心理账户：找到用户最容易消费的心理账户,让他主动为你的产品服务掏钱
《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集
《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。
你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。
你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。
案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。
认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。
因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。
003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。
案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。
004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
微商想写出具有“带货”能力的文案,需要妥善处理的4个关键点
相比“品牌文案”看重的“走心”、“调性”、“金句”，产品文案更重视对销售的促成，通俗地讲，就是产品文案是否具备“带货”能力？客户看了你的文案，会不会心痒难耐地点击“购买”按钮？撰写产品文案的最大难点，在于既不能让它像品牌文案那样飘渺，又不能沦为一份枯燥、晦涩的“说明书”。
想写出具有“带货”能力的文案，需要妥善处理4个关键点：产品定位、产品功能、使用场景、产品价格。
针对这4个要点，运用不同的策略和技巧，才能正确地“翻译”产品信息，让文案成为引发客户购买冲动的“诱饵”。
1、产品定位：利用“对标公式”，逃离“知识诅咒”初级的产品文案常犯的一个错误，就是下意识地认为客户对产品的认知和自己处在同一水准，但实际上我们微商已经积累了大量关于产品的信息，而客户对产品却是完全陌生的。
《粘住》一书的作者将这种情形叫做“知识的诅咒”（Curse of Knowledge）：如果我们对某个对象很熟悉，我们就会很难想象在不了解的人的眼中，这个对象是什么样子，我们被自己所掌握的知识“诅咒”了。
在知识的诅咒下，产品文案要么语焉不详，要么晦涩难懂，很难解决一个基础问题：这个产品到底是什么。
因此，在描述产品定位时，要尽量避免抽象、专业的词汇，为产品寻找“对标物”，用大家已经认识、熟悉的物品去描述一个陌生的产品，例如，在无人机作为消费品尚不被大众熟知的阶段，大疆无人机推出了plantom系列产品，就巧妙地写出了“会飞的照相机”这样的定位语，利用“照相机”这样一个大众已经熟知的物品作为对标，同时加上定语“会飞的”，会让用户在脑海中对其两个重要功能形成印象，知道这个产品可以拍出不同寻常的鸟瞰照片。
如果你研发了一款智能画框，主打功能是可以及时上线全球各大热门展览，你会怎么给它写广告语？ArtTouch智能相框就将产品定位为“客厅里的博物馆”，利用“客厅”和“博物馆”这两个大众熟知的概念，让客户意识到这个产品能让自己足不出户就看到全球热门展览，就像把博物馆搬进了自己家的客厅那样。
基于心理账户的大学生消费行为研究
基于心理账户的大学生消费行为研究一、心理账户理论对于大学生消费行为的解释心理账户理论最早由泰勒和佩薛达在1999年首先提出，该理论认为个体一般会根据金钱来源、金钱用途、金钱的性质等因素形成不同的心理账户。
对于大学生这一群体而言，其金钱来源包括生活费、奖学金、家庭给予等，金钱用途包括学习用书、伙食费、娱乐活动等，金钱的性质则包括零花钱、必要开支、奖金等。
根据心理账户理论，大学生可能会将生活费作为日常开支的心理账户，奖学金作为奢侈消费的心理账户。
心理账户理论指出了大学生特定的消费心态和决策依据。
在真实的消费场景中，心理账户理论得到了广泛的验证。
一项研究发现，大学生更愿意花费用奖学金购买高档的服装和化妆品，而将生活费用于基本的伙食费和学习用书。
这表明了大学生在消费决策中根据心理账户来划分资金用途，形成了不同的消费倾向。
1. 金钱来源心理账户理论认为金钱的来源对心理账户的形成具有重要影响。
在大学生的消费行为中，不同的金钱来源会形成不同的心理账户，从而影响其消费决策。
来自家庭的生活费和奖学金会被视为不同的心理账户，大学生可能会更倾向于将奖学金用于奢侈消费，而将生活费用于必要开支。
2. 金钱用途3. 金钱的性质三、大学生心理账户的实证分析通过对大学生消费行为的实证研究，可以进一步验证心理账户理论对大学生消费行为的解释和影响因素。
在一项调查中，研究者随机选取了100名大学生，对其不同心理账户的消费行为进行了调查和记录。
结果显示，大学生在奢侈消费上更愿意使用奖学金，而在必要开支上更愿意使用生活费。
这充分验证了心理账户理论在大学生消费行为中的适用性。
基于心理账户理论对大学生消费行为的影响因素分析和实证研究，可以为大学生心理账户的管理提供一些建议和措施：1. 意识培养大学生可以通过意识培养来加强对不同心理账户的认知和管理。
大学生可以意识到奖学金和生活费的不同用途和性质，制定明确的账户分配和消费计划。
2. 资金分配大学生可以通过合理的资金分配来管理好不同心理账户。
心理账户的界定和特点
心理账户的界定和特点心理账户是指个体在心理上形成的一种特殊的账户，用来储存与情绪、情感和心理状态相关的信息。
它是人们对自己的心理状态进行观察和记录的工具，可以帮助个体更好地了解自己的情绪和心理状态，以便进行积极的心理调适和管理。
心理账户的界定和特点如下：1. 界定：心理账户是个体对自己的心理状态进行观察和记录的工具，它包括个体的情绪、情感、心理体验、自我认知等方面的信息。
个体可以通过记录和观察自己的心理账户，了解自己的情绪和心理状态，从而更好地管理自己的情绪和心理健康。
2. 特点：（1）个体化：每个人的心理账户都是独一无二的，反映了个体的情绪和心理状态。
不同人的心理账户内容和形式可能有所不同，因此需要根据个体的特点进行观察和记录。
（2）动态性：心理账户是一个动态的过程，个体的情绪和心理状态会随着时间的推移而变化。
个体可以通过持续观察和记录心理账户的变化，了解自己的情绪和心理状态的发展趋势，从而进行相应的调整和管理。
（3）客观性：心理账户的观察和记录应该尽量客观，避免主观臆断和偏见的影响。
个体可以通过客观的观察和记录，获取更准确的情绪和心理状态信息，为自己的心理调适提供参考依据。
（4）反馈性：心理账户可以为个体提供及时的反馈信息，帮助个体了解自己的情绪和心理状态是否健康。
个体可以通过观察和记录心理账户的变化，发现自己的心理问题，并及时采取相应的措施进行调整和改善。
（5）个体自主性：心理账户的观察和记录是个体自主进行的，个体可以根据自己的需求和实际情况，选择适合自己的观察和记录方式。
个体可以根据自己的喜好和习惯，选择适合自己的记录工具和方式，如纸笔记录、电子表格、心理APP等。
心理账户的观察和记录可以通过以下几个步骤进行：1. 设定观察目标：个体可以根据自己的需求和目标，设定观察和记录心理账户的目标。
例如，想要了解自己的情绪变化规律，可以设定观察和记录自己每天的情绪状态。
2. 观察和记录：个体可以选择适合自己的观察和记录方式，如每天晚上花几分钟回顾一天的情绪变化，或者使用手机记录心情日记等。
心理账户在生活中的例子
心理账户在生活中的例子
心理账户是一个概念，用于描述人们个人心理中关于自己与他人的关系、期望、欲求和需求的账户。
这个概念意味着我们对他人的行为和态度会影响我们的心理账户，而我们也可以通过自己的行为和态度来影响他人的心理账户。
以下是心理账户在生活中的例子：
1. 购物：当我们花费比平时更多的金钱购买自己想要的东西时，我们的心理账户将会减少。
相反，当我们找到某件物品的打折优惠并购买时，我们的心理账户会增加。
2. 人际关系：当我们与别人互动时，他们的言行举止是否受到重视和关注，将会对我们的心理账户产生影响。
如果我们感到被尊重和重视，我们的心理账户会增加。
否则，我们的心理账户会减少。
3. 得到认可：当我们受到关注和赞扬时，我们的心理账户会增加。
相反，如果我们被忽视或受到批评，我们的心理账户会减少。
4. 支持和帮助：当我们得到别人的支持和帮助时，我们的心理账户会增加。
相反，如果我们遭受拒绝或被忽视，我们的心理账户会减少。
5. 自我支持：当我们承认并珍视自己的成就、贡献和价值时，我们的心理账户会增加。
相反，当我们忽视自己的成就或自我贬低时，我们的心理账户会减少。
十种消费者心理
十种消费者心理在现代社会中，消费者心理是商家们需要深入了解的一个重要方面。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供更好的服务和产品。
下面我们将介绍十种常见的消费者心理。
1. 省钱心理很多消费者都希望能够以更低的价格购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供折扣、促销等方式来吸引这部分消费者，满足他们的省钱心理。
2. 追求品质心理一些消费者对产品的品质要求较高，愿意为高品质的产品支付更高的价格。
商家可以通过提供高品质的产品和优质的服务来吸引这部分消费者。
3. 跟风心理有些消费者喜欢追随潮流，购买流行的产品。
商家可以通过推出时尚的产品和与明星合作等方式来满足这部分消费者的跟风心理。
4. 自我实现心理一些消费者购买产品的目的是为了满足自己的自我实现需求，展示自己的品味和身份。
商家可以通过提供高档次的产品和独特的购物体验来吸引这部分消费者。
5. 便利性心理许多消费者在购物时注重便利性，他们希望能够在短时间内购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供在线购物、快递配送等方式来满足这部分消费者的便利性心理。
6. 社交心理一些消费者在购物时注重社交，他们希望能够与他人分享购物的快乐。
商家可以通过开设线下门店、举办促销活动等方式来吸引这部分消费者。
7. 安全心理许多消费者在购物时注重安全性，他们希望能够购买到安全可靠的产品。
商家可以通过提供质量保证、售后服务等方式来满足这部分消费者的安全心理。
8. 环保心理如今，越来越多的消费者注重环保，他们希望能够购买到环保的产品。
商家可以通过提供环保产品、倡导环保理念等方式来吸引这部分消费者。
9. 新奇心理一些消费者喜欢追求新奇，他们希望能够购买到独特的产品。
商家可以通过推出创新的产品和设计、提供个性化的定制服务等方式来满足这部分消费者的新奇心理。
10. 情感满足心理许多消费者购买产品的目的是为了获得情感上的满足，感受到快乐和幸福。
商家可以通过提供温馨的购物环境、推出具有情感共鸣的广告等方式来吸引这部分消费者。
消费心理学名词解释
消费心理学名词解释
消费心理学是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为的学科。
在消费心理学中，有许多重要的名词被用来解释和描述消费者的行为和决策过程。
以下是几个常见的消费心理学名词的解释：
1. 感知价值：指消费者对商品或服务所感知到的实际或预期的好处和满足感。
感知价值是消费者决定购买的重要因素之一，它可以根据产品的特点、品牌声誉、价格等因素来评估。
2. 心理账户：是一种理论概念，指的是消费者在决定购买时所使用的一种心理计算方式。
消费者会根据自己的心理账户来评估和决定是否购买某个产品或服务，这个账户包括消费者的收入、预算、价值观等因素。
3. 社会认同：消费者购买某个产品或品牌，是为了显示自己的身份、价值观和社会地位。
社会认同是消费者购买决策的一个重要因素，人们往往通过购买特定的商品或品牌来展示自己的身份认同。
4. 消费者洞察：是指通过研究和观察消费者的行为和心理来获得对消费者需求和偏好的深入理解。
消费者洞察是制定市场营销策略和产品开发的重要依据，它可以帮助企业更好地满足消费者的需求。
除了上述名词，消费心理学还包括许多其他重要的概念和模型，如社会影响、决策过程、品牌忠诚度等。
通过研究和理解这些消费心理学的名词，企业可以更好地了解消费者的心理和行为，从而制定更有效的市场营销策略，并提供满足消费者需求的产品和服务。
心理账户在生活中的例子
心理账户在生活中的例子心理账户在生活中的例子心理账户是一个术语，用于描述我们在心理上建立的一些想法或信仰，这些想法或信仰在决定我们的消费行为时起到了重要的作用。
这些账户有时会让我们做出各种不同的决策，从购买昂贵的物品到风险投资。
下面列举一些心理账户在生活中的例子。
1. 奖励账户奖励账户是我们在做出某些决策后，将其归因于获得所谓的“奖励”或收益的账户。
例如，当我们决定在一个昂贵的餐厅享用晚餐时，我们会说这是因为我们想庆祝一个特殊的场合，或是我努力工作了一周，值得好好享受一顿。
这种心理账户可以形成对于未来消费的期待，因为我们会想到接下来的奖励会更加、更好。
2. 风险账户风险账户是指我们在进行某项决策时，所愿意承担的风险程度。
例如，当我们决定在股票市场上进行高风险的投资时，我们会告诉自己，如果我们的风险投资成功，我们会赚取高额的回报，但如果我们失去了这笔钱，我们也不会太失望。
这种心理账户可能让我们做一些勇敢的决定，但同时对于未来的决策也需要注意风险的控制。
3. 债务账户债务账户是指我们在进行某些购买决策时所承担的债务。
例如，当我们决定购买一辆新车时，我们会告诉自己我们需要付出多少钱，需要多长时间才能够还清这笔债务。
这种心理账户可能会影响我们决定未来的支出计划，因为我们需要留出一部分的收入来还款，从而减少日常支出。
4. 利润账户利润账户是指我们在进行某些购买决策时所考虑到的潜在资本收益。
例如，当我们决定购买一个投资物业时，我们会考虑它未来的租金收入以及房价的升值。
这种心理账户可能会影响我们未来的投资决策，因为我们会考虑到收益的潜在性。
总之，这些心理账户在我们的消费和投资决策中扮演了重要的角色。
要想作出更加理性的决定，我们需要注意到这些账户的影响并对未来的支出进行谨慎的考虑。
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读《刘润商学课》笔记——心里账户认知：找到用户最容易消费的心理账户，让他主动为你的产品服务掏钱
1.心理账户含义：在每个人心里，把钱分门别类地存在了不同账户里。
2.作为企业，做生意的目的就是为了利润，盯着消费者的口袋就是目标，要懂得如何让用户从他最有钱的心理账户里花钱就是我们研究的重点。
3.首要问题我们需要分析用户的“哪些心理账户”最有钱？
4.消费者心理账户类型：
【1】整钱账户：干大事用的，储备的钱；
【2】零钱账户：生活琐碎开销，日常所用；
【3】情感维系账户：送礼，送朋友，送客户等的开销账户；
【4】意外所得账户：意外得到的，不是辛苦赚来的钱；
【5】收入账户：辛苦劳动赚来的钱。
【6】个人生活账户：生活开销必须花的钱。
根据不同情形，消费者的心理账户可以分为很多不同类别，这里只指出几个大类，为了下面案例的说明讲解使用。
同理，每个人都有三种属性：消费，投资，劳动所得，对应每种属性都有不同类型的心理账户。
5.意外所得账户：辛苦赚来的钱，我们不会慷慨大方的花出去，但是意外的来的钱很快就会花完。
例如：最近两年的减税退税政策，本来目的是刺激消费，但是消费者却不肯消费，因为减税退税是进入消费者的收入心理账户中。
改为发
放奖金，发消费券，就把收入心理账户改为意外所得心理账户，消费更容易被激发。
情感维系账户：给自己买1000元的鞋不舍得花，但是送礼，送朋友1000元的鞋却舍得花。
例如：保健品——品质好，价格贵，消费者不舍得购买，怎么办？
把产品定义为礼品，送客户，送朋友，送长辈等。
普通产品花多了不舍得，但是礼品花少了拿不出手，脑白金、黄金酒就是很好的例子。
把个人生活账户变为情感维系账户，消费者不舍得给自己买，但是送礼就舍得买。
零钱账户：100元破开成零钱很容易花完，100元不破开花起来就疼。
例如：给孩子钱，每天给10 元，很快就花完了；但是一个月给一次总的零用钱300元，孩子就会很大可能性存起来准备干大事。
把零钱账户变为整钱账户，结果就完全不一样了。
6.综上所得：意外所得账户，情感维系账户，零钱账户是消费者最容易花钱的心理账户。
具体情况要具体分析各心理账户，不能笼统概括。