑造、品牌宣传和品牌推广等方面。
企业可以通过加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者选择自己的产品。
2. 产品创新模式：白酒企业通过不断创新产品，满足消费者的多样化需求。
创新可以体现在产品口味、包装设计、营销活动等方面。
企业可以通过引入新的原料、采用新的酿造工艺等方式，打造独特的产品特色，提升产品的竞争力。
3. 渠道拓展模式：白酒企业通过不断拓展销售渠道，提升产品的销售覆盖率。
除了传统渠道外，企业可以积极拓展电商渠道，在互联网上销售产品。
同时，可以与餐饮企业合作，将产品引入到餐饮市场，拓展新的销售渠道。
4. 服务提升模式：白酒企业通过提升售后服务质量，增强消费者的购买信心和忠诚度。
可以通过建立客户服务中心、提供售后保障等方式，为消费者提供全方位的服务支持。
白酒营销“盘中盘”
白酒营销“盘中盘”第一篇：白酒营销“盘中盘”客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数选择盘中盘手段操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。
而实际上盘中盘理论创立的最初基本上也是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场建立起比较优势的一种策略性手段。
弱势品牌选择盘中盘主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。
弱势品牌运用盘中盘操作市场目前有一些比较成型的做法，也形成了一些比较规范或者套路的工具。
为了使业界对盘中盘这个神秘的操作系统有一个比较全面的了解，我们将借助弱势品牌盘中盘操作手段全面展示这个系统营销的魅力，当然，我们也会对系统中比较糟粕的部分加以剔出，提出更加符合白酒品牌盘中盘操作方向的新思路。
盘中盘具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联，任何一个单独环节的失误都会影响盘中盘操作的效果。
因此，我们就单店进行盘中盘操作洞察对于掌握盘中盘操作的关键技巧非常有帮助。
1.制定政策与所有的快速消费品新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店终端之前需要对市场进行深入的摸排。
并根据摸排的情况确立相应的盘中盘操作的所有技术性环节的相关政策与市场操盘的策略思路。
其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案首先是总代理政策。
必须看到，盘中盘的经销商代理政策与盘中盘的酒店渠道终端一样，也是采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总代理政策。
因为盘中盘市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大！总代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。
同时总代理政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。
同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。
如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给盘中盘经销商政策一般会比较宽松，厂家操作盘中盘相对市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。
高端快消品营销“盘中盘”操作全揭秘
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。
心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的通路策略。
“盘中盘”就是近年来较为流行的，针对中、高端快消饮品，尤其白酒操作行之有效的一种通路策略。
以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。
成功的因素与当时的市场环境、企业内部资源、产品优势等方面有很大关系，但更应归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。
在西安市场，“口子窖”的经销商西安天驹商贸企业集团，甚至通过“盘中盘”对“口子窖”系列产品的成功运做，成就了其独步西北中、高端酒水市场的“白金通道”。
本文将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘” 通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
解构“盘中盘”白酒营销模式
解构“盘中盘”：白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。
实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。
让我们从口子窖的解构“盘中盘”：白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。
实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。
让我们从口子窖的起源看所谓盘中盘的真相：口子窖是安徽淮北口子酒厂于1999年开发的中高端白酒新品，当时的安徽白酒正是金种子衰弱、迎驾称雄40-50元中档主流市场、文王贡主导30-40元中低端主流市场的时代，再100元以上就是传统名酒天下。
口子窖横空出市，价格定位在65--80元中高档价格空间，时势造英雄，口子窖在安徽白酒市场上演一出高端变主流的营销大戏。
如何做的呢？首先，产品进行了彻底的差异化，产品力突出。
从包装上，内瓶打破传统的透明式白玻璃瓶而采用古色古香的陶瓶，形状恰如峨冠袍带的风流雅士举杯邀月；外盒采用两截式铁皮六角形，底座可以当作烟灰缸使用，最大化了外包装的价值；酒体上，改变当时主流酒52°，将酒体变为46°并制造出“清香型”白酒的新概念，给饮用者带去别具一格的清香体验；重量上更打破传统一斤酒一瓶的思路，变为一瓶酒九两（450ML），制造一个小噱头。
其次，是主攻战场的选择。
就口子窖推出时的安徽白酒市场环境而言，全面推广是没有可能的，无论是当时口子酒厂的资源还是产品高定位在市场上的鹤立鸡群，都决定了不可能采取全省普遍撒网的上市策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“盘中盘”模式开发白酒市场研究(图文)
论文导读：产量继续趋稳紧缩，据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从2000年的801万吨到2003年的420万吨，到2007年的323万吨，平均幅度约为7.5％。
企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的多样需求，而所有这些，都须是以资本为基础的，资金链问题依然是白酒品牌成长的重点问题。
1.2创新成为企业营销的核心竞争的加剧迫使企业更多的考虑营销上的创新，文化营销、品牌营销是代表性的创新手段。
“盘中盘”模式介绍“盘中盘”是一种基于利基营销理论下的资源集中战略，即是把企业的核心资源放在为企业创造最大价值的领域,就是通过对目标市场的周密分析，寻找到机会性产品，通过企业与经销商的深度合作，从销售终端着手快速启动市场。
关键词：白酒，“盘中盘”，渠道，营销
一、白酒行业现状及发展态势1.1 行业竞争日趋激烈作为极具中国特色的白酒行业，全国共计有近37000家酒厂，30000个白酒品牌，市场竞争极其激烈。
其竞争特征主要表现在：
1.产量继续趋稳紧缩，据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从2000年的801万吨到2003年的420万吨，到2007年的323万吨，平均幅度约为7.5％。
图1-1。
图1-1 白酒行业产量变化图
数据来源：《2007年中国白酒行业发展预测》
其中，低档产品的生存空间越来越小。
国家进一步鼓励、推动各产业的自主创新与技术创新，具有一定科技含量和品牌内涵的酒类商品将占据市场制高点，产品更新速度加快，中小企业生产的低档酒将异常艰难。
分析预测，中低档白酒需求将以每年超过5％的速度下降，而高端白酒则将保持1％－2％的低速增长。
从目前市场消费需求情况及表现看，各种高端酒的销售趋旺，这为具有较强研发能力或资金实力的企业提供了很好的发展契机。
2.行业马太效应持续，白酒行业的马太效应依旧，强者越强的现象依然延续，即大品牌、名酒企业会继续成为市场的利润中心。
另外，由于中高端白酒的单瓶利润率较高且投入人力物力相对较少，越来越成为外界资本进入的主题，凭借资本的利器，中高端白酒市场越来越集中，这给行业二线品牌带来了巨大的生存压力。
3.品牌彰显资本特性，中国白酒市场上的总体上供大于求现象无形中增加了酒企的市场推广成本。
企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的多样需求，而所有这些，都须是以资本为基础的，资金链问题依然是白酒品牌成长的重点问题。
4．区域地产白酒突起，目前，白酒市场除了川酒能驰骋全国市场外，其他酒派系还只能是区域市场品牌。
在振兴地方传统白酒产业的前提下，以徽酒、苏酒、鲁酒、豫酒等为代表的区域酒派系的突围、崛起、复兴将会成为主题。
1.2 创新成为企业营销的核心竞争的加剧迫使企业更多的考虑营销
上的创新，文化营销、品牌营销是代表性的创新手段。
但是，作为区域性白酒企业，他们一般缺乏深厚的文化底蕴和资本保障，难以在文化和品牌上向传统名酒发起挑战，如此，他们把营销的重点逐步放到渠道层面，希望通过渠道创新，构建新型的渠道关系在市场竞争中占得先机。
1.企业更加重视营销创新。
面对中高端白酒趋势的发展，越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。
2.新型渠道模式受到企业重视，在解决提供消费者接受机会以带动消费方面，渠道依然是白酒品牌市场推广的头等事宜。
2005年中，以“五粮液”金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功，带动了越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究，以探寻走向成功市场的通路捷径。
1.3 白酒市场消费者分析我国酒类消费中，白酒仍然是消费主力。
随着人民生活水平的不断提高，高品质的白酒成为人们追求的目标，受价格的影响，人们对白酒的消费较前几年有所下降，但对白酒的品质更为看重。
同时，地产酒成为白酒消费主体。
由于货源及价格因素，加上地域性消费习惯，地产名酒（特别是中高档地产白酒）必将成为白酒消费的重点。
随着健康观念深入人心，消费者对白酒的消费观念也开始更新，保健意识逐步加强，白酒消费逐步向低度酒转移。
从消费者购买行为上看，高品质白酒成为消费主流。
据中国酿酒协会统计
表明，消费者在选择白酒时主要考虑因素，有22.5%的消费者对白酒品牌及生产厂家非常重视，25.4%的消费者比较注重白酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者没什么讲究。
这说明人们对白酒消费观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。
品感成为选择白酒的主要因素。
调查显示，消费者在对白酒的质量进行评价时，主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%；同时，白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20.7%。
另外，白酒的“礼品角色”逐渐消退。
在对白酒消费动机的调查结果统计中，有62.3%的消费者购买白酒用于请客，家用的占16.2%，两项合计所占比例为78.5%，仅有11.7%的消费者购买白酒是为了送礼，这表明白酒消费具有目的明确特点。
而伴随真零售业态的变化和白酒消费目的的转变，消费者的对白酒的消费场所也已经出现的显著的改变在过去很长一段时间内，白酒消费主要是满足送礼等需要，同期百货业占据中国零售业态主导，消费者一般会选择传统的百货商场等购买白酒。
进入21世纪后，白酒的消费从“礼节型”消费转变成“聚会型”消费。
由此，白酒主要消费和购买场所从零售店过渡到了酒店终端，成为白酒营销的“最后一公里”。
白酒企业只要充分的占领酒店终端才有可能完成产品的最终的销售。
但是，酒店终端具有稀缺性的特点，他们在营销谈判中占据有力地位，他们不但要考虑产品
的知名度，还需要考虑利润空间、销售规模、客情关系等诸多因素。
如何在数量上和质量上完成对酒店终端占有对于企业来说是个严峻的营销难题。