aam第七章消费者态度对购买决策的影响
消费者购买决策的影响因素分析
消费者购买决策的影响因素分析消费者购买决策是指消费者在购买产品时所做出的决策。
而影响消费者购买决策的因素则有很多，包括内在因素和外在因素。
本文将从心理因素、社会因素和市场因素三个方面，对消费者购买决策的影响因素进行分析。
一、心理因素1.认知认知是指消费者的知觉、注意力、记忆、思考、判断和决策等心理过程。
在消费者购买决策中，认知扮演着重要角色。
消费者的认知水平决定了他对产品的理解和喜好。
消费者的认知会影响到他对品牌、质量和价格等方面的认知和需求。
2.动机动机是指消费者内部产生的需要或心理驱动力，使消费者想要得到某种产品或服务。
例如，饥饿的感觉会让消费者想要购买食品。
消费者的动机会影响到他们的购买决策，因此企业需要了解消费者的动机，以便更好地满足他们的需求。
3.态度态度是指消费者对产品、品牌或企业的主观评价。
消费者的态度与对产品的认知密切相关，因为消费者的态度会直接影响到他们的购买行为。
例如，如果消费者认为某个品牌很好，那么他们很有可能购买该品牌的产品。
二、社会因素1.文化文化是指消费者所生活的社会和文化背景，包括他们的价值观、信仰和行为规范等。
这些文化因素会影响消费者的购买需求和决策。
例如，一些文化对某些产品或品牌有负面影响，而另一些文化则会对同样的产品或品牌产生积极影响。
2.社会阶层社会阶层是指消费者所处的社会背景、职业和收入等。
消费者的社会阶层会影响他们的消费观念、需求和购买决策。
例如，不同社会阶层的人对同一个产品的需求和购买力度会有所不同。
3.家庭家庭是一个消费者较为重要的社会影响因素。
家庭与家庭成员在消费决策中通常会互相影响。
例如，家庭中的儿童可能会对某些产品或品牌产生影响，也可能会成为决策的因素之一。
三、市场因素1.品牌品牌是消费者购买决策中非常重要的元素之一。
良好的品牌形象可以让消费者建立信任感，并且更偏向于购买该品牌的产品。
消费者对品牌的认知和评价也会影响到他们的购买行为。
2.价格价格是消费者购买决策中非常重要的考虑因素。
决策管理-aam第七章消费者态度对购买决策的影响 40 精品
平衡理論
1. 個人會取得認知與情感之間的平衡關係 2. 圖7-6，261頁 3. 如Jordan代言Nike球鞋為正相關，消費
者對之有好感，請之為Nike代言，可預 期消費者對Nike會產生正面態度。
8
平衡理論
1. 缺點：
1. 並不衡量各項連結的正或負程度，結果非正 即負。見圖7-7
2. 只研究單一個X與O的關聯，但幾乎每個產 品都有許多項屬性。
29
生活型態
定義：指一個人或一個團體在社會上的 生活與行為模式。Ｐ３２４
衡量方法：詢問消費者的AIO ３２５
30
生活型態研究的類型
1. 一般化生活型態研究 2. 特殊化生活型態研究 ３２７
31
台灣成年消費者六大類
1. 規律守分 2. 逍遙自在 3. 認真生活 4. 沉默蟄伏 5. 積極活躍 6. 冷漠反動３２８
34
文化的衡量方法
1. 內容分析法 2. 田野調查法
35
次文化
1. 在主流文化中，存有次級團體共享的次 文化，包括族群次文化、宗教次文化、 世代次文化等
36
社經地位的決定因素
1. 經濟因素
1. 職業 2. 收入 3. 財富
2. 人際因素
1. 個人聲望 2. 人脈 3. 社會化
3. 政治因素
1. 權力 2. 階級意識 3. 流動性
26
家庭生命週期FLC
1. 單身期 2. 蜜月期 3. 滿巢期（為人父母期）
滿巢一期0-6 滿巢二期6-12 滿巢三期12-18
4. 空巢期 5. 喪偶單身期
27
家庭成員角色變化
1. 女性角色的改變 2. 孩子角色的改變
28Байду номын сангаас
消费者心理与购买决策
消费者心理与购买决策消费者心理与购买决策一直是市场营销领域的研究重点。
了解消费者心理，能够帮助企业更好地满足消费者需求，制定营销策略，提高销售额。
本文将从心理对购买决策的影响、购买决策中的认知过程以及企业如何利用消费者心理来引导购买行为三个方面进行探讨。
一、心理对购买决策的影响1. 感知消费者首先通过感知来获取产品或服务的信息。
感知是消费者对外界刺激的主观体验，它会影响消费者对产品或服务的态度和购买意愿。
企业可以通过广告、包装等手段来改善产品的感知效果，从而提高消费者购买的意愿。
2. 情感消费者在购买过程中，往往伴随着各种情感。
情感可以包括喜好、厌恶、愉悦、悲伤等，消费者的情感体验会影响其购买决策。
企业可以通过塑造品牌形象，提供愉悦的购物体验等方式来调动消费者的情感，增加其购买意愿。
3. 信念与态度消费者的信念和态度对购买决策有重要影响。
消费者对产品或服务的信念会直接影响其购买意愿，而态度则会影响其购买行为。
企业可以通过宣传产品的特点、质量和适用性等方面，来提升消费者对产品的信念和态度。
二、购买决策中的认知过程1. 需求识别购买决策的第一步是识别需求。
消费者会通过感知和反馈来察觉到自己的需求，并决定是否进行购买。
企业可以通过市场调研和用户反馈等方式了解消费者的需求，从而研发出符合市场需求的产品。
2. 信息搜索在识别需求后，消费者会通过各种途径搜索相关的信息。
信息搜索可以包括亲身体验、口碑传播、在线评论等。
企业需要提供准确、全面的产品信息，并利用市场营销手段将信息传递给消费者，以满足其信息需求。
3. 评估与比较在获取了足够的信息后，消费者会对不同产品进行评估和比较。
消费者会根据产品的性能、品质、价格等因素进行综合评估，并选择最符合自己需求的产品。
企业可以通过提供产品的优势和竞争优势，来影响消费者的评估和比较结果。
4. 购买决策在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
购买决策不仅受到心理因素的影响，还受到社会和文化环境、个人特质等因素的综合影响。
市场调研报告：消费者行为与购买决策影响因素
市场调研报告：消费者行为与购买决策影响因素一、消费者心理因素对购买决策的影响1. 个人需求与欲望的驱动力消费者的购买决策往往受到个人需求和欲望的影响。
个人需求包括基本的生活需求和特定的个人需求，如安全感、归属感和满足自我实现的需求。
欲望则是指消费者对于某种产品或服务的渴望程度，通常受到广告、社会环境和个人影响等因素的影响。
2. 感知与认知的影响感知与认知是消费者选择产品和服务的重要因素。
消费者对于产品的感知和认知程度会影响他们对产品的态度和购买决策。
例如，消费者对于品牌的认知可以使他们对该品牌的产品持有更积极的态度，并更愿意购买。
二、社会因素对购买决策的影响1. 参考群体的影响消费者受到参考群体的影响，参考群体可以是家人、朋友、同事或是明星等。
消费者会通过观察和模仿参考群体的行为和决策来确定自己的购买行为。
参考群体的购买决策和品牌选择会对消费者产生一定的潜移默化的影响。
2. 社会地位和形象的影响消费者购买决策中的社会地位和形象的因素也是重要的。
许多消费者购买高档品牌或者奢侈品是为了满足自身对于社会地位和形象的需求。
例如，一些人选择购买某些名牌奢侈品是为了展示自己的财富和社会地位。
三、文化因素对购买决策的影响1. 文化价值观的影响消费者的购买决策也受到文化价值观的影响。
不同地区的文化有着不同的习俗和价值观念，这些价值观对于消费者选择产品和服务具有指导作用。
例如，一些文化重视实用性和环保的价值观会影响消费者对于产品的选择。
2. 媒体和广告的影响媒体和广告对于消费者的购买决策具有重要影响。
广告通过传递产品或服务的信息、刺激消费欲望和塑造消费者对于品牌的认知和态度等方式，影响消费者的购买决策。
同时，媒体也为消费者提供了更多的产品信息和购买建议，使消费者能够做出更明智的购买决策。
四、个体因素对购买决策的影响1. 年龄和性别的影响年龄和性别是个体因素中的重要因素之一。
不同年龄段和性别的消费者在购买决策上有不同的偏好和需求。
消费者态度
消费者态度对购买行为的影响一般而言，消费者态度对购买行为的影响，主要通过以下三个方面体现出来：首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。
其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。
最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。
费希本和阿杰恩认为，消费者是否对某一对象采取特定的行动，不能根据他对这一对象的态度来预测，因为特定的行动是由采取行动的人的意图所决定的。
要预测消费者行为，必须了解消费者的意图，而消费者态度只不过是决定其意图的因素之一。
购买行为与态度不一致的影响因素前面业已指出，消费者态度一般要透过购买意向这一中间变量来影响消费者购买行为，态度与行为之间在很多情况下并不一致。
造成不一致的原因，除了前面已经提及的主观规范、意外事件以外，还有很多其他的因素。
下面择要对这些影响因素作一简单讨论。
购买动机：即使消费者对某一企业或某一产品持有积极态度和好感，但如果缺乏购买动机，消费者也不一定会采取购买行动。
比如，一些消费者可能对IBM生产的计算机怀有好感，认为IBM计算机品质超群，但这些消费者可能并没有意识到需要拥有一台IBM 计算机，由此造成态度与行为之间的不一致。
购买能力：消费者可能对某种产品特别推崇，但由于经济能力的限制，只能选择价格低一些的同类其他牌号的产品。
很多消费者对“奔驰”汽车评价很高，但真正作购买决定时，可能选择的是其他牌号的汽车，原因就在于“奔驰”的高品质同时也意味着消费者需支付更高的价格。
情境因素：如节假日、时间的缺乏、生病等等，都可能导致购买态度与购买行为的不一致。
当时间比较宽裕时，消费者可以按照自己的偏好和态度选择某种牌号的产品；但当时间非常紧张，比如要赶飞机，要很快离开某个城市时，消费者实际选择的产品与他对该产品的态度就不一定有太多的内在联系。
测度上的问题：行为与态度之间的不一致，有时可能是由于对态度的测量存在偏误。
比如，只测量了消费者对某种产品的态度，而没有测量消费者对同类其他竞争品的态度；只测量了家庭中某一成员的态度，而没有测量家庭其他成员的态度；或者离开了具体情境进行测度，而没有测量态度所涉及的其他方面，等等。
消费者心理学：如何影响购买决策
消费者心理学：如何影响购买决策在当今竞争激烈的市场环境中，了解消费者的心理对于企业和营销人员来说至关重要。
消费者的购买决策并非完全基于理性思考，而是受到众多心理因素的影响。
深入探究消费者心理学，能够帮助我们更好地理解消费者的行为，从而制定更有效的营销策略，提高销售业绩。
一、感知与注意消费者对产品或服务的感知和注意是购买决策的第一步。
感知是指消费者通过感官接收外界信息，并对其进行解释和理解的过程。
例如，当消费者看到一款产品的包装、颜色、形状等外观特征时，会对其产生初步的印象。
注意则是指消费者将精力集中在某些特定的信息上。
一个引人注目的广告、独特的产品展示或者醒目的价格标签，都有可能吸引消费者的注意力。
为了吸引消费者的感知和注意，企业需要在产品设计、包装和营销宣传上下功夫。
比如，采用鲜明的色彩、独特的形状或者简洁明了的信息传达方式，让产品在众多竞争对手中脱颖而出。
此外，利用多媒体平台和创新的营销手段，如虚拟现实体验、互动式广告等，也能够增强消费者的感知和注意。
二、动机与需求消费者的购买动机和需求是推动购买决策的内在力量。
动机可以分为生理性动机和心理性动机。
生理性动机如饥饿、口渴等，驱使消费者购买满足基本生存需求的产品。
心理性动机则更加复杂，包括追求自尊、社交认同、自我实现等。
了解消费者的需求是满足他们的关键。
现代消费者不仅仅追求产品的功能价值，还注重情感价值和体验价值。
例如，购买一款豪华汽车，不仅是为了满足交通出行的需求，更是为了彰显身份和地位，获得他人的尊重和认可。
因此，企业在产品开发和营销过程中，要深入挖掘消费者的潜在需求，提供能够满足他们心理和情感需求的产品和服务。
三、学习与记忆消费者通过学习和记忆来积累购买经验和产品知识。
学习可以是直接的，比如亲自使用产品后的感受；也可以是间接的，如通过广告、口碑传播或者他人的评价来获取信息。
记忆则影响着消费者对品牌、产品特点和购买经历的回忆。
企业可以通过不断强化品牌形象和产品优势，让消费者更容易记住自己的品牌和产品。
消费者态度在消费行为中的作用
消费者态度在消费行为中的作用消费者态度是指消费者对于某一产品或服务的总体评价，包括对该产品或服务的认知、情感和行为倾向。
消费者态度对于消费行为具有重要的影响作用，它不仅影响消费者的购买决策，还能影响消费者在购买后的使用和满意度。
一、消费者态度对购买决策的影响消费者在购买某一产品或服务之前，会对其进行评估和比较，这个过程中消费者态度是一个重要的因素。
消费者态度中的认知和情感因素会影响消费者的购买决策。
例如，消费者认为某一产品的质量较高，价格合理，他们就会更愿意购买这个产品。
另外，消费者的情感因素也会影响购买决策，例如，消费者可能因为某一产品的广告或品牌形象而对其产生好感，从而决定购买。
二、消费者态度对消费者满意度的影响消费者态度对消费者在购买后的使用和满意度也有着重要的影响。
消费者对于某一产品或服务的态度会影响他们在使用过程中的期望和评价，从而影响其满意度。
例如，如果消费者对于某一产品的态度比较积极，他们会更容易对该产品的质量和性能产生高期望值，如果产品能够满足这些期望，消费者的满意度就会更高。
三、消费者态度对企业的影响消费者态度不仅对消费者本身有着重要的影响，还对企业也有着重要的影响。
消费者态度对企业的品牌形象、市场份额和销售额都有着重要的影响。
消费者对于某一产品或服务的态度会直接影响他们对该企业品牌的评价，从而影响企业的品牌形象。
另外，消费者对于某一产品或服务的态度也会影响其购买行为，从而影响企业的市场份额和销售额。
四、消费者态度的形成和变化消费者态度的形成和变化受到多种因素的影响。
其中，消费者的个人特征、社会文化环境、产品和服务的属性等都是影响消费者态度的因素。
消费者的个人特征包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平等，这些因素会影响消费者的认知和情感因素，从而影响消费者的态度。
社会文化环境也会影响消费者的态度，例如，某一产品在某个地区的市场份额较高，消费者在购买时就会更倾向于选择这个产品。
浅析消费者心理对购买决策的影响
一、前言在如今竞争激烈的市场环境下，消费者的心理活动会支配其购买行为，越来越多的营销者想要通过对消费者购买行为的研究得到相对规律的营销决策。
消费者的心理影响因素主要来自于主观、客观两方面因素。
消费者在历经“需求-选择-购买”这三个阶段时，从始至终都需要用“情感”来支配购买行为。
如，思考这件商品的性能、品牌、价值。
在经济不断发展的现在，消费者在购买产品时已经不能完全理智地思考，反而会出现从众性、冲动性消费。
了解能够影响消费者决策的原因并合理利用，可以使企业更大程度上把握市场。
二、影响消费者购买行为的五大心理因素1.动机动机是一种升华到足够强度来驱使人们采取行动的需要。
马斯洛动机理论根据人对需要的重要性分为生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我实现需要。
当消费者满足了低层次的需求后，才会去满足更高层次的需求。
因此，营销人员应该充分了解消费者最基本的购买需求，再逐步延伸满足他更高层次的需求，便能制定较为合适的营销规划。
2.知觉知觉是个人选择，客观事物作用于感觉器官并形成对其整体印象的过程。
例如，看到绚丽的烟花、听到优雅的大提琴演奏、摸到柔软的海绵、闻到鲜花的香气等，这都是人们对客观事物的感觉。
当消费者存在购买动机时，他的决策会受到自己对这件事物的感知影响。
如果两个人具有相同的购买动机，但是由于每个人对这个事物的感知不同，会形成不同的行为决策。
3.认识认识是一个信息加工的过程，包括对信息的选择、接收、存取、提取、利用等一系列阶段。
它由感性认识和理性认识两个阶段组成，感觉和知觉属于感性认识。
4.学习学习是由消费者在市场中购买和使用商品的过程中不断累积经验，并根据经验不断修正自己购买行为的过程。
在学习的过程中，消费者发现自己的哪些行为是对的、哪些行为是错的，以便下次改正。
三、根据消费者心理在营销过程中实施各种策略1.根据心理因素实施策略（1）了解购买动机营销者不仅要注意发现消费者表明的需要，还必须注意探寻消费者没有表明的潜在需要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
態度與行銷策略
消費者態度與行銷策略意涵
重要性－表現(自身、競爭者)之策略矩陣 ２７２頁
八種結果。
態度與行銷策略
多重請求的技巧
得寸進尺 聊勝於無
第八章 社會人際因素對消費 者行為的影響
群體：兩個人以上分享、遵守共同的規 範、價值觀或信仰，有特定的角色關係 ，產生互相信任、依賴的行為。
界定意見領袖的方法
1. 社會計量法 2. 主要線民法 3. 自我指定法 305
個人在家庭購買決策的角色
1. 發起者 2. 影響者 3. 資訊把關者 4. 決策者 5. 購買者 6. 準備者 7. 使用者 8. 維護者 9. 處置者
夫妻共同決策的類型
1. 各自獨立決定 2. 夫主導 3. 妻主導 4. 共同決定
參考團體影響力的來源
1. 規範性順從的影響力：例大家都是Nike 2. 價值表達的影響力：例伍佰的黑色服裝 3. 資訊的影響力：例需要資訊的來源
參考團體在廣告上的應用
1. 名人訴求 2. 專家訴求 3. 一般人訴求 4. 總裁推荐
形成意見領袖的動機
1. 對某產品高涉入 2. 自我提昇，顯示自己的專家 3. 關心他人 4. 減少失調
定義：指一個人或一個團體在社會上的 生活與行為模式。Ｐ３２４
衡量方法：詢問消費者的AIO ３２５
生活型態研究的類型
1. 一般化生活型態研究 2. 特殊化生活型態研究 ３２７
台灣成年消費者六大類
1. 規律守分 2. 逍遙自在 3. 認真生活 4. 沉默蟄伏 5. 積極活躍 6. 冷漠反動３２８
例如：家庭、朋友
參考團體的類型1
造成順從或比較的影響295
1. 常模參考團體：如父母 2. 比較參考團體：如朋友
參考團體的類型2
造成正負方向與成員資格
1. 歸屬群體：家庭、朋友、政黨 2. 崇拜性群體：學高階主管打高爾夫、影迷 3. 否認群體：進不滿意的學校 4. 規避群體：避免進搖頭pub
aam第七章消費者态度对购 买决策的影响
態度的基本特性4點
1. 有標的物 2. 學習而得的 3. 一致性 4. 形成與展現受情境影響
早期理論：三成分態度結構
是態度的結構模式
1. 認知 2. 情感(態度) 3. 行為（意圖） 見245頁
缺點：缺少實務資料的驗証，即無法區 分出消費者態度有此三成分，也無法衡 量。因此，單一構面的態度結構觀點出 現。
2. 常見的是：
ELM模式：深思可能性模式
1. 中央路徑 2. 周邊路徑 參見２６５頁
例如：購買平面電視
修正模式：理性行為模式
1. 個人雖喜好某產品卻買了另一產品，為 什麼的解釋
2. 行為意圖是基於態度與社會常模 3. 參見圖７－８ ２６８頁
歸因理論
內在歸因或外在歸因基於
1. 獨特性->外在歸因 2. 從眾性->外在歸因 3. 一致性->內在歸因 例如： ２７０頁。
平衡理論
1. 缺點：
1. 並不衡量各項連結的正或負程度，結果非正 即負。見圖7-7
2. 只研究單一個X與O的關聯，但幾乎每個產 品都有許多項屬性。
認知失調論
1. 指信念、態度或行為的任何兩者之間， 產生不一致的現象，此時會產生認知失 調的現象，個體有需求作改變此一不一 致的現象，可能改變其信念、態度、行 為，以達到新的平衡狀態。
家庭生命週期FLC
1. 單身期 2. 蜜月期 3. 滿巢期（為人父母期）
滿巢一期0-6 滿巢二期6-12 滿巢三期12-18
4. 空巢期 5. 喪偶單身期
家庭成員角色變化
1. 女性角色的改變 2. 孩子角色的改變
非家庭的單身市場
1. 銀髮族 2. 年輕單身市場3. 同性戀市場
生活型態
物件態度模式
衡量
1. 屬性的偏好度(或重要性) 2. 對產品的各項屬性的信念(情感喜好程度) 參見248 253頁
平衡理論
1. 個人會取得認知與情感之間的平衡關係 2. 圖7-6，261頁 3. 如Jordan代言Nike球鞋為正相關，消費
者對之有好感，請之為Nike代言，可預 期消費者對Nike會產生正面態度。
單一構面的態度結構觀點1
原先三個概念之間有因果關係。 即認知->情感->意圖(->購買行為) 246頁
單一構面的態度結構觀點2
衍生的模式： AIDA模式、效果層級模式、創新採用模
式 參見247頁
多屬性態度模式
Fishbein 提出 將態度標地分為許多的屬性 例如手機、筆記型電腦等的屬性很多 每個屬性對個人有不同程度的重要性
1. 內容分析法 2. 田野調查法
次文化
1. 在主流文化中，存有次級團體共享的次 文化，包括族群次文化、宗教次文化、 世代次文化等
社經地位的決定因素
1. 經濟因素
1. 職業 2. 收入 3. 財富
2. 人際因素
1. 個人聲望 2. 人脈 3. 社會化
3. 政治因素
1. 權力 2. 階級意識 3. 流動性
社經地位在行銷上的影響
1. 穿著服飾 2. 消費地點 3. 休閒活動 4. 資訊處理能力
國家文化的構面
1. 集體主義與個人主義 378 2. 不確定性的規避程度 3. 權力距離 4. 陽陰性
1. 陽性：物質層面 2. 陰性：精神層面
群體對消費者行為的具有影響289頁
群體分類
以熟悉度(主要群體與次級群體)
主要群體：家庭、公司 次級群體：工會、男女聯誼
正式性(正式群體和非正式群體)
正式群體：公司 非正式群體：一群好朋友 常一起聚餐的同事
參考團體
對個別消費者影響最大的，也是行銷中 最重要的群體，稱為參考團體。
廣義。任何可以影響消費者購買決策的 群體
第九章 文化因素對消費者行 為的影響
文化：一個社會中，多數成員所共享的信 念、信仰、價值觀、習俗。
分為
1. 抽象元素：價值觀、態度、觀念、語言 2. 實體物質：書籍、工具、建築、文字等文化
產物
文化的四項特質
1. 學習而得 2. 分享、共有的 3. 是動態的 4. 影響需求，也可滿足需求 345
文化的衡量方法