保险销售培训ppt
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保险公司员工培训PPT课件善用三三法则成功销售健康险
目录
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
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02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
CONTENTS
01
健康的 意义
02
三·三法则 的基本步
骤
03
三·三法则 的要点及
难点
01
健康的意义
Please enter the relevant text content here. Operation method: select all the text in this paragraph with the mouse, and enter the text directly to replace it. The text format will not change.
02 三·三法则的基本步骤
01
02
03
三个发病的原因
三种治疗的方式
三种解决的方法
04
一个归结
02 三·三法则的基本步骤——三个发病的原因
日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态
全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类 健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份 研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起， 每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区， 高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
• 市场需求量最大 • 业务员销售压力可以降到最小 • 促成最快
01 健康的意义——健康险对客户的意义
• 重大疾病的发病率越来越高
—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%。 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成 为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳 腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高 峰以40岁左右的女性为主。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
27页优质实用保险营销寿险营销员KYC与个性化保险方案培训PPT课件
定制化方案提供
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
感谢您的观看
汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
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汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
保险行业PPT模板大全(4套)
保险利益的定义
保险利益的确立条件
必须是合法的利益
必须是经济的利益
必须是确定的利益
指在签定并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须具有保险利益
保险利益原则
财产保险的保险保险利益的确立
财产所有人、经营管理人对其所有的或经营管理的财产具有保险利益
财产保险的保险利益时效：一般要求从合同订立到终止（海上货物运输保险有一定的灵活性）始终存在保险利益财产保险的保险利益变动
互助性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事人的一种交换关系
契约性
PART 01
PART 02
微观经济作用保障家庭生活稳定稳定企业经营提高经济单位信用
宏观经济作用保障社会生产和再生产的顺利进行稳定社会秩序，安定社会生活有利于科学技术的运用和推广影响金融市场的运行
因保险合同主体行使合同终止权而终止
因保险标的全部灭失而终止
因解除而终止——约定解除、协商解除、法定解除、裁决解除
协商（合同双方在自愿、互谅、实事求是基础上，友好磋商，自行解决争议的办法）
仲裁（一裁终局）
诉讼（两审终审）
PART 04
保险基本原则
Risk and risk management Risk and risk managementrisk management Risk and risk management
附合合同（保险合同的基本条款由保险人事先拟订并经监管部门审批）射幸合同（合同的效果在定约时不能确定）最大诚信合同
保险合同：投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
分类标准
种 类
合同性质
补偿保险合同、给付保险合同
保险标的
保险利益的确立条件
必须是合法的利益
必须是经济的利益
必须是确定的利益
指在签定并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须具有保险利益
保险利益原则
财产保险的保险保险利益的确立
财产所有人、经营管理人对其所有的或经营管理的财产具有保险利益
财产保险的保险利益时效：一般要求从合同订立到终止（海上货物运输保险有一定的灵活性）始终存在保险利益财产保险的保险利益变动
互助性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事人的一种交换关系
契约性
PART 01
PART 02
微观经济作用保障家庭生活稳定稳定企业经营提高经济单位信用
宏观经济作用保障社会生产和再生产的顺利进行稳定社会秩序，安定社会生活有利于科学技术的运用和推广影响金融市场的运行
因保险合同主体行使合同终止权而终止
因保险标的全部灭失而终止
因解除而终止——约定解除、协商解除、法定解除、裁决解除
协商（合同双方在自愿、互谅、实事求是基础上，友好磋商，自行解决争议的办法）
仲裁（一裁终局）
诉讼（两审终审）
PART 04
保险基本原则
Risk and risk management Risk and risk managementrisk management Risk and risk management
附合合同（保险合同的基本条款由保险人事先拟订并经监管部门审批）射幸合同（合同的效果在定约时不能确定）最大诚信合同
保险合同：投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
分类标准
种 类
合同性质
补偿保险合同、给付保险合同
保险标的
保险基础知识培训ppt课件
我司管理 客户货物受损 客户投保
3.索赔
保险公司
1.索赔
2.赔付
12
代位求偿权的风险规避
1.合同规避
• 与客户签订合同过程中 明确如下条款：货物保 险由甲方（客户）购买， 为规避发生保险事故后 甲方承保向乙方代位求 偿，甲方需在保险合同 明确免除保险公司对乙 方的代位求偿权，或与 乙方共保。
2.我司代买
9
保险的四大基本原则
保险利益原则：保险利益是 投保人对投保标的所具有的、 法律上承认的利益。无保险 利益，合同无效。
最大诚信原则：指当事人自 愿地向对方充分而准确地告 知有关保险的所有重要事实， 不允许存在任何虚伪、欺骗、 隐瞒行为。
四大原则
损失补偿：当保险事故发生 造成保险标的毁损致使被保 险人遭受经济损失时，保险 人在责任范围内对被保险人 所受的实际损失进行补偿。
风险因素
引 发
是指促使某一特定风险事故发生或增 加其发生的可能性或扩大其损失程度 的原因或条件。
从车上摔落 受伤、致残
或死亡
医疗费用， 伤者家庭损 失，公司损
失
风险事故
导 致
是指造成人身伤害或财产损失的偶发 事件，造成损失的直接的或外在的原 因，是损失的媒介物。
损失
是指非故意的、非预期的、非计划经
济价值的减少。直接损失与间接损失
（五）评估风险管理效果：分析、检查、修正和评估
5
风险管理的方式
转移风险
非保险转移风险：通过经济合同
保险转移风险：通过保险合同
6
风险与保险的关系
风险是保险产生和存在的前提； 风险发展是保险发展的客观依据； 保险是风险处理的传统有效的措施； 保险经营效益要受风险管理技术的制约；
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
国有大型龙头企业股权 关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权 未上市优质企业股权 农村基础设施建设 医疗机构、养老机构……
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
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培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
保险基础知识培训课件
保险基础知识
保险基础知识
第一章 风险与风险管理 第二章 保险概述 第三章 保险合同 第四章 保险运行的基本原则 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第六章 财产保险 第七章 人身保险 第八章 保险代理人的职业道德和执业操守
第一章 风险与风险管理
第一节 风险的概念、特征及分类 第二节 风险管理 第三节 可保风险的选择
（五）按风险影响的范围来划分 1、基本风险 2、特定风险
第二节 风险管理
一、风险管理的概念 风险管理是指经济单位通过风险识别、
风险估测、采用合理的经济和技术手段, 对风险实施有效的控制，以最小的成本 获得最大安全保障的管理活动。
第二节 风险管理
风险管理的概念可从以下几方面理 解： （一）风险管理的主体 （二）风险管理强调的是人们的主动行为 （三）风险管理的目的
第一节 风险的概念、特征及分类
一、风险的概念 风险是指在特定的客观情况下，在特
定的期间内，某种损失发生的不确定性。 风险包含两层含义：
（一）风险总是与损失和不确定性相关联 （二）损失是不确定的
第一节 风险的概念、特征及分类
风险因素、风险事故和风险损失二者 之间存在着因果关系：风险因素引发风 险事故， 而风险事故导致损失，如图所 示。
第一节 保险的要素与特征
二、保险的要素 （一） 以特定的或约定的风险作为可保风险和保
险责任 （二）保险必须对保险事故造成的损失给予经济
补偿或给付 （三）保险必须结合多数经济单位进行互助共济 （四）合理计算分担金，建立保险基金 （ 保险的要素与特征
三、保险的特征 （一）保险与储蓄的区别 1、 处置权不同 2、 计算技术不同 3、 给付均等原则不同
第一节 风险的概念、特征及分类
保险基础知识
第一章 风险与风险管理 第二章 保险概述 第三章 保险合同 第四章 保险运行的基本原则 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第六章 财产保险 第七章 人身保险 第八章 保险代理人的职业道德和执业操守
第一章 风险与风险管理
第一节 风险的概念、特征及分类 第二节 风险管理 第三节 可保风险的选择
（五）按风险影响的范围来划分 1、基本风险 2、特定风险
第二节 风险管理
一、风险管理的概念 风险管理是指经济单位通过风险识别、
风险估测、采用合理的经济和技术手段, 对风险实施有效的控制，以最小的成本 获得最大安全保障的管理活动。
第二节 风险管理
风险管理的概念可从以下几方面理 解： （一）风险管理的主体 （二）风险管理强调的是人们的主动行为 （三）风险管理的目的
第一节 风险的概念、特征及分类
一、风险的概念 风险是指在特定的客观情况下，在特
定的期间内，某种损失发生的不确定性。 风险包含两层含义：
（一）风险总是与损失和不确定性相关联 （二）损失是不确定的
第一节 风险的概念、特征及分类
风险因素、风险事故和风险损失二者 之间存在着因果关系：风险因素引发风 险事故， 而风险事故导致损失，如图所 示。
第一节 保险的要素与特征
二、保险的要素 （一） 以特定的或约定的风险作为可保风险和保
险责任 （二）保险必须对保险事故造成的损失给予经济
补偿或给付 （三）保险必须结合多数经济单位进行互助共济 （四）合理计算分担金，建立保险基金 （ 保险的要素与特征
三、保险的特征 （一）保险与储蓄的区别 1、 处置权不同 2、 计算技术不同 3、 给付均等原则不同
第一节 风险的概念、特征及分类
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10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 ……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
6
第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
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第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
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推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 ……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
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汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
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销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
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推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；