营销调研中的预测分析
第七章-市场营销调研与预测
第七章市场营销调研与预测一、市场营销信息系统➢➢信息含义❖❖从认识论的角度说,信息是事物运动状态以及运动方式的表象.❖❖广义的信息由数据、文本、声音和图像4种形态组成.❖❖信息按照内容可分为消息、资料和知识三类.➢➢信息的功能与特征❖❖信息的一般功能✓✓中介功能✓✓联结功能✓✓放大功能❖❖信息的一般特征✓✓可扩散性✓✓可共享性✓✓可存贮性✓✓可扩充性✓可转换性➢营销信息系统及其特点➢➢市场营销信息系统（Marketing information system，MIS)是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。
❖❖特点：✓✓目的性✓✓及时性✓✓系统性✓社会性➢➢营销信息系统的构成➢➢❖❖能向各级管理人员提供所必需的信息。
❖❖能使各级管理人员方便地选择所需要的信息。
❖❖能满足管理人员对所需信息的时限要求.❖❖能提供各种形式的信息。
❖能向管理人员提供易于理解的最新信息二、营销调研二、营销调研➢➢营销调研的含义及作用❖❖市场营销调研（Marketing Research），就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。
❖❖作用：✓✓有利于制定科学的营销规划;✓✓有利于优化营销组合；✓✓有利于开拓新的市场。
&营销备忘1市场调研的任务⏹明确营销中的经营决策问题；⏹详细规定研究这些问题所需的信息；⏹设计信息收集的方法;⏹管理并实施数据收集过程；⏹分析调查结果；⏹报告调查结果和解释结果的含义.➢➢营销调研的内容❖❖产品调研❖❖顾客调研❖❖销售调研❖❖促销调研➢营销调研的步骤:案例美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研（1)美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他们需要的新服务。
一位经理提出在高空为乘客提供电话通信的想法。
其他的经理们认为这是激动人心的，并同意应对此做进一步的研究。
于是，提出这一建议的营销经理自愿为此做初步调查。
如何进行有效的市场分析和预测
如何进行有效的市场分析和预测市场分析和预测对于企业的发展至关重要。
它可以帮助企业了解当前市场的情况，洞察市场的趋势，并为未来的决策提供依据。
本文将介绍如何进行有效的市场分析和预测，帮助企业实现可持续的增长。
一、收集和整理市场数据市场分析和预测的第一步是收集和整理市场数据。
这些数据可以包括市场规模、竞争对手情报、需求趋势、消费者行为等。
数据的来源可以包括行业报告、市场调研、公开数据等。
在收集数据时，应该确保数据的准确性和权威性。
可以参考权威机构发布的行业报告，或者雇佣专业市场研究公司进行调研。
此外，还可以通过网络搜索、咨询行业协会、参加行业会议等方式获取有价值的数据。
收集到的数据需要进行整理和分析。
可以使用各种工具和技术来处理数据，比如数据可视化工具、数据挖掘技术等。
通过对数据的整理和分析，可以帮助企业发现市场的机会和挑战，并为后续的预测提供基础。
二、确定有效的市场指标在进行市场分析和预测时，需要确定一些有效的市场指标来衡量市场的情况。
这些指标可以是市场规模、市场份额、增长率、市场渗透率等。
通过监测这些指标的变化，可以及时了解市场的动态，并做出相应的决策。
确定市场指标的过程应该根据具体的行业和企业情况进行。
可以参考类似企业的指标选择，也可以根据自身的竞争优势和战略目标来确定。
一旦确定了市场指标，就需要建立相应的数据收集和分析机制，确保及时获得准确的指标数据。
三、分析市场趋势和变化市场分析和预测的一个核心任务就是分析市场的趋势和变化。
这可以帮助企业预测未来市场的走向，及时调整战略和策略。
分析市场趋势和变化的方法有很多，比较常用的包括PESTEL分析、五力分析、SWOT分析等。
通过这些方法，可以从不同的角度来观察市场，找出市场的机会和威胁。
此外，还可以使用趋势分析和预测模型来分析市场的动态变化。
趋势分析可以识别出市场的周期性变化和长期趋势，为企业的决策提供参考。
预测模型可以利用历史数据和相关因素来预测未来的市场走向，帮助企业做出合理的决策。
《市场营销学》_第6章市场营销调研与预测
实验法：将选定的刺激措施引入被控制的环境中， 进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。 优点：方法科学，可获得较正确的原始资料，作为
预测销售额的重要依据。
缺点：不易选择社会经济因素相类似的实验市场， 且干扰因素很多，影响实验结果；实验时间较长，
成本较高。
3.运用调查法搜集原始资料
确定研究目的 制定研究策略 搜集资料 分析资料
类型与数量；
• 市场营销配置，即企业市场营销力量在不同顾客群体及销
售区域的配置；
• 市场营销效率，即企业运用市场营销资金的效率。
市场需求
市场最小值与市场潜量之间的 距离表示需求的市场营销灵敏 度，即表示行业市场营销对市 场需求的影响力。 市场有可扩张的和不可扩张的 之分，可扩张市场的需求规模 受市场营销费用水平的影响很 大；不可扩张市场的需求不会 因市场营销费用增长而大幅度 增长。
程度评定题（评判题） 经过多年的使用（或了解），你认为海尔洗衣机的质 量是否可靠，请根据你的看法在□中打√。
很可靠□ 可靠□ 一般□ 不可靠□ 很不可靠□
自由回答题（开放式问题）
你对手机单向收费有何看法？
配对比较题（对比题）
并在你认为好的□中打√。
下列三种牌子的手机，请比较左边和右边的哪一种好，
销售预测与分析话术：准确预测市场需求趋势
销售预测与分析话术：准确预测市场需求趋势在当今竞争激烈的市场环境中，准确预测市场需求趋势对企业的发展至关重要。
通过有效的销售预测和分析话术，企业可以更好地了解市场需求，从而制定适应市场变化的战略，提供更优质的产品和服务，以保持竞争优势。
首先，销售预测是一项重要的市场研究工具，它通过对市场数据的收集和分析，来预测未来市场的需求趋势。
在进行销售预测时，我们需要结合各种因素，如市场规模、竞争对手、经济形势、消费者行为等，进行综合分析。
通过了解这些因素，我们可以更准确地预测市场的发展方向，为企业的决策提供依据。
其次，分析话术在销售预测中起着重要的作用。
分析话术通过和潜在客户的有效沟通，获得有效的信息和反馈，从而加深对市场需求的认识。
在与客户交流时，我们可以采用开放性的问题，例如：“您对这类产品有什么需求？”、“您对我们的产品有什么建议？”等等。
通过这些问题，我们可以了解客户的真实需求以及他们对产品的期望，从而调整产品的特性和定位，以迎合市场需求。
除了与客户的沟通，我们还可以通过市场调研、数据分析和趋势研究等手段，来进一步加深对市场需求的了解。
市场调研可以通过实地走访、电话访问、问卷调查等方式进行，以获得消费者的反馈和喜好。
同时，数据分析可以通过对历史销售数据和市场趋势数据的挖掘和分析，来发现隐藏的关联和模式。
趋势研究可以通过对市场发展动态的跟踪和分析，来预测未来市场的走势。
通过这些分析，我们可以更好地把握市场需求的变化，及时调整企业的销售策略。
在销售预测与分析话术中，我们需要注重客户体验和关系维护。
客户体验是指客户在购买和使用产品过程中的感受和满意度。
只有通过产品的不断改进和创新，才能满足客户的需求，提高客户的满意度，从而促进销售额的增长。
此外，关系维护也是销售预测中不可忽视的一环。
通过与客户的持续沟通和关系建立，我们可以更好地了解客户需求的变化，并及时作出调整，以提高客户忠诚度和保持长期合作。
销售预测与分析话术对于企业的发展至关重要。
市场营销调研与需求预测
市场营销调研与需求预测市场营销调研是一种通过收集、分析和解释与市场相关的数据和信息来帮助组织做出决策和制定市场营销策略的过程。
通过市场营销调研，企业可以了解顾客的需求、竞争对手的优势和不足，并根据市场需求来调整和优化产品或服务的设计、定价、推广和销售策略。
而需求预测则是在进行市场调研的基础上，对未来顾客需求进行预测和规划，从而指导企业的生产和销售活动。
市场营销调研主要包括市场环境调研、顾客需求调研和竞争对手调研。
市场环境调研是对市场的总体情况、发展趋势、政策法规和经济因素等进行调研，以了解市场的潜力、风险和机遇。
顾客需求调研是通过问卷调查、访谈、观察等方式，收集顾客对产品或服务的需求、偏好和满意度等信息，从而了解市场需求的变化和特点。
竞争对手调研是对与自己企业处于同一市场的竞争对手进行调查和分析，以了解他们的产品、定价、销售渠道等情况，从而评估竞争形势和自身的竞争优势。
通过市场营销调研，企业可以了解市场的大小、增长速度、市场份额和竞争形势等。
同时，还可以了解顾客的需求和偏好，从而更好地定位自己的产品和服务。
在了解市场和顾客需求的基础上，企业可以制定相应的市场营销策略，包括产品策略、价格策略、推广策略和销售策略等。
需求预测是在进行市场营销调研的基础上，通过分析历史数据和市场趋势，预测未来的市场需求。
需求预测可以帮助企业合理安排生产计划、确定销售目标和制定市场推广策略。
在进行需求预测时，可以采用定量方法和定性方法相结合的方式。
定量方法主要是基于历史数据和统计模型进行分析和预测，如时间序列分析、回归分析等；而定性方法则是通过专家意见调研、市场调研等方式，根据市场环境和趋势进行预测。
需求预测的结果可以帮助企业确定适当的库存水平、调整生产能力、制定销售计划和制定合理的定价策略。
同时，需求预测也可以辅助企业进行市场定位和产品创新，从而提前满足市场需求，并在市场竞争中取得优势地位。
总之，市场营销调研和需求预测是市场营销的重要环节，能够帮助企业了解市场、了解顾客需求、评估竞争情况和制定相应的市场营销策略。
销售预测方法与准确性分析
销售预测方法与准确性分析销售预测是企业管理和市场营销领域中至关重要的一环。
准确的销售预测可以帮助企业提前制定合理的生产计划、库存管理和市场推广策略，从而提高销售绩效、降低成本并最大限度地满足市场需求。
本文将介绍销售预测的几种常用方法，并对其准确性进行分析。
一、市场调研法1.1 详细了解市场情况市场调研是销售预测的前提，通过调研可以获得市场的基本信息、竞争对手的情况、产品的需求状况等。
1.2 选择合适的样本在进行市场调研时，选择合适的样本非常重要。
样本要具有代表性，可以通过随机抽样或分层抽样的方式获取样本。
1.3 分析数据通过收集到的数据，可以对市场的发展趋势、消费者需求等进行分析，得出销售预测的结论。
二、历史数据法2.1 收集历史数据通过收集企业过去的销售数据，可以获取产品销售的历史趋势和变化规律。
2.2 数据清洗对收集到的数据进行清洗和整理，去除异常数据和错误数据，确保数据的准确性和可靠性。
2.3 数据分析对清洗后的历史数据进行分析，可以使用统计学方法、趋势分析、时间序列分析等方法，得出销售预测的结果。
三、行业专家法3.1 请教行业专家寻求行业专家的意见和建议，了解市场的发展趋势、产品的需求变化等。
3.2 分析专家意见对行业专家提供的信息进行分析，结合公司的实际情况，得出销售预测的结论。
四、市场份额法4.1 了解市场份额通过了解企业的市场份额和竞争对手的市场份额，可以对销售预测进行估算。
4.2 分析相关因素影响市场份额的因素有很多，如产品质量、品牌知名度、价格和渠道等。
对这些因素进行分析，可以得出销售预测的结论。
准确性分析5.1 数据比对将预测结果与实际销售数据进行比对，计算误差率和准确率，评估销售预测的准确性。
5.2 调整方法根据准确性分析的结果，对预测方法进行调整和改进。
如果误差较大，可以考虑采用其他预测方法或增加数据采集的频率和样本数量。
5.3 持续监测销售预测是一个动态的过程，市场环境的变化会对预测结果产生影响。
运营如何进行市场需求预测和策划
运营如何进行市场需求预测和策划市场需求预测和策划是运营工作中的重要环节。
运营团队需要对市场的需求进行准确的预测，以便制定相应的策略来满足市场需求。
本文将介绍预测市场需求的方法以及如何制定有效的市场策划。
市场需求预测是运营团队的首要任务之一。
通过对市场的调研和数据分析，可以预测市场的需求趋势和规模。
以下是一些常用的市场需求预测方法：1. 数据分析：通过收集和分析市场数据，包括市场规模、竞争格局以及消费者行为等，可以揭示市场趋势和需求动向。
运营团队可以借助市场研究机构的数据报告或者自己进行数据收集和分析，来预测市场需求。
2. 市场调研：通过定性或定量的市场调研，可以了解消费者的需求和偏好，从而预测市场的需求。
调研可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组等形式进行，以获取消费者的真实反馈和意见。
3. 竞争分析：对竞争对手的产品、定价及市场份额等进行分析，可以了解市场的竞争格局和需求情况。
运营团队可以从竞争对手的成功和失败中汲取经验，为自己的产品和策略做出相应调整。
除了市场需求预测，制定有效的市场策划也是运营团队必须要做的工作。
以下是一些关键的步骤和策略，可以帮助运营团队制定有效的市场策划：1. 目标市场分析：需要明确目标市场是谁，他们的需求是什么。
通过分析目标市场的特征和行为，可以更好地了解他们的需求，并为他们提供有针对性的产品和服务。
2. 定位策略：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，制定适合自己的产品定位策略。
定位策略可以通过产品特点、价格、营销推广等方面展现出来，以突出自己的优势并吸引目标市场的消费者。
3. 产品策略：根据市场需求和竞争对手的情况，制定相应的产品策略。
产品策略包括产品定价、产品特点和品质要求等，需要与目标市场的需求相匹配，并且具有自己的竞争优势。
4. 营销策略：制定有效的营销策略来推广产品和服务。
选择适合目标市场的营销渠道和推广手段，进行广告宣传、市场活动等，以吸引消费者的注意并促进销售。
高级技能要点整理(服务营销)
新版卷烟营销员技能鉴定高级技能要点整理市场营销—市场调研、分析与预测(12分)1确定调研内容X P62一、调研卷烟消费者行为1、人口统计特征分布（1、基本统计特征分布：消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；2、卷烟统计特征分布：卷烟消费者年龄分布、吸烟量分布）2、吸烟行为（消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者吸烟的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等）3、购烟行为（消费者购烟目的、购过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望）4、消费者信息渠道（对卷烟品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况）我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
二、卷烟产品属性测试1、外观与吸味：包装（如对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想2、包装：对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等）3、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价三、调研卷烟品牌偏好1、品牌知名度。
常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想、品牌识别三个方面2、品牌认知1）品牌内涵：最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键2）品牌联想：品牌的产品质量、品牌的定价、与同类商品的价格相比、购买该品牌后的今售后服务、该品牌通过什么途径出售3）品牌忠诚度：它具体包括以下消费者行为阶段，1、消费者知道；2、有好感；3、愿意购买；4、得到满足；5、重复购买；6、愿意推荐。
四、调研特定消费群体或特定消费行为1、专项消费市场：礼品烟、婚庆、团购等市场2、特定区域的卷烟：服装、建材、电子、茶叶、农贸等专门经营同类商品的市场3、特定渠道消费：连锁便利店、酒吧夜店等4、特定营销时间点：春节、国庆、元宵、中秋等重要节日5、消费者数据库：选择一定消费者样本，通过定期调研或对消费行为记录的分析2调研问卷的结构X 69调研问卷的主题：调查目标本身是无形的，它需要依靠调研问卷来体现。
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➢ 使营销调研人员能得到通过分布图上点的 ➢回归直线，并且能估计自变量在某一水平上的 ➢因变量值
回归分析的两个注意点
多元回归分析
多元回归分析是对二元回归分析的扩展，即 在回归等式中存在多个自变量。实际运用中，预 测常常依赖于多个因素，而不是一个。
多元回归等式的一般形式为：
式中，y为因变量或预测变量，xi为第i个自 变量，a为截距，bi为第i个自变量的斜率，m为自 变量总数
如何判断预测准确性
预测的准确性可用残差或误差的 大小来表示残差分析是指比较预测值 和实际值差异大小，它是所有评估预 测精度方法的基础。
二元回归分析
二元回归分析是用一个变量通过一次 线性方程式确定另一个被预测的变量。 二元回归分析只有两个变量： ➢ 因变量是我们要预测的值，记为y ➢ 自变量是用来预测因变量的变量，记为x
周期 指多年中商业数据的波浪式起
伏变化。
季节性 指销售额随季度或月份不同
而有规则的波动起伏。季节性是营销 经理作出预测要考虑的重要因素。
并建立了一个模型，称为时间序列模型。
在商业领域有三个基本概念：趋势、周 期和季节性
➢用线性回归线确定趋势，通 常用最小平方和规则处理，找 出最佳拟合直线
➢
➢ 用指数平滑法是给每年的数据加权， ➢以调整拟合曲线，使离预测年份近的比 ➢离预测年份远的强，权重也增大。当离 ➢散点不符合线性拟合时，就需要使用指 ➢数平滑法，可以用S型、J型或其他能更 ➢ 好的与离散点趋势一致的曲线进行拟合。
自变量和因变量都是回归分析中专门 指明的特殊量，它们之间并无因果或相互 影响的依赖关系。两变量间只可能有统计 关系。
线性关系的回归是一个功能强大的模 型，线性方程为：y=a+bx
式中，y为预测变量，x为用于预测y 的变量，a为截距，b为斜率。
计算b的公式为：
计算a的公式为：Βιβλιοθήκη 二元回归分析结果的优点是：
营销调研中的预测分析.ppt
预测的定义
预测是根据过去的经验和先前的观察作 出的对将要发生的事件的描述
预测有两种方法：推断和模型预测
➢ 推断 是用过去的经验作为预测未来的手段
。这个过程受过去经验的影响很大。
➢ 预测 模型包含影响你所预测的要素的各个
适当条件之间的关系。它不是根据过去经 验的推断，而是对各因素在跨时间联系中 进行研究的结果。
多元回归分析的特殊应用 ➢ 使用名义自变量 ➢ 用归一化β系数比较自变量的重要性 ➢ 把多元回归用作筛选器
历史数据的时间序列分析
营销调研人员的很多数据都与连续的等 间隔时间有关。例如，以一年到一年，一季 到一季，一月到一月，一周到一周，甚至一
天到一天为基础。这些历史数据就是时间序 列数据。
经济学家对历史数据已做过多年研究，