第六章商务谈判中的价格谈判
第6章 商务谈判的议价策略
百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，
虚张声势 言不由衷：满意也非说成不满意，并故意提出 对方无法满足的要求，表明自己是”委曲求全 “
（2）小处入手、积少成多 对于大型项目、成套设备和较复杂的交易， 还价时可采取分批还价的方式，一般可选 择“差距小”的部分先还价。 比如对方报主机价格100万元，技术费20万 元，零配件价格10万元。可先从零配件或 技术费入手，一旦谈判顺利，再谈主机价 格，并且还价收紧，这样，有利于向对方 施加压力，巩固谈判成果，取得价格谈判 的主动权。
4、讨价策略
（2）投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的 商品售价问题。 既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价 前对卖方情况的进一步掌握。
投石问路时提问的形式
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业 习惯和动机，而且对方难以拒绝。 选择投石问路时提问的形式主要有： 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有 什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 7)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设 备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?
2、讨价方式
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的 讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚 欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总 体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对 性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、 含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分 挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示 并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
(优选)第六讲商务谈判的报价
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
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四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
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• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
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价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
商务谈判中的价格谈判技巧
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判中价值谈判标准
商务谈判中价值谈判标准
在商务谈判中，价值谈判标准是指双方在谈判过程中所关注的价值和利益的衡量标准。
以下是一些常见的价值谈判标准：
1. 价格：商务谈判中最常见的价值谈判标准是价格。
双方会就产品或服务的价格进行讨论和协商，以达成双方都满意的价格。
2. 质量：除了价格，质量也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的质量要求进行讨论和协商，以确保产品或服务能够满足双方的期望和要求。
3. 交付时间：交付时间也是一个重要的价值谈判标准。
双方会就产品或服务的交付时间进行讨论和协商，以确保能够按时交付，并满足双方的时间要求。
4. 服务支持：在谈判中，双方也会就服务支持进行讨论和协商。
这包括售后服务、技术支持等，以确保双方在合作过程中能够得到必要的支持和帮助。
5. 合作方式：在商务谈判中，双方也会就合作方式进行讨论和协商。
这包括合作的范围、方式、期限等，以确保双方在合作过程中能够达到共同的目标。
6. 利益分配：商务谈判中，双方也会就利益分配进行讨论和协商。
这包括利润分配、合作收益等，以确保双方在合作过程中能够公平地分享利益。
在商务谈判中，双方可以根据自身的需求和利益，确定适合自己的价值谈判标准，并在谈判过程中进行协商和调整，以达成双方都满意的协议。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略商务谈判中的讨价还价是一项非常重要的策略，它可以帮助双方在保持合作关系的同时，达到最优的价格和利益。
下面我将为大家介绍几种常见的讨价还价策略。
首先是“厚颜无耻”策略。
这种策略是以强硬的姿态和冷静的心态来谈判，让对方感受到自己的信心和决心。
在商务谈判中，不要轻易暴露自己的心理价位，尽量让对方作出第一个报价，然后再以更低的价格还价。
同时，要有恰当的驳斥对方的理由和论据，不轻易妥协。
第二种策略是“比较分析”策略。
在进行讨价还价时，可以与对方逐条比较产品或服务的优势和劣势，并提供详细的分析和数据支持。
通过比较分析，可以让对方认识到自己产品或服务的价值，从而接受更高的价格。
第三种策略是“合理要求”策略。
在商务谈判中，不要一味追求最低价，而是要根据市场行情、产品质量和服务等方面的因素来提出合理的要求。
可以要求对方提供更多的增值服务、延长保修期限或提供优惠的支付条件等，以此来弥补价格上的差距，达到双方的利益最大化。
第四种策略是“削弱对方”策略。
在商务谈判中，可以通过种种手段削弱对方的谈判能力和自信心，从而取得更好的谈判结果。
可以通过收集竞争对手的信息来削弱对方的谈判立场；在谈判过程中，灵活运用各种技巧来打破对方的思维模式，让对方陷入困境，最终达成自己的目标。
最后一种策略是“双赢合作”策略。
商务谈判中，双方需保持合作的心态，寻求双赢的解决方案。
可以通过寻找对方的利益和需求点，找到彼此的共同利益，并以此为基础进行讨价还价。
在讨价还价的过程中，注重解决问题和寻求合作，而不是单纯争取最低价格，从而建立积极、长期的合作关系。
总之，在商务谈判中，讨价还价是一个复杂而关键的环节。
采取恰当的策略能够帮助我们在与对方达成一致的同时，最大限度地提高自己的利益。
希望以上几种讨价还价策略能对大家有所启发。
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格解释的技巧
•原则
•有 理
•有 利
•技巧
•有 节
• • • •
有
不
问
问
必
不
答
答
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避
能
实
言
就
勿
虚
书
第六章商务谈判中的价格谈判
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
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第六章商务谈判中的价格谈判
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价格评论的技巧
•原则
•针锋相对
•以理服人
•技巧
• •
• •
• •
• •
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
报价策略
•报价起点策略
•开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
第六章商务谈判中的价格谈判
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如果
报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限制 在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分割， 从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
•报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害
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第六章商务谈判中的价格谈判
• 美国人忘了保密的规定 • 让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两
个星期的“底线”，使日本人有足够的时 间筹划如何利用这 一最后的期限。
• 他事后才知道对方的老谋深算。
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（三）
• 柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上 第一位女大使，精明强干，可谓女中豪杰。她的才 华多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次，她 就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威 商人精于谈判技巧，狮子大开口，开了个大价钱， 想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯 伦泰久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出 价要低，让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出 价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心， 不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫 使对方作出让步。谈判进入了僵持的状态。
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第六章商务谈判中的价格谈判
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/27
第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
报价知己知彼，就要争 取先报价；
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
第六章商务谈判中的价格谈判
第三节 价格磋商
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，
俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金
组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合
炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150
万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100
万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞
存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
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第六章商务谈判中的价格谈判
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明：
提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
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第六章商务谈判中的价 格谈判
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2020/11/27
第六章商务谈判中的价格谈判
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格谈判中的价格关系
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第六章商务谈判中的价格谈判
价格谈判的合理范围
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第六章商务谈判中的价格谈判
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，
比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没 有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？” 美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最后以101万美元达成了这笔交易。
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第六章商务谈判中的价格谈判
商务谈判定局技巧（二）
• 据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他 下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华 礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间 将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程 的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美商觉得他 们真是善解人意，将回程机票交给日方。日本人知道了美商在 日本最多可停留两个星期。下榻之后，日本人并没有立即开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，每 天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开 始时间，日本 人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终 于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参 加宴会，每天谈判都早早结束。到第14天早上，终于谈到重点， 正当谈判到关键时刻，送美商去机场的礼车已经到达。只好在 车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋，但又不愿 空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签订了协 议。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略