投标报价决策课件
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投标报价知识培训PPT学习教案
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建设项目施工招标文件的主要内容
• 投标须知。一般包括以下内容:招标项目说明、 资金来源、对投标人的资格要求、招标文件的目 录、招标文件的补充或修改、投标书格式、投标 语言、投标报价和货币的规定、投标文件、投标 担保、投标截止时间、投标有效期、开标、评标 、投标文件的修改和撤回、授予合同。
（四）工程现场调查
• 1自然条件调查 • 2 施工条件调查 • 3 其他条件调查 以实际工程为例，现场调查一般需要考虑
哪些方面
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赴新疆工作提纲 工作提纲如下： 考察施工现场的环境： 对场内环境的考察： 1.1场地情况、地基情况及平整度。 1.2工程范围、场内工程及场外工程及与之有关工程和主要构筑物及大致 位置等。 1.3现场的临时水源、电源点及引入点和进场道路情况。 1.4现场的通讯及交通情况。 1.5 设备、机械等进场路径及道路情况。 对场外及周边环境考察： 2.1 主要施工材料品种、供应地及供给量。 2.2 施工用机械、工机具租赁市场情况。 2.3 主要地材的运距及供给量。 2.4 场外施工项目实地考察。比如其他在建项目。 3、对现场常年气候情况的考察如：最高温度、降水量及抗震设防等级等 。
• 规范与图纸 • 工程量清单 • 投标书格式 • 合同条件与合同协议条款
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研究招标文件
• 1.投标须知 • 2.招标文件分析 • ⑴合同背景分析 • ⑵合同形式分析 • ⑶合同条款分析 • ⑷技术规范分析 • ⑸图纸分析 下面以酒铝为例，看一下招标文件主要注意哪些方面
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编制施工计划和制定施工方案 提供材料、租赁设备或分包人报价资料，估算运输费用 提供公司现有设备的类型、型号、数量及技术性能，内部机械租赁费用，分析 设备维修费用 提供有关施工方法的建议，拟定施工方法及说明；提供临时工程的特性及有关 预计费用参考建议 向估价部门提出有关可用的职员和关键人员建议，编制人员雇佣条件，协助计 算现场监理费用
建设项目施工招标文件的主要内容
• 投标须知。一般包括以下内容:招标项目说明、 资金来源、对投标人的资格要求、招标文件的目 录、招标文件的补充或修改、投标书格式、投标 语言、投标报价和货币的规定、投标文件、投标 担保、投标截止时间、投标有效期、开标、评标 、投标文件的修改和撤回、授予合同。
（四）工程现场调查
• 1自然条件调查 • 2 施工条件调查 • 3 其他条件调查 以实际工程为例，现场调查一般需要考虑
哪些方面
第14页/共91页
赴新疆工作提纲 工作提纲如下： 考察施工现场的环境： 对场内环境的考察： 1.1场地情况、地基情况及平整度。 1.2工程范围、场内工程及场外工程及与之有关工程和主要构筑物及大致 位置等。 1.3现场的临时水源、电源点及引入点和进场道路情况。 1.4现场的通讯及交通情况。 1.5 设备、机械等进场路径及道路情况。 对场外及周边环境考察： 2.1 主要施工材料品种、供应地及供给量。 2.2 施工用机械、工机具租赁市场情况。 2.3 主要地材的运距及供给量。 2.4 场外施工项目实地考察。比如其他在建项目。 3、对现场常年气候情况的考察如：最高温度、降水量及抗震设防等级等 。
• 规范与图纸 • 工程量清单 • 投标书格式 • 合同条件与合同协议条款
第12页/共91页
研究招标文件
• 1.投标须知 • 2.招标文件分析 • ⑴合同背景分析 • ⑵合同形式分析 • ⑶合同条款分析 • ⑷技术规范分析 • ⑸图纸分析 下面以酒铝为例，看一下招标文件主要注意哪些方面
第13页/共91页
编制施工计划和制定施工方案 提供材料、租赁设备或分包人报价资料，估算运输费用 提供公司现有设备的类型、型号、数量及技术性能，内部机械租赁费用，分析 设备维修费用 提供有关施工方法的建议，拟定施工方法及说明；提供临时工程的特性及有关 预计费用参考建议 向估价部门提出有关可用的职员和关键人员建议，编制人员雇佣条件，协助计 算现场监理费用
工程投标报价策略与技巧.说课讲解21页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
工程投标报价策略与技巧.说课讲解
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
投标报价与合同谈判课件Ppt
第24页，共41页。
5.2.7 突然降价法 ▪ 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用
的一种竞争方法。 ▪ 报价是一件保密的工作，但是竞争对手
往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因 此在报价时可以采取迷惑对方的手法。 ▪ 通常的做法是，在准备投标报价的过程 中有意散布一些假情报，如按一般情况报 价或报较高的价格，或打算弃标等，以表 现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近 投标截止时间前，突然前往投标，并降低 报价，以期战胜竞争对手。
▪ （2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已
在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某 些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时， 就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；
▪ （3）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、
劳务或有条件短期内突击完成的； ▪ （4）投标对手多，竞争力强的工程；
5.2.4 计日工报价法
▪ 在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得 高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可 以套用较高的单价。
▪ 但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单 价，以免提高投标总报价。
▪ 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程 量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人 工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为
▪ 【参考答案】恰当。因为该承包商是将属 于前期工程的桩基围护工程和主体结构工 程的单价调高，而将属于后期工程的装饰 工程的单价调低，可以在施工的早期阶段 收到较多的工程款，从而可以提高承包商 所得工程款的现值；而且，这三类工程单 价的调整幅度均在± 10%以内，属于合理 范围。
第21页，共41页。
了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较
5.2.7 突然降价法 ▪ 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用
的一种竞争方法。 ▪ 报价是一件保密的工作，但是竞争对手
往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因 此在报价时可以采取迷惑对方的手法。 ▪ 通常的做法是，在准备投标报价的过程 中有意散布一些假情报，如按一般情况报 价或报较高的价格，或打算弃标等，以表 现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近 投标截止时间前，突然前往投标，并降低 报价，以期战胜竞争对手。
▪ （2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已
在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某 些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时， 就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；
▪ （3）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、
劳务或有条件短期内突击完成的； ▪ （4）投标对手多，竞争力强的工程；
5.2.4 计日工报价法
▪ 在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得 高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可 以套用较高的单价。
▪ 但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单 价，以免提高投标总报价。
▪ 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程 量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人 工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为
▪ 【参考答案】恰当。因为该承包商是将属 于前期工程的桩基围护工程和主体结构工 程的单价调高，而将属于后期工程的装饰 工程的单价调低，可以在施工的早期阶段 收到较多的工程款，从而可以提高承包商 所得工程款的现值；而且，这三类工程单 价的调整幅度均在± 10%以内，属于合理 范围。
第21页，共41页。
了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较
《国际工程投标》PPT课件
• 6）工程的分包计划：
• 针对复杂综合工程，要求拟定分包计划，简 要介绍分包商的名称、国别、业绩等。
• 有时要求对专业公司另行招标或业主推荐。
7）施工方案和施工组织设计：
• 对一些大型工程项目，业主要求提供简明施 工方案和施工组织设计，其目的是了解投标 方的实际经验，为资格评审提供依据。
• 8）其它证明文件：
• 1）本公司方面的因素：施工能力和特点， 有多少在建项目；设备和机械状况，能否调 用；有无类似工程的经验；有无资金垫付能 力，项目对公司今后发展的影响。
• 2）工程项目方面的因素：工程性质、规模 及复杂程度，自然条件，现场工作条件，包 括道路交通、水电供应，材料供应条件，工 期要求等。
3）业主方面的因素： • 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程
• 7）关于自然环境和条件：气候条件，温度、 温差、湿度、降雨量、风力，晴天数等。
• 自然灾害：地震、洪水、台风、沙暴等。
• 8）当地人力资源情况：
• 有无工程技术人员、设备操作员、项目管理 及技术工人，劳务人员，工资水平等。
（2）具体项目的投资决策：
• 对企业的参与项目竞争所面对的外部机遇和 风险，内部具备的优势和劣势进行综合分析， 一般要考虑以下几方面的因素：
款支付能力。
• 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。
• 业主经济状况，企业管理模式等。
• 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。
• 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。
• 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
供水、供电设施，生活临时设施等。
• 针对复杂综合工程，要求拟定分包计划，简 要介绍分包商的名称、国别、业绩等。
• 有时要求对专业公司另行招标或业主推荐。
7）施工方案和施工组织设计：
• 对一些大型工程项目，业主要求提供简明施 工方案和施工组织设计，其目的是了解投标 方的实际经验，为资格评审提供依据。
• 8）其它证明文件：
• 1）本公司方面的因素：施工能力和特点， 有多少在建项目；设备和机械状况，能否调 用；有无类似工程的经验；有无资金垫付能 力，项目对公司今后发展的影响。
• 2）工程项目方面的因素：工程性质、规模 及复杂程度，自然条件，现场工作条件，包 括道路交通、水电供应，材料供应条件，工 期要求等。
3）业主方面的因素： • 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程
• 7）关于自然环境和条件：气候条件，温度、 温差、湿度、降雨量、风力，晴天数等。
• 自然灾害：地震、洪水、台风、沙暴等。
• 8）当地人力资源情况：
• 有无工程技术人员、设备操作员、项目管理 及技术工人，劳务人员，工资水平等。
（2）具体项目的投资决策：
• 对企业的参与项目竞争所面对的外部机遇和 风险，内部具备的优势和劣势进行综合分析， 一般要考虑以下几方面的因素：
款支付能力。
• 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。
• 业主经济状况，企业管理模式等。
• 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。
• 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。
• 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
供水、供电设施，生活临时设施等。
第四章 投标决策
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低 盈利为目标，在精确计算成本的基础上， 充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞 争力的报价达到中标的目的
12
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势， 以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项 目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
13
投标报价技巧的分类：
9
投标报价的策略的分类：
1、生存型策略 2、竞争型策略 3、盈利型策略
10
1、生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中 标，可以不考虑各种影响因素 这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚 至赔本也要参与投标的态度，只要能暂时 维持生存渡过难关，就会有东山再起的希 望
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2、竞争型策略
8
(4) 靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明 显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价 的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按 建议的方案报价。 (5) 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处 并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻求索赔 机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟 的经验。 (6) 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程 中获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新 市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当 前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。
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2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确， 条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于 苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方 案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然 后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的 额度。这样可以降低总造价，吸引招标人
投标决策分析课件
投标决策分析
期等因素争取中标。
2
2020/11/29
（5）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一
般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取 这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任 务 来源，从降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降 低成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2020/11/29
投标决策分析
貳
1
1.有的工程项目业主要求包商带资承包即采用先款 再支付的办法但到工程开工后业主无力按时支付致 使承包商不能及时回收资金偿还贷款给承包商带来 很大损失。在投标时应当把考量业主的信誉和支付 能力有的工程项目放在第一，毕竟盈利是主要目标。
2.在投标时应该考虑当地的自然条件是否会出现严寒，酷暑以及多雨等会对工期造成
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投标决策分析
投标决策分析
投标人自身情况
投标决策问题与分析
风险考量
多种投标策略
2
当地雨季等灾难多发期那么应当通过向保险公司投保的方式转移风险。
投标决策分析
3如果投标的是国际工程并且以非人民币的币种进行最
后结算，那么应该当考虑结算币种的贬值升值问题。因
为工程由于自身的特殊性持续时间长，那么在这一段时
间内结算币种的贬值会损失一部分利润从而承担不必要
3
的损失。在国际工程中如若中标后，在合同谈判阶段时
（2）靠改进设计取胜。即仔细研究工程设计图纸，发现有不够 合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸 引力。
期等因素争取中标。
2
2020/11/29
（5）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一
般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取 这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任 务 来源，从降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降 低成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2020/11/29
投标决策分析
貳
1
1.有的工程项目业主要求包商带资承包即采用先款 再支付的办法但到工程开工后业主无力按时支付致 使承包商不能及时回收资金偿还贷款给承包商带来 很大损失。在投标时应当把考量业主的信誉和支付 能力有的工程项目放在第一，毕竟盈利是主要目标。
2.在投标时应该考虑当地的自然条件是否会出现严寒，酷暑以及多雨等会对工期造成
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投标决策分析
投标决策分析
投标人自身情况
投标决策问题与分析
风险考量
多种投标策略
2
当地雨季等灾难多发期那么应当通过向保险公司投保的方式转移风险。
投标决策分析
3如果投标的是国际工程并且以非人民币的币种进行最
后结算，那么应该当考虑结算币种的贬值升值问题。因
为工程由于自身的特殊性持续时间长，那么在这一段时
间内结算币种的贬值会损失一部分利润从而承担不必要
3
的损失。在国际工程中如若中标后，在合同谈判阶段时
（2）靠改进设计取胜。即仔细研究工程设计图纸，发现有不够 合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸 引力。