销量增加背后的秘密潜力培训课件ppt(69张)
『欲取先给』策略 。
想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。
『拒绝-后撤』策略 。
先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
二，互惠
『拒绝-后撤』策略的运用
稀缺 权威
互惠 对比 喜好
承诺 一致
社会 认同
一，对比
例子 三桶水，热、温、凉 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。
热
温
凉
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
一，对比
顾客走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜 的衬衫和领带？
说明：即使顾客走进店时目的很明确，只是想买一 件套装。但是如果让他在买套装之后而不是在之前买附 件的话，他就会在附件上花钱更多！）
二，互惠
一个古老的原理：
给予、索取……再索取
➢ 互惠的心理基础
负债感 感恩图报
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
二，互惠
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ惠原理的心理基础：
人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。
互惠原理具有压倒性的力量：甚至需要法律来予以约束。 互惠原理可产生多余的负债感：比如红灯前的乞讨者。 互惠原理可引起不公平的交换：试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提
升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
二，互惠
因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普 遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。
例子：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。 比直接兜售的成功机会高一倍。
第二个请求的口头答应比率达76%
测试二
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务 工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功 率明显高于直接发出请求的方式。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
对不起，我有5页纸要复印，能 不能让我先复印，因为我有几页 纸要复印。
结果
94%的人愿意
60%的人愿意
93%的人愿意
分析： 『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不 是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。
二，互惠
『拒绝-后撤』策略的优势 1，增加达成销售目标的速度，提高销售额。 2，为你的顾客增加有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』 的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
人类也有『固定行为模式』
哈佛大学社会心理学家的实验：
当你请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那你得到帮助
的可能性会大幅度增加。
实验：图书馆，请正在排队复印的人帮一个小忙：
测试一
测试二
测试三
形式
对不起，我有5页纸要复印，能不 对不起，我有5页纸要复印，能 能让我先复印，因为我有急事。 不能让我先复印。
销量增加背后的秘密“潜力”
——如何不露痕迹的说服你的客户
为什么你也一定要知道“影响力”
影响力可以让你更顺利地说服你的客户， 提高你销售的成功率和销售效率。
这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高 影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力 原理，业绩可以获得10-100倍的提高。
即使是对人们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之 交——只要是在提出要求之前给人们一点小小的好处，人们马上就失 去了抵抗力。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
二，互惠
『互惠』的运用
『以小换大』策略 。
先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。
在沟通谈判当中，你的第一个请求被对方拒绝以后，你先让步，让步后的第二个请求就会
在『互惠原理』的作用下，为对方增加作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往
会较容易得到对方的同意。。
形式 结果
测试一
请求一：每周为一家社区心理健康中心工作2 小时，至少坚持2年；
(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人 员提出了第二请求) 请求二：这个周末为该中心义务工作2小时；
什么是影响力?
影响力：让人们不知不觉说“是”， 也就是下意识认同的能力。
影响力就是一种无形的销售力。
动物的『固定行为模式』
动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对 黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时， 火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录 音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页) 销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
二，互惠
➢ 投之以桃，报之以李。 ➢ 责任，负债感。 ➢ 公平。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
影响力的源头
影响就是利用人们（动物）本身自有的机械式（条件反 射式）自动行为模式——即“刺激—触发”模式。这些 固定行为模式都是下意识——未经思考的。
『固定行为模式』是生物进化的表现
人类文明进步的一个标志，就是人们可以更 频繁地、不加思索地去采取行动。
——英国著名哲学家阿尔弗雷德
影响人们『固定行为模式』的几种力量：
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
一，对比
房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖 出去，只为了对比。汽车商等到一辆新车的价钱谈妥 了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车 上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。
销量增加背后的秘密潜力培训课件(pp t69页)
合集下载
店销业绩倍增培训课程(ppt70张)
不会、不可能、不知道，不行……”好不好。
三、认同与赞美
案例二
我同学去香港玩，进了”万宝龙”的专柜…（ 5980元/支）
-这个笔怎么这么贵呀？ -是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！ -是吗？ -是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。 -是吗？ -是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。 -喔，是吗? -是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的 笔签署金额很高的订单。 -喔，这样的呀? -是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。 -嗯！ -那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！ -喔，好吧…
三、认同与赞美
讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之
处在哪里？
结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同
中恰到好处的赞美我。
经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾
客的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤 力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一 般是很难拒绝买单的。
三、认同与赞美
认同的目的:
二、克服障碍，增强自信
爱她就要成交她
《四袋法则》
当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的 脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会 指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你 的口袋，因此你的脑袋就更有自信。
（从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋）
二、克服障碍，增强自信
问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?
1、把“店子”当成自己的“家” 2、把“同事”当成自己的“家人” 3、把“产品”当成自己的“孩子” 顾客认为我们“产品”的优点是“好”， 缺点是“贵”，她说我们的东西“好贵 好贵”，其实是在赞美我的“孩子”， 因为“好”，所以“贵”！
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
销量倍增从培训开始
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
角色演练法的操作注意点
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
PPT文档演模板
团体讨论法
销量倍增从培训开始
研讨约定
一发言：每人都要发言，但每次只能一人发言 两追求：追求数量、追求创意 三不许：不质疑、不批评、不打断 四学习：视不同意见为学习的机会
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
3.现场应变
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
意外来自五个方面
自身困难 难对付的学员 时间失控 场面失控 环境设备
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
自身的困难 • 出错：保持镇静、主动承认、幽默化解 • 忘词：过渡语言、直接忽略、复述一次 • 回答不出：确认、另行讨论、鼓励大家回应、提问者回
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
4.关情的语言
•在听完陈铭的主题演讲后，你觉得 •“语言魅力”可以用其它的哪些词语来形容？
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
关情的语言
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
• 减速、停顿、重音、情绪
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
课堂练习
• 尊敬的各位嘉宾，亲爱的女士、先生们： • 大家晚上好！
销量倍增从培训开始
C思考者
组织、细节、事实、精准与准确
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
2.培训形式
每种课程内容都有其 最佳的表现形式
PPT文档演模板
销量倍增从培训开始
学习效果金字塔
讲座 阅读 视听、示范
讨论、动手练 教他人、立即用
5%
10% 20%-30% 50%-75%
提升商品销量的技巧PPT课件
5
提升主力产品销售的技巧
• 增加陈列 • 特殊陈列 • 促销支持 • 重点推荐
6
关联销售
7
关联销售
• 啤酒与纸尿裤的故事 • 顾客60％的购买决定是在店内做出的
8
2020/1/9
9
如何选择关联商品
• 生活习惯 • 消费特点 • 季节差异 • 销售时期
10
关联销售技巧
• 相邻陈列 • 人员推荐 • 销售贴示 • 组合促销
提升商品销量的技巧
1
主力产品促销
2
20/80原则
• 20％的商品创造80％的利润 • 20％的商品创造80％的营业额 • 20％的顾客售最好的商品 • 利润最高的商品 • 营业额最高的商品 • 顾客最为关注的商品
4
如何选择主力产品
• 销售报表 • 信息共享 • 市场调研 • 媒体广告
15
2020/1/9
16
11
口碑促销
12
口碑促销
• 250人原则 • 三人成虎 • 传销
13
口碑促销特点
• 裂变效应 • 可信度高 • 传播广 • 持续时间长 • 适合国情
14
口碑促销技巧
• 服务好每一位顾客 • 用心完成每一笔交易 • 在不损害公司利益的前提下，站在顾客角
度思考 • 妥善处理每一次投诉 • 注意公司形象的维护 • 让顾客了解公司 • 树立低价形象
提升主力产品销售的技巧
• 增加陈列 • 特殊陈列 • 促销支持 • 重点推荐
6
关联销售
7
关联销售
• 啤酒与纸尿裤的故事 • 顾客60％的购买决定是在店内做出的
8
2020/1/9
9
如何选择关联商品
• 生活习惯 • 消费特点 • 季节差异 • 销售时期
10
关联销售技巧
• 相邻陈列 • 人员推荐 • 销售贴示 • 组合促销
提升商品销量的技巧
1
主力产品促销
2
20/80原则
• 20％的商品创造80％的利润 • 20％的商品创造80％的营业额 • 20％的顾客售最好的商品 • 利润最高的商品 • 营业额最高的商品 • 顾客最为关注的商品
4
如何选择主力产品
• 销售报表 • 信息共享 • 市场调研 • 媒体广告
15
2020/1/9
16
11
口碑促销
12
口碑促销
• 250人原则 • 三人成虎 • 传销
13
口碑促销特点
• 裂变效应 • 可信度高 • 传播广 • 持续时间长 • 适合国情
14
口碑促销技巧
• 服务好每一位顾客 • 用心完成每一笔交易 • 在不损害公司利益的前提下，站在顾客角
度思考 • 妥善处理每一次投诉 • 注意公司形象的维护 • 让顾客了解公司 • 树立低价形象
揭开销量增长背后的秘密
揭开销量增长背后的秘密据说，某国一位总统携其夫人科妮基太太参观一个农场。
在参观养鸡场时，科妮基太太问饲养员，隔多长时刻公鸡向母鸡履行其义务?饲养员回答：“每星期十多次。
”科妮基深有感触地说：“把这告诉总统。
”当总统得知时，他问，“公鸡是否每次履行义务差不多上与同一只母鸡”？饲养员告诉总统：“每次差不多上与不同的母鸡。
”总统听后笑着说：“把这告诉科妮基夫人！”在动物实验中，雄性易被新的异性吸引，这种现象被性心理学家们称为“科妮基现象”。
人也如此的，不管男人，依旧女的，只是科妮基的对象不同而已，消费者更是如此，因此说让消费者忠诚，有时候对厂商来说，是一种一厢情愿的方法，这年头，除了夫人不能轻易换掉以外，还有什么不能换，如此与其被消费者剔除，被竞争对手替换，作为厂商来讲，就要主动一点，不断创新，不断的研究市场趋势和消费心理，连续吸引目标消费者和潜在消费者，可能本质上的性能用途是没有变的，然而略微在其他次要因素上调整一下，对消费者来说，可能确实是新产品了。
说的直截了当点：老和一个人做爱，会性麻木，老购买一种产品，就会用麻木。
消费者喜新厌旧必须引导他，迎合他，倚老卖老，销量自然提不起来。
刷新包装打开电视机，不管是什么频道，我们总会看到，一个女的章开嗓门发表革命演说：“妈，我给他买了三晶口服液”，她妈妈一脸斗地主像：“三晶口服液？是蓝瓶的吗？”，那个女的特高潮地说：“因此了！三晶口服液，差不多上蓝瓶的！”因此，三晶那么多年老面孔，旧貌换新颜，除了关心消费者杜绝假冒，认清识别以外，还能突出激活在消费者原有的品牌形象，刺激消费者购买欲望，在色彩心理学研究发觉，蓝色是最醒目的颜色，如此便于从众多仿冒产品吸引消费者的眼球，让其感到三晶的产品确实是正宗、质量好、补钙强等特点。
事实上，三晶配方也没有变，仅仅用了一下颜色的营销，就让许多消费者在此心甘情愿掏腰包。
这种换汤不换药的方式，事实上我们经常能见到最近百事可乐不爱蓝装，爱红装，高喊为中国而变得口号如出一辙，消费者有时候是专门感性的，被如此一个号召，专门多差不多不太爱喝可乐的中国人又下意识的买一瓶尝尝。
《生意倍增的秘密》PPT课件
逢会必到，本身就是对团队工作的支持。
相隔多长时间讲一次为佳？
地区会议——
应每月讲2-4次公开业务说明会
一对一讲计划——
你做行动者、双行动者、叁行动者， 讲得越多越好
什么情况下不讲
• 邀约不正确
• 事先沟通不好
• 时间不充足
• 对方只是用户
• 环境不可控制
• 关系太熟了，你对他没有影响力 （这种情况最好做ABC工作， 或直接带他参加会议听公开业务说明会）
新人感兴趣想做怎么办？
问 • 从自用到分享，逐渐换品牌
新 • 为了做好这门生意，要学习 人
四 • 边学、边做、边教别人件 事• 坚持做一年成功者的十二字经
•知道 •学到 •做到 •悟到 •教到 •得到
有一种素质叫
——执著
让你梦想成真
你相信你做得到 你就一定做得到
没有人能想象你的未来 多么辉煌
背熟的三个好处
1. 可迅速开展工作 2. 讲师的基本功 3. 提升你的影响力
讲计划的三个目的
1. 找需求 2. 给机会 3. 约下次见面的时间
讲计划的三个原则
1. 量比质重要 2. 姿态比说服重要 3. 对方的需求比你的需求重要
注意事项
• 顾客前三秒看你的外在形象、容貌、着装 • 顾客前三分钟是观察你的形体语言和语调语
速
• 顾客前三十分钟是听你的谈话内容和注意你
的个人魅力
做好铺垫：好的铺垫是成功的保障
FORM沟通：俗称聊天
F：家庭 O：职业 R：爱好与兴趣 M：收入与信息
沟通前铺垫的七句话
• 你是做什么的
• 做多久了
• 有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景
• 在你所做的工作中还有什么愿望没有实现 • 想不想找个新的发展机会
相隔多长时间讲一次为佳？
地区会议——
应每月讲2-4次公开业务说明会
一对一讲计划——
你做行动者、双行动者、叁行动者， 讲得越多越好
什么情况下不讲
• 邀约不正确
• 事先沟通不好
• 时间不充足
• 对方只是用户
• 环境不可控制
• 关系太熟了，你对他没有影响力 （这种情况最好做ABC工作， 或直接带他参加会议听公开业务说明会）
新人感兴趣想做怎么办？
问 • 从自用到分享，逐渐换品牌
新 • 为了做好这门生意，要学习 人
四 • 边学、边做、边教别人件 事• 坚持做一年成功者的十二字经
•知道 •学到 •做到 •悟到 •教到 •得到
有一种素质叫
——执著
让你梦想成真
你相信你做得到 你就一定做得到
没有人能想象你的未来 多么辉煌
背熟的三个好处
1. 可迅速开展工作 2. 讲师的基本功 3. 提升你的影响力
讲计划的三个目的
1. 找需求 2. 给机会 3. 约下次见面的时间
讲计划的三个原则
1. 量比质重要 2. 姿态比说服重要 3. 对方的需求比你的需求重要
注意事项
• 顾客前三秒看你的外在形象、容貌、着装 • 顾客前三分钟是观察你的形体语言和语调语
速
• 顾客前三十分钟是听你的谈话内容和注意你
的个人魅力
做好铺垫：好的铺垫是成功的保障
FORM沟通：俗称聊天
F：家庭 O：职业 R：爱好与兴趣 M：收入与信息
沟通前铺垫的七句话
• 你是做什么的
• 做多久了
• 有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景
• 在你所做的工作中还有什么愿望没有实现 • 想不想找个新的发展机会
《销售技巧课件：提高销售业绩的潜在利润》
销售技巧课件：提高销售 业绩的潜在利润
这份销售技巧课件将帮助你提高销售业绩，实现潜在利润的最大化。
潜在利润的概念
了解潜在利润的意义和计算方法，掌握如何通过销售技巧最大程度地挖掘潜在利润。
提高销售业绩的技巧
1 塑造积极的销售
心态
了解影响销售业绩的 心态因素，掌握积极 思维的重要性。
2 建立高效的销售
习惯
3 掌握销售技巧
学习各种销售技巧，
培养良好的工作习惯，
包括如何提升沟通能
养成高效的销售流程。
力和说服力。
客户调研与需求分析
1
需求分析方法
2
了解分析客户需求的工具和方法， 为客户提供更有针对性的解决方案。
3
客户调研技巧
学习如何进行有效的客户调研，掌 握提问技巧和倾听能力。
有效使用客户关系管理 （CRM）系统
学习如何设计吸引人的 销售演示，吸引客户的 注意力并激发购买欲望。
有效编写销售建议书
掌握编写结构清晰、逻 辑严谨的销售建议书的 技巧和方法。
个性化呈现
了解如何根据客户需求 和偏好，定制个性化的 销售演示和建握及时、有效地进行客户订单跟进的技巧，确保交付准时并获得客户满意。
掌握如何使用CRM系统来管理客户 信息和销售机会。
销售谈判技巧
构建良好关系
学习如何与客户建立信任和 共赢的关系，提高谈判成功 率。
洞察客户利益
了解客户的利益和需求，找 到双方共同的利益点。
创造双赢的解决方案
掌握创造性的解决方案，满 足客户需求并达成双方共识。
销售演示与建议书编写
引人入胜的演示技巧
2
建立长期合作关系
学习如何与客户建立长期、稳定的合作关系，提高客户忠诚度和再购买率。
这份销售技巧课件将帮助你提高销售业绩，实现潜在利润的最大化。
潜在利润的概念
了解潜在利润的意义和计算方法，掌握如何通过销售技巧最大程度地挖掘潜在利润。
提高销售业绩的技巧
1 塑造积极的销售
心态
了解影响销售业绩的 心态因素，掌握积极 思维的重要性。
2 建立高效的销售
习惯
3 掌握销售技巧
学习各种销售技巧，
培养良好的工作习惯，
包括如何提升沟通能
养成高效的销售流程。
力和说服力。
客户调研与需求分析
1
需求分析方法
2
了解分析客户需求的工具和方法， 为客户提供更有针对性的解决方案。
3
客户调研技巧
学习如何进行有效的客户调研，掌 握提问技巧和倾听能力。
有效使用客户关系管理 （CRM）系统
学习如何设计吸引人的 销售演示，吸引客户的 注意力并激发购买欲望。
有效编写销售建议书
掌握编写结构清晰、逻 辑严谨的销售建议书的 技巧和方法。
个性化呈现
了解如何根据客户需求 和偏好，定制个性化的 销售演示和建握及时、有效地进行客户订单跟进的技巧，确保交付准时并获得客户满意。
掌握如何使用CRM系统来管理客户 信息和销售机会。
销售谈判技巧
构建良好关系
学习如何与客户建立信任和 共赢的关系，提高谈判成功 率。
洞察客户利益
了解客户的利益和需求，找 到双方共同的利益点。
创造双赢的解决方案
掌握创造性的解决方案，满 足客户需求并达成双方共识。
销售演示与建议书编写
引人入胜的演示技巧
2
建立长期合作关系
学习如何与客户建立长期、稳定的合作关系，提高客户忠诚度和再购买率。
撬动销量的杠杆整合版ppt课件
路
临 • 您理解各种治疗方法
床 及相应的影响，并知
可 道如何比较您的产品
信 度
•
您只是表面了解适用 疾病、治疗方法和治
低 疗效果
• 医生认为您或存在偏
见或知识很浅薄
医生是如何看待代表
• 个人关系和临床可信度对 您产生好感
• 如果您是高关系但低临床 可信度，您将被看做是一 位朋友
• 如果您拥有很高的临床可 信度和很差的个人关系， 您将被视为“临床专家” 或在有时候视为“产品专 家”
每月增加30次拜访，可以维护10位B客户，或新开
发3位A客户
数量：为什么是1.5-2？
ABCD法—小结
• 方法：确定相对
平衡的比较标准 绝对销
售增值与去年同期 比较
平均金额以季 度数据对比
季度/ 年 观察累计/动态变 化分析
• 意义：快速定位+
调整工作量 不意味 C好于B，
或B好于C，着眼于 进一步改善 计划 的实施，D未必百分 之百绩效差
医院市场的X/Y是多少
15% 20% 医生
65%
A+B
C D
65% 处方潜力
20% 15%
练习1
课程目标
下一步，我们的关键是…
找出关键的20% 撬动我们的销量！
客户的分级
找到我们关键的20%
高
客 户 的 市 场 容 量 影 响 力
低
我们产品对客户的吸引力（处方比例）
高
找到我们关键的20%
• 箴言：A客户的真正挑战是大多数代表很少去做陌生拜访，只 要找到他，还愁没办法？
起始患者类型
适应症 患者群级 （细分 别（易到 患者群（易到难） 市场） 难）
临 • 您理解各种治疗方法
床 及相应的影响，并知
可 道如何比较您的产品
信 度
•
您只是表面了解适用 疾病、治疗方法和治
低 疗效果
• 医生认为您或存在偏
见或知识很浅薄
医生是如何看待代表
• 个人关系和临床可信度对 您产生好感
• 如果您是高关系但低临床 可信度，您将被看做是一 位朋友
• 如果您拥有很高的临床可 信度和很差的个人关系， 您将被视为“临床专家” 或在有时候视为“产品专 家”
每月增加30次拜访，可以维护10位B客户，或新开
发3位A客户
数量：为什么是1.5-2？
ABCD法—小结
• 方法：确定相对
平衡的比较标准 绝对销
售增值与去年同期 比较
平均金额以季 度数据对比
季度/ 年 观察累计/动态变 化分析
• 意义：快速定位+
调整工作量 不意味 C好于B，
或B好于C，着眼于 进一步改善 计划 的实施，D未必百分 之百绩效差
医院市场的X/Y是多少
15% 20% 医生
65%
A+B
C D
65% 处方潜力
20% 15%
练习1
课程目标
下一步，我们的关键是…
找出关键的20% 撬动我们的销量！
客户的分级
找到我们关键的20%
高
客 户 的 市 场 容 量 影 响 力
低
我们产品对客户的吸引力（处方比例）
高
找到我们关键的20%
• 箴言：A客户的真正挑战是大多数代表很少去做陌生拜访，只 要找到他，还愁没办法？
起始患者类型
适应症 患者群级 （细分 别（易到 患者群（易到难） 市场） 难）
销量为王培训课件
销量为王没有销量，一切免谈在营销研究越来越明星化、娱乐化的时代，媒体和研究者的焦点总是过度关注于企业或企业家成功后的辉煌，或者过度挖掘创业初期白手起家的创业故事，容易忽略企业的成长阶段，而恰恰是成长阶段完成了企业从量变到质变的积累过程。
在中国营销界，我们俩人有些特立独行。
并非刻意如此，纯粹是经历所致。
我们俩人一个是管理学科班出身，一个是经济学科班出身；一个是武汉理工大，一个是武汉大学。
1989年相继硕士毕业后，一个到大学任教，一个到企业任职；接着一个从大学到企业任职，一个从企业到大学任教，共同走上了咨询的道路。
我们效劳的企业要么是根基极浅的小企业，要么是急于获得开展的中小企业。
几乎在大致相同的时间，一个执掌了白象方便面的营销，使白象在月销售收入缺乏百万元的根底上，走上了快速开展的轨道，白象目前在方便面行业位居第三；一个效劳于双聚集团，今天，双汇已成为中国肉制品业的龙头老大。
我们分别或者共同效劳过几十家中小企业，因此，更知道中小企业的甘苦与需求。
作为营销专家与管理专家，我们不可能无视品牌的价值与作用。
尽管如此，我们还是分别提出了一系列颇受争议的命题：不是名牌也畅销、不做品牌做销量、品牌不能当饭吃。
在对市场份额论的一片责难声中，我们更是逆势提出销量才是硬道理、销量为王的命题，并且以?销售与市场?为阵地连续组织封面专题，探讨如何有效提升销量问题。
我们的观点受到很多质疑，自然，我们的专业度也受到质疑。
因为，中国营销界似乎有一股只有谈品牌才显得“崇高〞的气氛。
事实上，没有什么好质疑的，我们也不害怕质疑。
因为那些曾经受惠的中小企业欢迎我们，而目前构成中国经济主体的恰恰是无数的中小企业。
中国的经济开展模式、GDP增长速度受到了来自国内外人士的质疑。
但所有人都无法否认经济与增长对中国综合国力的奉献，也无法否认其对人民生活水平提高的作用。
未来如何走是另外一个问题，过去一路走来，有人能够证明还存在其他更好的增长方式、更好的增长途径吗？小平同志说得很好，“开展才是硬道理〞。
销量倍增从培训开始培训课程(ppt 78张)
B.得体的表情
• 好面容不如好表情！ • 微笑、轻松愉悦的表 情拉近与学员的距离！ • 眼神是表情中的重点。
3.优雅的姿态
• 站：双脚平放，重心均衡。女性丁字步。 • 坐：双脚平放，手摆桌面。不抖不晃，身正目端。 • 行：到学员中，平等亲和。 • • 自由讨论，坐下观摩。 慢慢踱步，路线 T形。
• A 产品（生动）讲授：
• 多种培训形式 • 语言的加工
清洁--调整皮肤纹理—爽肤—润肤—防护
•B 课件制作 产品知识、销售技巧、心态调整 (知识、技能、心态）
•
C 统筹会议
A. 系统策划、时间运筹 B. 应变、表达、交际
• D 教练 教练衍生于体育界，是将体育教练的理念、方
法、技术应用到企业管理实践而产生。销售教练能帮助
自我 意识强
学习效果金字塔
讲座 阅读 视听、示范
5% 10% 20%-30%
讨论、动手练
教他人、立即用
50%-75% 80%
2.记忆方法
艾宾浩斯：遗忘曲线
找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台
A
记忆的7个策略（测试） 66 66 66 66 66 66
销量倍增从培训开始
美妆培训实战训练营 第3期
心传学院
2014-5-10
目录
一 二 三 四 五 六
认请角色 快速晋级 台风技能 效果倍增
真正高手 课程设计
掌控现场 自助天助 善用教具 学习轻松
相互交流 快乐成长
1.培训师的重要职责
2.培训师的作用与挑战
3.培训师的内在修养与外在形象
4.培训师的五大核心技能
下课
• 开小会学员：沉默注视、直呼其名、请其复述