为什么要增员
专题--我们为什么要增员？中国人寿唐山分公司---董会兴
亲爱的伙伴们：大家好，今天我给大家讲的还是增员，前几天我们李颖经理和几位优秀的主管给我们讲了增员的方法和话术，大家一定都理解掌握了，那么我今天就讲一下为什么要增员。
其实增员的过程就是发展团队的过程，只有把我们的团队做大做强，才能实现我们的梦想。
我们每个人在做业务时，都会各行其道，但是道路不同，所取得的成就也会不同，业务高手在某一时候会做的很优秀，但是销售精英毕竟是少数，而许多普通的业务人员因为受到销售技能、客户群不多等因素的影响而导致留存率下降。
而我们每一位主管只要不断的增员，你的团队就会越做越大，越做越强，你的个人成就也就会越来越高。
那么，大家说我们做寿险营销道路的成功密笈是什么呢？---增员---增员---还是增员!我们从小就听过唐僧取经的故事，唐僧西天取经，刚到大唐边界，就两度遇险。
他就想，这西去的路上不知道还有多少崇山峻岭、豺狼虎豹、妖魔鬼怪，这可咋办呐。
他一想到这些就觉得胆战心惊、前途一片渺茫---这个时候，观音菩萨就给他指点迷津，告诉他----赶紧增员！大家都知道增的是谁吗？他们是孙悟空／猪八戒／沙僧这里面孙悟空就是精英，沙僧是普通业务员，而猪八戒-则随时可能脱落。
唐僧是什么角色呢？对，他就是主管！那么各位伙伴思考一下“如果他们中的某一人能不能单独取得真经呢？”我们都知道，唐僧虽然意志坚定，但有时又冥顽不灵（死心眼）；孙悟空武功高强，但经常心浮气燥；猪八戒生性虽懒，但为人乐观豁达；沙僧生性愚钝，但为人诚实守信。
从唐僧师徒每个人的人性弱点我们来剖析，就知道单靠他们某一个人的力量是无法完成取经任务的。
那么他们的成功靠的是什么呢？他们优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，一路西行终于取得了真经！他们靠的就是团队的力量！这就是团队与个人的区别！这就是平凡与伟大的区别！我们做保险也一样，你可以选择做精英，也可以选择做团队．大家都知道我们人从原始社会的时候起，自古就是喜欢群居的动物，如果你在保险营销的漫漫长路上永远只是孤身一人，那么你一定会比别人承受更大的压力!当你感到心累的时候；当你的心理受到伤害的时候；你的伙伴能让你不再寂寞，能帮你抚平忧伤，而且尺有所长，寸有所短，他还能帮你拓展你个人无法拓展的领域。
增员的好处和方法
增员的好处1、增员可以扩大团队，快速晋升2、提高公司的知名度，打响泰康品牌3、提高收入，体现自己的人生价值4、活跃团队气氛，推动团队业绩5、增员就是跟自己准备养老金6、占领市场7、提升各个层级的个人能力8、成就自己成就他人9、晋升可以享受公司的福利待遇10、实现我们的梦想，壮大我们的团队，提高主管的收入，成长自己11、不增员即死亡，业绩一条命，增员九条命，对准增员是他事业的起点，收入的来源，实现人生理想的机会12、业绩是赚今天的钱，增员是赚未来的钱13、可以使我们在这个团队走得更远，更久14、自己当老板，时间自由，给你一个发展的空间15、可以使更多的人拥有保障16、可以加大公司的宣传力度17、激发个人责任感18、帮助我们晋升，维级达标19、有属于自己的伴，不再孤单20、让别人去完成你的工作，让钞票装进自己的口袋21、提高个人收入，扩大人际关系，增强个人成就感，协助他人获得成功22、完善组织架构，推动骨干晋升，增进新鲜血液23、人海战术，精兵策略24、互相激励，壮大团队25、市场开拓，发展一片天地26、增员就像割韭菜，永远利益27、聚积人才，营造氛围28、做一个增员可能成万元户29、自己当老板，用别人的智慧和力量为自己打工30、增员就是增加新鲜血液，促进新陈代谢良性发展31、增进志同道合的人共同打拼事业32、增员可以让自己有成就感，促使自己长期稳定发展33、增员就是未来的收入，永恒的利益34、增员就是复制自己，复制成功35、扩大团队，鼓励自己，提升自己的管理能力36、成就他人的同时成就自己，晋升是保险行业永续经营的基础37、帮助组员的过程也是对自己职业生涯的规划和设计38、增加主管的信心，壮大团队39、学习机会多40、不断地激励自己，达成标准组较容易最有效的增员方法1、有一定经济收入，层面较好，采取激情增员，发挥余热2、中青年富有责任心，采用讲行业，讲公司，讲收入3、用自己的敬业行为，亲和力来感染别人，让别人主动要求进泰康4、逢人就讲保险，大不了不买，逢人就谈增同，大不了不做5、选才（机关干部，有能力的人，有意愿的人，有企图心的人，人缘关系好的人，有事业心的人等）6、人格魅力（拿工资条）7、追踪督导8、职涯规划9、教育训练10、主管直接增员，做表率作用11、每天坚持原则1-2访增员12、东游西逛法---随机应变13、步步为营法---目的明确14、用自己的行为去感化准增员15、撒豆成兵法，业绩零售，增员是批发16、公司企业文化影响增员17、成功吸引成功18、借团队氛围增员19、公司基本法，佣金体系20、发动全员增员，培养增员骨干21、加大增员活动量的管理22、增员选才，增对人不堆人，增有德有才的人是极品23、充分利用新基本法，客户转介绍，通过新闻媒体介绍法增员24、公司激励方案增员25、公司方案，个人主管奖励一个50—100元26、通过增员再增员27、选好材，选有影响力的人28、转介绍增员（客户，准客户）29、缘故增员（亲戚，朋友，同学，同事等）30、人才市场招聘增员31、媒体广告增员32、利用创业说明会增员33、随机增员34、用周围成功的伙伴的收入和荣誉体系吸引准增员35、借助公司的各种活动（产说会，创说会）宣传公司宣传行业来增员36、利用各种聚会来增员37、良好的服务取得客户的信任，索取转介绍38、团队的力量（精致早会，一帮一，团康活动）39、社区、广场，人才市场去发彩页，做宣传，媒体（下岗工人）40、大量拜访。
增员的意义(保险增员)
一、为什么要增员（增员的原因 增员的原因） 增员的原因 寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这 项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大 限度地发挥“人”的因素。
1．增员是为了寿险事业的发展
பைடு நூலகம்
如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人 与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也 要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力， 增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、 百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使 财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也惟 有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。
2．提高管理能力 ．
当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要 比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。 为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成 功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的 领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。
如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人 帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别 人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了 新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自 己也是能够帮助别人的。
3．拓展人际关系 ．
寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多， 你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而 增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为 你扩展人际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员的信心 ．提高工作士气，
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的 拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他 寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安 慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精 神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他 遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长 其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。
05-增员入门
讲师自我介绍
程百年四级主任
从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉
照片
1、列举五点增员理念 2、列举合格准增员的六个特征 3、列举面谈四步
课程大纲
一、增员理念
1、为什么要增员 2、增员理念15条
如何进行选择
明确良好的准增员特征 遵循增员选择的流程
明确选择的标准
请思考你的增员标准
性别 年龄 学历
职业
婚姻状况 个性．性格 工作经验 其他
有 标 自 准 己 很 的 重 增 要 员
良好的准增员特征
合格人员特征
1.有一定经济基础 （基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
懂得发展——高中生——上士——高级职员
做到主管——大学生——尉官——科长 做到部经理——硕士——校官——经理 做到总监——博士生——将军——总裁
理念1：主管与高手
个人业绩再高也只能是“高手”，
永远不会叫你“主管”！
理念2：将军与神枪手
将军考虑的是他的军队能否获得整个战役的胜利，
神枪手只在乎自己能否百发百中和打死了几个人。 不想做元帅的士兵不是好士兵
面谈思路
首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作 经历的共同点，有效降低对方压力。 然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需 求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明， 吸引准增员对象。 最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍 吸引。
增员主题早会
将增员进行到底——2005增员大未来启动早会一、为什么要增员？（意愿启动）30分钟红杉故事：红杉的根须扎地不深，但任何地方的红杉长势都很好，不怕风吹雨打，原因在于红杉总是成片成片的生长，彼此的根须紧紧相连，这样既节约了根部的养份，又保证有能量向上生长，所以红杉林总是又直又高，生机盎然。
作为人这样的个体也是一样，如何让自已生存的更好呢！1、保持在行业中自我生存能力？提出“剩“者为王的概念：营销是“铁打的银盘流水的兵”，成功比例少，要想在保险公司能永续经营，累计滚动利益，不是一天，一年的事情。
那么如何“剩”下去呢？第一：持续发展的心态：为什么我们的父辈能任劳任怨在一个行业奋斗20、30年，而我们却无法做到。
（举父亲的事例,更好说明他们没有成功是在计划经济时代的不公平竞争，但我们却没他们那种持之以恒的职业精神，市场经济人们的浮燥作风也许会成为发展中看不见的“陷井”）第二：稳步发展的方法：（分析业务与增员的不同），能把业务做得好的人只有一人：原一平，终其一身从事寿险业务工作，因而他不是人是神——推销之神原一平，你是吗？相信每个人都是希望自已能有更多的利益，如何创造自身价值最大化，唯一的方法就是做组织发展。
（例举组织收益好的例子）第三：自我发展的态度：增员很难，为什么会很难？我们没有把增员当做一种习惯，有困难我们就放弃，因为增员的利益短期似乎没有业务来得快，业务与收益如一纸之隔，努力一下马上就能拿到；增员与收益如千山万水，即便增来还有可能脱落，这种态度导致我们不会坚持，只会放弃。
增员很难，还在于我们对自已所从事的行业、公司及自身发前景缺乏足够自信。
对公司发展策略没有足够了解。
(后面将会谈到公司的发展方向)我们要知道一位成功的商人必将是一位成功的卖手。
(国外小朋友卖自已的愿望的故事分享,说明自信非常重要,以我为荣的理念)。
当然，因为增员很难,才有更大的利益(分析基本法中关于增员利益的再次烙印),正是因为增员很难,我们不能知难而退，每位同仁一定要明确自已的”角色”,(具体分析你认为你是什么?你就是什么,强化增员意愿.)第四:瞬息万变的环境:面对压力，我们不得不增员。
增员的N个理由
增员的关键是观念，而非技巧！
观念一改，人生精彩； 观念一变，机会无限； 观念一新，点石成金！
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让团队燃烧起来之前 必须先让自己先燃烧
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18
感谢下 载
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增员的N个理由
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1
内容大纲
• 增员的意义 • 增员的十大理由
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2
增员的意义
• 增员是“年交”，销售是“趸交”！ • 增员让保险之路不再孤单； • 增员使保险事业稳健成长； • 增员可以突破各“禁区”业务（每年40%业
绩是新人做的）；
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3
苦力阶段
借力阶段
个人发展
影响力阶段
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4
寿险行销赚钱的方式
此乃为实现价值而战；
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11
组织发展的理由之七
组织发展的前提
量
• 鼓励1+1增员； • 提倡1+4增员，有机会进一步晋升；
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12
组织发展的理由之八
人人都要当主管
• 增员一个人也许不能当主管，但一个人 都不增就永远不能当主管；
• 每个人都应该铭记：业绩只代表现在， 而组织才代表未来；
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13
组织发展的理由之九
•我会成为什么样的人，全看我每天 重复在做什么样的事； •一个人都不增员，即使是全世界最 好的推销大师那也不能称为“高手”；
•所谓不可能，就是等着我们去实现
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14
组织发展的理由之十
普通人做出不普通的事
成功的秘诀是 做一件正确的事： 不顾一切地增员发展
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15
所以我们说增员：
增人气、增业绩、增收入、增能h力、增机会、增市场增寿险16寿命
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增员的意义和好处
增员的意义和好处
摘要：
1.增员的定义和概念
2.增员的意义
3.增员的好处
4.增员的实际应用
5.增员的未来发展趋势
正文：
增员，是指在某个组织或团队中增加新的成员。
在许多情况下，增员可以为团队带来新的思路，新的技能和更多的资源，从而提高团队的工作效率和产出。
下面，我们来详细探讨一下增员的意义和好处。
首先，增员可以提高团队的多样性。
不同的人具有不同的背景，知识和技能，他们可以提供不同的观点和解决方案，这有助于团队做出更好的决策。
其次，增员可以提高团队的工作效率。
更多的成员意味着更多的劳动力，可以分担团队中的工作，使每个人都可以专注于自己擅长的领域，提高工作效率。
增员还有助于提高团队的创新能力。
新的成员可以带来新的思路和想法，激发团队的创新能力。
同时，新的成员也可能带来新的技能和知识，使团队在面临新的挑战时，有更多的解决方案可供选择。
在实际应用中，增员的好处更是显而易见。
比如，在企业中，增员可以提高企业的生产力，提高企业的竞争力。
在社会组织中，增员可以提高组织的影响力，使组织能够更好地服务社会。
未来，随着科技的发展，增员的方式和形式也将发生变化。
例如，通过人工智能和自动化技术，团队可以实现无人增员，提高工作效率。
同时，通过虚拟现实和网络技术，团队可以实现全球化增员，使团队的成员来自世界各地，提高团队的多样性和创新能力。
总的来说，增员对于团队的发展和进步具有重要的意义和好处。
增员理念
理想的准增员对象的标学历: 初高中以上； 经历： 简单不复杂，有一定社会经验； 性别： 不限（女性最佳）； 婚姻状况： 最好已婚，有子女； 社会背景： 丰富但不复杂，有一定的人脉； 形象： 身体健康、相貌端正、着装整洁； 谈吐： 是否自然、流畅。
它有什么作用？
一是明确地指导部门伙伴达到目标的计划步骤
和顺序。它包括近期、中期、远期增员和组织
发展的规划和实施步骤以及行动方案。
二是避免了盲目的工作和无序的混乱。
怎样安排活动？
目标确定后，要组织好相关的增员拜访活动准备工作：
一是要订好拜访目标，做到心中有数，确定拜访谁、拜访要达到什么样
的目的。 二是安排好客户访问，要预约好具体拜访的时间、地点，在征得对方认
3、增 员 接 触
接触要诀
导入询问的目的是为了更好地了解增员对象，激发兴趣， 并全面掌握和收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况 和未来理想，以便发现增员切入点，从而更好地切入保险事业 这个话题，其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当 地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到 合适的切入点。
可的情况下，按时拜访。
三是事先想好赞美话术，拜访前，要事先想好跟客户见面时的话术。 四是准备好资料工具，拜访时，要带好一份公司简介、公司展业实力对
比资料、部门基本情况简介、增员宣导材料等等。
五是演练好反对问题。
一定要切记：“谋定而后动” “运筹帷幄方能决胜千里”。忙而
不乱，调整好自己！今日事今日完成 ，绝不拖延！
•②壮大业务队伍
•③稳固组织架构的目的
什么是增员？（三）
增员意义：
•有效增员是个人营销队伍建设的基本方法，是
个人营销管理的永恒主题，是寿险营销业务发
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邀约参会（创业说明会）
“相信经过我的介绍，你对公司也 有了新的认识，为了让你更近一步了解， 明天下午两点在***地点有一个讲座是 由我们公司非常资深的***主讲，他会 带给你新的思考与定位，对你肯定会有 很大的帮助。但是并不能决定你是否能 来我们公司，最终还要经过严格的面试， 培训通关。这是个双向选择，那就明天 下午我在哪里等你不见不散。
网络式
对您目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能 实现你的生活目标吗？ 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔 波？
挑逗式
X先生，您同意人脉=钱脉吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭 您现在的工作环境您可以结交这样的朋 友吗？
神秘式
社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成“精”了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参 加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就 有一份很好的事业，你愿意一起来吗？ 有一个资产百亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好 场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品， 收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经 验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助 你做好这项生意，你感兴趣吗？
您现在工作愉快吗？为什么？您打算做多久？ 收入呢？满意吗？为什么？ 老板待人怎么样？您有升迁的可能吗？ 公司福利好不好？有没有退休金？ 谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成 长、成就感、不断地晋升、光明的产业前途， 您认为什么最重要？
邀约参会（创业说明会）
目的：邀请准增员对象参加创说会 要点：不要给对方压力 包装主讲老师 从学习与自我提升出发进行邀约 强调是双向选择
危机式
您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时 间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退 休后还能保持这么好吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必 须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力 五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？
关于收入
业务员年薪百万的很少，而做团队年薪百万的 举不胜数是业务员、主管、还是大主管？ 做业务员年薪百万以上的有吗？ 有，原一平。 全世界有几个原一平 还有二位。 柴田禾子、陈明丽也就3个，而在保险公司， 收入很高，赚了很多钱的主管，遍地都是。
关于成长
一个业务员，如果他不增员，不想当主管，他 的学习期，大概就3个月。 他只要学会产品知识和销售流程就可以，他只 需参加新人班、衔接班。 其他的各种学习，与他无缘，比如:主管培训、 团队研修、PTT、主管晋升等等都是学习如何 增员、如何辅导、如何授课、如何管理，他都 没有机会去学习、去参与、去感悟、那么他的 成长能有多快？能有他的主管快吗？
为什么要增员
当主管的八大理由
福利保障 收入稳定且持续，年薪十万以上 地位的变化 不辛苦就能攒住钱 尊重、成就、有面子 价值、荣耀 家族的变化 实现梦想，3年部经理
我们想要的五个结果
1、满意的销售结果 2、在业界的持久生存条件
3、高品质的客户服务能力
4、令人羡慕的业务主管声誉 5、因成功而形成的共同 利益所带来的营业单位动力
晋升与发展（升官何时轮到您？）
随着年龄跟工作经验的增长，每一 个人都会对自己有所期许，不是做一辈 子的小职员，而会慢慢的提升自己为管 理阶层，您呢？ 一般企业的组织如同金字塔的分布 一般，请注意看看您的中高阶主管花了 多少时间与代价才获得升迁，就代表了 这家公司的升迁管道是否畅通。
增员案例示范
行政事业单位—教师行业特点
乡镇干部行业特点
优点：在当地受尊重；有影响力；拥有良好的 人脉资源 缺点：收入低、缺乏福利保障，工作时间弹性 大；工作内容杂
乡镇干部引导话术
李主任：村长，最近村里挺忙的吧。 村长：是啊，搞新农村建设，事情挺多的。 李主任：我们村多亏有您这样的能力，现在家家户户日子都挺红火的。 村长：主要还是党的政策好。 李主任：是呀，现在农民的收入都有提高。你们的待遇应该有很大提高吧？ 村长：高什么呀，一个月几百块钱，就是为人民服务。 李主任：不会吧，年终还给点福利吗？ 村长：赶上年份好的时候有一点，但是不多。 李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？ 村长：是呀,什么事都要得管。张家的牛，李家的娃，王家的玉米，陈家的地。而且 县里一来文件，就得忙得不着家。 李主任：哟，真忙。天天这么忙，人怎么受得了啊。 村长：平时不怎么忙，就是县里来文件，来人的时候特别忙。 李主任：村长啊，您看您这么受欢迎，村里人都喜欢您。现在国家正在大力提倡保 险进农村，让村里人和城里人过上一样的生活，我们公司积极响应国家号召， 邀请了很多像您这样的好干部到我们公司做顾问。既不耽误您的工作，还能提 高您的收入、、、、、
关于前途
资料显示，业务员5年的留存率只有23%，而主管高达 94%。就是说：业务员大部分会脱落，主管大部分会留 存，前途当然是不一样的。 比喻：业务员好像树叶，小主管好像树枝，大主管好像 树干，秋风刮过，扫落树叶，而树枝、树干安然无恙， 树叶几乎年年要换，而树枝、树干十年、百年不变。 如果你想换一个公司，换一个行业，做主管的人，尤其 是大主管，跳一家公司肯定还是主管，一般来说，只升 不降。而业务员就不好说了，价值不同。 从前途着想，不管你打算干多久，你已经是主管了，你 就都得考虑升大主管，除非你打算明天就不干了。
促成面谈（第三次面谈）
目的：再次激发意愿 适时引导代入司 要点：个性问题解决 提出要求 引导准增员报新人班
促成面谈（第三次面谈）
合理的报酬【您付出多少努力，获得多 少实质上的回报？】
一般的工作也许安定，固定的薪水，定期的调 升，成了生活唯一的依赖，但日复一日，您对 工作的投入跟收入上升的幅度与速度成正比吗？ 合理的报酬在一个理想的工作当中是必要条件 之一，可以让您投入的心血与努力是同等价值 的回报。
筹办工厂要找那些人
厂长
财务
办公室 主任
车间 主任
普工
......
筹办酒店要找那些人
经理
大厨
前台 迎宾
领班
服务员 ......
老板都有一个共性 都要增员 而且都要老板亲自从零开始增员 我们要想当主管也要增员 而且20%以上的时间要用于增员
我们要有的七个增员观念
换位思考 当初我为何踏入保险业 1、收入性 2、成长性 3、前途性 4、快乐性 5、自由性
增员的方法
与增员对象开始交谈
如何开始交谈
适当的开场白
1、回顾式 2、展望式
适合对老同学、老朋友
适合目前工作状态不太好的 适合老师、医生等工作范围单一的 适合安于现状者 适合有一定职位，且积极进取的
适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板
3、网络式 4、挑逗式
5、危机式 6、神秘式
回顾式
你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优 秀，现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学 习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大 吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自 己吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不 错吧，当时的理想差不多快实现了吧。
关于快乐
快乐是需要经济基础的，通俗点说是需 要钱的。 快乐也是需要有人分享的。 一个人，既没有钱，又孤零零、冷清清 的，有什么快乐可言。 即便偶尔的快乐，也被人视为穷开心， 也不能说是真正意义上的快乐、幸福。
关于自由
要想成为一个自由的人，首先得是一个 领导者，管人的人。被人管的人，自由 是有限的，是要靠别人开恩、恩赐的。 真正的自由，得有经济上的独立做保证， 没有经济上的独立，没有经济上的自主， 就不可能有真正意义上的自由。
其他行业—销售人员行业特点
优点：拥有基本销售技能、具备基本社 交礼仪、拥有良好的客户资源、心理素 质较好 缺点：收入不稳定、市场竞争激烈、压 力大、工作不定时、季节性明显、囤积 货品、占用资金
‘
销售人员的引导话术
李主任：小林，最近业绩很红火吧，看您天天都乐呵呵的。 林销售：工作不好做也得找乐子啊。 李主任：您这么精明，我听说您可是销售精英。 林销售：看着风光。其实挺难的，一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。 李主任：您干这行这么多年了，肯定积累了很多销售经验，有很多客户资 源吧。 林销售：您不知道啊。现在市场竞争太激烈了，还好有老客户比较支持， 不然要喝西北风了。 李主任：看您这样的销售人员市场肯定是认可的，推销起来肯定比较轻松。 林销售：哎，电话一响，饿着肚子也得赶到客户那里。时间都是电话那头 支配的。 李主任：都不容易，我看您适合到我们公司一展身手。把您的销售经验充 分发挥，而且您还有这么丰富的客户资源，一定能够有一番大作为的。
增员的流程
第一步准增员拜访 第二步初选
第三步甄选
第四步创说会 第五步新人培训及育成
增员的步骤
1、电话约访 2、接触面谈（第一次面谈） 3、用邀请涵邀约参会（创业说明会） 4、促成面谈（第三次面谈） 5、办理培训手续
有效获得陌生人士 您是否有做下面的一个或几个动作？ 到校园里招聘过应届毕业生？ 发放宣传资料？ 在一些公众场合举办公益活动？ 如果没有，不妨尝试一下
优点：教师本身的素质好、 拥有良好的人脉关系 缺点：收入虽稳定但增长 缓慢、竞争较为激烈、压 力逐年递增、学习和晋升 机会少
教师引导话术
李主任：王老师，最近忙不。 王老师：忙，这考试那考试的 李主任：当老师挺不容易的，压力挺大的。 王老师：是啊，家长整天打电话问学生的情况，学校经常开会考核升学率。 李主任：不过做老师人人羡慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。 王老师：没有这么好啊，假期要进修。而且这5年来我才总共加600元工资。你们收 入怎么样。 李主任：保险公司讲究多劳多得。很多人月收入过万，并且公司还会有额外的奖励。 王老师：这么好啊 李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晋升。我们有个伙伴，来到公司才2 年多久晋升为业务经理。我都很羡慕呢。老师应该也一样吧。课讲的好，就能晋 升吧。 王老师：真不错，我们就难了，每年就那么几个晋升名额，轮到我的时候估计快退休 了。 李主任：真难。平常课程多吗？ 王老师：课程很多。碰上考试，经常批改试卷到凌晨。 李主任：真辛苦，跟您比我可太幸福了，工作时间都是自己安排。如果您到我们公司 来肯定比我做的好。