商务谈判第四章案例14
案例14
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
商务谈判程序
第四章商务谈判程序 第一节商务谈判的开局 第二节商务谈判的磋商阶段 第三节商务谈判的结束阶段 结构： 学习目标 综合案例导入（每章案例） 正文 反映知识点案例 技能训练 综合案例（对本章内容的总结） 复习思考题 第四章商务谈判程序 学习目标：通过本章学习，应该达到以下目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。 案例4.1一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。” 美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？” “不，不会,”美国人回答,“不过，我带了一本日文字典。” 日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人又问：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上又盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，值得他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。 美国人为什么败在日本人手里? 第一节商务谈判开局阶段 一、开局阶段的基本任务 谈判的开局阶段，对谈判过程起着至关重要的作用，它往往显示双方谈判的诚意和积
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案 一、名词解释： 1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。 2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person） 3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。 7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 二、选择题： 1.A 2.C 3.D 4.A 5.C 6.D 7.D 8.D 9.A 三、多项选择题 1.ABC 2.BCD 3.ABCD 4.ABC 四、判断题：
1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。 2．√ 3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。 5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。 7．√ 8．√ 9．×，在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。 10．×，美国谈判专家赫本?科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。 五、简答题： 1．简述开局谈判的意义 （1）开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点 （2）开局谈判在整个阶段的作用 2.简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳 （1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标；
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：
商务谈判案例集(20个)
案例1 分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 案例2 基辛格是谈判的天才吗? 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 案例3 一致式开局（一） 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
商务谈判案例
商务谈判案例 案例1：在1954年,周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 问题：1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？ 案例2：中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？ 案例3：有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。 解析：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难
商务沟通与谈判案例4篇
商务沟通与谈判案例4篇 商务沟通与谈判案例 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司 报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致 相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙 公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅 度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用 了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格 达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 商务沟通与谈判案例 (2) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术 最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈 判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现 了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的 真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周 旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人 家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把 立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判 者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及 他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该 了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议 的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 商务沟通与谈判案例 (3) 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商 务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及 实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
谈判学商务案例分析6篇
谈判学商务案例分析6篇 谈判学商务案例分析 (1) 那是一个雨季。 雪儿和红豆并肩在街上走着。天，下起了蒙蒙细雨。雪儿心情不好，可红豆 想让她开心便开了个玩笑。可雪儿不但不高兴反而气愤，便在众目睽睽之下打了 红豆一巴掌，红豆走了……过了几天，雪儿恍然大悟就去找红豆，可红豆不想见 她。雪儿这才明白有情这么易碎，她哭了，她知道彼此之间已无法进行心灵的沟 通。不管她怎样道歉，红豆都会默默地走开。一见面也只会制造尴尬的气氛。他 们渐渐地陌生了，疏远了!雨季里，再也看不到他们的身影。 他们无法面对现实，他们不懂得沟通。雪儿只知道无助地哭泣，而红豆只懂 得逃避痛楚。我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此 地步。 敞开心扉去想，朋友之间是否需要沟通? 沟通是心灵的感应，沟通是心灵的交换，沟通是心灵的传递。懂得沟通的人 才懂得友情的珍贵。 相信会沟通的你，一定会潇洒地走过每一步，因为你知道怎样与人相处。你 知道用沟通这种奇异的语言去理解人。会沟通的你，无论走到大江南北或世界各 地都会异常受欢迎，你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通，以至成为朋友。会沟 通的你，不会再愁找不到工作，公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。 会沟通的你知己一定会很多，因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。而是用 心去做，对你来说这是一种信念和执着的追求! 沟通心灵，让心去感受世界，接纳世界! 架起沟通心灵的桥，让它通向光明，通向缺少沟通的地方。不要在犹豫，试 着去感受。也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友，那是因为你不会心与心 之间的沟通，你不会希望你的星空挂满泪水。那就从现在做起，把你的心声传达 给别人。
商业谈判案例分析8篇
商业谈判案例分析8篇 商业谈判案例分析 (1) 与父母相处自从我们呱呱落地，是父母把我们带到这个世界上，是父母赋予 我们生命。每一个人成长都离不开父母的细心照料。父母就是我们的朋友，也是 我们的老师。 有一次，我与妈妈发生了争吵，我一气之下竟然给了跑出家门，我哭着对妈 妈说：“神经病，脑子有问题!”之后我躲在一个废屋子里哭那是我好伤心还伤心。 后来我想想，毕竟我是她的儿子，这样，真不应该。但是却难以启齿。 直到第二天，我回到家，我鼓起勇气主动向妈妈到了歉，妈妈也给我到了歉， 我们又恢复了以前的感情。这就说明父母与孩子相处少不了沟通，沟通就好像是 一座桥，把父母与孩子之间的感情紧紧相连。与父母相处有许多好办法，可以把 自己心里想的事说给父母听，与父母一起分忧，如果父母也有这样的经历，也可 以与你一起交流，你就与父母达成了共识，这样感情就会与日俱增了! 平时，我们应该多体谅父母，多关心父母，在父母心情不好的时候，尽量做 一些父母开心的事情，例如主动帮父母做做家务，记住父母的生日，在他们生日 的时候向他们道一声生日快乐。还有最重要的是孝敬父母，俗话说：“百善孝为 先。”每当父母下班回到家里时，一定非常劳累和疲倦，这时候，你可以去问候 他们一下，关心她们，可以给她们捶捶腿，捶捶背。 我相信，只要家庭有这样的感情，一定是一个和谐，充满欢声笑语的家庭! 商业谈判案例分析 (2) 美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安 装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。 于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是 法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自 己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 教学参考 第四章
第四章商务谈判开局阶段 一、教学目标 1.了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 2. 熟悉开局的方式与原则； 3. 掌握谋求不同开局地位的原则。 二、课时分配 共2节，每节安排1个课时 三、教学重点难点 1.开局的方式与原则 2.不同开局地位的应对策略 四、教学大纲 第一节商务谈判开局概述 一、开局阶段的作用与任务 二、开局的方式与原则 三、开局气氛的营造 第二节谋求开局地位 一、谋求开局地位的原则 二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法 五、主要概念 1.开局气氛 2.开局地位 六、教学案例 案例一分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 分析：商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 案例二销售手表 有位性急的手表批发商，经常到农村推销产品，有一次他心想都是老主顾了，懒得再去费口舌讨价还价，就照和上次差不多的价格出手算了。 他开车来到市郊一家店进门就对店主说：“这次的货比上次的质量好，这回我俩少费点时间，干脆按我的要价或和你的要价来吧，怎么样？店主不知他什么意思没出声。他以为店主同意了就说：”那好！我要个价绝对让你满意，绝对不惨水份，你就按这个价说进多少就行。趁今天天气好，咱哥俩把省下的时间喝酒去。“他的报价果然好，比上一次成交价还低。心想店主肯定会高兴，就问：”这个价你打算进多少货？“可没想到店主说：”一只不进！“这可把他搞晕了忙问“一只不进？你在开玩笑吧，这个价可比上回低太多了啊！说实话，你要多少？”店主说：”你们这些城里来的骗子，嘴上说价格优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你今天任你说出天来，我也一只不进。整个下午，俩人都在讨价还价，直到天黑了才成交。成交价比他原来报的低了很多，这单生意他反赔了油钱。 在以后的谈判中他总是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此拒绝别人开出的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其他人也罢。 问题：什么原因使手表销售商的最初想法失败了？ 分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈判心理，所
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧 商务谈判案例及技巧(5篇) 商务谈判案例及技巧1 某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。 顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。 而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。 但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。 这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。 问题：
商务谈判经典案例8篇
商务谈判经典案例8篇 商务谈判经典案例 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人 员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍 太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏 弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国 海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国 进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品 价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均 高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前 世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方 会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方 人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对 中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们 来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员 共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量 中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表 示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000 美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩 方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结 论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情， 可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们 不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到 其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给
商务谈判模拟案例
商务谈判模拟案例 商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司卖方谈判B方:某建材公司买方 A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前
景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1扩大生产规模. 2扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. 除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用 A方谈判内容: 1,要求 B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等; 4,己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本; 8,利润分配问题. B方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,
第四章商务谈判中的价格谈判
第四章商务谈判中的价格谈判 第一节报价基础 报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。 一、影响价格形成的因素 影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价.需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格. 二、报价的有效性 报价决策不是由报价一方随心所欲制订的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性. 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约. 第二节报价的类型及原则 一、欧式报价与日式报价 欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。 日式报价是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。 二、书面报价与口头报价 书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。 口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。 三、报价的原则 报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段. 一般而言，谈判双方包含四个主要问题:自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。 在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分;对对方的所求不要谴责;彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求,要待时机成熟、条件允许时提出. 1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。 2）开盘价要明确、清晰而完整。 3)开盘价.报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大. 4）报价时的态度。坚定、果断毫不犹豫. 第三节报价的先后及解释 一、报价的先后 一般来说，先报价比后报价更有影响力.先报价为谈判确定了一个框架，将或多或少地支配对手的期望水平。先报价的不利之处：对方听了报价后,对报价方的价格起点有了了解，可以修改、调整其原先的想法，可能获得本来得不到的好处。对方在报价方报过价后并不还价，常集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降价，而不泄露自己究竟打算出多高的价，后发制人。 如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，则要“先下手为强". 二、如何对待对方的报价在对方报价完毕后，比较明智的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方法等做出详细的解释,即价格解释。 三、报价时不要作过多的解释说明 在对报价进行解释时，应遵循如下原则：一是不问不答。二是有问必答。三是能言不书。四是避虚就实。 第四节价格磋商
国际商务谈判各种案例
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈.”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40％,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同，且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章.总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归.其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元.请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店。则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同. 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么？ 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的？其决策属什么类型？ 3、中方是如何实施决策的？ 4、韩方的谈判中.反映了什么决策？ 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷-—让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈,所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏. 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用． 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件． 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注
商务谈判案例分析9篇
商务谈判案例分析9篇 商务谈判案例分析 1 在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。 在签署合同的时候应当注意： ◆草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。 ◆谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 ◆如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 ◆签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，
应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。 商务谈判案例分析 2 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O 万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
商务谈判案列分析
商务谈判案列分析 商务谈判案列分析01 Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。20xx 年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。 第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z 先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。 从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处