《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四一、【单项选择题】1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。
[A]中式报价[B]欧式报价[C]美式报[D]中东式报价2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。
[A]一种[B]两种[C]三种[D]四种3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。
[A]一对一的谈判[B]小组谈判[C]集体谈判[D]无领导谈判4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。
[A]环境资料[B]特定资料[C]一般性资料[D]客观性资料5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
[A]让步式谈判[B]软式谈判[C]投资谈判[D]硬式谈判6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
[A]欧洲[B]美洲[C]亚洲[D]非洲7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D]幅度递减让步8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。
[A]利益的重合之处[B]利益的共同之处[C]利益的交叉之处[D]利益的一致之处9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。
[A]公平的原则[B]心理的原则[C]时间的原则[D]信息的原则10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。
[A]化整为零策略[B]化零为整策略[C]唱红白脸策略[D]针锋相对策略二、【多项选择题】11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。
[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。
[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。
[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步? [D]幅度递减让步14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案
1、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A. 价格谈判阶段不正确
B. 不必太介意的阶段
C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D. 硬谈判阶段
2、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）
A. 能答则答、不能答则不答
B. 万无一失
C. 答得准确，适时适度，出言不悔
D. 答得对方满意、己方不吃亏
3、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）
A. 假宽则严
B. 不明则稳
C. 予之不松
D. 饥而不急
4、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）
A. 扮可怜
B. 疲劳战
C. 设宴席。
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。
7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。
（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。
（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
（T）20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务商洽议题的核心。
(T)- 1 -23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
《商务谈判实务》形考任务4
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
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《商务谈判》模拟试卷四
一、【单项选择题】
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。
5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
[A]中式报价
[B]欧式报价
[C]美式报
[D]中东式报价
[A]一种
[B]两种
[C]三种
[D]四种
[A]一对一的谈判
[B]小组谈判
[C]集体谈判
[D]无领导谈判
[A]环境资料
[B]特定资料
[C]一般性资料
[D]客观性资料
[A]让步式谈判
[B]软式谈判
[C]投资谈判
[D]硬式谈判
[A]欧洲
[B]美洲
[C]亚洲
[D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。
[A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处
[D]利益的一致之处
9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。
二、【多项选择题】
11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。
[A]等额让步
[B]增价式让步
[C]反弹式让步
[D]幅度递减让步
[A]公平的原则
[B]心理的原则
[C]时间的原则
[D]信息的原则
[A]化整为零策略
[B]化零为整策略
[C]唱红白脸策略
[D]针锋相对策略
[A]让步式谈判
[B]横向谈判
[C]纵向谈判
[D]硬式谈判
[A]主观的公平
[B]客观的公平
[C]机会的公平
[D]结果的公平
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（）。
[A]权力受限 [B]技术机密 [C]商业机密?
[D]资料受限
三、【判断题】正确的填T ，错误的填F ，
16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。
（） 17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。
（） 18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。
（）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。
（）
20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
（） 四、【名词解释】
21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。
22、开小会
就是差异性对待对方谈判组整体成员。
[A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步?
[D]幅度递减让步
[A]标准合同
[B]销售合同
[C]购货合同
[D]简式合同
五、【简答题】
23、简述日本商人谈判的风格特点。
答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。
24、简述谈判规模定为四人的原因。
答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。
（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。
25、简述商务谈判的定位。
书中13页。
六、【案例分析题】
材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的
厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
26、A公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
《商务谈判》模拟试卷四答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)。