移动互联网时代,深度分销还要不要做？
互联网加持深度分销
互联网加持深度分销
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来源：《销售与市场·管理版》2020年第06期
深度分銷这个概念在中国的营销界已经走红20年，借助深度分销，很多品牌如宝洁、可口可乐、康师傅成功地在中国收获了市场，树立起了巨无霸的品牌形象，让人艳羡不已。
如今，在消费能力不断提升的下沉市场中，深度分销更是体现出前所未有的威力，变成了所有大品牌不得不去使用的利器。
这20年来，深度分销在不断地进化着。
从商业进化角度来看，终端碎片化在进一步加剧，从大一统的供销系统到个体夫妻店、批发、商超、电商……企业的销售管理系统里面终端分类越来越复杂，这对于业代的能力要求及销售体系的涵盖能力要求越来越高，也意味着成本不断飙升。
一旦产出变低，成本越过红线，人员效率变低，管理效率也拉不起来时，深度分销则必然陷入泥潭。
于是2010年前后，就出现了大量深度分销过时论、深度分销淘汰论的观点。
而随着手机APP管理软件的兴起、4G及千元智能机的普及，深度分销进入了第二春。
然而其依然存在着不可避免的缺陷。
然而令人振奋的是，2019年，深度分销的第三春开始出现了，这次遇到的贵人是：AI人工智能。
对于尚未开始数字化转型的企业来说，可能无法体会它带来的数字价值。
但是对头部企业而言，一个新的机遇已经展现在眼前……。
分析国内分销业务的市场现状和发展趋势
分析国内分销业务的市场现状和发展趋势随着经济全球化的发展，分销业务越来越成为企业们拓展市场和增加销量的重要手段。
国内分销业务涵盖了多个行业，包括家电、食品、化妆品、服装等。
分销商作为企业与消费者之间的桥梁，发挥着重要的作用。
然而，市场竞争激烈，亟需优化管理，提高效率，以实现更高的利润。
本文将探讨国内分销业务的市场现状和发展趋势。
一、市场现状分销商在产品的生产和销售过程中扮演着重要的角色。
在国内市场，分销商在市场销售额中所占比重逐年增加。
然而，分销商应对的市场竞争也日益激烈，许多企业都自建销售渠道，减少分销商中间环节，以增加利润。
如何在竞争中生存和壮大，成为分销商需要面对的难题。
1.市场竞争激烈随着电商的兴起和发展，线下渠道的利润逐年下降，市场份额持续萎缩。
而在新零售时代，电商也逐渐被线下商业所融合，这个过程中，分销环节扮演着重要的角色。
消费者需要更方便的购物体验，而分销商也需要通过品牌的支持和宣传获得更大的利润空间。
分销商需要与厂商密切合作，及时掌握品牌趋势和市场信息，以充分利用商业良机。
2.品牌效应持续发挥作用对于很多消费者来说，品牌是购买商品的重要指数之一。
在分销商与品牌商的合作当中，品牌效应发挥了巨大的作用。
显然，品牌商通常是大公司，其有完整的流程和固定的销售网络。
而对于分销商而言，品牌效应的发挥例如与品牌打造透明化、提升产品质量、加强品牌宣传，都属于重要的目标，也是效益的根本所在。
3.专业化合作持续发展在线下渠道中，零售商最先站在消费者的前线。
然而，大多数零售商高度依赖厂商的品牌信息和支持。
因此，零售商不得不依赖分销商来建立完整的商品供应源，同时减少自身在物流和销售环节中所承担的压力，以提高效益。
而与此同时，分销商也要增强自身的专业性，例如开发专利和技术认证、提高销售流程和物流能力等，以求在市场竞争中脱颖而出。
二、发展趋势在当前经济大环境下，分销业务增长迅猛，成为市场聚集的重要资源。
而随着大数据和互联网技术的发展，分销业务也面临着前所未有的机遇与挑战。
渠道扁平化与深度分销模式研究
渠道扁平化与深度分销模式研究随着互联网的发展和消费升级，越来越多的企业开始探索新的渠道扁平化和深度分销模式，以应对日益激烈的市场竞争。
传统的渠道模式已经难以适应消费者多样化的需求和快速变化的市场环境，渠道扁平化和深度分销成为了不少企业发展的新方向。
本文将对渠道扁平化和深度分销模式进行研究分析，探讨其优势和挑战，为企业在渠道发展上提供参考和借鉴。
一、渠道扁平化的理念与特点渠道扁平化，顾名思义，就是将传统的多级渠道结构简化为扁平化的渠道结构。
传统的渠道结构通常包括厂商、代理商、批发商和零售商等多个层级，产品需要经过多次转手才能到达最终消费者手中。
而渠道扁平化则采取直接面向消费者的销售模式，厂商直接与消费者进行交易，省去中间环节，降低渠道成本，提高效率，更好地把握市场需求和消费者反馈。
渠道扁平化的特点主要有以下几点：1. 无需中间商参与：厂商直接与消费者进行交易，省去了中间商的成本和利润，降低了产品价格，增加了产品的竞争力；2. 直接面向消费者：厂商更加直接地了解消费者的需求和反馈，可以更精准地进行产品定位和市场营销；3. 管理成本和风险降低：扁平化结构意味着组织结构更加平坦和灵活，管理成本和风险相应降低；4. 快速响应市场变化：厂商可以更快地调整销售策略和产品组合以适应市场的变化。
二、深度分销模式的优势与发展趋势深度分销模式是指商品在传统代理商的基础上，再通过经销商、零售商等多层关系进行销售的一种分销模式。
深度分销模式的出现，为产品的推广和销售提供了更多渠道和更大的范围，帮助企业更好地覆盖市场，满足不同消费者的需求。
在传统渠道扁平化的基础上，深度分销模式保留了一定的层级关系，通过更多的合作伙伴和渠道资源来实现销售和市场的覆盖。
深度分销模式的优势主要体现在以下几个方面：1. 增加市场渗透率：通过更多的渠道和伙伴资源，可以覆盖更广泛的市场，实现更大的销售；2. 提高品牌知名度：通过多层渠道的销售和推广，可以增加品牌的知名度和影响力；3. 分散风险：传统的一级代理商模式容易受到某个渠道伙伴的变化和影响，而深度分销模式可以通过多个渠道伙伴来分散销售风险；4. 提高服务水平：通过合作伙伴和多层渠道的参与，可以提高商品的销售和服务水平，提升消费者满意度。
互联网对分销行业的影响
互联网对分销行业的影响近年来，互联网技术的高速发展给人们生产生活带来了巨大的改变。
随着电子商务的出现和发展，网络直销已成为被人们认可的一种新型销售方式，对传统的分销行业有着不可忽视的影响。
网络直销，指的是生产商通过互联网直接接触最终用户，而不通过批发商或零售商的运作模式。
据了解，电子商务在中国有十年历史，网络直销早在上世纪九十年代末期就进入中国，其明显标志就是国内首款网络营销软件商务快车的诞生。
随着企业对网络营销软件的应用，网络直销渐成趋势，并逐渐改变着传统的营销体系的格局。
在传统分销模式中，商品首先要经过代理商，分销商，批发商，然后才能到达零售终端和卖场。
显然，在这个过程中，渠道层级过深，影响了效率，消耗时间太多。
不仅不利于商品的快速铺货，而在商场如战场的今天，时间就是生命，相对缓慢的铺货的速度会影响到产品核心竞争力。
加上传统分销渠道层级一多，必然使得商品的最终价格较高，这对于商品的销售是不利的。
采用网络分销，可以通过最为先进的电子商务平台来进行，由于客户访问电子商务平台比访问实际的店面更快更方便，所以网络分销可以大大加快交易效率，降低交易成本。
真正做到高效、廉价和快速，可以扩大销售规模。
事实证明，互联网优化了市场分销体系。
网络直销参与营销体系以后，生厂商与分销商之间似乎出现了矛盾。
一方面，随着网络直销额的上升，传统分销市场的大小或多或少受到影响；另一方面，终端用户对生产厂商及产品的了解更加详细，甚至价格区间也相对透明，分销商再也不能张口要价，利润率相对下降。
一旦分销商利益受损严重，必将影响到生产商的赢利。
很显然，传统的分销体系已经不合时宜了。
网络直销这种新营销模式所带来的压力要求各个生产商们及时调整，制定出更加科学合理的分销体系与价格政策，既不伤害客户与分销商的利益，同时又保证网络直销有序进行。
众所周知，分销是不分行业，不分种类的。
无论是做钢铁、纺织品，还是食品、建材，都需要通过分销来拓展自己的市场。
互联网加持深度分销：从“人海战术”到“精准爆破”
互联网加持深度分销：从“人海战术”到“精准爆破”作者：刘春雄来源：《销售与市场·管理版》2020年第06期美国有1000万+推销员，中国有8000万+业务员。
推销员面向C端，业务员面向B端。
美国面向B端的业务员群体极少，因为大型渠道商就那么几家，都是长期合同关系。
品牌商做传播（认知），大型代理商做分销（交易），分工明确。
中国面向C端的不叫业务员，而是导购员、促销员、营业员、服务员等。
这是一个与业务员等量的群体。
只有面向B端的渠道从业人员被称为业务员。
8000万+业务员，这么大一个群体在干什么呢？首先，中国的渠道链是人链。
中国渠道以县为基本经销单元，渠道碎片化。
同时，中国渠道层级多，需要深度分销。
因此，中国需要巨量的渠道人员。
中国的渠道，与其说是分销链，不如说是深化渠道关系的人链。
这种渠道特点，决定了中国渠道呈现典型的人海战术特征。
其次，业务员在渠道不仅仅是完成分销，而是深化关系，建立认知，然后完成分销（交易）。
这就是业务员在渠道职能的“三位一体”。
中国有大量中小企业，品牌认知力不够，需要人员通过深化关系建立产品或品牌认知。
即便是有一定认知度的知名品牌，由于推新品的速度非常快，同样需要深化人际关系建立认知。
业务员在中国营销体系的价值，相当长时间内难以替代。
人海战术或许有阶段性，但人链体系将长期存在。
深度分销作为过去一二十年的最佳中国营销实践，其人海战术的招式一定会进入历史，但深度分销战术没有替代手段。
以互联网为赋能手段，加持深度分销，提升深度分销效率，是渠道运营大方向、大趋势。
中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。
一是城市现代化的大型商超系统；二是广大农村、低线城市，以及城市缝隙的小型门店。
与之相对应，中国营销形成了两大体系：一是应对大型商超的终端销售；二是应对中小型门店的深度分销。
深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，就是解决中国约600多万家门店的供应链问题。
供应链问题表现为两点：一是中国的代理商格局是“以县为经销商主体”，经销商规模普遍偏小；二是门店高度分散。
深度分销与深度营销不是文字游戏
深度分销与深度营销不是文字游戏引言在如今的互联网时代，营销的方式和手段在不断的演变和创新。
深度分销和深度营销作为两种不同的营销策略，正逐渐受到企业和市场的关注。
不过，深度分销和深度营销并不是一些文字游戏，而是实实在在影响企业和市场营销效果的重要因素。
本文将从定义、特点、优势以及案例等方面来解析深度分销和深度营销。
什么是深度分销？深度分销是一种销售渠道或模式，其主要特点是构建了一套庞大的分销网络，通过一级一级地分销产品或服务，将产品或服务推广到最终用户。
在传统的分销模式中，通常是由制造商生产产品，再由批发商、零售商分别销售给终端消费者。
而深度分销则更加复杂，涉及到多个层次的分销商，每个分销商都扮演者不同的角色和功能，形成了一个分销网络。
深度分销的特点包括：多级分销结构、广泛的渠道覆盖、强大的市场传播力等。
通过建立庞大的分销网络，深度分销能够将产品或服务推广到更广泛的市场，并且可以通过不同渠道对市场进行深入的覆盖和渗透，从而更好地满足不同终端用户的需求。
深度分销的优势深度分销作为一种市场营销模式，具有一些独特的优势。
1.广泛的市场覆盖：深度分销通过建立多级分销网络，能够覆盖更广泛的市场，将产品或服务推广到更多的潜在客户。
2.多样化的渠道选择：深度分销可以通过不同的渠道来分销产品或服务，包括线上渠道、线下渠道、直销渠道等，从而更好地满足不同终端用户的购买习惯和偏好。
3.强大的市场传播力：通过构建庞大的分销网络，深度分销可以实现全方位的市场传播，从而提高品牌知名度和产品认知度。
4.灵活的合作关系：在深度分销模式中，不同层次的分销商之间存在着合作关系，可以通过灵活的分销合作协议和分销政策，实现共赢的合作关系。
什么是深度营销？深度营销是一种针对特定细分市场或客户群体的营销策略，其主要特点是通过深入了解目标市场和用户需求，采取精准的市场定位和个性化的营销手段，以实现市场份额的增长、销售量的提高和品牌形象的塑造。
深度分销对于快速消费品的重要性10.06.28
深度分销对于快速消费品的重要性作者：鼎联咨询—罗喻雄2010年6月28日深度分销（以下简称“深分”对于快速消费品企业来说是非常重要的。
不论是护理品行业（家庭用/个人用）还是食品、烟酒等行业，它是除开功能和口感之外第一重要的。
如果一个快速消费品的产品只是进行线上的电视、媒体、户外广告宣传和线下的品牌推广（免费试用、试吃等消费者推广活动）而没有深度分销将产品在较短的速度摆上遍布大街小巷的超市和传统的终端售点，不论这个产品有多优秀、多好。
消费者看不到，买不到，它终究会失败。
为什么说深分对于快速消费品有这么重要呢？从以下几个方面足以说明深分对于快速消费品的重要性。
一、铺货：快速消费品离不开一个快字，快速消费品强调薄利多销，要求产品快速上市，快速摆上终端与消费者见面，消费者快速的在很短时间内使用完毕后，方便其反复购买。
如此这般就需要较高的铺货率，怎么才能达到较高的铺货率，方便消费者购买？深分是唯一的途径。
二、陈列：产品只是铺上架，可是一个店内有许多的产品，怎么扩大自己的排面，怎么让抢占终端的有利位置，这些都是需要深分团队来维护。
三、品牌：快速消费品都是冲动消费，当某两个知名品牌的产品功能接近时是没有太高的品牌忠诚度的。
当你口渴或必须要洗澡、刷牙用电池的时候店内只有某一款饮料、香皂、牙膏、电池时，你是放弃还是接受？想必这个答案是大家都知道的所以应该深分产品让消费者买到你的产品。
四、价格：单件价格低廉，与卖场价差不大，消费者对价格不敏感。
君不见夏天有谁为了节约0.5元钱去超市买饮料而不在水摊购买？所以深分到终端小店越多，销量也就越大。
五、批发渠道：要想产品快速由厂家—经销商—终端到达消费者，只有深分。
而且如果不尽快将产品从经销商分销到终端，造成经销商库存积压，势必会影响经销商的积极性，引起恶性循环，拖垮厂家。
六、零售渠道：零售渠道下沉和零售渠道拓展的多样化，利用深分细分零售渠道将产品卖到能够多的零售渠道。
依赖批发是做不到零售渠道的下沉和开发更多的零售渠道。
《开网店做分销的利弊分析》
《开网店做分销的利弊分析》马云有一句名言“你不做电子商务，5年后你肯定会后悔”，那么开网店就是电子商务的一种好的体现。
而今淘宝的流行，让很多朋友都跃跃欲试做淘宝，开网店，而其中很大一部分卖家朋友都很喜欢做分销，因为做分销可以兼职做，也可以全职做，分销还不需要自己铺货，可以降低风险，而且据统计淘宝有近10%的人都在做各种各样的分销，为何那么多人喜欢做分销呢，下面来分析一下分销的利与弊，并在最后提出了解决分销的弊病问题。
分销的好处：1.分销商品可以赚取差额利润;分销是有利可图的，特别是分销有一定品牌效应的商品，可以增加网商店铺的收益;消费者具有一定的平台趋向性，不会所有购物平台都比较一遍再购买，不可能逛遍所有的商品网站，标准型的商品可以从更多个平台收集报价，择优加价销售，个性化商品亦可多平台选择质优价廉的供应商加价销售;2.分销热门商品有利于提高店铺流量，并提高自有商品的曝光率和销售额;分销知名品牌和具有一定影响力的品牌有利于提高店铺的整体流量，并可在分销商品描述详情页关联自有商品宣传海报，可以极大提高自有商品的曝光量，进而提高自有商品的销售额。
3.分销有利于快速提升店铺信用等级;消费者的品牌化消费越来越普遍，消费者以品牌筛选商品成为重要的购物方式，分销优质商品的品牌效应不但会提高店铺流量还会提高商品的转化率，进而快速提高店铺的信用等级。
而且以这种方式提高的信用等级是符合网络交易平台的规定的，是不会留有秋后被算账的风险。
4.分销商品的订单处理几乎不占用时间;不需要包装，无需跟快递公司谈快递，不需要库存，销售商品仍具有完整售后服务：这要求分销商分销商品选择优质供应商或熟悉的供应商，这个非常重要，这样店铺综合信誉评级不会因为漏发货、迟发货、不良售后等原因被拉低。
5.分销平台广，可以分销多个平台的优质商品，有利于保持店铺及商品竞争力。
随着现在消费者的购物比较能力的提高，标准品牌、标准规格的商品价格已经透明化，大量消费者已经习惯与通过型号、品牌进行比较购物，单平台上价格、服务等优势不突出很容易被其其他店铺的同质商品抢走流量。
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深度பைடு நூலகம்销的本质与核心
里面传统 零售终端 （ 单体夫妻老 婆店 ）占据主 流时 ，
深度分销 作为一套 以人海 战术 为特点 的链接 工具开 始走红 ，几乎每个 陕消品大品牌都使 用过这套武功 ，
并且威力无 比。
言 ，增 量贡献 是深度分 销受宠 的根 源。增量 的路 径
总结 一下 ，深 度分销是链 接单体碎 片化 终端 的 组织系统 ，必须具备低成本 、高效率特征。
等新型终端则用另外一支部队做功课 。 传 统快销 品大多是 以深 度分销或 深度协销模 式
互联网对于深度分销的影 响
从商业进 化角度 来看 ，终端碎 片化在进 一步加
剧， 从大一统的供销系统到个体夫妻店 、 批发 、 商超 、 电商 、社会化 渠道 ……企业 的销售管理 系统里面终
构建起 来 的渠道终 端团 队，这个 队伍对于大 品牌 而 言 ，往往 是几万甚 至几十万 的大部 队，镇守 着主流 销量 对这部分 人的改造是个 庞大工程 ，直接转 入信
代的能力无法对付大终端及跨区域分布的连锁终端 ，
／ 过， 各种力 挺或质疑的声音不断。近年，随
着互联 网时代 的来 临 ，对于深度 分销 的唱衰声音 比
较多 ，尤其 是很多深 度分销功夫 老辣的传 统企业开 始业绩下滑 ，更激起 了众多批评之声 。
对于 隐形 终端更是 无法触及 。商业 终端 的现 代化进
程是从城 市 自上而 下开始 的，也就 是深度分 销的作 用最先失 效的是城 市 ，越是发达 的城市 里面 ，现代 化终端 的比例越高 ，深度分销威 力就越弱 。加 之人
员成 本 、管理 物流 成 本与城 市现 代化 成正 比关 系 ， 深度 分 销 的 背景
深度分销往往 就被驱逐 到边缘地 带或低级 市场。 同
庞大的存量 。 然 而 ，一旦 产出变低 ，成 本越过 红线 ，人 员绩
率的提升 。在增量维度 ，深度分销是一 个低成本 高 效率 工具 ，因为 随着铺货率 、动销 率 、产 品数 的增
加 ，增量 业绩会稀 释成本 。但是一 旦陷入存 量保 卫
战， 铺货率降低 、 动销率降低 、 新 品成活率不能保证 ，
例如滴滴 、 美 团甚至 Ｂ 端 电商等，很多互联网企业不
仅仅拥有技术资源上的优势，更拥有庞大的线下推广
团队 ， 其管理作业逻辑与深度分销无异。 越来越 多的年轻 人向城市聚拢 ， 但 是深 度分销 的整体走向却与城市化 背道而驰。
立补充 网 ，平台 电商 、 城 市分布式 电商 、社 区电商
传统 的单 体终端 不具备连锁现 代终端 的统一管
控体系 ，由于 单体终端 的 自主性较 强，从进货到 出 货随意性 很大 ，同一 品牌的价格不 一，会给企业 带 来麻烦 。而深 度分销作为企 业有组织 的管理体系恰 当地解决 了这些 问题 ，通过 业代 固定 区域的拜访 管
部 有支部 队引导线上聚合粉丝 ； 从销售部的角度看 ，
深度分销走衰的关键要素
深度 分销对于碎 片化终端 的抓取 整合有很 强的
能力 ，但是对于 Ｋ Ａ、 Ｃ Ｖ Ｓ 、电商 、大型终端等往往
无 能为力 ，尤其 是业代是 按照 小区域划 分，单 个业
Ｍ
大多源 自终端数量 的提高 、新 品的推 广和单店动 销
百亿 的存量 致使 巨头们 不敢轻言放弃 ， 从 另外一个 角度看 ，还没有 哪套系统能 代替深度 分销 镇守如此
一
支部 队抓 主流销量 ，一 支部队抓潮 流销量 ； 从渠
道布局 的角度 ，增量品牌 （ 品种 ） 重新布局经销商 。
理， 让这些单体终端逐步规范 。
为什 么以深度 分销 为基础 的地推 队伍 生机 勃勃 ，
线上聚合粉丝 ， 线下抓取终端（ 渠道 ） 。线上会喊 ，
线下能做 。潮 流博 眼球 ，主 流修地球 。更新 自己的 渠道分类 标准 ，线下扫 街 ，线上扫 网。线 下终端依 然靠深度 分销 （ 协销 ）扫街铁军 支撑 ，线上终端 建
息文 明时代的增量争夺 ， 难度极大。
很多声 音认为深 度分销退 出历史舞 台的因素是 互联 网冲击 ，但线下终端依然 占据 ９ ５ ％ 的销量主体。
端分类越来 越复杂 ，这对 于业代及销售体 系的涵盖 能力要求越来越高 。 无论是深度分销 、 深度协销，或者品牌驱动下的 客户代理模式 ， 其核心销量都来 自 终端 ， 打 开企业的 销量报表 ，很多企业的绝大部分销量来 自传统 终端 ， 也有很多企业的绝大部分销量来 自 深度分销体系。 面对深度分 销的种种 非议 ，受益 于增量神 器的 传统快 消品 巨头 没有 几个 宣布 退出这套系 统 ，动辄
互联 网时代 的深 度分 销 变形 方 向
文 Ｊ方 刚
深度分销是战术体系 ，不是战略体系 ！无论传统快消品企业还是互联网企业 ，深 度分销是销量加速器，是进攻的大杀器 ，一旦陷入持久战或用于防御，覆盖面过大 ， 战线过长 ，不但管理难度增加 ，而且久战必衰 ！
—
１厶 于深度分 销的争 议从其诞生之 日就没有 间断 、
深度 分销就 会陷入系统性 死循环 ： 业绩 下滑 、人 员 流失 、地盘缩小 。
效变低 ，管理效率拉 不起来 ，则深度 分销必然 陷入
泥潭。
传统快消品企业 的部队 ， 更稳妥的做法是 ， 用两 支 队伍 打天下 ： 一个 抓主流销 量 ，一个布局 未来潮
流 品牌。一支 队伍 是渠道终 端的人海 战术，一支 队 伍 是粉丝 鼠标 的特种部 队。从品牌 的角度看 ，市场
时 ，企业 的销 售管理体 系更新往往 比较慢 ，深度分
深度 分销体 系，是一套基 于终端 管控为 基础 的 销售作业 体系。其业绩来 源的主要 构成要素 就是终 端控制数 鼍 ，也就是铺 货率 ，铺货 率的提升 源 自基 层业代的拜访沟通 。在 ２ ０世纪末批发市场 刚刚衰退 ， 超市 （ ＫＡ、ＣＶＳ）等现 代渠道还 不强势 ，城市市场 进攻性 是深度 分销最本 质 的功 能 ，对于企 业而 销开始成为成本高效率低的系统 。