运营的那些事儿(三)

运营的那些事儿（三）“无兄弟、不电商”今天要分享的东西有点广泛，横跨了电商，定位以及管理三个领域，征求了一下大家的意见大家都喜欢思维导图加文字的形式，用了两天时间去做思维导图整理思路，最后决定用COO第一人称去切入分享，这样的话会比较清晰，希望能带给大家一些收获！不知道童鞋们对MBO了解的有多少？MBO是目标管理的英文缩写，最开始出现是在管理学大师彼得布鲁克的《管理实践》著作中，发展到现在已经被世界上的很多知名企业去运用到管理与实践中，阿里目前的管理体系中就存在着MBO的运用可以这样说作为一个合格的运营总监有两样东西是必须要会的，一个是数据分析另一个就是目标管理。

我之前分享中提到过电商的一个节奏“战略规划-战术布局-任务分解-执行修正”，前两次分享中我们简单的分享了“战略规划”“战术布局”上的一些理念，今天我们主要分享的是电商节奏的第三块“任务分解”.这应该是我第三次再分享中提到战略定位了，可能大家都认为，这个都是理论上的东西。

我几次提到是定位真的很重要，也是目前很多淘宝卖家缺失的重要环节，而且还有很多兄弟不知道定位的基本常识，今天再这里再次分享一下希望能引起大家的重视。

个人从事电商快6年了，一直是草根，理论上的东西并没有那么精通希望大家能见谅。

无论是运营总监还是TP在接受投资人邀请运营电商的时候，大家做下来必须要交流的两件事情是很简单投资人，要做电商一定是又他的营销诉求，那么作为职业经理人我们就必须要帮助投资人分解与实现他的营销诉求，但是在这之前我们一定要跟投资人做一件事情那就是3C定位法，在之前的分享里面已经跟大家分享过来，其实更完整的定位方法应该是“3+6”定位，即“3C+6P”的定位法。

我们下面简单的复习一下3C3C主要是“顾客，自己，竞争”三个角度去分析与定位市场其实现在很多时候大家在纠结，淘宝现在为什么总去变化，其实原因很简单一是自身利润的要求，还有就是买家的升级，经济学上井消费者人均收入“3000-5000”美元的时候就是消费者升级的时候，目前中国正好处于消费者升级阶段！现代营销竞争的核心又是如何赢得消费者的“心智”。

那么要求我们必须精准的去定位我们的客户群了解我们的客户，才能让我们的运营更加精准。

作为运营总监与投资在沟通的时候必须要了解的事公司的现状，也就是了解我们自己，这样才能针对性的给出专业的运营规划，一个连自己都不去看清的运营总监，就像一个不知道自己手里有多少士兵的将军，必败无疑！中国网络市场发展到现在阶段已经没有不存在竞争的空白市场了，只有相对的蓝海没有绝对的空白，一旦我们要进入某个战场我们就需要要知道我们所要面对的敌人是谁，不然我们真的很难去保证投资人的利益，也就是说必须也一定要给自己找个敌人，何况我们的敌人又不止一个。

大家一定很奇怪，只听过“4P”什么时候又出来一个“6P”呢？这个就是大家熟悉的4P。

我们通常称之为万金油定律，因为在传统行业中这是我们做营销定位的基础。

不知道大家有没有感觉到，电子商务竞争在出现“返祖”现象，就是越大越在回归本质。

针对这个理论我不想去分解太多，因为网络有太多比我高深的专家在分享这些，我希望大家能去多去弥补一些专业的营销知识，虽然我们是草根，但是市场不会因为我们无知去保护我们。

6P主要是指“产品”“价格”渠道“促销”“政治力量”“公共关系”作为现代竞争中特别是中国市场我们必须要去定位和在乎两种力量“政府”与“社会形象”我们暂时称之为政府意识与公信力。

中国的网络商业链目前还很脆弱，政府的行为会决定的电商的一部分未来。

大家依然还记得武汉国税的补税，还有目前的大范围网络打假，当然打假是无可厚非的，但是我们有多少淘宝的卖家因为打假在改变运营或者直接伤筋动骨的。

政府行为伤不起公众形象是企业的命脉，小虫米子事件我们不问对或错，人都回犯错，但是小虫米子处理的方法赢得是公信力，未来的小虫米子在买家心中会是什么位置？作为运营总监，我跟我的投资坐下来谈项目，我们首先要谈什么？才能给投资人一个清晰的思路，只有定位。

因为绝大多数的投资人是站在战略高度去看电商的，那么我们就必须要去站在投资人的角度去给他最专业的解答。

我们需要从战略定位的角度，在市场中给投资人找个相对蓝海。

至于是先3C还是先6P大家不用疑问，一定是先从3C的角度，可能大家会说3C是泛的，但是只有从3C的角度给投资人分析完毕之后我们才能根据个案去结合3C 给投资人定位蓝海。

因为这样才能给投资人以安全感，很简单投资人不是傻瓜，你能这么精细的跟它去分析市场足以证明你的高度和能力。

也许很多人会说，你说的是大的我们是小的，不需要这么多理论，其实错了，越小就越该定位，因为你伤不起，几十万的投资进淘宝服饰类目，你不精准的定位，避开大鳄，能活着么？其实三次提到定位要求真的只有一个，无论是大店还是小店，我希望你们好好的活着。

相对的来说很简单其实所有投资人的诉求就两种“渠道诉求”“品牌诉求”渠道诉求很简单，投资人需要是一条销售通路，大一点说就是一个渠道品牌，例如“麦包包”。

小一点说就是卖货活着，赚钱就好，其实我们的诉求也只是一条销售的渠道！这样的投资人要的很简单，要么要的是利润，要么要的事消耗库存的通路。

投资人的思维就是卖货赚钱，说多了也没意义，多卖多赚，其实目前这样的投资人还是占多数的。

至于电商的未来是什么？我们无论去关注“品牌”向左“渠道”向右，面对这样诉求的投资人我们在定位的时候就需要定位类目，而不定位风格的细分，但是这并不是绝对的，小店个人建议定位风格细分因为船小越精准越好，至于传统企业的投资人，还是泛泛点定位比较好，不然未来展开渠道的时候会遇到很大的瓶颈，因为很多的老板都是做代工的，产品真的很难确定，这类的投资人做电商就是为了给企业买个未来的保险。

另外有一部分投资人是带着品牌诉求来进入电商的，面对这部分投资人我们就需要给投资人精准的去定位人群，定位类目，如果类目中存在大鳄的话，那么就需要再去定位一个细分的风格，因为品牌需要的事未来的成长空间，在定位初期就给自己找一个强大的对手未来是很难生存的。

如果风格上的定位还不能避开，那么我就需要再人性与文化上打造我们品牌的核心竞争力。

买家升级了，买家对网购的需求也升级了，如果我们不能给买家一个进驻他们心智的理由，那么我们叫品牌么？品牌只是我们自己身上皇帝的新装。

我们总结一下，其实投资人的诉求就两种，一种是卖货，一种是品牌，一个要的是现在一个要的是将来，作为运营总监我们必须要清晰的给投资人一个专业的回应，要卖货就去打造“渠道品牌”运营现在如果投资人要品牌，那么我们就需要给出“产品品牌”的回应来，然后针对性的去分解两种诉求，组建团队，阶段性的去实现目标，做好你自己的MBO。

总结一下，作为运营总监，我们必须要清晰的跟投资人去定位市场，然后清晰的去了解他的营销诉求。

因为投资人，关心的不是如何直通车和钻石展位，以及如何聚划算，投资关注的是利润与未来。

只不过一种投资人看的是现在，另一种投资人更想去掌握未来。

前面的两块内容都比较大，但是没办法，站在投资的角度，我们必须看大局，不然会显得我们很没品。

后面主要是涉及到MBO电商应用上的一些个人理解，我依然会从运营总监的第一视角去切入，希望能对大家有所帮助。

昨天我们分享了这张图的前两个环节，战略定位和营销诉求，这些是作为运营总监与投资人必须清楚认定的一些环节，说的通俗点就是“你要做什么”“我们的市场位置”也就是说我们必须要和投资人确认一个目标，这个目标是我们把他的诉求可实现的一个目标这就是我们所说的公司的大方向。

乱世认为一个没有清晰大方向的公司是没有未来的，即使现在你还活着，但是未来呢？一个不能给投资人的诉求清晰目标的运营总监也不会是一个合格的运营总监。

这个大的目标和方向是需要职业经理人的你去分解的！我们要清晰的告诉投资人我们实现目标的大致年限和步骤规划。

这是一个公司大方向的MBO，下面我们简单的分享一下MBO，MBO即目标管理，“目标管理”的概念是管理专家德鲁（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。

德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。

所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。

因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。

对于MBO的运用个人有些心得，但是毕竟不是专业的管理科班出身，所以只能给大家去分享我的理解我这里的分解思维就是指的MBO的一种概念，作为运营总监我们要很清晰的把公司大目标细分至年，然后再去把年度目标细分到季度，季度目标细分到月。

然后再把月度目标数据分解，把一些责任数据设置为各个职能的月度基础目标，这些都是一个合格的运营总监必须要具备的分解能力。

我们都知道玩电商一定要懂数据，个人认为数据存在着一个很大的弊端，那就是数据的滞后性，数据总是会告诉我们这里那里的结果，那么就要求我们作为运营总监能够根据MBO法则，提前去预判实现实现目标需要的一些相关数据和节点，给各个部门以方向，不然我们的士兵绝对会跟我们迷失，每月，每周，每天都不知道自己今天做的是好的还是不好的，因为我们没有给他们一个标准方向，错的是我们！下面简单的跟大家分享一下我对MBO理解的一些东西和我分解的一些思维MBO（目标管理）有三个重要的实施要素“明确目标”“参与策划”“目标期限与绩效反馈。

我们要去实施MBO，就一定要先去确认一个目标，也就是我们的团队目标，例如这个月我们的目标是300W或者400W，当然这些是与我们设置的年度计划与季度计划分解出来的。

大目标的确认是不能讨价还价的，但是实现大目标的部门目标与个人目标是可以根据实际情况去调整的。

后面我会结合之前所做的一套，客服MBO实施办法去给大家清晰的说明。

当然我们的大目标一定与公司现状吻合略高，是大家努力就一定可以摸到甚至超越的，不然投资人拍脑袋我们也拍脑袋，我们会让我们的团队逐渐失去信心，一直没有信心的军队，只会制造出兵痞与炮灰。

明确目标之后，我们要和员工一起去策划实现目标的办法而不是自己一个人去闷着头去弄以堆东西出来，然后给下面的人说这个就是我们的办法，对不起先生，那是你认为的，你会让下面的人觉得是这个跟他无关。

个人认为头脑风暴是一个不错的主意，一个经常组织大家头脑风暴给员工以思考和创意的运营总监是受大家爱戴的，因为他们也有理想，我们需要空杯，只有这样我们才能实现布鲁克所说的自我管理。

策划之后我们要给这个目标实现下定一个期限，并且进行绩效考核反馈，只有这样才能让员工知道他哪里是不足的，然后针对性的去帮助他们成长那么我们如何去实施MBO，我们先要根据大的目标给这个月去设置一个目标，最为阶段性的目标。