银行保险销售技巧培训课程ppt
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
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我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
银行保险销售技巧讲解课件
14
如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
15
赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
16
异议处理
本质：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
正视拒绝：
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:11:4 107:11 Aug-20 19-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:11:4 107:11: 4107:1 1Wednesday, August 19, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 07:11:4 107:11: 41Aug ust 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:11:4119 August 202007:11
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午7 时11分 41秒07 :11:412 0.8.19
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时11分 20.8.19 07:11A ugust 19, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三7 时11分 41秒07 :11:411 9 August 2020
6
如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
15
赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
16
异议处理
本质：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
正视拒绝：
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:11:4 107:11 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:11:4 107:11: 4107:1 1Wednesday, August 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 07:11:4 107:11: 41Aug ust 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:11:4119 August 202007:11
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午7 时11分 41秒07 :11:412 0.8.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时11分 20.8.19 07:11A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三7 时11分 41秒07 :11:411 9 August 2020
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银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
销售话术与柜台营销措施保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档资料.ppt
23
服务的观念
•服务会提高业绩收入 •客户购买的是服务本身 •服务要适应保户的利益 •服务需要的是热诚 •当你忘记客户时，客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低，决定你的服务品质
24
结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
销售的完成并非意味着推销工作的结束， 良好的服务是下一次推销的开始。
点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后 话术：
3
促成话术
目的：帮助客户下决心
时机：
1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，
询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；
3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时；
5、客户对你的讲解表示赞同时。
25
话术：
4
常见问题
为什么：
“我还不了解、我还想知道得更、对服务有疑问； 3、对公司信誉有疑问； 4、与其他公司进行比较
5
柜台营销措施
银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式 服务
6
营销策略
银行营销观念的发展阶段：
无营销 阶段
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
7
几种常用销售方式
柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 销售 信函销售 产品说明会
16
、信函宣传销售
服务的观念
•服务会提高业绩收入 •客户购买的是服务本身 •服务要适应保户的利益 •服务需要的是热诚 •当你忘记客户时，客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低，决定你的服务品质
24
结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
销售的完成并非意味着推销工作的结束， 良好的服务是下一次推销的开始。
点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后 话术：
3
促成话术
目的：帮助客户下决心
时机：
1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，
询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；
3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时；
5、客户对你的讲解表示赞同时。
25
话术：
4
常见问题
为什么：
“我还不了解、我还想知道得更、对服务有疑问； 3、对公司信誉有疑问； 4、与其他公司进行比较
5
柜台营销措施
银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式 服务
6
营销策略
银行营销观念的发展阶段：
无营销 阶段
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
7
几种常用销售方式
柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 销售 信函销售 产品说明会
16
、信函宣传销售
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
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customer needs）
对产品/服务的需求
The needs for products/service
对情感/感受的需求
对维系关系的需求
The needs for experience
The needs for relationship
理财经理岗前培训课
15
老太太买李子的故事
• 小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
银行保险销售技巧
理财经理岗前培训课
1
路线图
• 银行营销观念的发展阶段 • 银行常见销售方式简介 • 柜台销售流程及话术 • 客户常见问题处理 • 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地 问了一句——“你存几年啊？”
中年妇女答到：“3年。” 于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用， 还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子 观察一下中年妇女的反应。 中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？” 看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一 种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有 保障……” ………… ——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后 总计约15分钟。
理财经理岗前培训课
23
• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
24
• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。
• 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮 保险的介绍。
2020/12/13
步骤三：推荐产品
1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术
理财经理岗前培训课
19
说明话术
目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买 点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后
话术：
•中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个 保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是 坐享投资收益的。
1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择
理财经理岗前培训课
8
电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
理财经理岗前培训课
9
产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
理财经理岗前培训课
10
柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
理财经理岗前培训课
3
银行常见销售方式简介
• 柜台销售 • 理财室销售 • 网点主任、客户经理销售 • 咨询宣传销售 • 电话、信函销售 • 产品说明会
理财经理岗前培训课
25
促成话术
• 办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不 妨买几份吧。
• 您是买5份，还是10份？ • 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。
（伸出手） • 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，
您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个 字就行了。（递上笔）
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26
拒绝处理
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4
柜面销售
职业形象
专业知识
建立信任 发现需求 产品推荐
促成
销售基础
销售技能
销售结果
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5
理财室销售
1、当前以及未来销售的一种主流方式 2、着重加强对理财人员的培训
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6
网点主任、客户经理销售
1、掌握大客户资料 2、自身有说服力
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7
咨询宣传销售
客户拒绝的原因：
销售人员解释不清楚
客户担心过多
超过了客户的购买能力
其他不便说出的原因
•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。
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说明
两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由
ห้องสมุดไป่ตู้
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产品说明
核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款
免税
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步骤四：促成
目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时， 询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： • 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且
这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍 一下吧。
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14
柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
• 小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李 子都有。您要什么样的李子？”
• 小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为 什么要酸的李子呢？”
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• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
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实战案例
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！
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开口的时机
♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候
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接触话术
目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。
时机：
1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时
1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开
接触
1、寒暄 2、赞美
（运用行之有效的话术）
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柜面礼仪在客户办理业务中的运用
储户到银行窗口
微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼：
储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。
对产品/服务的需求
The needs for products/service
对情感/感受的需求
对维系关系的需求
The needs for experience
The needs for relationship
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老太太买李子的故事
• 小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
银行保险销售技巧
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路线图
• 银行营销观念的发展阶段 • 银行常见销售方式简介 • 柜台销售流程及话术 • 客户常见问题处理 • 服务
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银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地 问了一句——“你存几年啊？”
中年妇女答到：“3年。” 于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用， 还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子 观察一下中年妇女的反应。 中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？” 看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一 种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有 保障……” ………… ——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后 总计约15分钟。
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• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
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• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。
• 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮 保险的介绍。
2020/12/13
步骤三：推荐产品
1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术
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说明话术
目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买 点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后
话术：
•中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个 保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是 坐享投资收益的。
1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择
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电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
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产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
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柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
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银行常见销售方式简介
• 柜台销售 • 理财室销售 • 网点主任、客户经理销售 • 咨询宣传销售 • 电话、信函销售 • 产品说明会
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促成话术
• 办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不 妨买几份吧。
• 您是买5份，还是10份？ • 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。
（伸出手） • 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，
您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个 字就行了。（递上笔）
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拒绝处理
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柜面销售
职业形象
专业知识
建立信任 发现需求 产品推荐
促成
销售基础
销售技能
销售结果
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理财室销售
1、当前以及未来销售的一种主流方式 2、着重加强对理财人员的培训
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网点主任、客户经理销售
1、掌握大客户资料 2、自身有说服力
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咨询宣传销售
客户拒绝的原因：
销售人员解释不清楚
客户担心过多
超过了客户的购买能力
其他不便说出的原因
•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。
理财经理岗前培训课
20
说明
两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由
ห้องสมุดไป่ตู้
理财经理岗前培训课
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产品说明
核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款
免税
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22
步骤四：促成
目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时， 询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： • 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且
这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍 一下吧。
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14
柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
• 小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李 子都有。您要什么样的李子？”
• 小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为 什么要酸的李子呢？”
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16
• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
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实战案例
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！
理财经理岗前培训课
12
开口的时机
♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候
理财经理岗前培训课
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接触话术
目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。
时机：
1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时
1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开
接触
1、寒暄 2、赞美
（运用行之有效的话术）
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柜面礼仪在客户办理业务中的运用
储户到银行窗口
微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼：
储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。