NSSW九大销售流程
东风日产NSSW销售流程介绍
第二单元
以客户为导向的流程关键点
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接待 关键技能
¾ 客户随便看看时应对话术 z 您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等着您。 z 嗯嗯，好的，请随便看看。有需要随时叫我们…… z 好的，那您先随便看看，买不买没关系，有需要随时叫我们…… ¾ 这车卖多少钱？——范围报价法（从高往低报价） z 先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有× ×L和× ×L，价格从 × × ×万到× × ×万共有× 款车型。配置不一样，价格也不一样， 要不我们到洽谈区坐一下，我们这里有免费的饮料，同时我可以给您 做一个详细的介绍，您看好吗？
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接待 关键技能
¾ 展厅接待技巧——开口五句话 z 先生/女士，您好，欢迎光临，里边请 z （来，认识一下）我是这里的销售顾问××，这是我的名片，您叫我 小×就可以了。 z 请问先生您怎么称呼？ z XX先生/女士，很高兴认识您。 z 请问有什么可以帮您的吗？(您今天是来看车还是保养啊？）
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客户开发 关键考核点（1-10）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 有多种渠道寻找客户名单 根据客户信息来确定名单的优先等级 准备好记有客户资讯的DMS系统 与潜在客户进行联系 作自我介绍并介绍专营店 说明来意并确认客户有足够的交谈时间 挖掘该潜在客户对汽车的需求，以便建立良好的客户关系 根据客户提供的信息给客户提供一些有价值的建议或活动信息，邀约客 户来专营店 9. 客户同意来店后，请客户定下具体的日期及时间 10.将有关该潜在客户的重要信息和谈话内容记入电话记录或者DMS系统
- 52 第二单元 以客户为导向的流程关键点
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接待 关键技能
¾ 洽谈桌五部曲 z 请：为了您便于看到您感兴趣的车，您是否可以坐到这边来？（面向展 车） z 拉：帮客户拉椅子 z 问：我们这里可以提供免费的两种热饮，两种冷饮（热饮是咖啡和红 茶；冷饮是可乐和果汁），来点什么？ z 递：这是您感兴趣的车型资料。（双手递资料） z 坐：为了给您做更好的介绍，我是否可以坐在您旁边呢？（坐右手边） z 先生，您是从事什么行业的？啊！这么巧，我好几个客户也是做您这行 的，住XX小区的范XX先生您认识吗？车牌是粤AF168K，黑色天籁公 爵2.5，还有XX公司的陈XX总经理，蓝色逍客，车牌粤A1383A，您认 识吗？他们生意做的都挺大的，能否请教您一张名片呢？（寒暄、赞美）
销售九大流程
销售九大流程1.客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。
在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。
只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
2.客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。
一、是完全陌生的客户拜访，二、是已经预约的客户拜访。
对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。
为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。
三、对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。
当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
3.客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
4.车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。
销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。
直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
5.试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。
销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。
如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。
汽车销售流程九大流程
汽车销售流程九大流程汽车销售流程是指汽车从进入销售市场到最终售出的整个过程。
在这个过程中，销售人员需要遵循一定的流程和规定，以确保汽车销售的顺利进行。
下面我们将介绍汽车销售流程中的九大流程。
第一，客户接待和需求分析。
销售人员首先要对客户进行接待，并进行需求分析。
了解客户的购车目的、预算、喜好等信息，为后续销售过程提供参考。
第二，车辆介绍和试乘试驾。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户介绍车辆的性能、配置、外观等信息，并邀请客户进行试乘试驾，以便客户更好地了解车辆的实际表现。
第三，价格谈判和成交。
根据客户的需求和试乘试驾的体验，销售人员需要与客户进行价格谈判，并最终达成销售成交。
第四，金融方案和购车方案。
在成交后，销售人员需要向客户介绍金融方案和购车方案，帮助客户选择最适合自己的购车方式。
第五，合同签署和定金支付。
在确定购车方案后，销售人员需要与客户进行合同签署，并收取定金，以确保交易的正式进行。
第六，车辆交付和过户手续。
在签署合同并支付定金后，销售人员需要安排车辆交付，并协助客户办理过户手续，确保车辆合法所有权的转移。
第七，售后服务和客户满意度调查。
销售完成后，销售人员需要向客户介绍售后服务政策，并定期进行客户满意度调查，以了解客户对销售过程和售后服务的满意度，并及时解决客户反馈的问题。
第八，客户回访和维护。
销售人员需要定期对客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，并为客户提供车辆维护、保养等服务。
第九，客户关系管理和二次销售。
销售人员需要建立客户档案，并进行客户关系管理，以便在客户有二次购车需求时能够及时进行跟进和服务，实现二次销售。
通过以上九大流程，汽车销售人员可以在销售过程中全面、细致地为客户提供服务，提升客户满意度，实现销售目标。
汽车销售流程的规范化和标准化不仅有利于提高销售效率，更能够增强客户对品牌的信任和忠诚度，为企业带来长期稳定的收益。
NBSS销售流程演示文稿
销售人员话术:是这样,我 是中国人寿的工作人员,我 叫杨阳,我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
二
安排约访
电话约访七步骤
4.二择一约时间
销售人员话术:您看您是周 六方便还是还是周日方便?
客户对话:哦.保险啊, 我没兴趣!
二
安排约访
电话约访七步骤
5.异议处理
客户对话:那挺好的!
三
接洽
3.道明来意,并消除客户 戒备心
销售人员话术:我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 保险,您买不买,什么时候 买完全由您自己来决定!
客户对话:可以!
三
接洽
4.进入搜集客户 资料环节
销售人员话术:王 小姐,你以前购买 过保险吗?您之 前了解过吗?
销售人员话术:您看您需不 需要先给他们打个电话,或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您?
客户对话:小张,小孙 没问题,王美就别提 我了.
(三) 获得名单后促成三步骤
3.总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 会认识他们,这太重要了, 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您.
五 寻找购买点
4.确定保费额度
销售人员话术:如果要解决您 所担心的问题,在不影响现 在生活的情况下,您每月可 以拿出多少钱来转存呢?
客户对话:一个月两 千没什么问题!
六 计划书讲解及促成
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是指经销商向消费者销售新车的过程。
这个过程可以被分为九个主要的流程，下面将对其逐一进行描述。
1.市场调研和需求分析在汽车销售的第一阶段，经销商会进行市场调研和需求分析，以了解目标市场的情况和消费者的需求。
他们会研究市场趋势、竞争对手的表现以及消费者对不同车型和功能的偏好。
2.确定销售目标和预算在确定目标市场和消费者需求后，经销商会设定销售目标，并确定相应的销售预算。
他们会根据市场调研和公司的销售目标来制定具体的销售计划。
3.产品选择和供应商谈判经销商根据市场需求和自身销售目标来选择合适的汽车产品，并与供应商进行谈判以获得最佳的采购价。
他们会考虑产品的品质、价格、保修期限以及供应商的信誉等因素。
4.销售渠道建设经销商在这个阶段会建设自己的销售渠道，包括设立展厅和展示区、培训销售人员以及与其他销售渠道合作等。
他们会确保销售渠道能够提供良好的购车体验和售后服务。
5.市场推广和销售活动为了提高品牌知名度和销售额，经销商会开展各种市场推广和销售活动。
他们会通过广告、促销、展览和社交媒体等渠道来吸引潜在客户，并提供各种购车优惠和奖励。
7.销售谈判和成交在这个阶段，销售人员会与客户进行销售谈判，包括价格、支付方式、金融方案和售后服务等方面的具体细节。
他们会协商并达成最终的销售合约，以完成销售交易。
8.交付和客户满意度管理当销售交易完成后，经销商会进行汽车交付，并向客户提供相应的手续和证件。
同时，他们会进行客户满意度调查和管理，以确保客户对购车体验和售后服务的满意度。
9.售后服务和客户维系。
汽车-东风日产销售服务标准NSSW
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接待－来展示厅的接待
客户驾车前来展厅： 门卫对来车敬礼致敬，“欢迎光临，请问您是看车还是维修保养？” 得到回复后，指引客户停车 值班销售顾问至停车场迎接客户（雨天需为客户打伞），引导客户进 入展厅的同时做自我介绍，“您好，我是***，有什么可以帮您的 吗？”，然后进一步询问客户具体需求 展厅内其他销售顾问及时为客户开门 其他销售顾问面对客户时，要面带微笑，行点头注目礼
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客户开发－CHPR自检表
环节
序 号
检查点
对应 检查结果 页码 好 中 差
1 有广泛的途径寻找客户名单？
5
制定开发潜
在客户方案
2
根据客户来源的质量和时效来确定名单的优先 顺序？
5
3
准备好记有客户的姓名、电话号码、信息来源 和以前的联系记录的表单？
6
4 与潜在客户进行联系，并找到要找的人？
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接待－在展示厅
在和客户的整个接触过程中应：
• 微笑，并保持眼睛接触 • 争取让客户主动交谈 • 如需要，应核实客户姓名的正确发音 • 与客户同来的每一个人都应打招呼 • 给客户提供专营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等） • 保持合适的身体距离 • 表现得放松和专业
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接待－在展示厅
• 如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对 应见《日产认证二手车操作手册》
• 主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料 （但不可强求），可说：“X先生（小姐）， 如果您需要的话我将会把最完整的产品型录和 资料寄给您，您的联系和通信方式是…？”
汽车4S店9大销售流程
汽车4S店9大销售流程展开全文汽车销售有9大流程：接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪其中几点为大家详细的说明下：1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6. 促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
销售的基本流程9个步骤的总结
销售的基本流程9个步骤的总结下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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客户开发 接待 咨询 产品说明 试车 协商 成交 交车 跟踪
NSSW九大销售流程
STEP1．客户开发
•关 键 点
首先着手建立客户关系 （协调关系）
•关键行动
在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间 的关系。
•效 益
如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为 本公司客户的概率就会提高。
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•B 来看不特定的车种
•→ 行动准则9-17 利用提问，了解客户
•
的潜在需求
•C 来看特定的展示车
•→ 行动准则18-25 演练４
•D 来洽谈特定车型预算 •→ 行动准则26-30 演练５
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
•演 练 4
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
NSSW九大销售流程
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2020/11/3
NSSW九大销售流程
客户服务标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销
售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受 NISSAN品牌所带来的附加价值。
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NSSW九大销售流程
9大销售行为准则
•跟踪
•客户开发
•交车
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• STEP3．咨询
•演 练 5
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
•演 练 6
•运作方式 : 小组讨论
•・目 •
• •
•成交 •协商
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•接待 •咨询
•产品介绍 •试驾
•＊在实际的洽谈 中，即使顺序出 现前后颠倒，透 过和 9 大销售步 骤进行对照，專 营店與个人也能 够自主地掌握应 该改善的部份。
•白色-
•销售作业中的关 键步骤:
•接待/咨询/交车 /跟踪
NSSW九大销售流程
•教材结构
各种教材的结构和灵活运用的方法
▪利用电话和客户建立关系
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• STEP1．客户开 发
•演 练 1
•敬请参照演练指南 •运作方式 : 个人思考和在小组内发表意见 • 目 的： 开发潜在客户的好处与效益 •步 骤
•
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STEP2．接待
•关 键 点
消除客户的疑虑
•关键行动
・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。 ・在客户光顾本店后，迅速采取应对举措。
•效 益
・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停 留时间，业务代表就能够通过更多的对话，收集 必要的信息。
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• STEP2．接待
➢电话接待的准则
• → 行为准则 1-12
•
＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的
的 : “收集信息的3种询问方式”
1．开放式讯问法 “开始阶段的问题”
2．封閉式讯问法 “深入阶段的问题” 3．If 型讯问法 “If－question假设・问题”
•步 骤 、评估重点
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STEP4．产品说明
•关 键 点
提高客户对产品的信任和购买的欲望
•关键行动
对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来 的利益上，进行介绍。
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STEP1．客户开发
➢制定潜在客户开发方案
•→ 行为准则 1-2
➢与潜在客户联系
→ 行为准则 3-10 利用电话和客户建立关系
•
〔演练1〕
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• STEP1．客户开 发
▪在建立客户关系的基础上，对客户进行分类
▪业务代表的4大表卡 :
・来店（电）客户登记表 ・月份意向客户级别状况表 ・意向客户管理卡 ・営业活动访问日报表
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• STEP4．产品说明
•演 练 7
•・运作方式 : 小组讨论
•・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
•
(特性、优点、效益）”的好处与运用
•・步 骤 、评估重点
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• STEP4．产品说明
•演 练 8
➢ 展示厅内的迎接准则
• → 行为准则 13-34
•
＊欢迎的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或
•
预约／让客户放松的对话／招待服务
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• STEP2．接待
•电话接待
•演 练 2
•运作方式 : 角色扮演 (接听电话) •场景设定 : 展示厅－客户自家客厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出4点评价和反馈
•效 益
能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商) 的意愿与兴趣。
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• STEP4．产品说明
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•３大准则
３大准则和技巧介绍
➢ 确定客户的信息需求
→ 行动准则1-8 ➢ 介绍产品 → 行动准则9-18 FAB法 〔演练７〕 ➢ 对于已经介绍的内容，向客户进行确认 → 行动准则19-20 ➢ 确认客户需求的技巧 → 6W法 SPACED法 倾听法
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NSSW九大销售流程
• STEP2．接待
•展示厅内的接待
•演 练 3
•运作方式 : 角色扮演
•
（欢迎客户的光顾，首先让客户感到放松）
•场景设定 : 展示厅
•步 骤 、评估重点
•观察者做出5点评价和反馈
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NSSW九大销售流程
STEP3．咨询
•关 键 点
建立客户的信任感
•关键行动
・倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ・复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求
•效 益
・如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选
择标准和购车动机。
・然后，倾听你的意见。
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
ห้องสมุดไป่ตู้
•询问客户来店的目的
４大案例和接待方法
•A 为索取产品型录而来店 •→ 行动准则1-8 询问更加关心的事情
• 客户服务标准 → 本课程的主教材
• 演练指南
→ 用于演练、补充
• 客户服务过程检查手册
→ 在培训前后，访视专营店的实施情况
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NSSW九大销售流程
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九大行为准则
STEP1． STEP2. STEP3. STEP4. STEP5. STEP6. STEP7. STEP8. STEP9.