商务谈判开局学习资料
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
4.商务谈判开局
适用于：高调气氛或者自然气氛，尽量不 要在低调气氛中用，如果使用得当，自然 气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时，对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、 确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后 返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行 了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。 谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力 到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们 介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代 表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面， 但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定 不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是 世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公 司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合 作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列
情况，您觉得怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看 能不能做笔买卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小 时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”
C幽默法：借幽默方式来消除对手的戒 备心理，使其积极参与 D问题诱导法：提出一些问题与自己争 议，使对手进入角色，在对方热情不 高时采用。
2、低调气氛的营造
适用于：本方有讨价还价的砝码但不占
绝对优势；如果本方施压对方会让步 双方都有较大心理压力，哪方心理承受 力弱，会妥协让步， 所以本方一定要做好充分心理准备，较 强心理承受力
具体方法：
A感情攻击法：
性质同上，但诱发对方产生消极情感，以一
基础知识商务谈判基本知识
第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征及构成要素特征：(Y) 1、以经济利益为目的 2、以价格作为谈判的核心 3、讲求谈判的经济利益构成要素：(X) 1、谈判的主体 2、谈判客体 3、谈判目的 4、谈判行为 5、谈判环境 6、谈判结果二、商务谈判的内容(X)1、合同之内的商务谈判（1）价格（金额）的谈判指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
（2）交易条件的谈判包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
（3）合同条款的谈判包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2、合同之外的商务谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其他事宜的谈判三、商务谈判的种类（X)1、按照参加谈判的利益主体分类双边谈判、多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类个体谈判、集体谈判3、按照谈判进行的地点分类主场谈判、客场谈判和中立谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类（1）软型谈判：谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。
（2）硬型谈判：态度越强硬，其最后收获也越多。
（3）价值型谈判：注意与对方的人际关系，寻求利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
5、按照商务谈判的具体内容分类（1)合同条款的谈判（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）〝三来一补〞谈判（6）租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则(X)1、客观真诚的原则2、平等互惠的原则3、求同存异的原则4、公平竞争的原则5、讲求效益的原则此外还有理智灵活原则、最低目标原则等。
五、商务谈判的成功模式(X)1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度；（2）要看谈判的效率如何谈判成本的构成：达成协议所作出的所有让步之和＋为洽谈而耗费的各种资源之和＋机会成本（3）看谈判后人际关系如何2、商务谈判的成功模式（1）制订洽谈计划（2）建立洽谈关系（3）达成洽谈协议（4）履行洽谈协议（5）维持良好关系商务谈判心理一、商务谈判心理的特点（Y）1、商务谈判心理的内隐性商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判学之开局谈判
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
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2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
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（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
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(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
商务谈判学习培训课件-商务谈判的开局
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
商务谈判第五讲 商务谈判的开局共58页PPT
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商务谈判第五 商务谈判的开局
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
商务谈判的过程——开局阶段.
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
商务谈判的开局资料
• 麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看 到那边那双雪橇鞋吗?那是汉森送给我的。我把他当做朋 友。你看过他写的那本书吗?”
• “看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在 这本书上签了名。”
• 麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴。接着他又说：“你 出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍 像汉森这样的人的文章才好。”
商务谈判
项目四 商务谈判的开局
• 【学习目标】 • 1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。 • 2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛
。 • 3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。
• 【技能目标】 • 1.能够把握开局气氛的营造。 • 2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。
• 于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹 豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题 上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造 出“一致”感，以免造成开局便陷入僵局的局面，为建立 良好的开局气氛创造条件。
• 初次见面，谈判人员首先要相互介绍参与谈判的人员，然 后进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同 追求的合作目标；同时，双方要磋商谈判的议程、进度、 需要遵守的纪律和共同履行的义务等问题。那么，在商务 谈判中怎样引出这些话题呢?最理想的方式是以轻松愉快 的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题。例如，“ 我们先把会谈程序确定下来，你同意吗?”“我想先与你 商量一下今天会谈的议题，好吗?”从表面上看，这些问
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 2．开局目标设计的策略方法 ® （1）优势定位法 ® 优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、
互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。 ® 采取优势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊
；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，对 方为弱方；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利 益要求；在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方 的态度弱而不卑，等等。 ® 运用优势定位法应注意以下事项： ® ① 主动地创造积极的谈判气氛。 ® ② 在行为举止上要尽量表现出豁达大度。 ® ③ 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。 ® ④ 密切注意对方的策略定位，
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 5.1.1 开局目标的设计 ® 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 ® 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 ® 1．开局目标的设计及意义 ® 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈 判开局目标设计的方向。 ® 针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判 利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和 控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标 和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 5.1.2 谈判开局的表达 ® 1．谈判开局的表达及意义 ® 商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式，并对己方
谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约束。
® 在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局目标的表达方式 有多种，一般可从两种角度划分：
® （1）按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转 等方式。
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® （3）劣势定位法。 ® 劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话
，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。 ® 采用劣势定位法条件是：商务谈判双方的实力对比悬殊，我
方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判 能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈 判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈 ，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企 图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的 我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛 作为己方的开局目标。 ® 运用劣势定位法应注意以下事项： ® ① 理智地规范己方开局阶段的行为 ® ② 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 ® ③ 积极主动地调节对方的言行
® 商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容 以外的话题进行交谈的阶段。
® 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 ® 首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾
听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 ® 其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言
行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行 为方式。 ® 再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对 所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经 确定就很难改变。 ® 最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程 中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® （2）均势定位法。 ® 均势定位法，是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐
的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 ® 采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力
相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判 双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同 时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问 题而改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐 的气氛作为开局目标打下良好基础。 ® 运用均势定位法应注意以下事项： ® ① 清醒认识并保持谈判双方的均势 ® ② 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 ® ③ 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
® 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中 ，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化
® 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关 键性作用
® 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的， 但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈 判的基调。
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
Байду номын сангаас 5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 【案例5.1】 甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段 简单的交谈：
® （2）按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分 为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等 方式。
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
® 2．谈判开局表达的策略方法 ® （1）协商表达法。 ® 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 ® 协商表达法符合交际心理学的上述要求 ® 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
商务谈判开局学习资料
2020年4月24日星期五
第5章 商务谈判开局
® 【学习要点】 ® 谈判开局阶段及开局目标 ® 营造谈判开局气氛的重要性 ® 开局目标的设计、表达与实现 ® 高调气氛、低调气氛与自然气氛 ® 营造不同谈判气氛的具体条件 ® 营造高调气氛和低调气氛的方法
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛