影响消费者市场购买行为的因素3_2
消费者购买行为的主要影响因素
消费者购买行为的主要影响因素消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会因素、个人和心理等因素的影响。
1. 文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
2. 社会因素消费者购买行为也受到各种社会因素的影响，其中参照群体对消费者的影响最大。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。
如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居、宗教组织、职业协会、体育明星、影视明星等。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：（1）参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式；（2）消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响；（3）参照群体促使人们的行为趋于一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
3. 个人因素消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
4. 心理因素消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
一个被激励的人随时准备行动。
然而，他如何行动则受其对情况的知觉程度的影响。
知觉不仅取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。
人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。
一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。
由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个学习过程。
通过行为和学习，人们获得了自己的信念和态度，而信念和态度又反过来影响人们的购买行为。
态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。
一个人的态度呈现为稳定一致的模式，改变一种态度就需要在其他态度方面做重大调整。
影响消费者购买行为的心理因素
影响消费者购买行为的心理因素消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
以下是几种常见的心理因素：1.需求与满足：消费者的购买行为往往源于对其中一种需求的感知。
这种需求可以是身体上的需要，如食物和水，也可以是心理上的需要，如社交需求或个人满足感。
消费者购买其中一种产品或服务，是因为他们相信这种购买可以满足他们的需求，提升他们的生活质量。
2.偏好和品牌意识：消费者在做出购买决策时有时会受到个人偏好和对一些品牌的认同感的影响。
他们可能会对一些品牌有积极的评价，并且将这种积极的评价转化为购买行为。
品牌在该领域的知名度、声誉和形象，以及广告和宣传对消费者的影响都是重要因素。
3.社会影响：消费者在购买行为中受到社会影响的情况很常见。
社会影响主要包括家人、朋友、同事或其他社交群体。
他们的购买决策往往受到这些群体的观点、建议和推荐的影响。
消费者倾向于向人们购买他们认可的产品或服务，并且在他们的社交群体中受到认可。
4.情感因素：情感因素对消费者的购买行为产生重要影响。
购买行为可以被驱动或影响者正面和负面的情感体验。
例如，消费者可能会因为购买其中一种产品或服务而感到幸福和满足，或者因为购买潮流产品而感到与众不同或时尚。
消费者也可能会因为购买低质量的产品或服务而感到失望和不满。
在购买决策过程中，消费者的情感反应可以决定他们是否选择购买。
5.感知价值：消费者的购买决策通常受到对产品或服务的感知价值的影响。
感知价值是消费者对产品或服务所寄予的期望和价值评价。
这种感知价值对消费者的购买决策十分重要。
如果消费者认为产品或服务的价值超过其价格或成本，他们将更有可能购买。
6.个人信念和态度：个人的信念和态度对购买决策也产生影响。
消费者的信念和态度涉及购买行为的道德、伦理、文化和社会价值观等方面。
如果消费者认为其中一种产品或服务与其个人信念和态度相符，他们更有可能购买。
综上所述，消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
对于企业来说，了解并掌握这些心理因素对消费者购买行为的影响至关重要。
影响消费者购买行为因素的分析
影响消费者购买行为因素的分析首先，个人因素对消费者的购买行为有很大影响。
个人因素主要包括人口统计学特征、个性特征和心理特征等。
人口统计学特征如性别、年龄、教育水平等会直接影响到消费者的购买行为。
例如，不同性别对商品的需求和偏好有所差异，女性更倾向于购买化妆品和服装，而男性更倾向于购买电子产品和汽车等。
个性特征如消费者的个人喜好、价值观和生活方式等，都会对消费决策产生影响。
心理特征如消费者的态度、动机和知觉等也会对购买行为产生重要影响。
例如，消费者对其中一种产品的认知和购买动机决定了他们是否愿意购买该产品。
其次，社会因素也是影响消费者购买行为的重要因素。
社会因素主要包括家庭、朋友和社会群体等。
家庭是个体在社会中的重要组成部分，家庭成员对消费决策有很大的影响。
例如，夫妻双方对购买商品的意见和偏好不同，可能会影响到购买决策的最终结果。
此外，朋友和社会群体对消费者购买行为也有重要影响。
通过社交网络和亲友关系，消费者可以获得他人的意见和建议，进而影响到自己的购买决策。
例如，如果一个朋友推荐其中一种产品，消费者可能会更倾向于购买这种产品。
最后，市场因素也是影响消费者购买行为的重要因素之一、市场因素包括产品本身的特性、价格、广告和品牌等。
产品的特性会直接影响到消费者的购买决策。
例如，产品的质量和功能是否满足消费者的需求，可以影响到消费者是否购买该产品。
价格也是消费者购买决策的重要因素。
较低的价格可以吸引更多的消费者，而较高的价格可能使消费者望而却步。
广告和品牌也会对购买行为产生影响。
通过广告，消费者能够了解到产品的特点和优势，从而影响到购买决策。
品牌的声誉和知名度也会影响到消费者的购买行为。
消费者更倾向于购买那些信誉好的品牌产品。
综上所述，个人因素、社会因素和市场因素都会对消费者的购买行为产生重要影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地满足消费者需求，制定有效的市场策略。
影响消费者购买行为的因素
5.受益细分。根据消费者期求的利益不同来细分市场
收集有关信息
评估比较
做出购买决策
购后感受
Hale Waihona Puke 1.产生购买需求与动机。购买行为与决策过程的总起点与行为的原动力。 •营销者注意：不失时机地采取适当的措施，唤起和强化消费者的需求。
2.收集有关信息。当消费者的欲望得到加强时， 便产生规模动机，积极寻找或搜集信息，以便尽 快完成从知晓到确信的心理程序。
● 营销者既要千方百计做好商品的广告宣传，吸引消费者注意，又要努力搞 好商品陈列和说明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。
如何通过购后感受程度？ 西方学者认为：消费者满意程度取决于消费者对 产品的预期性能与产品使用的实际性能比较。购后
实际感受符合预期，则感到基本满意；超过预期， 则很满意；未达到预期，则不满意或很不满意。 ● 营销者对其产品的广告宣传应实事求是，符合实 际，以便使购买者感到满意；甚至对产品性能的宣 传故意留有余地，以专家购后满意度。
●2.市场需求的相似性。从整体上看人们消费需要 是千差万别的，然而在这种差异之中又包含某种 共性。
●3.企业生存和发展的需要。
第二节现代市场细分的依据和有效的市场细
分●一、消费者市场细分的依据
消费者市场上的需求是千差万别的，影响因素 也是错综复杂的，对消费者市场的细分没有一个固 定的模式，各企业可根据自己的特点和需要，采用 适宜的变数进行细分，以求得最佳的营销机会。
第五章 现代市场细分与目标市场
第一节现代市场细分和目标市场营销
一、市场细分 所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性 和购买者行为的差异性，把整个市场即全部顾客和 潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群 （称为细分市场或子市场），以便选择确定自己的 目标市场。
影响消费者购买行为的环境因素
05
个人因素
年龄
年龄对消费观念的影响
不同年龄段的消费者有着不同的消费 观念。年轻人更注重个性化和时尚， 中年人更注重实用和性价比，老年人 更注重健康和品质。
年龄对消费需求的影响
随着年龄的增长，消费者的需求也会 发生变化。年轻人可能更注重娱乐和 社交，中年人可能更注重家庭和事业 ，老年人可能更注重健康和安全。
教育程度和职业
要点一
教育程度对消费决策的影响
教育程度较高的消费者通常更注重知识和智力价值，更愿 意为高品质和高技术含量的产品支付更高的价格。
要点二
职业对消费需求的影响
不同职业的消费者有着不同的消费需求。例如，从事创意 产业的消费者可能更注重个性和时尚，而从事金融业的消 费者可能更注重品牌和价值。
感谢您的观看
地理位置还可能影响消费者的信息获取和产品流通。例如， 偏远地区的消费者可能难以获取最新的产品信息和时尚潮流 ，导致他们的购买决策受到限制。
自然资源
自然资源丰富的地区可能对消费者的购买行为产生积极影响。例如，靠近矿藏或农产区的消费者可能更容易获得当地特色的 产品，从而影响他们的购买决策。
自然资源也可能对当地产业和经济发展产生影响，进而影响消费者的购买能力。例如，石油、矿产等资源型产业的发展可能 带动当地经济的繁荣，提高消费者的购买力。
商品价格
商品价格是影响消费者购买行为的另 一个重要因素。商品价格的变化直接 影响消费者的购买决策。
当商品价格上涨时，消费者可能会减 少购买量或者选择更便宜、更经济的 替代品。相反，当商品价格下跌时， 消费者可能会增加购买量或者选择更 高品质的商品。
消费者储蓄和信贷状况
消费者的储蓄和信贷状况也会影响他们的购买行为。如果消费者 有足够的储蓄，他们可能会更愿意进行购买或者选择更高价值的 商品和服务。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，了解影响消费者购买行为的因素对于企业和商家来说至关重要。
消费者的购买决策并非随机或偶然，而是受到多种因素的综合影响。
这些因素相互作用，共同决定了消费者是否会选择购买某种产品或服务。
接下来，让我们深入探讨一下影响消费者购买行为的主要因素。
一、个人因素1、年龄和人生阶段不同年龄段的消费者具有不同的需求和购买行为。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚的电子产品和服装，而老年人则更关注健康保健产品和服务。
此外，人生阶段的不同也会影响购买决策。
比如，新婚夫妇可能会购买家具和家电，而有孩子的家庭则更注重儿童用品和教育投资。
2、性别性别差异在消费行为中也表现得较为明显。
一般来说，女性在购买服装、化妆品和家居用品时可能更加注重外观和品质，而男性在购买电子产品和汽车时可能更关注性能和技术参数。
3、职业和经济状况消费者的职业和经济收入水平直接影响其购买能力和消费偏好。
高收入职业人群可能更愿意购买高端品牌和奢侈品，而低收入群体则更注重价格实惠的产品。
4、个性和生活方式个性特点和生活方式会影响消费者对产品的选择。
例如，性格外向、喜欢社交的人可能更愿意购买娱乐和旅游产品，而内向、喜欢安静的人可能更倾向于购买书籍和音乐。
5、价值观和信念消费者的价值观和信念也会对购买行为产生影响。
比如，注重环保的消费者可能更愿意选择绿色、可持续的产品，而关注健康的消费者则会优先购买有机食品和健身器材。
二、社会因素1、家庭家庭是消费者最重要的社会群体之一，家庭成员的购买决策往往相互影响。
例如，父母的购买习惯会影响孩子的消费观念，夫妻之间在购买重大商品时也会共同协商。
2、参考群体参考群体是指对消费者的购买行为具有影响力的个人或群体，如朋友、同事、邻居等。
消费者往往会参考参考群体的购买经验和意见来做出自己的购买决策。
3、社会阶层社会阶层的差异会导致消费者在消费观念、品牌偏好和购买行为上有所不同。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素引言消费者购买行为是市场经济中一个重要的研究领域。
理解和研究消费者购买行为的主要影响因素对企业制定市场营销策略至关重要。
本文将讨论影响消费者购买行为的主要因素。
1. 价格价格是消费者购买决策的一个重要因素。
消费者往往倾向于购买价格合理的产品或服务。
较低的价格通常会促使消费者更愿意购买，而较高的价格可能会阻碍消费者的购买决策。
因此，企业应该根据目标市场的需求合理定价，以吸引更多的消费者购买。
2. 产品质量消费者对产品质量的要求也是影响购买决策的重要因素。
无论是商品还是服务，消费者都希望获得高质量的产品。
产品质量的好坏直接影响消费者的满意度和再购买意愿。
因此，企业应该注重产品质量的提升，并通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
3. 品牌形象品牌形象也是影响消费者购买行为的主要因素之一。
消费者倾向于购买知名品牌的产品，因为他们对这些品牌有信任和好感。
知名品牌往往有着良好的声誉和优良的产品质量，这些因素赋予了消费者对品牌的认同和价值观。
因此，企业应该通过品牌建设来提升其形象，以吸引更多的消费者。
4. 消费者需求消费者需求是购买行为的直接驱动因素。
消费者购买决策往往受到个人需求和偏好的影响。
消费者可能会购买某种产品或服务，是因为它能够满足他们的需求，或者因为它符合他们的个人喜好。
企业应该深入了解目标市场的需求，并根据消费者的需求做出相应的调整和改进。
5. 促销活动促销活动也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者往往对打折、赠品或其他形式的促销活动产生兴趣。
促销活动可以提供给消费者更具吸引力的价格和价值，从而刺激他们购买。
因此，企业可以通过巧妙的促销策略来吸引消费者，增加销售量。
6. 产品可用性与便捷性产品的可用性和便捷性也会影响消费者的购买决策。
消费者往往更愿意购买易于获得和使用的产品。
如果产品难以得到或者使用不便，消费者可能会选择其他替代品。
因此，企业应该关注产品的供应链管理和渠道分销，确保产品能够及时、方便地到达消费者手中。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。
相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。
身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。
烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。
不同性格的消费者具有不同的购买行为。
刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。
若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。
第三节影响消费者购买行为的因素
相关群体
次要群体
其他群体
.
11
2、相关群体的影响力
主要群体: 直接接触、关系密切（如家庭、
朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互
影响） ；
次要群体: 直接接触，但是关系相对较为疏 远 （如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为
正式但相互影响较少） ；
其他群体：有共同志趣的团体，个人不属 于这一群体，但是态度、行为受其影响。
信仰佛教的人喜食素食（吃斋）
.
6
③种族亚文化群。不同种族（不同肤色的人类群 体）有着不同的文化传统与生活习惯。
④地域亚文化群。同一民族居住在不同的地区， 由于各方面的环境背景不同，也会形成不同的地 域亚文化，表现出语言、生活习惯等方面的差异。
.
7
地理亚文化在家电产品购买行为中的体现
北京：购买呈现多样性
.
14
家庭寿命周期:家庭寿命周期是一个家庭从 产生到消亡的全过程。
一般经历五个阶段： 单身期。是指离开父母而单独生活的已经成年的
年轻人。 新婚期。是形成结婚意向到第一个孩子出生的一
段时间。 美满期或满巢期。指从第一个孩子出生到孩子离
家独立生活的期间。 空巢期。是子女离家独立生活到父母俱在期间。 寂寞期或鳏寡期。是指二老只剩一个，家庭进入
“内向”顾客购买商品为了内在的需要和个人的 自我表现。
这两种个性模式导致消费者在生活中力求捍卫他 们自己的自我形象、举止、衣着，以及购买商品 必须符合他喜欢的虚幻的形象。
.
21
（三）生活方式
指人们根据自己的价值观念、信仰，来表现他的 活动、兴趣和看法的生活模式。
“穿”是饱别人的眼 福，“吃”才饱自己的 肚腹！
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一、文化因素文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。
文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。
文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。
（一）价值观念价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。
市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。
企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。
例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。
而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（二）物质文化物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。
一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。
例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
（三）审美标准审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。
由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。
如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
（四）亚文化群每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
购买者 心理因素 个人因素 经济因素 社会文化因素
1、心理因素
动机是有需要产生的，它能及时引导人们去探 求满足需要的目标。
1.动机形成理论—马斯洛需求层次论。
消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其 变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来 的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特 征；购买动机与购买目的既有联系又有区别，两 者有时是一致的，有时也有差别。
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020 天生我材必有用，千金散尽还复来。04:57:4504:57:4504:5712/2/2020 4:57:45 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.204:57:4504:57Dec -202-D ec-20 得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。04:57:4504:57:4504:57Wednesday, December 02, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.204:57:4504:57:45December 2, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午4时57分20.12.220.12.2 扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午4时57分45秒04:57:4520.12.2 做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午4时57分20.12.204:57December 2, 2020 时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三4时57分45秒04:57:452 December 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午4时57分 45秒上 午4时57分04:57:4520.12.2 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.220.12.204:5704:57:4504:57:45Dec- 20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 4时57分45秒 Wednes day, December 02, 2020 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三4时57分45秒20.12.2
四、影响消费者行为的社会文化因素
（一）文化 1、文化：由社会创造的且且一代代传承下去的符码。
虽文化不包括本能的生理活动，但人们本身动作的 方式就会受其影响。
对于人们行为的影响有以下几个特征： ➢ 区域属性：具有相同的生产和生活方式 ➢ 传统属性：文化遗传性带来不同社会效应 ➢ 间接作用：具有潜移默化的作用
（四）相关群体
个人的相关群体，指的是对一个人的态度和行为等具 有直接或间接影响的一群人。 1.类型：可分为直接相关群体和间接相关群体。 ➢ 首要群体：与之直接、经常接触的群体，如家庭成
员、同事、邻居等。 ➢ 次要群体：影响不太经常的正式群体，如工会、协
会。 ➢ 期望群体：不具备成员资格、但崇拜想成为其成员，
如“脑白金”广告一播出，消费者对其广告词记忆 深刻，“送礼就送脑白金”，但是没有记住脑白金保 健品的功效，把“脑白金”曲解为一种送给老年人的 礼品，这种效果的出现正是知觉选择性在消费者购买 行为中的反映。
市场营销人员应该随时洞察消费者心理活动，利 用广告宣传、人员推销等手段，引起他们对产品的关 心和注意，诱发欲望和需求，促成消费者的购买行为。
社会最基本的组织细胞，最典型的消费单位。 家庭的规模和类型： （1）核心家庭:夫妻+未婚子女。 （2）主干家庭:三代同堂。 （3）夫妻家庭:DINK家庭。
家庭生命周期
（1）单身期：购买力低，支出中吃穿比重大，冲动。 （2）新婚期（结婚无孩）：主要支出仍用于吃穿，但较讲质
量。结婚时有一个消费高峰期，有计划。 （3）满巢期1（有孩子未上学）：婴儿吃穿。 （4）满巢期2（孩子已上学未工作）：幼儿教育。 （5）满巢期3（孩子已工作未成家）：此时，家庭总购买力最
/video/C10463/67ccf7802f12 4d1b8bc4003adec41b5d
人的一生一般要经历两个家一是父母的家庭,二是自己组 成的家庭.根据家庭权威中心点不同,家庭购买决策类型 分为4种类型： 1、独裁型：家庭购买决策权掌握在丈夫、妻子或子女手中。
生活方式
指的是人们在自己的中心目标、价值观念、个性 心理及经济条件等的制约下，在一系列外部环境因 素的影响下形成的物质生活和精神生活的方式。
如：保龄球馆不会向节俭型群体推广保龄球运动， 环保产品的目标市场是社会意识强的消费者，西方 国家的妇女服装制造商为“俭朴的妇女”、“时髦 的妇女”、“有男子气的妇女”分别设计不同的服 装。
（三）社会阶层：在一个社会中具有相对的同质
性和持久性的群体。他们按等级排列，每一个阶 层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
同一社会阶层内的人，其行为更具类似性； 以自己所处的社会阶层来判断社会地位的高低； 社会阶层受职业、收入、教育等多变量的制约； 个人可在一生中可改变自己所处的阶层。
美国主要社会阶层
如各类影视明星、体育明星。 ➢ 厌恶群体：厌恶的群体，保持距离，反其道而行之。
2. 相关群体对消费者购买行为的影响：
示范性，即为个人提供可供选择的行为模式或生活 方式；
仿效性：即影响人们的价值观、审美观、消费偏好、 消费求，引起人们的仿效欲望；
一致性：即影响人们对产品品种、花色以至品牌的 看法和选择，促使人们的行为趋向于某种一致性。
（二）亚文化：由于民族信仰或生活方式不同而
形成的特定文化群体。 宗教—天主教、基督教、佛教、伊斯兰教 国籍—犹太人、爱尔兰人、“唐人街” 种族—56个民族 地域—南北方、内陆与沿海
八大菜系
指在一定区域内，由于气候、地理、历史、物产及饮食风 俗的不同，经过漫长历史演变而形成的一整套自成体系的 烹饪技艺和风味，并被全国各地所承认的地方菜肴。菜肴 在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会 所公认的有：鲁、川、苏、粤、闽、浙、湘、徽等菜系， 即被人们常说的中国“八大菜系”。鲁、川、苏、粤四大 菜系形成历史较早，后来，浙、闽、湘、徽等地方菜也逐 渐出名，就形成了我国的“八大菜系”。
方式的人，主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助， 依靠他们介绍就业机会 下层（9%）：刚好在贫困线之上，但他们仍在工作 下下层（7%）：贫困不堪，常常失业，依靠公众和慈善机构 救济
我国主要社会阶层
1.国家与社会管理层 2.经理阶层 3.私营企业主阶层 4.专业技术人员阶层 5.办事人员阶层 6.个体工商户阶层 7.商业服务人员阶层 8.产业工人阶层 9.农业劳动者阶层 10.城市无业、失业和半失业人员阶层
1、心理因素
学习：
是指经验所引起的个人行为的改变。 营销理论中运用“学习”这个概念，主要强调消 费者购买行为有理性的一面，消费者爱好的形成、 偏爱的产生都是通过消费实践学习得来的。
消费实践学习
驱策力
强化
诱因
刺激物
提示物
反应
态度
指消费者在购买、使用商品过程中对商品或服 务及其有关事物形成的反应倾向，即对商品的 好恶、肯定与否定的情感倾向。
如购买家庭日常用品往往由妻子决定。 2、协商型：指家庭购买决策由家庭成员协商决定。
如住房、汽车等昂贵消费品是全家协商后决定. 3、民主集中制型：一个人独自做主，全家参与意见。
如购买 家用电器。 4、自治型：家庭成员各自对自己所需产品做出购买决策，
如服装等。 由于我国独生子女家庭多，子女在家庭购买决策中所 起的作用也不容忽视。
（3）加强产品的售前、售中和售后服务，促进消费者态
度的转化。
一、影响消费者行为的心理因素
二、影响消费购买行为的个人因素
影响消费者购买行为的个人因素主要有年龄、性别、 家庭、职业、生活方式、个性等（见图4-6）。
图4-6 影响消费者购买行为分析图
2、个人因素
年龄：青年人—冲动、喜欢接受新事物
老年人—稳重、相对保守、易接受成熟产品
大，购买决策权分散。 （6）空巢期（孩子另立家庭）：购买力水平通常有所降低，
购买行为高度模式化，是不好争取的消费者。 （7）鳏寡期：高度理性。
家庭是一种最重要的相关群体，它对其 成员的购买行为具有强烈和持续的影响。随 着传统的三代同堂的主干家庭向一对夫妻与 子女的核心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单位。
消费者若持肯定态度，则会推动其完成购买 行为；若持否定态度，则会阻碍甚至中断其购 买行为。
思考：面对消费者“态度”这样的心理影响因素， 企业该如何应对？
态度
企业和市场营销人员必须做到：
（1）利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作表演等 向消费者传递产品信息；
（2）提高产品质量，改进产品性能，树立商品信誉和企 业形象；
⑤ 个性
个性，指的是一个人经常表现出来的，既比较稳定 又带有一定倾向性的各种心理特征（如兴趣、爱好、 能力、气质、性格等）的总和。
个性有若干类型，如外向与内向、细腻与粗犷、 谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立与依赖 等。
外向的人爱穿浅色和时髦的衣服、内向的人爱穿 深色和庄重的衣服，追随者或依赖性强的人对营销因 素敏感度高，易相信广告，建立品牌信赖等。
据研究，相关群体对汽车、摩托、服装、食品 和药品等产品的购买行为影响较大；对家具、杂志 等影响较小。
课堂作业：企业与“明星代言人”
• 企业是否应当请明星作为其产品或企业本身的形 象代言人？
• 举例说明成功或失败的明星代言人。 • 你认为我国企业在选择明星做代言人时存在的主
要问题是什么？
（五）家庭：
上上层（<1%）：继承遗产，出生显赫的达官贵人 上层（2%）：在职业和业务方面能力非凡，拥有高薪和大量