森马公司入职导购培训大纲
导购员促销员培训培养计划课件
第三个月月初：
• 导购流程及技巧（复 习+演练）
• 店内要素管理（课堂 培训）
• 建议订货的方法（课 堂培训+演练）
• 产品捆绑的标准 • 促销活动执行的标准
第三个月月中：
• 导购流程及技巧（复 习+演练）
• 店内要素管理（复习） • 建议订货的方法（复
习） • 产品捆绑的标准（复
习）
• 促销活动执行的标准 （复习）
导购员促销员培训培养计划
以上，谢谢！
导购员促销员培训培养计划
导购员的成长路径 二
3-6个
月 入职3
月内
6-12个 月以
上
1年以 上
导购员促销员培训培养计划
导购员的成长路径 二
1、入职3个月内的新导购（重点学习期）
① 每月培训两次，每次培训一天，月初和 月中各一次，每次培训课堂抽查掌握程 度；
② 每月督导给予一次评估，填写技能评估 表；
成为学长； ③ 新人在在学长门店学习期为5天，按学习要求由
学长负责教导，并根据新人评估表给予评估； ④ 学长给予一定的激励政策；（如资深导购，下
次晋升优先考虑等） ⑤ 督导监督执行；
导购员促销员培训培养计划
2、店内学习（5天）
产品标准陈列 产品捆绑标准
建议订货的方法 库存管理 促销活动的执行
导购流程及技巧的练习 第四天：
第十月
• 沟通技巧
• 促销活动的 执行标准
• 安全库存的 管理及建议 订货
第十一月
第十二月
• 导购技巧 （演练）
导购员促销员培训培养计划
2、入职1年以上的导购（稳定期）
① 每月培训一次，每次培训0.5天，每月月 初一次，每次培训课堂抽查掌握程度；
(培训体系)导购员培训手册
导购员培训手册导购手册一、导购人员基本素质要求：1、具有高中或中专以上学历，形象端庄大方（店面销售经验）；2、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐；3、应具备的心态：A、热爱本职工作，有主人翁精神，将个人的发展与公司的发展紧密联系在一起；B、热情：热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动、有效；C、自信：只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能进一步使客户相信你所介绍的产品；D、耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求（购物）和精神需求（客户自尊、自信的需要），要耐心回答顾客提出的每一个问题，无条件包涵客户的一切过失；E、恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折；F、团队精神：公司事业需要相互的配合，任何一个环节出现差错都可能会使整体利益受到损害，因此工作中不允许凭自己的性格或出现意识轻率处理问题；4、导购形象：导购员是公司的品牌形象的代言人，导购员的一言一行都直接影响着顾客对公司的看法。
因此要求做到：A、上班必须精神饱满，不把不良情绪带到工作中来；B、统一着装，佩带胸牌，清洁整齐；C、上班化淡妆，忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰；D、形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，显示出应有的风度和教养。
5、专业素质：公司涂料的专业性主要从公司的员工身上体现，其中包括：涂料的基础知识，公司涂料的产品特点、施工工艺、施工规范及施工注意事项，面积的计算，行业状况，企业的实力，好涂料的辩别标准等。
二、导购员的职责：引导购买，与客户沟通，涂料知识的咨询，向客户介绍公司涂料的产品特点及服务内容，配货，维护店面整洁，专卖店资料的管理。
信息的收集与反馈，主动配合其他部门开展工作。
三、导购程序：（以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序）1、等待顾客上门：店里无客时，要随时准备迎接顾客，时刻保持良好的精神状态与仪容仪表，不能无精打采、聊天、或有不良情绪。
柜台应有一名导购员随时准备迎接顾客。
导购员培训的内容
导购员培训的内容一、导购员的基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有利武器。
信心人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。
恒心忍耐、一贯、坚持。
热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。
二、导购员的礼仪要求：职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。
1、公司内基本礼仪（1）仪表头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。
指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。
口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。
化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。
（2）姿势和动作站势：两脚脚跟着地，脚尖分离约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清的面孔，两臂自然、不耸肩，身体重心在两脚之间。
与客户洽谈或上级面前时，不得把手交叉抱在胸前。
坐姿：身体端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视对方，第一印象总是至关重要的。
研究证明，任何会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多。
良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。
2、接待礼仪（1）接待工作及其要求有客户进店，马上起来接待。
有客是应按序进行，不能先招待熟悉客户。
对事前约定的客户，要提前做好接待准备。
（2）名片的接受和保管接待客户的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住客户姓名后，将名片收起，如遇到难认得文字马上询问。
3、日常业务中的礼仪（1）正确使用店内的物品和设备，提高工作效率：店内物品不能野蛮对待，挪为私用。
及时清理、整理帐簿和文件，墨水瓶、印章和盖子使用后及时关闭。
借用他人或店内的东西，使用完毕，应及时送还或归放原处。
洽谈桌上不能摆放与工作无关的物品。
导购岗前培训内容文档
2020导购岗前培训内容文档MODEL TEXT导购岗前培训内容文档前言语料：温馨提醒，意为教学中作为模范的文章,也常常用来指写作的模板。
常常用于文秘写作的参考,也可以作为演讲材料编写前的参考本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】导购岗前培训内容大纲第一讲：导购员岗前培训需知一、明白自己的工作职责及其范围二、熟悉工作流程三、服从上级安排四、按时保质完成工作第二讲：导购人员销售礼仪入门课程一、销售礼仪的重要性二、销售礼仪的具体内容三、如何在树立礼仪服务的意识四、如何在工作中巧妙运用销售礼仪模拟训练：分组演练找出日常礼仪缺陷第三讲：导购员服务意识及工作心态树立一、导购人员如何树立“服务为先”的观念1.服务对象2.服务的目的3.服务的价值4.服务与业绩的关系5.服务心态的训练二、导购人员如何保证积极热情的工作态度1.态度决定一切案例分析2.优质服务源于积极的态度3.每天给自己加油、鼓励4.多赞美合作伙伴5.创造积极地工作氛围第四讲：导购人员应掌握的基本知识导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。
因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1)了解公司(专卖店)：要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2)了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
3)产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。
所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
☆谨记：产品知识是至关重要的!4)竞争产品在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购新员工培训计划范本(三篇)
导购新员工培训计划范本1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练4、实际操作培训由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。
帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。
制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
五、新员工培训计划的执行方案1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：____至11：00。
并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13：____至14：30。
要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15：____至17：00。
该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9：____至10：30。
导购员培训资料
导购员培训资料概述导购员是商场、超市、专卖店等商业场合中的销售人员，主要职责是向顾客介绍、推销产品，提高销售业绩。
为了提高导购员的工作效率和销售能力，很多企业都会开展导购员培训，本文档就是一份导购员培训资料，旨在帮助企业更好地实施导购员培训。
培训内容岗位基础知识1.熟悉企业的产品种类、品牌和特点等基本信息2.能够熟练掌握企业的营销策略和销售技巧3.了解顾客的需求和购买行为，掌握培养顾客忠诚度的方法导购礼仪1.穿着整洁、得体，符合企业形象要求2.维护良好的个人形象，增强服务意识3.熟练掌握礼仪用语和礼仪动作，流畅自然地与顾客交流导购销售技巧1.分析顾客需求，根据不同需求推荐适合的产品2.认真倾听顾客意见和反馈，建立良好沟通和信任关系3.充分了解产品的优点和特点，用专业的知识和技巧引导顾客购买导购服务技巧1.积极主动地与顾客沟通，提供周到、贴心的服务2.熟悉商场或各大品牌门店的商品陈列规律，维护商品展示形象3.能够高效处理顾客投诉和疑问，提升服务质量和顾客满意度培训方法现场培训企业可根据培训计划和培训目标，组织专业导师和讲师到现场进行实体培训，这种培训方式可以实时解决学员的问题，增强学员的互动性和参与感，适用于一些较小规模的企业。
在线培训企业也可以将导购员培训内容上传到网上，进行在线培训，并通过网站、微信、APP等渠道推送给学员，这种培训方式可大大节约时间和成本，方便学员自主学习。
系统培训企业可以建立自己的导购员培训系统，通过基于云端的智能学习系统实现导购员在线学习，可以帮助企业更好地管理和监控导购员的学习效果和培训进度，更加精准地针对不同层次的导购员提供个性化的培训方案。
培训评估培训结束后，企业应该对导购员的培训效果进行定期评估和管理，主要从以下几个方面进行考核：1.工作表现评估：综合考核导购员的销售业绩、服务质量、顾客满意度等关键指标，以及记录导购员的业绩提升情况和工作表现。
2.考试评估：必要时，可对导购员进行知识技能考试，以检验学习效果和学员掌握情况。
新聘导购员之岗前培训
新聘导购员之岗前培训一、销售基本心态①积极的心态：积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
积极的人像太阳，走到那里那里亮。
消极的人像月亮，初一十五不一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。
同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
②主动的心态：动是什么？主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。
在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
③空杯的心态：人无完人。
任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
把自己融入到店面之中，融入到团队之中，否则，你永远是店面的局外人。
④包容的心态：要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
⑤行动的心态：行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的接待我们的顾客；我们需要用行动去完成我们的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录
1、企业简介和企业文化
2、商品知识
3、服务标准
4、服务技巧
5、店员手册和店铺实操流程
6、陈列
7、帐务
企业文化
——企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业
——服务理念：重视他人
物超所值的服务是为他人提供的完美享受
我们永远没有第二次机会留给他人第一印象。
第一印象至关重要，最后印象永留心中。
——服务宗旨：效率化、简单化、直接化、团队化、创新化
——商业价值理念：物有所值，物超所值
——产品开发理念：1、设计理念：艺术商业化。
没有错误的颜色，只有错误的
搭配。
2、质量理念：质优价廉，精益求精。
——企业价值理念：以德治企、以德治店、以德服众。
1、道德行为规范
2、职业行为规范
3、仪表行为规范
4、人际行为规范
5、群体行为规范
思考题：1、学了这节课，你如何理解森马了吗？
2、你将怎样在工作中运用企业文化？
商品知识
——款号知识
产品编码的长度为22位数组成。
年份顺序号颜色质量规格
“1”表示春季；“2”表示夏季；
“3”表示秋季；“4”表示冬季；
3、年份：
“01”表示1997年；“02”表示1998年
“03”表示1999年；……以此类推
4、男、女类别：
用“0”表示女装；用“1”表示男装；用“2”表示中性装；
5、顺序号：
用“01、02、03……”表示
6、颜色：
分别用“1、2、3、4、5、6、7、8、9、0”表示“白色、灰色、黄色、绿色、咖啡色（棕色）、红色、卡其色（杏色）、蓝色、黑色（克色）、杂色”等十大色系。
图示（1）色系为“1、2、3、4、5、6、7、8、9”时
色系
例如：109表示米白；819表示中蓝……；
图示：（2）色系为“0”时
色系
例如：023表示以灰色为主的，间有黄色的杂色；
069表示以红色为主的，间有黑色的杂色；
7、规格：上装用“……XS、S、M、L、XL、XXL、XXXL……表示”大小
下装用“……24、25、26……”表示大小，一般没有33、35这两个码
产品知识
一、目的：
对所购货品有信心
更佳搭配穿着服饰
帮助顾客正确穿着、洗涤，提升顾客满意度
二、物料特性：
我们所经营的是休闲服销售，首先来了解我们产品的物料的特性，从而进展到产品的生产过程以至顾客使用时的处理等，先从物料开始：纤维——纱——布，从这块梭织布，我们亦发觉它是由两组纱所组成，一组直向，我们叫经纱，一组横向，我们叫纬纱，像地球仪的经纬线。
换句话说，梭织布是由经纱及纬纱交织而成。
纤维的定义----任何细且长的物质都可以称之为纤维，但并非所有纤维都适合作为成衣原料，要取决于它的物理性能、化学性质、供应量等多方面因素。
三、纤维分类
植物：棉、麻
天然纤维动物：毛、蚕丝
矿物：石棉
聚酯纤维—俗称“涤纶”或“的确良”
合成纤维聚酰胺纤维——俗称“锦纶”或“尼龙”
聚氰乙烯—俗称“晴纶”或“人造毛”
化学纤维氨纶或“莱卡”
粘胶纤维——人造棉
再生纤维醋酯纤维——人造丝（多用于绣花线）
铜氨纤维
四、森马常用面料
五、布的分类
针织布——最少一条纱线织成或上下针
弹力强、布身多孔、透气力极高梭织布——经纱、纬纱成直角方或多叉织成
密度高、没有可见针孔、无弹力不织布——粘合而成
六、布的种类
七、常用标识 1、
40℃ 可以机洗 适宜手洗
不可扭干 放平干衣
2、 洗水唛 （洗涤商标） 烟 冶 （商标模样）
唛 头 （码 号S 、M 、L …） 人字带 （注：领口巛）
平 脚 开脚叉
高低脚
3、 常见领型：小圆领、圆领、假圆领、反领、反V 领、樽领、一字领
常见花色：净色、间条、格仔、印章、刺绣、提花、印花
思考题：1、款号00206005代表什么意思？
P
只可干洗
不可漂白或使用含漂白成份之洗衣用品
不可以用洗衣机烘干
低温干衣
中至高温干衣
挂干
滴干
不可熨烫
低温熨100℃
中温熨150℃
高温熨200℃
2、2002年秋季开发的第三款的男性便服，是深红色，如何转换？
3、能认识布的种类，了解其优缺点。
服务标准
标准之一
——服务九步曲
1．主动提供服务
2．根据顾客需要而介绍货品
3．邀请顾客试衣
4．改裤服务
5．作建议试推销
6．安排付款及完成售卖程序
7．收款台服务
8．改裤后的交收服务
9．送客服务
标准之二
——服务礼仪
1、电话接听：
2、打招呼：
3、言谈：
A、招呼用语与禁语
B、介绍语
C、接待用语
D、收找款时，要唱收唱付，吐字清楚，交付清楚，以免过后发生误会。
E、退换商品时的用语
F、答询用语
标准之三
——店堂气氛——外线播音稿
新店开业
推广货品
便服：
毛衫：
裤类:
文化一族：
特价信息：
时段信息：
打烊稿：
节日
——内线播音稿
门迎/换岗提示：
旺场提示：
货场清洁：
用餐：
推广活动消息发布、冷场：
导购叫场提示：
8号入仓，收到！
3号HAPPY，收到！
6号，试衣1件。
收到！
收银台（财神）5号买单2件，谢谢！收银台：收到，加油！
我去充电了，收到！
3号归队，收到！
服务技巧
一、顾客分类
1、顾客购物三种心态
A、清楚知道自己的需要，明白何种商品才可满足他
B、清楚知道自己的需要，却不清楚想购买哪类商品
C、不准备购买任何商品
2、QC型
自助型
大款型
轻佻型
怕丑型
3、特性和技巧
店铺实操流程
一、导购的工作流程
二、收银员的工作流程
三、仓库员的工作流程
账务
一、店堂账
二、补货单。