商品售罄率
售罄率
售罄率(Sell-Through)：定义:计算某段时期内销售与进货的比例公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存)特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率运用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低零售数学专用名词解释—SKU：定义:SKU=Stock Keeping Unit 最小存货单位说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.零售库存专用名词解释—库销比：定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计)公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额说明:公司要求库销比在3.5—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,库销比建立在4.5—5之间是可以接受的运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现零售数学专用名词解释—库存结构：库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理——库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等说明:库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态。
运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的。
【取真经-电商大数据】电商指标解读——售罄率
电商指标解读特卖活动中的售罄率女神节聚划算，哪家指标最闪光？出品人：取真经小编：虞姬整个天猫都在为3.8 女人节的大活动忙乎了一周，那么各家的战绩如何呢？作为店铺运营，我们应该从哪些指标来分析聚划算的成效呢？今天让我们讨论一下，“售罄率”这个指标。
售罄率的定义售罄率=（一段时间内）销售/ 期初库存看起来，售罄率是个很直观的衡量商品是否畅销的指标，具体怎么用呢？在深入分析之前，我们还要了解两个维度1、金额vs. 数量金额售罄率=销售额/库存价值，比较关注活动是否收回成本，是否“卖得好”；数量售罄率=销量/库存件数，侧重关注商品销售速度，是否“卖得快”* 本文数据均为数量售罄率2、时间同样的售罄率目标，是在第一周达成，还是一个月之后达成，有很大区别哟！适用场合因此，售罄率特别适合运用在两个场景：1.新品上市：检验一定时期内新品是否受欢迎2.老货清仓：检验消化库存的销量所以在符合下面要求的平台或活动中，很适合把售罄率作为一个关键指标实战应用理论讲完啦，让我们从这次女神节聚划算的数据入手，看看售罄率到底怎么玩吧！韩都，only, vm三家店这次为聚划算备货的款数、件数都很接近，但韩都的售罄率远远高于对手，因此也毫无悬念的成为销量冠军！在TOP5品牌里，茵曼的售罄率是最高的呢！但是…为什么销量远逊于其他家呢？是我们看售罄率这个指标存在什么误区吗？看官别急，咱们一个个剖析哟！1. 看备货一个直观的原因是，茵曼和裂帛的备货数量太少，没有作出足够的贡献。
为了更清楚的说明问题，我们看看卖得最好的商品（售罄率90%以上）的数据：虽然茵曼有39个商品都接近售罄了，但平均每个宝贝备货件数才295，对销量贡献很少。
我们的目标是增加收入，创造利润，而不是只关注把商品卖完哦！2. 看折扣说到利润，商品除了卖的快，是否能够保证毛利率也是运营的关键指标。
我们也很清楚看到，售罄率基本上和折扣率成正比：打折越狠，售罄率越高。
ONLY, VERO MODA都是优秀的线下品牌，他们在价格战上也是比较谨慎的，毕竟经常性大幅度的打折会对品牌形象造成一定影响。
库销比,动销率,售罄率
库销比，动销率，售罄率1.库销比库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。
计算单位可以是数量，也可以是金额，目前鞋类企业多用数量来计算。
比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的存销比为900/300=3（即反映同等销售速度下可以卖3个月）。
个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
再举例说明：A商品，1月日均库存金额（记录每天一个时点库存金额，全月累加后的平均值）为20万，1月的总销售额是10万，那么存销比=20万/10万=2。
总之：存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率。
2.动销率公式商品动销率计算公式为：商品动销率=动销品种数÷门店经营总品种数*100% 。
种类动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。
这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标在实际操作中，需要了解某一单品的动销情况，一般会使用以下计算公式：商品动销率=商品累计销售数量÷商品期末库存数量此处的累计销售可以按会计年度或者商品的销售年度来累计。
此处可以通过对动销率进行分析比较，对于低动销率的商品予以关注。
3.售罄率售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
即假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司纯利润。
售罄率
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。即假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司纯利润。
售罄率=实际销售货品成本/总进货成本=实际销售货品零售价/总进货零售价
下面探讨根据售罄率理论如何确定合理售罄率考核指标：销售收回的收入扣除相应费用后跟该批存货的进货成本相等，可以用以下方程式进行求解：（假定存货按售价核算）
假设：售罄率为x，进货标准零售价金额为a，某品牌进货扣率为45%，
则
进货总成本是0.45a，不打折销售收入就是a，按售罄率比例计算的实际销售收入即为xa，
即 x×a×（1-工资率-商场扣点）= 0.45a
x = 0.45/（1-工资率-商场扣点）
如果工资率按6%，商场扣点按22%计算，售罄率为X=0.45/(1-6%-22%)
符合售罄率定义的方程式可以列为：
实际销售收入-工资-商场扣点（或可称为其他费用）=进货总成本
即
售罄率×a-售罄率×a×工资率-售罄率×a×商场扣率=该批货总成本=0.4×a（1--工资率-商场扣点）= 0.45a
x =0.45/0.72=62.5%
实际上，售罄率还与销售折扣率和所考核货品是否有返货率有关，如果有销售折扣，应把销售收入转换为折扣后收入，如果有返货率，把实际考核出来的售罄率减去实际返货所占进货比例即是实际执行的售罄率。
折扣越多，费用越高，售馨率考核指标会确定的越高。
另 实际售罄率=考核时间段内实际销售货品成本/总进货成本-实际返货率
数字管理：比如单店库销比、贡献率、售罄率、组合销售、客单量、成交率、库存率、进货折扣率、客单价、返货率，还有全年的经营折扣。
商品管理基础指标计算方法
各项基础知识描述（一）售罄率（列举数量说明）1、含义：❖售罄率反映的是货品的销售速度——上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。
2、计算公式：售罄率＝指定期间销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
3、举例：某分公司2012年春季总进货为56000双鞋子，截止到2012年6月30日直营零售数量为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。
求解：已知：总进货为56000双总零售为16500+21000=37500双那么：售罄率=37500/56000=67%（二）库存周转率1、含义：库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。
是指在一定期间（一年、半年或每季）库存周转的速度。
2、计算公式：库存周转率=该期间销售总成本额/（（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本额）/2）*100%3、举例：某分公司2012年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成本额为2088000元，其中，已知2012年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。
求解：已知：销售总成本额为2088000元期初库存成本额为6860000元期末库存成本额为7560051元那么：库存周转率=2088000/（（6860000+7560051）/2）=0.29次（三）毛利率：1、含义：该项指标表示每1元销售收入扣除销售产品（或商品）成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成盈利。
它是衡量企业的盈利能力的关键指标。
2、计算公式：毛利率=（1－进价/售价）×100%备注：康奈集团毛利率=（1-成本价/销售价）*100%4、举例：某分公司2012年春季截止到6月30日总销售价为6000000元，其中成本价为4500000元，请求出该分公司春季截止到6月30日的毛利率。
零售数学之售罄率
提高售磬率的手段：
1、提升销售
（1）将当季产品依据销售状况分为畅销、平销、滞销 （2）对于畅销产品计算可售周数，对于库存不足的畅销产品一定要补足 数量，保证有充足的库存提升销售额及毛利额 （3）对于平销产品要加大店铺分配数量，通过销售渠道的拓宽提升销售 额，同时需要引入推广促销活动和员工激励措施 （4）对于滞销产品则提前集中至折扣店、特卖场进行折扣促销 增加店铺当季产品的陈列面积，降低前季产品、特价产品的库存比例， 提升当季产品销售
提高售磬率的手段：
3、其他手段 （1）给产品人员、区长、店长增加售罄率的KPI考核指标，通过考核引导
相关人员关注新品的销售提升 （2） 针对新品的主销产品、主推产品制定考核标准，对于完成好的店铺进 行奖励 （3） 针对新品的滞销产品进行单件销售奖励 （4）加强对于期货产品的采购、上市、分配管理，避免因管理原因导致销 售缺货、库存积压 （5）每周进行产品调拨整合，加快产品的库存周转 （6）制定单款周销售进度指标，每周进行销售跟踪，对于连续两周销售进 度未达标的产品进行陈列、推广的调整，对于连续四周未达标的产品 进行促销
1、是否因为采购计划偏高导致售罄率偏低？ 2、是否因为渠道拓展计划未达成导致售罄率偏低? （外因） 3、是否因为采购准确度偏差导致售罄率偏低？（大类偏差、小类 偏差、TOP款偏差） 4、是否因为天气原因影响到销售，部分小类售罄率低影响到整体？ （外因） 5、是否因为店铺当季产品库存占比偏低影响到销售？ 6、是否是因为整体销售差影响到售罄率偏低？ 7、是否因为期货到货晚错过销售季节影响到售罄率偏低?（外因）
提高售磬率的手段：
2、消化库存 （1）在保证整体毛利额不下降的前提下针对库存消化开展促销活动
（2）促销活动要以提高成交率、客单量为目的，方法如下： 购两件以上8折； 买赠（赠品可以为器材产品或服装的低价位产品，需要有合理的促 销门槛） 单品类的折扣促销（针对售罄率偏低的品类，或者即将过季的品类） （3）断码、量小产品集中至折扣店快速消化 针对加盟商进行现货促销（降低供货折扣，或者进行一定金额送旧款产品）
售罄率
.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 :畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。
滞销产品可通过售罄率来确定。
一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。
如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。
当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
2.存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本库存天数=365天÷商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。
其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。
从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
5.销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％6.动销率=动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）7.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
商品分析中售罄率的几种用法-服装商品管理这么学
另外，结合商品的时间属性，是不错的 选择，譬如商品年份、商品季节、波段等时 间属性。
还有一个动态变化的商品时间属性，就 是已销周数，可以依据企业实际情况进行划 分，不同行业如男装女装，或是不同季节商 品，可以设置不同分段。
譬如说，某个波段货品，上市N周 以后 ，售罄率为35%，而企业定义的 此区间上限为28%，则可以考虑对其 展开进一步的重点分析。
第五：
数据分析过程中，单单用一个指标 来说明问题，是不科学不全面的，售 罄率相关的分Байду номын сангаас亦是如此。
售罄率指标如果结合平均折扣率来 做进一步的综合分析，对品类、货品 进行评估，就能起到更好的效果。
商品分析中售罄率的用法
商品分析过程中，售罄率是一个很常用的指标，它的公式是：
某个期间的商品销售量（金额）/进货量（金额）
这个指标主要用于说明商品的适销程度。那么，在具体的应用中，有哪 些需要比较有意义的应用，或者是需要注意的地方呢？
第一：
有两个基础的角度，商品与组织，从这 两个角度，我们能获得哪些问题的答案：
因此，在分析时，建议首先对商品的年 份季节波段属性以及上市周期属性进行选择 或是分组，分别查看。
第三：
结合丰富的商品属性进行灵活多样 的组合分析。
商品属性设置得越丰富，在这个时 候，就能获得更具体更精细的信息。 譬如，故事、系列、款类、面料等等；
第四：
售罄率结合企业过往商品管理经验 及行业参考数据，进行对比分析。通 常说来，售罄率有一个正常区间，过 高或者过低都需要予以重视，分析原 因。
哪些大类、小类、售罄率高，哪些售罄 率低；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
浅论‘商品售罄率’(2010-04-12 20:40:46)转载标签：浅论买手订货会kpi零售业服装杂谈
售罄率是零售业态中作为考核买手（buyers）订货水平的一个重要指标！体育零售业是按照期货进行采购的，每年分春夏秋冬四个季节，因此每年将开设4次期货订货会！订货会正式开设前，作为商品买手都要将刚刚结束的一季商品（sku）进行系统总结与回顾，其中作为衡量买手订货准确性的重要指标就是售罄率（sell through)！
售罄率真实地反映了所订购的SKU是否畅销。
售罄率的计算方法=当季销售数量/当季进货总量（一般情况售罄率是以数量进行计算，金额计算出来的数字与其基本吻合）
衡量售罄率这个KPI一般分为2个时间节点（固定天数售罄率&累计天数售罄率）
固定天数：在一定的时间范围内，为了真实反映该商品的实际畅销能力以及保证商品的毛利指标这双重因素，作为零售经销商我们基本以正价销售为主。
（服装的固定天数为60天，鞋子为75天）
累计天数：一般是截止到订货会召开之前的上一月月末最后一天（90天+60天）！
作为考核标准（最为理想，将对后期的货品操作减轻负担）：固定天数为60%-65%，累计天数为80%-85%~（经过固定天数的时间节点后，理论上讲所有SKU将不再受到折扣与活动的制约）
众所周知，作为零售行业我们都在追求高售罄，因为新货销售越多，毛利就会越高！毕竟利润所得的重要来源是仰仗新品的销售！同时新品售罄高将预示着季末剩余的旧货就会很少，未来潜在的折扣损失就会很少！这就是为什么做期货的零售商将售罄率看得如此之重的重要因素?因为无论从商品本身还是从财务角度考量，它都是一个品牌或者品类能否保证货品（资金）正常周转以及是否盈利的重要参照系数！
最后，作为一个零售买手需要在两个方面进行自我修炼，其一是ST（sell thru）即售罄！其二是SC(stock control)库存控制！今天简单地叙述了ST部分，后期将对SC进行重点评述！。