货代业务员揽货宝典
货代的销售技巧
一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。
我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。
如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。
请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。
这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。
如果当时客户接受让你走货怎么办。
其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。
关系就是无数次这样的交流而建立起来的。
不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。
“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。
尽量套取客户的出货信息。
传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。
然后说我有舱位需要预留。
如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。
长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。
让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。
记住千万不要紧张。
《如何提高货代揽货成功机率》案例背景
《如何提高货代揽货成功机率》案例背景
小沈是一家货代的销售，大学毕业进入货代一直找不到门路，几个月下来都没任何成绩，来自公司和自身的压力让他有点沮丧。
一天晚上小沈回到家后，仔细想了一下所在公司的特点，总结了自己这些天失败的原因。
他发现自己这几个月所做的就是打电话、报价，对公司的特色的服务却不是很了解。
而自己公司在木材进口这方面的能力是当地数一数二的。
从那天以后，小沈花了整整一个月去熟悉公司木材进口方面的种种问题和流程，虚心向操作请教这方面的问题。
一个月以后，他跑去当地做木材进口的一个交易市场，守在门口，看到有集装箱运进来就拦下来，装作门卫检查货单（当然也可以闲聊，发发烟给司机什么的），记录下来，然后按照收货人的信息，一家家登门拜访。
很多收货人都对小沈的专业知识非常认可。
这样不出一个月，小沈就开始出单，而且操作起来得心应手。
半年下来，小沈的业务量已经超过很多公司的老业务员了。
问：小沈成功的经验是什么？。
货代业务员揽货宝典（5篇）
货代业务员揽货宝典（5篇）第一篇：货代业务员揽货宝典貨代业务员揽货宝典.请大家参考!小潘***当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。
希望能够抛砖引玉，共同提高。
一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
国际货代揽货资料
货代群体的住房情况良好，对居住环境的满意度高达 76% 以上。
2.收入情况
货代群体的总体收入不高，因此对收入不满意的群体高达 59% 。
3.从事工作
85%以上的群体对货代这份工作满意，说 明该群体的从业忠诚度很高，热爱这个行 业。
4.职业前景
• 60%以上的人对自己的职业前景保持乐 观，自信心较高。
•
•
五、实践中的一些技巧
• （1）打电话技巧 • Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务 进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在 忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工 作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直 接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.
数据样本
1.被调查者年龄情况
2.被调查者性别情况 男性占67.46%，女性占32.54%。
第二章 揽货
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们……”
年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根 保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到， 屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在 鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型 机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许， 宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都 用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这 样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。 在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个 新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑 重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡 的问题。
（评点）
在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太 太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。 真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老 太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖 出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯 先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈， 引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。
工厂：最安全，有固定资产。
外贸公司：小的外贸公司只有几个人，租一间办公室，一旦出现 问题马上撤走找不到人，特别是在香港注册国内办公的，风险很 大。
同行：即货代公司，合作风险较大，小货代生存能力不强，容易 出现倒闭甚至诈骗现象。
国外客户：国外客户联系不便，总是容易出现运费收不进的现象。
货代操作流程(全)
整箱货(非危险品）海运出口流程整箱货（非危险品)海运出口流程大概流程如下：揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载(装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认一、业务员揽货，接受货主询价揽货期间应向询价货主问明一些类别信息,如:1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长＊宽＊高，毛重，体积等,有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。
)各项型最大体积为:( 长＊宽＊高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6＊2。
38＊2。
38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12＊2。
38＊2。
38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7＊2.381×45'GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米;MT metric ton 公吨;HC high cubic 高箱）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等)10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式(预付、到付金额)，是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L,是否第三地签单二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择.（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：1、该船东是否有接至货主所述之目的港2、是否可以接超重柜3、是直航船还是中转船，在哪里中转4、几天可到达目的港5、该航次挂靠什么码头(厦门的海天、象屿、国贸，岛外的国际货柜，嵩屿，海润，)6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位（Ⅱ）若为指定船东，在必要时(如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：1、在出提单时，是否要改SHOPPER或其他资料2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期3、提单签发时是MB/L还是HB/L4、是否可以保证舱位(以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后,签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门打印一份无格式的托运单,并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。
国际货运代理实务(1)
国际货运代理实务一、认识国际货运代理1、国际货运代理：是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。
2、开展国际货代业务的前提：国际间的港站，航线。
实际承运人。
IT信息网络。
海内外代理网络体系。
3、国际货运代理人的作用：五个组织协调。
专业服务。
沟通控制。
咨询顾问。
降低成本。
4、国际货运代理的行业协会：国际货运代理协会联合会FIATA。
中国国际货运代理协会CIFA。
5、集装箱业务的基本流程：十个业务员：揽货接单。
委托运输。
操作员：订舱。
安排货物装箱进港。
报检报关。
货物装船。
制作与确认提单。
财务部：对账结算，签发提单。
客服：动态通知。
单据核退，文件归档。
6、对国际货代企业的注册资本是如何规定的：经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。
航空的，为300万元人民币。
经营陆路国际货物运输代理业务或国际快递业务的，为200万元人民币。
每设立一个分支机构，应增加注册资本50万元人民币。
7、空运业务的基本流程：十一个1 、销售揽货。
2、委托运输。
3、审核单证。
4、预订舱位。
5、制单。
6、接货及安检入仓。
7、出口报关。
8、交接。
9、费用结算。
10、航班跟踪。
11、材料归档。
8、案例分析：辨别货运代理人和无船承运人二、销售岗1、国际货代企业的业务范围：八个1 、揽货、订舱，含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装2 、货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务3 、报关、报检、报验、保险4 、缮制签发有关单证、交付和收取运费、结算及交付或收取杂费5、国际展品、私人物品及过境货物运输代理。
6、国际多式联运、集运，含集装箱拼箱。
7、国际快递，不含私人信函。
8咨询及其他国际货代业务。
2、 揽货的常用程序：五个挖掘潜在客户。
做好预约前的准备。
电话预约。
洽谈业务。
签订合约。
3、 接触前的准备，客户的要求：七个货物的目的地或来源。
货运代理-揽货
BK HT
按集装箱的制造材料分
钢制集装箱 铝合金集装箱 玻璃钢集装箱 不锈钢集装箱
冷藏集装箱
罐式集装箱
散货箱
20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨, 体积为24-26立方米. 40尺柜: 内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨, 体积为54立方米. 40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨, 体积为68立方米. 45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29 吨,体积为86立方米. 20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体 积31.5立方米. 40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨, 体积65立方米. 20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体 积28立方米. 40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨, 积50立方米.
三、客户群分析
大型 中小型 新成立 加工贸易 特殊出口 个人、展会
四、揽货人员必须掌握的专业知识
1、集装箱（container)
货 在货代业务中“S.O.C”、”C.O.C”代表意思 代 SOC：shipper’s own container 发货人自有柜 shipper order container 发货人指定柜 常 识 COC: carrier’s own container船公司自有柜
第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：
1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己 是否打错电话。 2、问清对方是否有货出口。 3、问清是谁负责，其贵姓是什么。 4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。 5、柜货还是散货。销售的旺季。 6、通常用什么船公司。 7、传真号码是什么。 8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。
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貨代业务员揽货宝典.请大家参考!当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。
希望能够抛砖引玉，共同提高。
一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。
实际上也无法满足他的所有要求。
二、开发客户：客户是推销之本。
要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。
（确定目标市场，选择目标客户。
）1、开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。
特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。
三、接近客户：1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。
具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。
不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。
因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。
一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。
这主要要因人、因时而异。
四、说服客户：推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、面谈：A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
五、正确面对拒绝：推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。
而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。
经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2、处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。
第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。
主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。
其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。
. .。