销售技巧与话术olet和fab
话术编写技巧
提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息
“除了隔热效能、安全性，陈先生，您能再说一点对产品的期望吗？”
倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定
“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”
倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定
技巧 3 － AB价值展示
您应该做什么： 1. 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 2. 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 3. 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 特性（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法： 特性
• 将独卖配置设定成顾客 的”购买标准”
• 通过开放式 的问题了解 顾客，让顾 客表达自己 的想法 • 提问顾客 “过去式” 的经验 • 用之前的回答 引出下一个问 题 （表示对顾客回 答的兴趣） • 认同，表示理 解顾客需求 （认可生活面） • 根据其他可能 影响顾客需求 的因素，引出 新问题
（导出产品的优 势）
技巧 2(续）－ 积极倾听
技巧 4 － ACE 竞品比较方法
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给 顾客选择我们产品的理由
认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）(ACE)方法： 认可
承认顾客的判断是明智 的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现 产品与竞品相比的其他 优点
课程目的
分享之前的隔热膜培训 认识话术编写的常用框架 培训技巧
AIDA、OLET、FAB、ACE、CPR、CARED、EASE、EMI
FAB销售法则与运用技巧
顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和 期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的 解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服 务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F）， 吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功 提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾 驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者 的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求 在运用FAB法则时，要更加关注 客户的需求和痛点，确保所强调 的产品特点与客户的需求相匹配 。
加强团队协作与培训 提升销售团队对FAB法则的理解 和运用能力，通过团队协作和定 期培训，不断优化销售技巧和服 务水平。
FAB销售话术
FAB销售话术FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。
所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。
ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。
FAB销售方法
3、N——NEED——找准顾客“需求”： ——NEED——找准顾客 需求” 找准顾客“
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣” 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
会不自觉地带着一种“批判性的怀疑” 会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”；
这时候如果导购员“不识时宜” 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地 不知趣” 走到跟前“胡吹海喝” 走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立 马表示“没什么，我只是随便看看” 马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这 恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。
三.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： ).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献。 (二).效能性： ).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效。 (三).外表性： ).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
(四).舒适性： ).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉。 (五).方便性： ).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时。 (六).经济性： ).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： ).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB销售话术专业知识课件
叁．结 论
业务员常挂在口中旳一句话是「这产品太贵了，不 好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不 能找出特殊旳利益时，价格才是问题。业务员应该去了 解客户旳需求，进一步探讨他从销售我们产品能取得什 么利益，进一步能指导他怎样利用ＦＡＢ来贩卖我们或 其他旳产品，使ＦＡＢ成为你推销时旳利器。
抗氧防癌（前列腺、乳腺）， 预防心脑血管硬化对多种慢性 疾病有预防和治疗效果
健康长寿
可与啤酒混合饮用
顺滑爽口、口感好、不涨气、 降低对酒精旳吸收不易醉
健康旳饮用措施， 不易长啤酒肚
富含茄红素、多种维 生素、果酸、植物纤 维等
减肥美容、美白肌肤、延缓人 体衰老过程
潮流新潮、更年青 更漂亮、轻轻松松 享有人生
业务篇 FAB销售话术
学习目旳
学完本单元后，你应该能够找出产 品旳特征、功能和利益，并能利用在你 销售产品时，以增长客户对产品旳接受 性。
了解ＦＡＢ旳主要性
客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而 是为了这产品能提供舒适、以便、安全等益处。 所以，业务员要很清楚旳懂得，其所销售旳产品 有何与众不同旳特征，它能带给客户什么利益， 那才是我们旳卖点。
产品易于使用，带给顾客以便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性：
更便宜、更省钱、更盈利等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：
可连续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长旳保存期 限。
贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成旳。
销售技巧培训 FAB销售法则
A：优势（ ADVANTAGE ）
【标准句式：从而有……】 解释了特征如何能被利用； 是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 回答了“它能做到什么……？”
B：利益（ BENEFIT ）
[标准句式：对您而言……】 将功能转变成购买动机，即告诉客户将如何满足他
们的需求； 无形的：自豪感、自尊感、显示欲等； 需要深入的挖掘, 找到最能打动客户的点； 回答了“它能为客户带来什么好处？”
F：特征（Feature）
→ 因为……
A：优势（ Advantage ） → 这会使得……
B：利益（ Benefit ） → 那也就是……
F：特征（FEATURE）
【标准句式：因为（特征/特性）……】 描述产品的款式、技术参数、配置； 有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
口感更好 更有利健康
事实上，特征、优势、利益是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用 得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需 商品。
牢记：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
FAB销售法则
FAB 销售法则定义
FAB 销售法则是非常典型的利益推销法，它通过特 征(F)、优势(A)、利益(B)三个关键环节，极为巧妙地 处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品 利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地 实现产品的销售。
FAB 是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益 推销法。
FAB销售技巧范文
FAB销售技巧范文在销售领域，使用FAB（特点-优势-好处）方法是一种非常有效的技巧。
这种方法可以帮助销售人员更好地向客户介绍产品或服务，并激发他们的兴趣和购买意愿。
下面是一篇关于FAB销售技巧的范文，展示了如何使用FAB方法来销售一款新型手机。
首先，我想向您介绍我们公司推出的最新款手机。
这款手机具有多项独特的特点和功能。
首先是它的外观设计，手机采用了最先进的无边框设计，让屏幕更大，更震撼。
其次，手机采用了全新的超高清显示屏，可以呈现更鲜艳、清晰的图像，让您享受更出色的观影体验。
此外，手机还支持人脸识别技术，可以更安全地解锁手机，并且只有您才能访问您的个人信息。
与其他手机相比，我们的手机有一些独有的优势。
首先，我们的手机配备了强大的处理器和大容量的内存，可以轻松应对各种复杂的任务和多媒体需求。
其次，我们的手机支持快速充电技术，可以在短时间内充满电，省去您长时间等待的麻烦。
此外，我们手机的网络连接速度也比其他手机更快，让您畅享无延迟的上网体验。
总的来说，我们的手机不仅具备独特的特点和功能，还有一些其他手机没有的优势和好处。
从外观到功能，我们的手机都可以为您提供出色的使用体验。
无论您是对手机性能要求高的专业人士，还是喜欢追求时尚和个性化的年轻人，我们的手机都能满足您的需求。
通过使用FAB方法，我们可以清晰明了地向客户介绍产品的特点、优势和好处。
通过特点，我们展示了产品的外观设计、显示屏和人脸识别技术等功能。
通过优势，我们强调了处理器、内存、快速充电和网络连接速度等与其他手机相比的优势。
通过好处，我们告诉客户使用我们的手机可以获得更好的观影体验、更方便的解锁方式、更多的应用程序和存储空间以及更高效的充电方式。
这样，客户可以更好地了解产品，并对其产生兴趣和购买欲望。
总的来说，FAB销售技巧是一种非常有效的销售方法，可以帮助销售人员更好地介绍产品和服务，吸引客户并促使他们购买。
范文中的例子展示了如何使用FAB方法销售一款新型手机，但这种方法同样适用于其他产品和服务的销售。
FAB话术精简版
FAB话术精简版F A B话术介绍FAB的定义（特征、功效、利益）产品的特征：说明产品与众不同的特征或优点产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵意义产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，必须站在客户的立场，把产品的特征与功效转化成满足顾客需求的利益。
了解FAB话术的重要性：客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。
所以，我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。
如何寻找产品的FAB产品资料中的特性和功能和竞争品牌的客观比较，找出异同点从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受，会有意想不到的用处销售人员的想象力和创造力，找出特殊的优点从产品本身挖掘FAB安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如。
效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如稳定规范的收银、严格的进销存管理舒适性：产品带给人们愉快舒服的感觉，。
FAB范例一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏天气穿起来，格外凉爽这是一个不用电池的太阳能计算器这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，有微弱灯光就可以使用，您不必担心电池是否有电，还可以节约电池费用这辆跑车装有最新的五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，是您更有效的运用体力，好让您轻松的跑完长程距离也不疲惫某番茄汁FAB推销法则目标消费者特征F功效A利益B中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌，防止心脑血管硬化，对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收，健康饮用，不易醉，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素，多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年轻更漂亮，享受人生小孩（父母）富含茄红素，多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮FAB实战：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为。