卓越销售九项训练

对结果100%自我负责 对结果100%自我负责
成功者找方法，失败者找理由。大部分销售员在 遭受挫折或暂时失败时，都会用两句话来推卸责 任：如果不是因为……，我就会……，或者：我 任：如果不是因为……，我就会……，或者：我 认为……，没想到……。 认为……，没想到……。 一般：第一次遭拒绝，很多销售员就在想这个产 品是不是不行？第二次遭拒绝，就在思考自己是 不是跟错主管？第三次遭拒绝，就在抱怨是不是 来错公司？第四次遭拒绝，干脆怀疑是不是不适 合做销售？ 其实销售员每一次早拒绝都在朝成功迈进一步， 因为爱找借口让失败成为习惯伴随在身边，只有 在失败中不断总结，从自身身上找原因，找突破 口，才能化不利为有利，好的销售员永远对结果 100%负责任。 100%负责任。
我深深明白，其实我们已经不是单纯地为 人子，更多地是为人责任者，我们必须让 父母在有生之年过上儿子给他们的好日子， 因为有这个信念，所以必须坚持下来。 改变永远是意愿的问题，当我们愿意承担 一切责任的时候，也就是我们真正锐变的 开始，因为成功者都是责任者。
二、不断地学习
投资时间与金钱在脖子以上( 投资时间与金钱在脖子以上(学习分两个方面，专 业和修养品德） 有人曾经说过这样一种观念：财富不是赚来的， 而是被吸引过来的。 陈安之也说过：“ 陈安之也说过：“钱并非完全是靠赚来的，而是 被吸引过来的，如果一味地把焦点放在如何去赚 钱，则大多数人不能如愿以偿，而且会非常地辛 苦。如果转换一个角度，把焦点放在如何去提升 自己赚钱的能力上，让自己成为这个领域的专家， 自然会成为赢家。” 自然会成为赢家。”
我们做销售的不学习，只干活不吃饭，开 车的人只管开车，而不加油。 ——磨刀不误砍柴工 ——磨刀不误砍柴工
销售决胜在边缘
掌握较全面的业务知识外，还得掌握以下以外的知识，做 一个丰富多彩，八面玲珑的人，提升自己综合素质。 案例 我的一个朋友阿光，他是卖化工产品的，有一次去东莞一 家企业销售产品，很不巧负责采购化工的老李因为有事出 去，阿光坐在老李办公桌前等他，无意之中桌子的玻璃下 面压着一些关于足球赛事的资料好老李年轻时球赛的照片， 阿光判断老李是一个球迷。 这时。老李回到了办公室，阿光就从足球开始与老李打开 话甲子，从世界杯开始，到球王贝利…… 话甲子，从世界杯开始，到球王贝利…… 两人谈得不亦乐乎，从此成了莫逆之交，老李成了阿光最 大的一个客户。
三、与销售高手为伍
一个人真正意识到了学习的重要性，等于已经向 成功迈进了一步。 俗话说：“ 俗话说：“读万卷书，不如行万里路；行万里路， 不如阅人无数；阅人无数，不如指路。”说明学 不如阅人无数；阅人无数，不如指路。” 习书并非第一咨询，真正成功的理念与精华，全 部在成功人士的大脑中，所以与成功人士为伍是 学习的最好方法。 所谓“物与类聚，人以群分，” 所谓“物与类聚，人以群分，”父母常教育我们： “玩要好伴，住要好邻。” 玩要好伴，住要好邻。”
案例
在日常生活中，每个人都有过这样的体验，当我 们背对灯光，前面就会有我们的影子，试想一下， 我们能追到自己的影子吗？结果是永远追不到。 只要转换一下角度，事情就会完全发生变化。让 我们去面对灯光，影子就会在我们背后，只要一 移动，影子自然跟我们跑。经营人生，又何尝不 是如此。 我们都知道，赚钱是靠脖子以上部分，靠脖子以 下部分那叫死干，埋汰苦干，还得抬头巧干，所 以多投资时间与金钱在脖子以上，投资意味着有 回报。 能力圈——学习圈——收入圈 能力圈——学习圈——收入圈
案例
一对即将毕业的情侣依偎在小河边，清风拂过，吹起女孩 的额前的刘海，显得非常迷人，男孩怦然心动，非常渴望 吻她一下，鼓起勇气轻轻地对她说：“ 吻她一下，鼓起勇气轻轻地对她说：“亲爱的，我可不可 以吻你一下？” 以吻你一下？”女孩的表达很含蓄，用眼睛瞟了男生一下， 便低头不语。 男孩以为女孩没有听明白，又一次鼓起勇气说：“ 男孩以为女孩没有听明白，又一次鼓起勇气说：“亲爱的， 我可不可以吻你一下？” 我可不可以吻你一下？”女孩表达仍然很含蓄，用胳膊肘 轻轻撞了他一下，然后又把头转了过去。 男孩见状，以为对方不同意，心里很不是滋味，于是态度 生硬地说：“ 生硬地说：“你怎么回事？我们在一起都三年了，快毕业 分手了，连吻一下都不可以，我哪一点对你不好……” 分手了，连吻一下都不可以，我哪一点对你不好……” 话音未落，女孩已经委屈地流下了眼泪，用手指着男孩说： “你，你这个人，真没有用，光说不行动……” 你，你这个人，真没有用，光说不行动……” 不要做思想的巨人，行动的矮子。心动还得行动，主动出 击才能得到你想要的。
案例
有个董事长，因为他非常忙碌，一般销售员很难约见到他， 可是小王却一如既往持续地约访他，这位董事长实在是不 好意思，就跟他说：“ 好意思，就跟他说：“如果你要真的见我，那么你明天遭 受6点到我办公室来吧。” 点到我办公室来吧。” 听到这句话，小王知道对方不是非常认真，只是随便说说， 但他不想放弃，便立刻答应了他，因为这时他唯一的机会 了。 第二天清晨，小王起来个大早，5 45分就跑到了约定地 第二天清晨，小王起来个大早，5点45分就跑到了约定地 点，在那里一直等到6 15分，才看到这位董事长的车开 点，在那里一直等到6点15分，才看到这位董事长的车开 进来，董事长看到这个情景很感到，忙把他请进办公室。 经过了一个多小时的沟通，董事长签了个150万元的合同， 经过了一个多小时的沟通，董事长签了个150万元的合同， 临别时，他和小王说：“ 临别时，他和小王说：“很惊讶你会愿意这么早到我公司 来，正是因为你你这种精神才让我愿意跟你合作的。” 来，正是因为你你这种精神才让我愿意跟你合作的。” 所以说早起的鸟儿有虫吃，凡事要立刻行动。 在乔· 在乔·吉拉德（汽车销售大师）的办公室墙上贴着这样一 句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来， 句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来， 然后付诸行动。” 然后付诸行动。”
顶峰销售必备素质
销售技能
心态
态 度
如果一个人在态度上有问题，他不愿意努力，不愿去学习， 即便有再多的天分，他的能力及人生也不会有改变，换句 话说，一个人只要有强烈的愿望想改变自己，同时又有大 量的行动及迫切的学习意愿，他必然会得到所想要的结果。 改变永远是意愿与态度的问题，除非你不想改变自己 想成为顶尖销售员，时刻牢记：心态刻在钢板上，方法画 在沙滩上，刻在钢板上的东西是不能改变的，而画在沙滩 上的方法是随时可以根据实际情况作出改变的。 心态越坚定，方法就越多。 只有达成目标的决心足够强烈，遇到困难才会全力以赴想 办法去解决，假如心态不稳定，遇到困难就很容易退缩， 困难就很容易退缩， 更不用说去寻找方法。 所以说：“只要心态不滑坡，办法就比困难多。” 所以说：“只要心态不滑坡，办法就比困难多。”
一、做责任者
你是那种人：这种自我定位将会极大地影响我们 的业绩及我们的人生。 打工者——工作——责任小——全力应付——放 打工者——工作——责任小——全力应付——放 弃——失败 ——失败 经营者——事业——责任大——全力以赴——坚 经营者——事业——责任大——全力以赴——坚 持——成功 ——成功 今天我所做的一切都是为了自己将来做准备，面 对挫折我从来没有找过任何理由放弃。 我每次在为企业做演讲时，我都会在现场问学员 这样的问题：“你来这家公司是做什么的？” 这样的问题：“你来这家公司是做什么的？”绝 大部分回答是：“我是来公司打工的，” 大部分回答是：“我是来公司打工的，”这也是 证明了为什么大部分销售员业绩不佳，原因就在 这里。
四、凡事立刻行动
——心动不如行动 ——心动不如行动 这个世界距离最远的地方是哪里？是从头到脚的距离。 思想要落实到行动是最难的，很多人终其一生憧憬满脑子，可最终一 事无成，因为他没有把想法变成行动 一个人，有了成就事业的机遇，有了造就成功的环境，有非常好的策 略，如果没有行动力，则一切都将毫无意义，任何事情，脱离了行动 力，都将是纸上谈兵，——再好的产品没有销售出去是垃圾，再好的 力，都将是纸上谈兵，——再好的产品没有销售出去是垃圾，再好的 策划没有执行好还是垃圾，再好的思想，没有行动等于废人一个。 作为一个销售员，最重要的事情就是约见客户，但是通常销售员花在 见客户的时间是很少的，更有很多业务连好客户打电话的时间都会很 少，那样能做好销售吗，任何的信息了解和感情升级都需要沟通来完 成的，我们很多业务只会告诉客户有什么产品和价格，不会向客户推 销自己的产品和品牌，更是不愿意用心去和客户沟通。 一个企业如果产品很好，品牌很好，价格很好，质量很好，服务很好， 你们想想，这个老板还要销售员吗？
拿破仑· 拿破仑·希尔听到这番话，下意识地摸了摸了口袋， 只剩一美元，连坐车回家的路费都不够。 沉默了片刻后，拿破仑· 沉默了片刻后，拿破仑·希尔坚定地点了点头，此 时的卡内基手中正握着一块怀表，当拿破仑· 时的卡内基手中正握着一块怀表，当拿破仑·希尔 点头的那瞬间，他一按怀表，时间是29秒整。卡 点头的那瞬间，他一按怀表，时间是29秒整。卡 内基非常激动地握住了拿破仑·希尔的手说：“ 内基非常激动地握住了拿破仑·希尔的手说：“年 轻人，恭喜你被录取了，在你之前，我接触很多 年轻人，他们不乏学历与才华，但没有一个人能 够像你一样在29秒钟答应下来的，你是唯一的一 够像你一样在29秒钟答应下来的，你是唯一的一 个，所以，这10年时间我一定会全力以赴帮助你， 个，所以，这10年时间我一定会全力以赴帮助你， 你一定会获得你想要的一切……” 你一定会获得你想要的一切……” 结果10年之后，拿破仑· 结果10年之后，拿破仑·希尔终于写出了世界上第 一部关于成功学方面的书籍——《成功学全书》 一部关于成功学方面的书籍——《成功学全书》， 获得了人生真正意义上的成功。 要成为顶尖销售员，就要在最短的时间内，去结 交最对的朋友，去学会最对的方法，才能获得最 对的结果。
巅峰销售必备素质
做销售这一行，与其强调能力好智商，不如强调心态—— 做销售这一行，与其强调能力好智商，不如强调心态—— 顶尖销售员都这么说。因为人的能力绝大部分来自于后天 培养的结果，而态度则是影响人类行动最根本的因素。 顶尖销售员好平凡销售员最主要的差距，并不是建立在行 销技巧上，而是在于他们的心态，心态和年龄没有关系， 和学历没有关系，和出生背景没有关系。一切源于对事情 的态度，因为心态控制行为，而行为决定结果。 想要成为顶尖的销售员，当然，行销技巧也是非常重要的。 如果你已经拥有了一个成功的心态，则行销技巧就会变得 十分简单。因为就成功而言，心态本身就是一种技巧，所 有的方法技巧都是建立在心态上的。 销售销售领域中，心态是基石，技能是表现。没有心态作 为铺垫，任何技能都毫无意义。