广告培训促销工作管理手册
品牌推广运营手册培训课件
品牌推广运营手册目录一、品牌管理要素二、品牌营销定位1、品牌定位的原则2、品牌定位的要求3、品牌行业归类与特性三、信息资源整合四、品牌营销推广策略平面广告推广要点营销活动推广要点1、计划、借力借势、创新、持续、内功系统、借鉴和学习2、家装营销推广形式1）主要类型2）关注客户来源渠道的营销策略3)口碑营销8、成功率及投入产出9、注意事项五、客户见面会操作流程六、小区拓展的方法七、品牌推广主管岗位职责八、品牌推广平面设计岗位职责一、品牌营销管理要素品牌营销管理通常包括以下几方面：⏹⏹⏹⏹促销广告⏹⏹企业活动1、人力资源、员工士气、品牌文化2、广告3、服务水平和行为4、产品绩效和产品开发（公司优势与后期开发（差异化）5、公共关系6、企业活动7、有形建筑（店面）8、渠道与客户关系管理9、包装10、促销11、赞助12、口碑二、品牌营销定位东易日盛品牌代表着高质量、完整家居装饰服务，所以我们应该着力于这种定位方式，以品牌效应作为市场的切入点，极力营造高品质的家庭装饰服务1、东易日盛品牌定位三原则：1）“文化”原则要体现东易日盛品牌文化内涵，东易日盛为客户创造一个美好、时尚而具有品味的生活方式，它不是一个简单的“装修公司”，我们卖的不仅是木工、泥工的产品组合，而是一种文化和生活方式。
2）艺术”原则营销策划核心应体现“一个充满艺术气质的品牌”，要在画面表现、内容体现、形式表现上突出艺术性的美观感，要支持品牌艺术的扩展！包括在设计、施工、服务方面体现“艺术”完美性！3）“责任”原则作为一个具体社会责任的企业是东易日盛品牌展示出另一个涵意，我们在品牌推广和活动策划中应尽力体现，我们的责任体现在对客户的负责、对工程的负责、对设计的负责，我们还需要努力参于更多社会活动，如爱心、奖学金等，展示我们的企业对社会的责任！2、品牌营销定位的要求1）定位要清晰2）主线明确3）主诉求具体、鲜明3、品牌行业归类与特性1）品牌归类“奢侈品”类别中国消费者的收入与支出水平决定我们的产品定位东易日盛客户群决定我们的品牌策略2）品牌需要表达的特性品质的精湛文化的影响服务的细致客户的区分（报价策略）三、信息资源整合1、对外1）产业链的整合（主材、饰材）2）集团资源整合3）宣传渠道整合2、对内设计、工程、材料、人力、客服3、外部信息分类1）行业信息：房地产、物业、建材、竞争对手；2）政府、行业管理部门3）媒体信息4）业主调查反馈4、市场信息反馈1）小区开盘情况2）小区能接受合作方式3）同行宣传模式4）前期活动反馈四、品牌营销推广策略1、平面广告推广要点1)广告目标要准确A主力广告要选择当地发行量与影响力最大的媒体投放B可选择针对业主和中高端消费者的专业杂志作为辅助（要考虑性价比）2)广告牌面要固定A确定媒体后一定要固定广告版面及周期，以便让消费者形成习惯性记忆B广告版面选择家装版或房产版，阅读此版面读者有家装消费趋势和意向3)广告位置要醒目A尽可能与媒体商议选择广告投放位置“邻居”，与大品牌为邻B如有可能在不增费用状况下可采取异形广告4)软文形成栏目类（指按硬广收费软文）A要点与广告版面要固定相同，最好以栏目形式出现，家装课堂、专家专栏B软文内容着重强化宣传与当地企业差异化特点，可读性和知识性及趣味性加强5）图文广告牌面设计要符合公司VI系统，主题鲜明并与营销思路一致。
白象促销人员培训手册
02
现场布置
营造活动氛围，如布置场地、悬挂 横幅、摆放展示牌等。
互动体验
提供互动体验环节，增强客户参与 感和购买意愿。
04
活动效果评估
收集销售数据
统计活动期间的销售额、销售量等数据。
分析客户反馈
收集客户对活动的意见和建议，了解客户满意度。
总结经验教训
总结活动的成功经验和不足之处，为今后的活动提供借鉴。
制定活动方案
根据目标制定具体的活动方案，包括活动主 题、时间、地点、参与人员、预算等。
准备活动物资
根据活动方案准备所需的物资，如宣传资料 、展示道具、礼品等。
培训促销人员
确保促销人员了解活动内容、掌握产品知识 和销售技巧。
活动执行要点
01
宣传推广
通过各种渠道宣传促销活动，吸引 潜在客户。
产品展示
突出产品特点，让客户了解产品优 势和卖点。
考核标准
制定科学的考核标准，对员工的工作表现进行客观、公正的评估， 为激励提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的员工给予奖励和晋升机会，对表现不 佳的员工进行辅导或调整岗位。
感谢观看
THANKS
C
D
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊日子，向客 户发送祝福信息，提供优惠活动等关怀措 施，提升客户归属感。
情感沟通
通过电话、短信、邮件等方式与客户保持 情感沟通，关心客户需求，增进客户忠诚 度。
05
促销活动执行与监控
活动策划与准备
确定活动目标
明确促销活动的目的，如提高销售额、扩大 品牌知名度等。
任务。
职业素养
诚信守时
遵守职业道德，诚实守信，遵守时间安排， 不擅自更改工作计划。
北京长江伟业科技进展有限公司促销员管理手册
北京长江伟业科技进展有限经销商司终端导购员工作指导手册中国.北京目录：第一部份促销员的大体要求第二部份促销员日常工作范围第三部份促销员工作技能第四部份成功促销人员训条第五部份终端运做实务指导第六部份促销员的管理第七部份促销员报表（促销员用）第八部份促销员管理用表（经销商公司用）第九部份企业简介第十部份产品知识培训第一部份促销员的大体要求1、性分外向活泼，表达能力强，具有博得他人信赖与好感的能力；2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，擅长学习；3、拥有良好的职业道德和丰硕的业务知识；4、遵守经销商公司各项规章制度，固守经销商公司秘密；5、酷爱本职工作，能够经受工作压力；6、礼貌热情，踊跃主动，待客周到；7、树立顾客第一的思想意识；8、树立创新和竞争意识。
9、以踊跃的态度同意北京长江伟业科技集团安排的培训课程；10、了解产品的大体知识和内涵，熟练介绍产品的特性及长处；第二部份促销员日常工作范围1、促销员日常工作规范1-1严守出勤时刻促销员必需安排好时刻，提前抵达，心情安静地进入店铺，不允许慌慌张张赶点上班。
促销员必需提前15分钟进入店铺，作好一天工作的充分预备。
促销员工作中不得擅自离岗，如有特殊情形需要暂时离开，必需交待临近的同事帮忙照看柜台和招呼顾客。
下班后，必需做完清理和总结工作后方可离开。
1-2上班前预备工作参加营业前例会，完成商场、超市分派的打扫工作。
整理自己的仪容仪表，改换统一工作服，佩带胸卡。
检查产品的陈列、展示和POP的摆放，不规范情形马上纠正。
打扫柜台，整理产品及各类POP。
接灯箱电源。
检查各类设备用品和销售工具是不是到位。
检查自己对今日的工作和目标是不是心中有数，向上级主管汇报前一天的各类遗留问题。
1-3工作中行为准则与顾客谈话须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人；与顾客谈话时，要维持微笑，用清楚、简明的语言回答；工作时刻须讲普通话，若顾客是本地人士，能够讲本地语言；避免在顾客眼前与同事说顾客不懂的话及方言；不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是不是购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话；递交给顾客的物件应双手捧上；工作时刻不得闲谈、聊天，更不得讲粗话、脏话；工作时刻禁止看书、看报、睡觉、吃零食、听收音机、办私事；工作时刻不得接打私人电话，不要在工作职位上接待亲友；对顾客提出的一切要求和意见，要迅速回答，如自己不能处置的，应及时向上级主管汇报，不要自作主张；在顾客眼前要避免说"不"、"没有"等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务；不能与客人争吵，坚守经销商公司的顾客观和服务观；1-4下班后扫尾工作完成所有尚未完成的报表并归类搜集。
促销员管理手册
方太厨具促销员管理操作手册目录前言第一篇：组织架构第二篇：促销经理岗位描述第三篇:促销督导岗位描述第四篇：促销员岗位描述第五篇：促销员招聘制度第六篇：促销员的入职与离职第七篇：促销员培训制度第八篇:促销员例会制度第九篇：促销员的考勤制度第十篇：促销员报销制度第十一篇：促销员的薪资及福利制度第十二篇：促销员绩效考核制度前言促销员是公司营销队伍中的一支重要力量，加强有效管理并充分发挥其在市场终端的作用，将是达成销售计划和保持与零售终端良好关系的一道重要保障。
因此，如何加强对促销员的有效管理是当前市场工作的重中之重。
为此特对促销员的招聘、聘用及上岗、薪酬、培训、日常管理与考核、晋升等相关制度、流程作如下统一规定。
第一篇：组织架构组织架构职责：1、全面负责所管辖区域的促销员招聘及调动。
2、负责促销员的培训、促进和指导.3、负责对促销员进行全面的考核，优化促销员队伍。
4、每月根据市场情况进行终端巡查5、促销人员工资核算6、组织策划促销员团队建设的各项活动。
7、公司各项制度的上传下达。
8、完成领导下发的其它任务第三篇促销督导岗位描述职位：促销督导直属上司：促销经理职责:1、促销赠品的发放与管理2、销售周报表及月报表的汇总及数据分析3、商场管理人员关系的协调4、对终端展柜的维修及更新5、负责相关市场信息、资料的汇总工作。
6、协助市场部促销活动的开展。
7、优秀促销员的推荐、储备.8、公司各项制度的上传下达.9、完成领导下发的其它任务第四篇：促销员岗位描述职位：促销员直属上司：促销督导、促销经理职责：一、产品销售1、了解所在商场的基本情况、销量情况等信息.2、协助商场落实公司的市场政策和促销活动。
3、向消费者耐心详细的介绍各产品功能，严禁使用不文明语言辱骂顶撞顾客。
4、出现售后问题，要耐心的做好解释工作.5、若所在商场产品价格有所浮动，要在第一时间通知直属领导或主管业务人员.未经公司同意，严禁私自打折，扰乱公司正常的价格体系。
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
营销中心培训管理手册
营销中心培训管理手册XXXXXXXX有限公司编订二零零六年十二月版本：A/0目录第一章前言 (3)第二章人事培训部组织结构及职责……………………………………………… 4-9一、人事培训部组织结构图 (4)二、岗位职责………………………………………………………………………………… 5-9第三章培训管理制度……………………………………………………………… 10-13三、培训管理制度…………………………………………………………………………… 10-11四、日常工作管理规定……………………………………………………………………… 11-12五、培训教练管理规定……………………………………………………………………… 12-13 第四章日常训练规范……………………………………………………………… 13-16一、常规培训………………………………………………………………………………… 13-16二、店员模压式训练………………………………………………………………………… 17-23三、店长模压式训练………………………………………………………………………… 23-24四、培训教练模压式训练…………………………………………………………………… 24-25五、培训教练星级评定流程 (26)六、员工外训申报流程................................................................................. 26-27 第五章人事培训部绩效考核 (28)第一章前言本手册是营销中心培训队伍的管理指南，是培训人员的工作指导手册。
用以规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，使之适应公司业务发展的需要。
本手册适用于营销中心及辖区各分支机构所有正式员工。
本手册共四部分第一章培训部组织结构及职责；第二章培训管理制度；第三章日常训练规范；第四章教练绩效考核；本手册解释权归深圳市轻松科技开发有限公司营销中心，所有人员均有保密义务，不得私自外借及复印，离职时本手册必须归还公司。
促销员工作手册
促销员工作手册促销员工作手册:超市短期促销员招聘促销员工作手册目录1、XXXXXX通讯发展有限公司简介二、促销员规章制度、管理规则2、服务规范标准3、销售安例与技巧4、零售店陈列标准5、相关表格促销员规章制度1、被录用的零售推广员统一和公司签订用工协议，期限一年，前三个月为试用期，试用期合格后，方可转正。
2、服从天鑫公司市场督导的管理。
工作地点由公司统一管理分配。
4、考勤制度：每天上班时间为：10：0019：00（也可根据实际店铺情况具体安排）。
到所派驻的零售店报到，接受该店的行政管理。
3、工作内容：1）确保个人零售任务的完成，包括在零售终端XX手机的占有率、销量目标、促销活动目标等。
此项要求将直接纳入评估体系，作为工资发放中的主要考核指标。
2）品牌推广掌握产品知识，向顾客积极推广XX手机，解答各类咨询。
提升、维护XX手机品牌形象。
3）配合XX手机促销活动的实施，无条件的服从安排，提升驻店XX手机销售额。
4）销售数据的收集收集XX手机销售数据。
收集竞争品牌销售数据及市场息。
促销活动的反馈。
5）店内XX产品和POP 宣传资料的规范展示，专柜、灯箱、门头等宣传物资的申请与维护。
6）与零售商建立良好的沟通合作关系。
4、工作纪律与准则：1）零售推广员须严格遵守指定促销商场的出勤时间，由市场督导负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销商场，公司将作旷工处理。
迟到、早退在15分钟内扣除10元，15分钟以上扣除20元，1小时以上扣除50元，收到警告单1次扣除100元，累记3次者则予以除名。
2）零售推广员如需请假务必提前三天填写请假单并通知市场督导（病假申请须在下一个工作日开始之前两小时通知市场部，事后须补病假单）需经过市场督导协商后进行批复，零售推广员得到批准后方予准假，请假当天，工资不予发放，请假不得超大出两天，否则按自动离职处理。
无故旷工者，一律以除名处理，所交纳费用不予退还。
（如有特殊情况，酌情处理）3）零售推广人员须交纳服装押金及商场进场押金（按各城市市场实际情况灵活掌握）本公司将在用工结束后退还押金。
促销员管理手册
促销员管理手册1.0版目录前言…………………………………………………………一促销员的工作职责……………………………………二促销员管理部门………………………………………三服务顾客原则…………………………………………四促销员仪容仪表………………………………………五促销班次………………………………………………六使用展示车进行促销工作的要求……………………七促销员工作行为准则…………………………………八促销员奖励……………………………………………九促销员请假……………………………………………十促销员更换……………………………………………十一促销员调动……………………………………………十二促销员退场…………………………………………前言供应商派驻促销员到各关联公司所属商场进行促销工作，会有助于提高供应商商品在商场的销量，并会为顾客提供更加完善的服务。
为了指引促销员，让促销员尽快熟悉在商场促销工作的制度及要求，特制订本促销员手册。
一、促销员的工作职责：供应商促销员的主要工作职责是：在保证安全的前提下促进供应商商品在的销售；为购买供应商商品的商场的顾客提供服务；对供应商销售的商品的货架和专柜进行区域整理和补货；就供应商销售的商品到商场后仓拉货、补货或整理后仓，促销员应把工作的重心放在楼面促销上,在每天工作时间8小时的基础上,楼面促销的时间不得少于5个小时（80%）,且不得从事跨部门的工作以及与其促销员职责无关的其他工作。
促销员应负责：·对其所售商品的性能进行演示，积极引导顾客购买；·对其所售商品的货架和专柜进行区域整理、保证货架干净整洁；·核查所销售商品的保质期限，并将临近保质期的商品做登记，并跟进后续的到期商品跟换工作；·及时处理完成所销售商品的来货、补货工作，确保商品数量齐全；·协助顾客做好所售商品的退货工作；·协助商场做好与其促销商品有关的其他服务工作。
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促销工作管理手册1．促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。
销售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。
这可由下述中选定其一①将产品及所有的销售商品当作目标。
②以数种商品为目标③以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。
（6）决定销售促进的期间。
（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。
（8）决定销售促进部门与负责人。
（9）销售促进经办人的决定与配置。
（10）决定销售促进的地区。
2．促销工作的要点（1）对经销商的销售促进①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
②指导经销商销售员的销售技术③经营管理的协助。
④商品的完全销售。
2）对消费者的销售促进①销售含有教育消费者的意思。
②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启家。
③广告宣传唤起需要。
(3)公司内部的销售促进活动①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。
(a)确保各部门的通力合作。
(b)要彻底实施。
③彻底地作教育训练。
(a)对全体推销人员作彻底的培训。
让推销员彻底了解“推销第一”。
促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响,故需按照计划制定强有力的口号。
(1 )厂家的促销口号①厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。
②厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。
(1 )对联谊会、零售业者的口号①店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
②纪念性口号。
创立周年纪念、xx纪念③大拍卖时。
酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。
(1)年度促销活动若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。
(2)季节性的活动（3）月间活动按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。
（4）旬月活动在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10 天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。
（5）周间活动当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。
（6）特定日子的促销活动决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。
（7）特定时间的促销方法从x时到x时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。
（8）联合大拍卖有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。
3．促销活动的年度主题1月新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。
2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。
3月妇女节、春季时装大拍卖等。
4月郊游时装发表会，体育用品展销。
5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。
6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。
7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。
8月夏季清仓大拍卖，学生用品展销。
9月教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。
10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。
11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。
12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。
4．潜在顾客资料卡的制作与活用(1)潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料(a) 电话簿。
(b)住址。
( c )选举人名簿。
( d )出生名簿。
( e )入学名簿。
( f )毕业纪念册。
( g )同学会名簿。
( h )纳税名单。
( i )工会名册。
( j )职员录。
( k )公司年鉴。
( l )工商名录。
(m)家庭会名簿。
( n )妇女会名簿。
( o )行业界新闻。
②其它方法。
( a )顾客的谈论。
(b)店面待客时。
( c )宣传单的反应。
( d )展示会的反应。
( e )通讯调查。
( 2 )资料卡的记载事项①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、电话号码。
④职业。
⑤收入状况。
⑥家庭状况。
⑦兴趣。
⑧交友关系。
⑨目前的存货与品牌。
⑩问卷。
（3）使用方法①直接投选广告。
②婚、丧时致意的函件。
③送生日礼物。
④访问店主。
⑤寄私人问候信给店主。
⑥展示会等的通知。
⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。
5．支援经销商的基本观念（1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。
②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。
以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。
③只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。
④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
⑤厂家绝对不可自私。
⑥不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。
因此应努力支援经销商。
而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。
（2）厂家应实施的事项①要明确地宣布公司的方针。
②销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。
③要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。
④不要让经销商为难。
⑤在景气好的时候，就应该加强管理。
⑥在言谈上不可干涉经销商。
⑦要在经营与销售方面指导经销商。
⑧要让经销商产生积极的销售欲。
⑨与经销商间要互相了解。
⑩应让经销商有依赖感，自动地要求支援。
（11）认真了解经销商的问题。
（12）继续不断地鼓励经销商。
（3）厂家支持经销商时的基本立场。
①厂家的营业方针能获得经销商的信赖。
②商品能经常保持市场上的优越地位。
③让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。
6．支援经销商的效果及注意事项（1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。
（2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。
（3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。
（4）支援经销商的效果，有下列几种：①能减少市场开发的成本。
②能作详细的市场调查。
③容易订立次期的销售计划。
④容易达成分配的销售额。
⑤能确立厂家与经销商间的良好关系。
⑥能增加销售商的销售意欲。
⑦能促进完全的销售。
⑧能提高销售额。
⑨能让经销商专门销售自己公司制品。
（5）注意事项：①支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。
②对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。
③除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。
④推销员绝不可以作个人性的销售。
⑤推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。
⑥与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。
7．渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。
（1）对经销商的广告的实施①传达厂家的各种方针。
②筹备与举行经销商会议。
③举行新产品的发表展示会或说明书。
④举行和安排讲习会、研究会、观摩会。
⑤发行与配送公司小册子或指南。
（2）经营、财务方面的指导协助①销售计划、利益计划等专业计划的建立。
②经费管理等各种经营管理的方法。
③资金的调动与运用的方法。
④确立与运用帐簿、传票等制度的方法。
⑤商品管理的正确方法。
⑥检查收益性、健全性的方法。
⑦处理利益金方法。
⑧申报所得税的方法与税务政策。
⑨售货员的配置、教育训练的方法与指导。
⑩帐款回收、信用调查的方法与协助等。
（3）销售促进的指导与协助①简单的市场调查的方法。
②广告宣传的方法。
③橱窗和其它陈列的设计。
④店铺的设计、改装，照明的设计。
⑤举行展示会、发表会的方法。
⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。
⑦实施对经销商的巡回宣传。
⑧服务技术的指导。
⑨陪同销售的实施。
⑩安排指导员。
（11）技术训练的实施。
（4）推销技术的指导与协助①访问销售技术的指导与协助。
②店面销售技术的指导与协助。
③“分期付款”销售方法的指导与协助。
10．渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。
这种正确的情报具有“结合顾客和消费者” 、“节省市场开发经费” 的大作用。
应掌握的事项有以下五种：（1）对市场本身①市场的大小（潜在需要）。
②自己公司在市场的地位。
③文化程度。
④发展性。
⑤市场的特性（习惯性）。
⑥困难程度。
（ 2 ）对商品①适应性。
②顾客的不满。
③各种商品销售额的好坏及其原因。
④顾客层。
⑤知名度。
⑥购买动机。
⑦相关商品的市场性。
（ 3 ）对销售业者①销售网的适应与否。
②销售地区范围的适当与否。
③顾客的反映。
④合作程度（包括价格维持等的问题）⑤销售额、库存状况。
⑥经销的地理条件。
⑦销售额的分配适当与否。
⑧经销重点的安排方法。
⑨售货员训练的适当与否。
⑩商品的反应对经销商的影响。
（11）信用度。
（ 4 ）关于竞争商店、竞争商品①市场占有率的比率。
②顾客的反映与不满。
③和自己公司的产品作比较。
④特征。
⑤价格。
⑥在地区内的经销商数的变化。
⑦交易条件的变化。
⑧销售途径的变化。
⑨新产品的动向。
⑩广告宣传的方法与知名度。
1售后服务的方法。
（12）竞争商店的售货员水准、人员与动向。
（ 5 ）其他①广告媒体的适当与否。
②经销商间的关系。
③对自己公司的销售政策的反映。
11．处理顾客不满的程序（1）倾听顾客的不满①要注意所有顾客的不满。
②要诚心、关心地听。
③不要被偏见（成见）所左右。
④记录问题的重点。
（2）分析顾客不满的原因①要掌握中心问题。
②作重点式排列。
③和前例作比较。
④调查经销商的方针。
⑤先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。
（ 3 ）寻求解决方法①研讨是否符合经销商的方针。
②若在权限外，应将案子移交给其它部门。
（ 4 ）传达解决方法①要亲切地告诉顾客，使之了解。
②若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。
（ 5 ）对结果的研①若是自己处理的话要研讨其结果。
②若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。
③要检讨结果对其它经销商的影响。
12．购买心理与店铺的促销机能（1）顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段：第1阶段：看见T注意。
第 2 阶段：发生兴趣。
第 3 阶段：联想。
第 4 阶段：产生欲望。
第 5 阶段：作比较。
第 6 阶段：有确实的信心。
第7 阶段：决定。
顾客产生注意T欲望阶段心理表明展示效果大。
顾客产生欲望T决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。
（2）店铺的销售促进机能：①为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。
②店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。
③现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。