华为营销方案ppt
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华为多元化经营案例PPT
成立时间：
1987年
产品多元化的华为
目前华为企业业务产品分为5大平台，分别是： 数通：基础网络架构和集成、路由器、交换机、 传输、接入、安全、OSS和服务； UC&C：统一通信、IP PBX、联络中心、视频 会议、视频电信、智真、视频监控； IT：云计算、存储、服务器、数据中心； 垂直行业：电子政务、铁路通信、电子银行、 智能电网…… 服务：交付&实施、网络设计和优化、客户支 持和维护、培训和认证。
二、公司简历
公司名称公司名称 ： 司 公司口号： 活 外文名称： HUAWEI 年营业额：
华为技术有限公 丰富人们的沟通与生
经营范围： 讯 公司性质： 业 总裁：
无线电，微电子，通 民营企 任正非 孙亚
2202亿人民币（2012年） 董事长
146000
术和应用领域，都已经成功推出了解决方案
。
创新战略
站在巨人 的肩膀上
扭转开发 观念上的误区
内部共享 资源的创新
合作开发
专利交叉 许可
（三）融资战略
融资渠道，内部职工银行，参股合作，砍掉非强项业务。
广泛使用 出口信贷
跟其它 公司合作
利用 政府协议
让对方预 付款项
融资渠道
会升值的“白条”：在缺少资金的情况下，华为只 好给员工打“白条”：采用工资减半的方式发给企 业员工。白条越滚越多，最后华为的高层干脆决定， 以“打白条”的方式解决薪资问题：即每月发给员 工一半工资，其余以股权形式替代。于是“白条” 真正成为了企业股票的前身。 裁员过“冬”的智慧： 2000年，通讯设备业的 “冬天”开始，各通讯设备供应商纷纷裁员，华为 也不能例外。通过竞聘机制以及《内部创业创业管 理规定》，华为对其庞大的员工队伍进行了大规模 裁退，裁员指标骤升至15％，人数以千计。
华为案例分析ppt课件
终保持客户至上这一核心，对国内市场而 言，原先市场开拓策略已取得良好效果。 而针对国外市场，则需根据不同的市场背 景采取不同的策略，具体问题具体分析。
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 业蓬勃发展，竞争激烈，跨国公司实力强 劲，本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 业蓬勃发展，竞争激烈，跨国公司实力强 劲，本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
华为市场营销战略分析 ppt课件
华为市产业环境分析
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
1、政治法律环境 2.经济环境 3.社会文化环境
华为市场营销战略分析
4.技术环境
1、政治法律环境
1.国内政治环境稳定 2.社会主义市场经济的道德建设不断完善 3.中国与其他国家的外交关系密切 3.根据国务院对软件企业的鼓励，新的信息化应用，云计算、物联网、移动3G、三网融合等新技 术、新应用将是软件企业的发展重点方向； 4.十二五规划中下一代互联网建设、政府信息化的大力投入、农村教育投入的增加以及全面的医疗 信息化升级，将成为网络市场需求的主要推动力。 5.电信运营企业逐步实现政企分开，政府直接采购减少 国内的专利法比较稳定 6.中国加入WTO后进出口的限制越来越少 7.金融危机过后，各国为促进本国经济发展必将采取各种严格的保护措施，以欧盟为例，2009年1 月起，未经欧盟REACH法令注册或预注册的产品将分阶段禁止进入欧盟市场，这意味着包括通信 产品在内的诸多产品将面临ROSH指令、WEEE指令和REACH法规的考验，以环保标准、知识产 权等为代表的新的贸易保护手段可能对我国通信产品出口造成较大的影响。
10倍。华为每年大量的投入的研发费用为营业收入的10%。 2、优秀的研发团队，华为每年都会吸收大量的高质量人才，并通过全员持股的激励机制，使
得华为成为了“知识密集型企业”，而且相对行业内领先的思科、爱立信，华为的研发成本非常低。
华为市场营销战略分析
5
华为市场营销战略分析
公司发展战略与业务（竞争）战略匹配和选择 华为VRIO模型分析 从企业内部环境中，我将用VRIO模型对华为特质资源与能力做一个简单的分析
3、在营销活劢能力和市场决策能力方面，华为没有明显的竞争优势。
华为市场营销战略分析
华为如何通过其拥有的独特资源能力形成可持续的竞争优势 华为可以通过其人力资源能力，利用其相对成本较低的人力成本，提高研发速度和质量。通过其产 品研发能力在技术和专利上形成先发制人的态势，扩大技术优势，建立技术壁垒，形成难以被复制 的竞争优势。用产品质量和服务，扩大华为在全球范围内的品牌影响力。将企业文化和良好的组织 管理能力将企业高效率的运行转化为高效率的产出，创造更大的价值。我相信华为将利用好其独特 的资源能力，形成可以持续的竞争优势。
华为市场营销战略分析ppt课件
• 3 目标市场分析
• 3.1外部环境分析
• 瑞典曾陷入经济低谷，瑞典克朗贬值。瑞士电信市场投资也几乎 停滞，但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下， 华为的坚持带来的是客户的信任，而这在瑞典文化中格外重要。
• 瑞典电信网络比较落后的现实以及宽带等新型技术的出现9提
• 供了一次重新洗牌的机会，瑞典宽带普及率并不十分发达、模拟 机众多使得网络改造空间十分巨大，这是华为进入瑞典市场的一 个契机。瑞典电信市场前几年增长速度很快，过半瑞典人将拥有 宽带。
验，丰富人们的沟通与生活。
• 1.2华为模式：自主品牌、高科技出口
•
今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为
海外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总销售收入的四成
，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均
为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从一开始就选择
，使得华为手机能顺利挺进瑞典市场，并占
据一定的市场份额。
• 摘要
• 在1987年建立的华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳 市的民营科技公司，是电信网络解决方案供应商。在2001年华为 在瑞典设立了研发中心，两年后建立了销售公司它开始进入的市 场，从此为它的全球战略书写了新的篇章。华为从刚刚进入瑞典 市场的不景气，经历了瑞典的经济危机，与国际巨头的激烈竞争 后，最后成功的在瑞典市场上拥有了自己的一席之地。
6
• 1.3全球运营
•
华为实施全球化经营的战略。我们的产品与解决方案已经应
用于全球100多个国家和地区。国际市场已成为华为销售的主要
来源。
•
经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公
司。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研
• 3.1外部环境分析
• 瑞典曾陷入经济低谷，瑞典克朗贬值。瑞士电信市场投资也几乎 停滞，但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下， 华为的坚持带来的是客户的信任，而这在瑞典文化中格外重要。
• 瑞典电信网络比较落后的现实以及宽带等新型技术的出现9提
• 供了一次重新洗牌的机会，瑞典宽带普及率并不十分发达、模拟 机众多使得网络改造空间十分巨大，这是华为进入瑞典市场的一 个契机。瑞典电信市场前几年增长速度很快，过半瑞典人将拥有 宽带。
验，丰富人们的沟通与生活。
• 1.2华为模式：自主品牌、高科技出口
•
今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为
海外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总销售收入的四成
，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均
为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从一开始就选择
，使得华为手机能顺利挺进瑞典市场，并占
据一定的市场份额。
• 摘要
• 在1987年建立的华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳 市的民营科技公司，是电信网络解决方案供应商。在2001年华为 在瑞典设立了研发中心，两年后建立了销售公司它开始进入的市 场，从此为它的全球战略书写了新的篇章。华为从刚刚进入瑞典 市场的不景气，经历了瑞典的经济危机，与国际巨头的激烈竞争 后，最后成功的在瑞典市场上拥有了自己的一席之地。
6
• 1.3全球运营
•
华为实施全球化经营的战略。我们的产品与解决方案已经应
用于全球100多个国家和地区。国际市场已成为华为销售的主要
来源。
•
经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公
司。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研
华为手机营销分析PPT课件
+
1.华为手机 简介 2.SWOT 分析 3.4Ps 理论
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+
1.华为手机 简介
1.1 华为公司简介 1.2 国内发展历程 1.3 国外发展历程
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+ 1.1 华为公司简介
3
公司名称：华为技术有限公司 公司总部：中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 业务板块：通信网络设备， 企业网，消费电子 产品领域：通信网络中的 交换网络， 无线和有限固定介入网络，
•4.三星和苹果等手机更新快， 华为有被排挤的现象
Threats
Opportunities
•1.中国经济的高速发展
•2.开发大学生消费人群
•3.中国贫富差距较大，可提 供不同层次手机型，以此覆 盖全民消费者，提高销售量
•4.利用中国各种节假日和电 商促销日进行降价促销
3/29/2020
+
3.4Ps 分析
2006
• U550 (图1-3) 国内电子行业营利和纳税排名第一
2007
• 华为5588上市->待机时间210小时
2008
• C5600->机身厚度不足1cm； 2009 • 2月，在“世界移动通信大会”上展示首款智能手机（图1-4）
4
3/29/2020
+ 1.2 国内发展历程
5
• 德国IFA上发布全球首款with Google 的Android2.2普及型智能手机IDEOS
2010
• 发布C8500 ，上市百天零售过百万
2011
• 在美国CES展发布会上以AscendPIS(图1-6)厚度只有6.68mm成为全球最薄 2012 智能手机
1.华为手机 简介 2.SWOT 分析 3.4Ps 理论
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
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1.华为手机 简介
1.1 华为公司简介 1.2 国内发展历程 1.3 国外发展历程
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+ 1.1 华为公司简介
3
公司名称：华为技术有限公司 公司总部：中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 业务板块：通信网络设备， 企业网，消费电子 产品领域：通信网络中的 交换网络， 无线和有限固定介入网络，
•4.三星和苹果等手机更新快， 华为有被排挤的现象
Threats
Opportunities
•1.中国经济的高速发展
•2.开发大学生消费人群
•3.中国贫富差距较大，可提 供不同层次手机型，以此覆 盖全民消费者，提高销售量
•4.利用中国各种节假日和电 商促销日进行降价促销
3/29/2020
+
3.4Ps 分析
2006
• U550 (图1-3) 国内电子行业营利和纳税排名第一
2007
• 华为5588上市->待机时间210小时
2008
• C5600->机身厚度不足1cm； 2009 • 2月，在“世界移动通信大会”上展示首款智能手机（图1-4）
4
3/29/2020
+ 1.2 国内发展历程
5
• 德国IFA上发布全球首款with Google 的Android2.2普及型智能手机IDEOS
2010
• 发布C8500 ，上市百天零售过百万
2011
• 在美国CES展发布会上以AscendPIS(图1-6)厚度只有6.68mm成为全球最薄 2012 智能手机
华为市场营销策划-PPT
心理细分
追求性价比，因为华为相对同价位的手机性 能要好，并且机型简约时尚，所以购买华为手机 的人大多是抱着电子产品只是消费品的心理，价 位中等，性能又好，耐用，外观时尚，就成为了 很多理性消费者的首选。
行为细分
华为手机的购买者老顾客居多，使用 期较长，所以即使华为手机坏了，顾客对 华为的产品还是相对而言的可信度。
表达了华为将更稳健 地发展，更加国际化、 职业化；
表明华为将坚持开放 合作，构建和谐商业 环境，实现自身健康 成长。
华为科技力量
华为公司科技力量雄厚，拥有18万名 员工，其中有8万名从事研发工作，华为 坚持每年将10%以上的销售收入投入研 究与开发，近十年来，华为累计投入的 研发费用超过394000百万元。截至2017 年12月底，华为累计申请专利74307件。
研发专利
国内外市 场
74307 截至2017年12月底，华为累计申
请专利74307件。
件
140 国内外市场份额大，价格极具竞争力。
华为的产品和解决方案已经应用于全球
140多个国家，服务全球运营商50强中
国
的45家及全球1/3的人口。
华为的劣势
营销网络的劣势
华为销售渠道较窄， 大多与运营商合作， 分销网络和营销终端 基本依赖外部力量， 对市场控制力度弱。
社会环境
预计2020年末中国 手机市场中4G、智 能手机产品的关注比 例将会稳定超过95%。
2 华为SWOT分析
华为的优势
规模优势
低成本
18 华为是全球最大的电信网络解决方案
提供商和电信基站设备供应商，也是全
球第二大手机厂商，有18万名员工。
万
35-50% 劳动生产效率高，规模大，科技含量高，
华为市场营销战略分析课件
PPT学习交流
3
华为业务领域
华为实施全球化经营的战略，产品与解决方案已经应用于 全球100多个国家和地区，服务全球超过10亿用户。其产品 广泛应用于运营商业务、企业业务、消费者业务领域。
华为主要产品分为三大系列： 1.云，主要为软件产品 2.管，主要为网络连接产品 3.端，即终端产品，手机、电脑等都为终端产品。
PPT学习交流
7
市场竞争策略
从生产及运营来讲：低成本法策略 通过对价值链中间环节。包括对研发、销售和生产活动的成本进 行控制，有效地降低了运营成本和风险。
利用国内价格低廉而丰富 的劳动力、原材料资源，形成 人力资源成本和原材料成本优 势。
发展前期采取跟踪性研发 策略，通过模仿、借鉴成熟技 术降低研发成本。
品牌优势
任正非的“狼性文 化”、“军事化管 理” 等企业管理文化
服务优势
进军海外后的品牌 影响力增大。
服务型导向企业。设身
处地的为客户着想,超出
客户期PP望T学值习交。流
11
Weakness
财力劣势
管理劣势
相对其他国际电信巨 头，财力较弱。非上 市公司，融资困难。
由于历史原因，人们 对中国企业创新能力 的怀疑，华为的产品 更容易遭到质疑。
轨，先后与世界级的企业和管理 咨询公司开展合作（与IBM、全 球顶级会计公司pwc等合作）在 集成产品开发、人力资源、财务 管理和质量控制等方面进行深刻 变革；
从“技术支配型”模式转变 为“客户需求导向型”。
PPT学习交流
9
Strengths 技术优势 服务优势 品牌优势 成本优势 领导优势
Opportunities 产业机会 时间机会
PPT学习交流
15
303 华为以客户为中心的营销业务模型(Ver 1.0).pptx
场分析市场机会和目标市场策略客户分析竞争对手分
析公司自身分析产品策略服务策略商务策略市场推广广告、展览考察公司，样板点交流研讨会样板点建设市场
技术宣传融资推广服务宣传市场信息收集与维护1) 1)
2)市场工作业务组成描述A.市场信息收集
与维护业务描述：
收集客户信息，竞争对手信息，产品信息，区域市场信息，融资信息等市场信息，刚好更新和维护市场信息数 据库，为市场分析和决策供应基础数据和资料业务输出：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理管理者： 第一监控人为公司客户代表管理部，其他监控人为办事处
产品副主任和技术支救济理汇报关系： 客户经理向办事处主任、行政助理汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支救济理汇报B.客 户关系评估与分析业务描述： 对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估；并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析， 找寻客户关系和公共关系改进的方法业务输出：
安排管理业务描述：
依据公司总目标和市场状况制定针对客户的详细销售、市场进入，技术支持等目标安排；并刚好统计安排完成 状况业务输出：
销售安排与完成状况报表，回款安排与完成状况报表，市场进入目标安排与完成状况报表，技术支援收费目标 安排及完成状况报表等主要责任人：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理，市场财经部业务经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处 产品副主任、技术支救济理和市场财经部区域经理汇报关系:
2.客户关系工作1)客户关系工作业务组成图改进已有的客户关系客户意见直接反馈客户关系改进建立新的客户
关系客户关系客户关系规划客户关系评估与分析1) 1)
2)客户关系工作业务组成描述A.客户
看法干脆反馈业务描述：
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营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
巨大的深蓝色的玉盘，几颗时隐时现的小星星像钻石般
点缀在玉盘四周。月光下，树林、房屋、田野和山峦，
都仿佛变成了襁褓中的婴儿，温顺地躺在硕大无比的摇
篮里。秋月轻盈地升着，像一位披着轻纱的仙女，在几
目录页 朵妇洁 ，白羞云答絮答里地，在飘云飘絮悠里悠藏地来穿藏来去穿;;哦去，；多又么像迷是人新而娶又的令媳01 基本概念和定义
交易型大客户 只购买产品本身AGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
人难忘的秋色啊！"秋色作文500字
Contents ;秋，身着黄衣衫，步履摇曳地来到人间。大地尽显一02 大客户关键信息和分析
派丰收的景象。早晨推开门，
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
外面好一过幅风渡情页画！雾TR给A自NS然IT万IO物N穿P上AG了E 轻盈的纱衣，
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
华为营销方案ppt
汇报人：某某某
光、带着二声，轻轻大地客飘落户下关来键，给信人息们和送来分了析阵阵清凉
的气息，带来了丰收的喜悦。你看，那农家小院里早已 果实累累，馥郁的果香，远远飘溢。沁人心脾。海棠果 摇动它那圆圆的小脸，冲着你点头微笑；作文红艳艳的 大苹果，像挤在一起的胖娃娃，扒开绿叶笑眯眯地往外 瞧;;故乡田野的秋色是迷人的，但令我魂牵梦绕的是故 乡秋天的月色！当夜幕完全降临的时候，明镜般得月亮 已垂悬在天空上，如冰的清辉瀑布般倾泻在广袤的大地 上。夜空像一只
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
01 的小屋，尽情沐浴 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
天地变得犹如仙境一般。地上的枯草小心翼翼地捧着一 个个亮晶晶的霜花。远处隐约看见一丝红色，那是太阳 慵懒的光辉。大雾遮住了一切，可勤劳的山里人却穿梭 于浓雾中，露出了红通通的笑脸。作文大山里的一切， 在阳光的照耀呵护下，生机无限。田野里，黄澄澄的橘 子像一盏盏小灯。金黄的稻子弯了腰，高粱红了脸，茄
基本概念和定义 子披上了紫色将军袍，棉絮再也持不住了，蹦出那温情
大客户销售策略和技巧
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巨大的深蓝色的玉盘，几颗时隐时现的小星星像钻石般
点缀在玉盘四周。月光下，树林、房屋、田野和山峦，
都仿佛变成了襁褓中的婴儿，温顺地躺在硕大无比的摇
篮里。秋月轻盈地升着，像一位披着轻纱的仙女，在几
目录页 朵妇洁 ，白羞云答絮答里地，在飘云飘絮悠里悠藏地来穿藏来去穿;;哦去，；多又么像迷是人新而娶又的令媳01 基本概念和定义
交易型大客户 只购买产品本身AGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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人难忘的秋色啊！"秋色作文500字
Contents ;秋，身着黄衣衫，步履摇曳地来到人间。大地尽显一02 大客户关键信息和分析
派丰收的景象。早晨推开门，
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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外面好一过幅风渡情页画！雾TR给A自NS然IT万IO物N穿P上AG了E 轻盈的纱衣，
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
华为营销方案ppt
汇报人：某某某
光、带着二声，轻轻大地客飘落户下关来键，给信人息们和送来分了析阵阵清凉
的气息，带来了丰收的喜悦。你看，那农家小院里早已 果实累累，馥郁的果香，远远飘溢。沁人心脾。海棠果 摇动它那圆圆的小脸，冲着你点头微笑；作文红艳艳的 大苹果，像挤在一起的胖娃娃，扒开绿叶笑眯眯地往外 瞧;;故乡田野的秋色是迷人的，但令我魂牵梦绕的是故 乡秋天的月色！当夜幕完全降临的时候，明镜般得月亮 已垂悬在天空上，如冰的清辉瀑布般倾泻在广袤的大地 上。夜空像一只
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
01 的小屋，尽情沐浴 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
天地变得犹如仙境一般。地上的枯草小心翼翼地捧着一 个个亮晶晶的霜花。远处隐约看见一丝红色，那是太阳 慵懒的光辉。大雾遮住了一切，可勤劳的山里人却穿梭 于浓雾中，露出了红通通的笑脸。作文大山里的一切， 在阳光的照耀呵护下，生机无限。田野里，黄澄澄的橘 子像一盏盏小灯。金黄的稻子弯了腰，高粱红了脸，茄
基本概念和定义 子披上了紫色将军袍，棉絮再也持不住了，蹦出那温情