我国商业银行开展零售业务的对策
对我国商业银行零售业务发展提出的建议
对我国商业银行零售业务发展提出的建议1积极转变发展观念，提出商业银行零售业务经营理念对于商业银行零售业务的发展，最重要的就是摒弃原有的传统观念，将传统的经营模式理念积极转变成为发展观念，从发展的角度去审视市场环境，从而改进营销方法和服务手段。
要想做到这些，首先要树立一个正确的市场发展观，以正确的市场竞争观念去开展商业银行的零售业务和开发相关的金融产品，并确立一个良好的服务态度，从服务的角度去进行业务经营。
服务是一个企业是否能做的长久的决定性因素，而市场则是一个企业的经济命脉，二者不可或缺。
其次，要把传统的计划经营模式忘掉，重新对市场环境进行考察，了解目前的经营发展观的主流形势是怎么样的，定位清楚商业银行的零售业务在转变过程中所起到的影响和意义，以科学的方法去调查客户所需并为其提供相应的零售业务和相关产品，以此促进商业银行零售业务的长久发展。
2重视创新，多角度促进零售业务在2018年4月25日的国务院常务会议中，“创新”这个词再次被提上桌面。
由此可见，现在是一个提倡创新精神的时代，创新不仅仅是这个时代的主体，还是促进商业银行零售业务全面发展的导向。
所以，在商业银行的零售业富发展过程中，对创新要给予重视，在互联网金融的发展时代背景下，要不断地根据客户和市场需要，积极创新改革，研发出适合大众适合市场的金融产品和经营模式。
目前的商业银行零售业务的发展环境中，存在着业务结构和收入结构单一，经营同质化的现象，这就是缺少创新的原因，因此，商业银行应该鼓励员工提高创新意识，在日常与客户交流的过程中了解客户所需以及客户的难处，开发具有新意的产品，从多个角度促进商业银行零售业务的发展，而不是循规蹈矩地吃原有的主打业务。
其次商业银行应该银行的员工定期培训中添加上对创新意识的培养课程。
但是切忌大规模的开发和“创新”，这样只会造成更加严重地同质化现象，对业务发展起不到应有的作用。
3拓展渠道，大力发展零售业务众所周知，商业银行的零售业务渠道是十分单一的，在目前这个电子信息化的时代，第三方支付兴起，利用这些优势，对商行零售业务渠道进行拓宽，不仅仅是要增加线上线下网点，还要通过这些优势对网店的规模，操作模式，应用体验进行优化改革。
浅谈商业银行大力发展零售银行业务的对策
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方面我们要扩展外延 ，不断调整 营业 网点布局结构。
维普资讯
第 ２０ 年 第 ２ ０８ 期
（ 总第 ２ ９期 ） ９
商 业 经 济
Ｓ ＨＡＮ ＹＥ ＪＮ Ｉ Ｃ Ｉ ＣＪ
Ｎｏ２， ０ ８ ． ２０ Ｔ０ａ ．９ ｔｌ Ｎｏ２ ９
【 文章编 号】 １０ — ０ ３２０ ）２ ０ ８— ３ ０９ ６４ （０ ８０ — ００ ０
浅谈 商业银 行大力发展 零售银行业 务 的对策
王
（ 吉林 银行 【 摘
媛
吉林 １ ２０） ３０
吉林市 分行 ， 吉林
要】 发展零 售银行业务这个 巨大的市场， 无疑成 为中外银行 争夺 的焦点。商业银行 应找 准市场定位 ， 制定好战
略 规 划 ， 占市场 先 机 。在 其 对 策操 作 上 ， 建 立个 人 征 信 系统 及 风 险 防御 机 制 ； 制 定 差 异 化 发展 战略 ， 快 服 务 产 品 的 抢 要 要 加 研发 ； 大力推 动 零 售 银 行 ； 而 走 出一 条符 合 自身 实际 的 可持 续发 展 的道 路 。 从
其 次 ，要 在思 想 上 提 高对 零 售 业 务 的重 要 性 的认 识， 将零 售业 务和 批发 业务 同 等重 视 。鉴 于 零售 业务 开 展 的时 间较短 ， 在许 多薄弱 环节 ， 存 需要 在 人力 配备 、 资
三、 要大力推动零售银行业务 的创新
据 统计 ，国外零 售银 行业 务 产 品多达 ２万 多种 ， 而 国 内零 售银 行业 务产 品 不过 几 十种 。因 此 ， 断进 行产 不
国有商业银行发展零售业务的对策
在激烈的竞争中，面对强劲的对手，国有商业银行只有重新审视自身存在的问题，大力发展零售银行业务，才能在竞争中取胜。
一、国有商业银行发展零售银行业务面临的问题从内部管理来看，存在以下一些问题。
１、以零售银行业务为发展重点的经营理念尚待树立。
多年来，国有商业银行的管理层，对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固，忽视了发展潜力巨大的零售银行业务，到目前为止，以零售银行业务为发展重点的经营理念尚未在全行范围内树立，这就使得政令不能通行，零售业务发展战略不能顺利实施。
２、普遍缺乏复合型人才。
随着零售银行业务的开展，为高端客户提供综合理财服务，将成为各大银行业务的重点，但是目前国有商业银行普遍缺乏集证券、保险、银行业务知识于一身同时具备较强营销能力的复合型人才，无法真正满足客户的需求，也缺乏一支有力的营销队伍，这必将影响到零售银行业务的开展。
３、市场细分有待细化，分销渠道严重失衡，产品创新机制有待完善。
目前各大国有商业银行大体上都对客户进行了细分，将优质客户同一般客户区别开来，但是对于优质客户的服务尚待根据客户贡献进行进一步的细分和优化。
同时，银行网点的布局很不合理，在地处闹市的地方很难找到需要的网点，而在偏僻地区网点却门可罗雀。
另外，ＡＴＭ机、网络银行等高科技产品仍然没有得到有效利用，导致有限的柜面资源超负荷使用，无法为优质客户提供优质服务，分销渠道结构失衡。
另外，在产品创新上，由于机制的落后，创新的速度较慢，影响了产品的竞争力。
同时，有的银行还存在产品上市时没有配套系统的支持而导致产品无法使用的现象，使产品无法推广的同时也使银行形象遭到极大破坏。
而且产品的售后服务没有跟上，这样就使产品的信息不能得到反馈，无法不断改进产品技术以满足客户需求。
从外部环境看，居民的理财意识尚需培养和建立。
目前，随着新闻媒体和各大银行宣传攻势的展开，居民对于个人理财有了一定的了解，但是对于个人理财的真正涵义尚未清楚。
兰州银行零售业务发展现状及对策
兰州银行零售业务发展现状及对策一、引言随着金融市场的不断发展和消费者金融需求的日益增长，零售银行业务在商业银行整体业务中的地位越来越重要。
兰州银行作为甘肃省的一家地方性商业银行，在零售业务领域也取得了一定的成绩，但同时也面临着许多挑战。
本文将分析兰州银行零售业务的发展现状，并提出相应的对策。
二、兰州银行零售业务发展现状1. 业务规模不断扩大近年来，兰州银行的零售业务规模不断扩大，客户数量和业务量均实现了稳步增长。
该行注重拓展个人银行业务，推出了多项针对个人客户的金融产品和服务，包括储蓄存款、个人贷款、投资理财、信用卡等。
2. 多元化服务逐步完善兰州银行在提供传统银行业务的同时，还积极拓展多元化服务，以满足客户的不同需求。
例如，该行推出了网上银行、手机银行、自助银行等电子渠道，为客户提供更加便捷的金融服务。
此外，还提供保险、基金等非银行金融产品，以及贵金属交易、大宗商品期货等衍生品交易服务。
3. 风险管理水平不断提高兰州银行在零售业务发展中，注重风险管理，通过引进先进的风险管理理念和技术手段，不断完善风险管理体系。
该行建立了零售业务风险评估模型，对个人贷款等零售业务的风险进行全面评估和监控。
同时，还加强了对客户信息的保护和管理，确保客户资金和信息的安全。
三、兰州银行零售业务发展面临的挑战1. 市场竞争激烈随着金融市场的开放和外资银行的进入，国内商业银行之间的竞争越来越激烈。
兰州银行在零售业务领域面临着来自国内外众多银行的竞争压力。
为了吸引和留住客户，该行需要不断提高服务质量和创新金融产品。
2. 客户需求多样化随着消费者金融需求的日益增长，客户对银行服务的需求也日益多样化。
兰州银行需要不断拓展服务领域，提供更多元化的金融产品和服务，以满足不同客户的需求。
同时，还需要根据客户需求的变化，不断优化业务流程和服务模式。
3. 技术创新和人才储备不足在互联网金融和科技金融的冲击下，传统银行业务面临着巨大的挑战。
关于我行零售银行业务战略发展的战术建议
零售银行业务–关注中小企业说明：一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程；二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可能很旺盛的一种客户类型。
一、背景一、零售银行业务概述1.1 零售银行业务定义目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。
本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。
因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。
1.2零售银行业务特征(1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。
1.3 零售银行业务种类零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表：表一零售银行业务种类（按业务种类划分）表二零售银行业务种类（按市场需求划分）1.4 零售银行业务发展的意义（1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在；（2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。
1.5 国际背景（1）国外商业银行零售银行业务已经非常成熟；（2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。
1.6 国内背景（1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识；（2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角；（3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。
1.7 SWOT分析表三某行零售银行业务发展SWOT简析二、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配2.1 建议内容的概述建议思路如下：明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。
我国商业银行零售业务发展现状及策略
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国有商业银行零售业务发展现状及对策
叶莘萍
摘 要 ：随着私人 财富的不断增加 以及融 资方式的不断改变 ，零售业务 已成为商业银行 “ 以客户为中心 、以市场为 向导” 战略的集 中
体现 ，成为打造银 行业务 知名品牌 的主要 工具 ，成为创造核心竞争力的主要手段 。近年 来，如何 更好的开拓 零售业务市场 与做 大做 强零售 业务 已 成 为国有 商业银行 的一 个重 大难题。本文主要从 国有商业银 行零售业务现状 问题进 行分析 ，探 索其业务发展 需要加 大创新 力度 ，使 金 融产品 多元化 、个性化 ，金 融零售服务 网络化。 关键 词 ：零售业务 ；发展现状 ；产 品创新 国有商业银行 零售 业务发展 的现状及存在 问题 在零售银行迅猛发展 的背后 ，我们却看到了中国的零售银行 从落后 的商业银行批发业务脱胎而来 的种种隐患 ，尤其体现在营销方 面 ，许多 银行优先考虑 的不是客户和零售 ，而是信用和风险 。此外 ，他们 和客户 的接触通 常是交 易性 的 ，因此 ，银行 倾向于把 精力集 中在交易效 率上 ， 而不是 服务和销售 。在对 国内外众多零售银行的研究和零售业 的研究 的 基础上 ，提 出了零售银行存在 的三大问题 ： （ 一 ）零售客户的数量众多 ，总体 业务量 巨大 ，但对 客户缺 乏分类 四大商业银行几乎每家在 国内都有 １ 亿 以上 的客户 ，每天都有超 过千万 笔 的个人业务 。但是 ，不 同的客户 ，他对服务的需求和产 品的要 求都是 不一样 的。如果一视 同仁 、一模一样为不同的客户服务 ，就无法 让客户 特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析 ，细分客户市场 ，通 过 些渠道 的改革 ，进 行低 成本 、集 约化 服务 ，为客 户提供 有差 异 的服 务 ，才能保证零售业务完成 巨额的业务量 、满足庞大客户的需求 。 （ 二 ）单渠道经营为主 ，尚未全面形成多渠道 的经营模 式渠道是 银 行竞争力 的一个重要要素 。渠道 中的物理网点的成本很高 ，它包 括不同 的 区位 、价格 、规模 ，而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非 常 低 。从 目前渠道反映情况来看 ，我国商业银行离柜交易量的绝对数 和相 对数逐年缓慢上升 。而 电子银行是未来竞争中的一个 利器 。国有商业 银 行现在 已经非常 明显地在电子银行方面享有优势 ，如果国 内商业银行 在 电子银行方面 的优势能得到巩 固和发展 ，把客户囊括到电子银行 的服务 中去 ，就能在未来的竞争中 占有优势。 （ 三） 商业银行 零售业务产 品单一 、服务单一存 款成为 客户 的一 个 主要选择 ，而 国债 、基 金的 占 比却 比较 小。这 是什 么原 因造成 的差 异 呢？主要是对客户的宣传 、服务不够 ，包括柜台和其 他渠道 的，如电子 银行渠道方面 。此外 ，国有商业银行内部的引导方向也有问题 。长期 以 来 ，国有商业银行都以存款为主导 ，尽管这个 口号 近年已逐渐改变 ，但 是这在一代人的情结中非常难改变。国有商业银行一 方面是垒存 款，一 方面是垒贷款 ，两头都在往上垒。如果贷款利差进一 步收缩 ，资金 的价 格将不断趋低 ，存款的收益也将越来 越低。 二 、国际银行零售业务发展经验借鉴 国际银行业零售业务以并 购的方式 加速开拓全球零售 市场 ，力求金 融服务全能化 ；加大创新力度 ，使金 融产品多元化 在着 缺乏科 学分 类 ，同质化 现象严 重 ，经营渠道单一 ，限制发展等问题 ，应借鉴 国际银行业 零售业务发展 的经验 ，树立创新意识 ，逐步 优化 银行 的业务 结构 ，以客 户导 向为理 念 ，实行 差异化服务 ，通过银行再造 ，靼造竞争优势 。以花旗银行为例
商业银行零售工作经验分析
商业银行零售工作经验分析一、客户精细化管理策略（1）到访客户有人激发：在叫号机旁边设立宣传展板，利用大红纸张及符合年轻人审美的版面设计来吸引客户注意；加大厅堂巡视及二次分流；在每个营业柜台及理财工位放置产品提示贴；加强内外联动及柜台一句话营销；畅聊十分钟对客户需求进行有效激发（2）意向客户有人跟进：跟进次数不少于5次，跟进周期不少于6个月，做好跟踪记录表：（3）存量客户有人盘活：每周梳理客户未分配名单，将客户分配至每一位客户经理，并主动与客户建立联系，保证每位客户都有人管；熟知各自名下各类评级的客户数量，每天不少于与15位客户进行ROP通联，每位客户的联系空档期最长不能超过2个月。
每月关注升降级情况，做好临界客户的挽留及提升工作。
客户必须知晓各自客户经理，知晓客户达标权益，知晓网点近期客户活动。
利用rop系统，通过数据挖掘模型，以及营销线索，来帮助我们进行更精准地营销。
二、深挖客户需求，做好公私联动、私公联动对公业务与对私业务作为商业银行运行中两个主要业务活动，对银行的发展具有不可替代的作用。
尤其是在当前新常态背景下，通过联动营销和精细化管理，取得了良好的转型效果，通过对财富客户与机构有效户的整合、分类化管理，提升了服务效率，帮助我行拓展了客户范围。
我行也长期在开展公私联动业务，引进了福州高级中学、格致中学智慧校园项目，每年可引入零售客户1000余人，实现了个人金融业务与公司金融业务的有效融合。
除了做好公私联动，也积极在开展私公联动。
近期在开展机构户办理业务中我行也引入了周边诊所，法人为我行零售财富客户。
开机构有效户几点心得：（1）了解自己客户，深度挖掘。
该客户为我行财富客户，日常维护较好，通过日常KYC，了解到客户经营诊所。
（2）利用支行权益，上门拜访开口营销。
通过上门拜访客户送权益并告知我行目前开立对公户有相应的费用减免的支持，并且我们也有任务，开口请客户帮忙。
（3）冲破开户困难，坚持不懈。
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我国商业银行开展零售业务的对策
摘要：银行零售业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大
商业银行的青睐。
我国银行零售业务先天不足、后天失调的问题比较突出。
因此，在开展零售业务时，商业银行应从建立和完善个人信用体系入手，实行客户群细分，突出服务的个性化，实施差异化品牌战略完善服务渠道。
关键词：商业银行；零售业务；对策
商业银行零售业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到商业
银行的青睐。
全球性金融巨头通过混业并购、跨国设点等方式，不断拓展新的零售业务市场，新兴发展中国家和地区的银行业也纷纷把眼光转向零售业务。
2006年11月，中国将兑现加入WTO的承诺，开放外资银行的人民币业务，而且没有行业、地域限制。
这意味着商业银行为个人和家庭提供全方位零
售金融服务的时代已到来。
一、商业银行零售业务的内涵
商业银行零售业务指商业银行直接向
消费者提供零星的小额的金融产品和服务，这种零售业务以个人、家庭和中小企业为服务对象，具有分散性、多样性、需求差异性和交易频率高的特点。
商业银行零售业务与传统业务的区别主要在于服务对象、交易金额、服务方式不同，其平均资金成本不同，客户流动性不同及风险发生率不同。
商业银行零售业务可分为五大类：信用卡业务、私人银行业务、消费信贷业务、贵宾理财业务和传统零售银行业务。
而我国商业银行零售业务范围已由最初以个人信贷
为主逐步拓展到包括银行卡、个人消费信贷、投资理财、教育等多个领域。
商业银行零售业务的实质是金融在个人和家庭生活领域
中的延伸和发展，它之所以能成为现代“银行业革命”的一个重要内容，并不是银行单方面推动的结果，也不是单纯的技术问题，而是商业银行在金融深化过程中的一种必
然选择。
由于商业银行最基本的信用中介和
支付清算功能的延伸，特别是投资功能、理财功能、代理功能、担保功能、信息评价功能的出现和完善，商业银行在金融零售业务市场上的优势具有不可替代性。
商业银行零售业务不仅提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管、个人信托等传统个人金融服务，而且包括对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪、共同基金等金融服务。
随着2006年12月我国金融市场的全面放，利率市场化改革步伐的加快，银行内部控制度和外部竞争压力越来越大，银行业经营风险断上升。
而银行传统业务的经营日益困难，传银行业务步入了“微利”时代。
同时，随着中国人WTO承诺的全面兑现，中外资银行业的竞态势将由彼此相安无事演化
为正面交锋，尤其是双方将在零售业务方面围绕客户、产品、渠道和人才展开激烈竞争。
因此，拓展经营领域、深化服务内涵、寻求功能创新等为主要内涵的零售业务是我国
银行业在当前经营环境下的必然选择。
二、我国商业银行开展零售业务的现状
随着证券市场、保险市场、个人消费信贷市场及基金行业的快速发展，商业银行零售业务开始呈现复杂性，产品种类逐渐丰富。
目前，我国商业银行零售业务已涉及储蓄业务、银行卡业务、消费信贷业务、投资理财业务、中间代理业务、网上银行、电话银行、手机银行等业务领域。
其中，在资产业务方面发展的重点是消费信贷和信用卡业务。
而消费信贷中又以住房按揭贷款为主，占整个消费信贷的近80％；在负债业务方面，人民币理财业务正迅速成长。
1．信用卡业务。
自1979年10月中国
银行开始代理国外信用卡业务并于1985年6月发行我国第一张信用卡——中银卡以来，我国银行卡业务从无到有，从单一到集中，从各自为政到联网发行，功能不断完善。
据统计，截至2005年9月，我国银行卡发卡
机构达190多家，发卡总量约9．2亿张。
据麦肯锡公司预测，信用卡市场2013年利
润将达130亿元至140亿元，成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品。
但我国银行卡的发行尤其是信用卡发行在数量和
功能、使用便利度等方面仍较落后，除一些大中城市的大商场、酒店、宾馆外，持卡消费仍未普及，银行卡更多的是作为方便个人提现的工具，而带有透支功能的贷记卡还有待进一步发展。
目前，借记卡占到信用卡总量的95％以上，贷记卡只占1％左右。
2．消费信贷业务。
自1999年3月中国人民银行颁布《关于开展个人消费信贷的指导意见》开始，我国商业银行的消费信贷业务正式启动，消费信贷由最初的个人住房按揭贷款一种，发展到个人大额耐用消费品贷款、个人医疗贷款、家庭装修贷款、个人旅游贷款、个人助学贷款、个人汽车消费贷款、个人房屋按揭贷款、个人质押贷款、婚嫁贷款等业务领域。
1997年末，个人住房抵押贷款余额仅为190亿元，到2002年底个人住房抵押贷款余额近8000亿元，而到2004年底，个人住房抵押贷款余额达15922．3亿元，2005年一季度末，个人住房抵押贷款余额则达16743．7亿元，占全部贷款余额的10．6％，是1997年的80多倍。
其中，个人住房消费贷款余额占全部个人消费信贷。