《客户需求分析及金融服务方案课程大纲》
金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供
金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供尊敬的领导：我是贵公司的金融行业从业者，在过去的一段时间里，我深入研究了市场上的金融产品和服务，并对客户的需求进行了全面的分析。
我通过调研和分析，发现了客户在金融服务方面的需求差距，并为此提供了相应的解决方案。
我将在本报告中详细说明客户的需求情况，并提出针对性的解决方案，以便公司能够更好地满足客户的需求，提升竞争力。
一、客户需求分析1.1 个人客户需求在个人客户方面，客户对于金融产品的需求更加多样化和个性化。
首先，个人客户对于投资产品的需求较高，希望能够获取更高的回报率。
其次，个人客户在借贷产品方面也表现出了较高的需求，例如购房贷款、消费贷款等。
此外，养老金规划、风险管理以及税务咨询等方面也是个人客户关注的重点。
1.2 企业客户需求对于企业客户而言，他们更加关注的是金融服务能够带来的增值效果。
首先，他们需要获得灵活、高效的资金管理服务，以满足日常运作的需要。
其次，企业客户关注的焦点是对冲汇率和利率风险的能力，因为这些风险直接影响到企业的盈利能力。
此外，企业客户还需要全方位的保险服务，以降低经营风险。
二、解决方案提供2.1 个人客户解决方案针对个人客户的需求，我们可以提供以下解决方案：首先，我们可以开设一系列的投资产品，包括股票、基金、债券等，以满足客户对于投资回报的需求。
我们可以根据客户的风险偏好和资金实力，给予个性化的投资建议。
其次，我们可以提供全方位的借贷产品服务，包括住房贷款、消费贷款等。
我们可以简化贷款审批流程，提高放款效率，以满足个人客户对于借贷产品的需求。
另外，我们可以设立专业的金融规划团队，为客户提供个性化的养老金规划、风险管理、税务咨询等服务，帮助客户实现财务自由和全面的财富增长。
2.2 企业客户解决方案针对企业客户的需求，我们可以提供以下解决方案：首先，在资金管理方面，我们可以提供灵活、高效的资金结算、资金流动监控等服务，帮助企业客户优化资金运作效率。
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
金融产品客户需求分析及销售技巧
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点和产品优势，让客户更好 地理解并产生购买意愿。
问询技巧
通过有效的问询，引导客户表达自己的需求和关注点，进一步了 解客户情况，以便提供更符合客户需求的金融产品。
客户关系维护良好
在销售完成后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，解决了客户在使用产品过程中的问 题，提高了客户满意度和忠诚度。
成功案例二
销售技巧娴熟
该案例中，销售人员通过运用各种销售技巧，比如用优惠促 销来吸引客户付款，同时与客户保持良好的沟通，最终成功 收回账款。
客户关系维护得当
在收回账款后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，并继 续提供专业的建议和解决方案，提高了客户满意度和忠诚度 。
行分析。
客户投资经验
了解客户对金融市场的认识程 度和投资经验，以及投资目标 和风险承受能力，从而为推荐 适合的金融产品做好准备。
客户偏好
了解客户的投资偏好，例如是 偏好高风险高收益的投资，还 是偏好稳健收益的投资，这有 助于销售人员为客户提供合适
的金融产品。
需求挖掘
投资需求
与客户深入沟通，了解他们的 投资需求和目标，例如购房、 养老、教育等，然后推荐符合
氛围
营造积极向上、团结协作的工作氛围，鼓励员工分享经验、互相学习，共同提高销售业绩。
THANKS
谢谢您的观看
失败案例一
客户需求分析失误
该案例中，销售人员没有深入了解客户的金融需求，推荐的产品不符合客户 需求，导致客户失去购买兴趣。
销售技巧运用不当
在推销产品时，销售人员没有运用正确的销售技巧，比如没有给客户留下良 好的第一印象，没有提供专业的建议和解决方案等。
金融产品的客户需求分析及销售技巧培训
content
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
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知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
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案例分析 一目了然
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我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力
资产
谢谢各位！
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.920.11.9Monday, November 09, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:48:1611:48:1611:4811/9/2020 11:48:16 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.911:48:1611:48Nov-209-N ov-20 重于泰山，轻于鸿毛。11:48:1611:48:1611:48Monday, November 09, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.920.11.911:48:1611:48:16November 9, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月9日上 午11时 48分20.11.920.11.9 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月9日 星期一 上午11时48分 16秒11:48:1620.11.9 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午11时48分20.11.911:48November 9, 2020 重标准，严要求，安全第一。2020年11月9日 星期一 11时48分16秒 11:48:169 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时48分16秒上午11时48分11:48:1620.11.9 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.920.11.911:4811:48:1611:48:16Nov- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月9日星 期一11时48分 16秒M onday, November 09, 2020 相信相信得力量，创造应创造的事情 。20.11.92020年11月9日星期 一11时 48分16秒20.11.9
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案一、客户需求分析在为客户提供资产配置和投资咨询服务之前，深入了解客户的需求是首要任务。
这包括但不限于以下几个方面：1、财务状况了解客户的收入、支出、资产负债情况等，评估其现有财务实力和风险承受能力。
2、投资目标明确客户是追求短期收益、长期资本增值、稳定现金流还是资产保值等。
3、风险偏好通过问卷调查、面谈等方式，确定客户是保守型、稳健型还是激进型投资者。
4、投资时间跨度了解客户计划投资的时间长度，是短期（1-3 年）、中期（3-5 年）还是长期（5 年以上）。
5、特殊需求例如为子女教育储备资金、养老规划、购房计划等。
二、资产配置方案根据客户的需求分析，为其制定个性化的资产配置方案。
一般来说，资产配置应涵盖多种资产类别，以实现风险分散和收益优化。
1、股票投资对于风险承受能力较高、追求长期资本增值的客户，可以适当配置一定比例的股票。
可以选择优质蓝筹股、成长型股票或通过基金投资股票市场。
2、债券投资债券通常提供较为稳定的收益，适合风险偏好较低或追求稳定现金流的客户。
包括国债、企业债券等。
3、基金投资基金具有分散风险、专业管理的特点。
可以根据客户需求配置股票型基金、债券型基金、混合型基金或指数基金。
4、房地产投资对于资金较为充裕、长期投资的客户，房地产可以作为资产配置的一部分。
但需要考虑房地产市场的周期性和地区差异。
5、现金及货币基金保留一定比例的现金和货币基金，以满足客户的流动性需求和应对突发情况。
6、其他资产如黄金、外汇等，可根据市场情况和客户需求适当配置，以进一步分散风险。
资产配置的比例应根据客户的具体情况进行动态调整，例如在市场波动较大或客户财务状况发生变化时。
三、投资咨询服务1、市场研究与分析定期为客户提供全面的市场研究报告，包括宏观经济形势、行业动态、个股分析等，帮助客户了解市场趋势和投资机会。
2、投资策略制定根据市场变化和客户需求，为客户制定个性化的投资策略，并及时进行调整和优化。
客户关系管理教学大纲
《客户关系管理》应用本科课程教学大纲开课单位：管理系市场营销专业撰写人：审核人:《客户关系管理》课程教学大纲1。
课程基本要求1。
1课程编码：1。
2课程名称:1。
2.1 中文名称：客户关系管理1.1.2 英文名称:Customer Relationships Management1。
3课程性质1.3。
1客户关系管理课程简介：21世纪是服务取胜的时代，谁真正了解顾客，拥有顾客，谁就能赢得一切.客户关系管理(CRM）是按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为，实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度.《客户关系管理》课程按照高职院校人才培养的特点,充分利用自身的行业优势和资源优势, 贯彻岗位能力目标与课程知识目标的融合原则，按照“一条主线，一个工具"的思路进行教学设计。
以讲授《客户关系管理》相关理论为主线，帮助学生理解CRM 的核心思想和内涵，让学生对其有理论上的理解.以华强公司提供的CRM软件作为工具，让学生在全程实践中体会CRM 的核心理念和学会CRM 的技术运用。
1。
3.2 适用对象4年制全日制专业型应用本科的学生（专业应用能力必修课、专业应用能力选修课）。
（《国际教育标准分类法》（ISCED,2011年）ISCED—A65 专业型)1.3。
3 适用专业本课程适用于市场营销专业的核心课程,适用于市场营销、工商管理、国际贸易、物流管理等专业的选修课程。
1。
3.4课程定位《客户关系管理》课程是金融学院信用管理专业的一门专业限选课，是近年来随着现代电子商务和信用经济的发展而诞生的一门新兴课程。
客户关系管理作为企业实现电子商务最主要的解决方案之一，是现代管理科学与信息技术结合的产物.该课程旨在使学生能系统地掌握组织(企业）客户资源管理理论，理解电子商务时代客户关系管理基本运作模式，具备在网络环境下，利用信息技术与智能技术规划客户关系管理系统的基本技能。
以客户需求为导向的销售流程概述29页
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能 熟悉流程步骤 背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到 实践当中 不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人 风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉 我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？ 什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？ 谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受 外在因素的限制 一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新 中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常 最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售 不容易建立丏业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销
06-银行客户资产配置方案与综合理财规划课程大纲
银行客户资产配置方案与综合理财规划——理财经理必备课程课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。
没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。
花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。
生就是一场竞赛。
要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。
人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。
其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。
真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。
只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。
理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程!课程收益：1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
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客户需求分析及金融服务方案设计课程大纲
课程大纲
第一讲：优质客户筛选及需求分析
一、对公客户特征与金融需求分析
1. 如何筛选优质客户？
1）资料查阅
2）同业推荐
3）平台合作
4）客户介绍
5）组织形式
6）银行产品
二、优质客户的特征分析
1. 生产制造型企业分析
2. 贸易流通型企业分析
3. 服务类企业分析
三、优质客户的需求分析
1. 采购延长付款期限
2. 融资降低成本
3. 促进销售
4. 提前回笼资金
5. 理财需求
6. 其他金融需求
第二讲：客户需求挖掘技巧
一、高效收集客户信息
1. 所属行业分析
2. 产业链分析
3. 结算方式分析
4. 结算周期分析
5. 资金需求点分析
6. 方案设计
7. 方案沟通及调整
8. 客户追踪及维护
二、不同客户类型需求分析
1. 生产制造型企业
案例：钢厂资金需求分析
案例：电厂资金需求分析
2. 贸易流通型企业
案例：家电经销商资金需求分析案例：汽车经销商资金需求分析
三、客户需求深度挖掘
1. 了解客户资金需求点
2. 分析客户资金短缺实质原因
3. 可以采用什么产品或方案解决
四、客户需求的激发
1. 融资成本低
2. 延长付款期限
3. 促进销售
4. 获得预收货款
5. 丰厚的理财收益
6. 方便快捷
7. 其他需求
第三讲：熟悉银行金融工具
一、授信工具
1. 抵押
2. 质押
3. 第三方担保
4. 保理
5. 应收账款质押
6. 联保
7. 互助金池
8. 保兑仓核心企业阶段性担保
二、用信工具
1. 贷款
2. 商票
3. 银票
4. 信用证
5. 保函
第四讲：金融服务方案设计
一、如何设计金融服务方案
1. 横向——从产业链的头吃到尾
案例展示：某医药行业整体产业链金融服务
2. 纵向——展开客户的深度开发
案例展示：某政府采购平台多产品组合
3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例展示：某大型超市综合金融服务方案展示
二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益
1. 降低银行成本消耗低
2. 降低银行风险资产消耗
3. 形成关联营销
4. 增加客户群体
5. 降低银行授信风险
6. 增加存款
7. 降低银行规模消耗
8. 增加银行中间业务收益
案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析
第五讲：重点行业金融服务方案展示
一、电力行业金融服务方案
案例展示：某电厂整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
二、房地产行业金融服务方案
案例展示：某强势房地产开发商授信方案
案例展示：某中小型房地产开发商授信方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
三、商超行业金融服务方案
案例展示：某大型超市整体金融服务方案
案例展示：某大型商场整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
四、汽车行业金融服务方案
案列展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案
五、白酒行业金融服务方案
案例展示：某白酒生产企业整体金融服务方案
六、医药行业金融服务方案
案例展示：某三家医院整体金融服务方案
七、家电行业金融服务方案解读
案例展示：某家电生产企业整体金融服务方案
课程小结
模拟演练：现场模拟某客户的金融服务方案，要求每组派出1-2名学员进行现场演练。