商务谈判实务基础知识整理
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
第01章商务谈判基础知识
•一、我国国际商务谈判的基本原则
（二）灵活机动的原则 — 具体问题具体分析， 在不放弃重大原则基础上，要有实现整体目标 的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市 场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈 判技巧，促使谈判最终成功。
第01章商务谈判基础知识
•一、我国国际商务谈判的基本原则
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
第01章商务谈判基础知识
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
（1）谈判是愿望的满足——交换观点； （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
第01章商务谈判基础知识
一、谈判的概念及特点
（二）谈判的特征
（1） 、参与者—谈判必须有两个或两个以 上的参与者；
（2） 、目的—谈判的目的性非常明确； （3） 、互动的过程—谈判是双方或多方互
动的过程； （4） 、公平—谈判具有公平性； （5） 、冲突是谈判的充分条件，合作是谈
判的必要条件—谈判中“合作”与“冲 突”共存。
第01章商务谈判基础知识
二、商务谈判的概念及特点
（一）商务谈判的含义
商务谈判又称经济谈判，是指两个或 两个以上从事商务活动的谈判双方或多 方（组织或个人）通过协商和采取协调 性行动，实现一定经济目的的相互作用 的过程。
第01章商务谈判基础知识
•
居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教
商务谈判知识学习梳理
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
商务谈判笔记
商务谈判笔记（实用版）目录1.商务谈判的定义和重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略和技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文1.商务谈判的定义和重要性商务谈判，是指在商务活动中，各方主体为了达成共识，通过交流、沟通、协商、妥协等手段，解决彼此之间利益冲突的过程。
在现代商业社会中，商务谈判已经成为企业运营和发展的重要组成部分。
一个成功的商务谈判，可以为企业带来良好的合作关系、扩大市场份额、提高经济效益等多方面的益处。
2.商务谈判的基本原则在进行商务谈判时，应遵循以下基本原则：（1）平等互利：商务谈判是基于各方主体的共同利益，因此在谈判过程中要遵循平等互利的原则，保证各方主体都能从谈判中获得满意的结果。
（2）诚信为本：诚信是商务谈判的基础，各方主体应以真诚的态度对待谈判，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒。
（3）知己知彼：在商务谈判中，了解自己和对手的优劣势、需求和期望，是取得谈判成功的关键。
3.商务谈判的策略和技巧（1）制定谈判策略：在谈判前，要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略。
（2）善于沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，保持良好的沟通。
（3）善于妥协：在谈判中，要学会在不损害自己利益的前提下，做出适当的让步，达成共识。
（4）掌握时间：在谈判过程中，要掌握好时间，合理安排谈判节奏，不让对方感到压力，也不拖延谈判时间。
4.商务谈判的注意事项（1）保持专业和礼貌：在谈判过程中，要保持专业和礼貌，尊重对方，不使用侮辱性的语言和行为。
（2）注意谈判礼仪：在谈判过程中，要注意自己的仪表、谈吐、举止等方面的礼仪，给对方留下良好的印象。
（3）防止谈判破裂：在谈判过程中，要尽量避免激烈的争论和冲突，防止谈判破裂。
5.总结商务谈判是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
第01章商务谈判基础知识
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
二、温克勒商务谈判十大原则
案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有 些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧 。工程师说：“放心吧，他们会回来的。 同样的设备，去年他们卖给法国只有95万 美元，国际市场上这种设备的价格100万美 元是正常的。”果然不出所料，一个星期 后美方又回来继续谈判了。
二、温克勒商务谈判十大原则
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么 长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
• 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看 到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我 想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感 到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出 价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不 起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
二、温克勒商务谈判十大原则
（三）设法让对方主动靠近你— 给予对方 心理上更多的满足感增强吸引力；
（四）在向对手展示自己的实力时不宜操 之过急，而应通过行动或采取暗示的方 式；
（二）“赢—输”模式：
（1）冲突远多于合作，得失相当明 显；
（2）“输”的一方履行协议的积极 性不会很高，更不用说建立长期的 合作关系；
商务谈判知识汇总
谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
一、谈判的构成要素：1、谈判主体：参与谈判的当事人。
（谈判主动方、谈判被动方）2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。
3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。
4、谈判时间5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。
（一）谈判的一般特征：1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作——竞争性5、谈判双方利益的差异——互补性6、谈判的可操作性。
7、谈判的工具是思维——语言链（二）商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。
2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。
4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。
三大思维模式：（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。
（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。
（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
谈判者的思维模式：思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。
（三）形象思维模式的运用。
二、商务谈判的基本原则：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）谈判最基本的思想：双赢原则谈判法的运用：1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。
2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
硬式谈判法的危害性及反措施：危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。
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商务谈判实务基础知识整理
客观题一
1.商务谈判人员的配备包括那种人员？
①技术精湛的专业人员②业务熟练的商务人员③精通经济法的法律人员
④熟练业务的翻译人员⑤首席代表⑥记录人员
2.商务模拟谈判的方法包括那些？
①全景模拟法②讨论会模拟法③列表模拟法
3．按照商务谈判地点来分类包括那些？
①主场谈判②客场谈判③中立地谈判
4.商务谈判原则有哪些？
①依法办事原则②客观标准原则③人事分开原则④平等互惠原则
⑤求同存异原则⑥讲求效益原则⑦信雅原则
5.商务谈判感情投资的要求是什么？
详见P146
6.商务谈判中正确的语言表达技巧包括那些？
①准确、正确地应用语言②不伤对方的面子和自尊
③用赞同、肯定的语言④富有感情色彩
7.商务谈判人员应具备的能力包括那些？
①观察能力②决断能力③语言表达能力④应变能力
8.商务谈判的评价标准包括那些？
①谈判者自身需要是否因谈判而得到满足②谈判是否富有效率
③谈判之后与对方的关系是否良好
9.谈判者的性格类型包括那些？
①权力型②说服型③执行型④疑虑型
10.商务谈判辩论中运用的几种方式包括那些？
①要有预期理由②要善于处理辩论中的优势与劣势③要注意个人的举止和气度
11.不是制定商务谈判策略的步骤包括那些？
①了解影响谈判的因素②寻找关键问题③确定具体目标④形成假设性方法
⑤深度分析假设方法⑥形成具体的谈判策略⑦拟定行动计划草案
12．商务谈判的主要环境包括那些？
①政治环境②经济环境③人际关系环境
13.创造良好的谈判氛围要点包括那些？
①多设想对手的情况②寒暄要恰到好处③注意服饰仪表④动作自然得体
⑤站着说话⑥说话都要轻松自如⑦注意手势和碰触行为
14.属于报价阶段策略包括那些？
①价格起点策略②除法报价策略③加法报价策略
④差别报价⑤对比报价⑥数字陷阱
15. 商务谈判人员应具备的基本心理素质包括那些？
①必胜的信心②足够的耐心③合作的诚心④果断的决心
16.建立谈判气氛考虑的因素包括那些？
①考虑双方人员分个人之间的关系②考虑谈判双方企业的关系③考虑双方的实力
17.商务谈判中馈赠礼品正确的做法包括那些？
①礼品轻重得当②了解风俗与禁忌③注重礼品的意义
18.商务谈判中说服的技巧包括那些？
①要取的对方的信任，不要只说自己的理由②不要直接批评、责怪、抱怨对方
③从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛
④要抓住对方心理进行诱导劝说⑤要运用经验和事实说服对方⑥说服用语要推敲
⑦要委婉地说服
19.国际商务谈判中谈判风格包括那些？
美国、英国、法国、加大拿、德国、葡萄牙、意大利、荷兰、西班牙、澳大利亚、俄罗斯、日本、中国商人的谈判风格
客观题二
1.商务谈判中听可分为积极地听和消极地听。
2.和沙特阿拉伯人谈判不可以提及对方的妻子。
3.创造良好的合作气氛个人的修饰打扮重要。
4.递接名片要用双手，收到名片后不可放在裤带里。
5.为了商务谈判成功任何国家的谈判者不都可以通过场外交易中的酒桌上谈生意来推进。
6.谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，
通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
7.谈判人员队伍理想人数是4人左右。
8.商务谈判中人数越少，谈判人员越容易协同一致，越容易管理。
9.谈判中说服型的人比权力型的人更难对付，因为其容易被人忽视。
10.研究表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交，若买方出价较低，则双方可能在较低价位成交。
11幽默诙谐的语言可在谈判中使用
12.在眼睛语言中对日本人来而言说话时直视对方是不礼貌的行为。
13.商务谈判的动机包括经济型、冲动型、疑虑型、冒险型动机。
14.递接名片要用双手，收到名片后不可放在裤带里。
15.商务谈判中宜用开放式提问。
16.国际商务谈判中为了创造良好氛围不可在一开始就给对方送礼。
17.中国人谈判喜欢先谈原则，后谈细节。
18.谈判是互惠的，但又是不平等的。
19.个体谈判方式灵活，有利于建立和谐气氛。
.
20.数字陷阱策略可能使谈判复杂化，进程放慢。
主观题
1.商务谈判中的手势动作语言出现握手时与标准姿势有异的情况，会产生除问候与礼貌以
外的附加意义，主要有哪些情况？
①握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。
②若某人用力握对方的手，表明此人具有好动、自信、真诚，做事比较主动；反之握手不用力的人，不是个性懦弱、缺乏气魄，便是傲慢矜持，有高度的自我优越感，摆架子。
③用两只手握住对方的一只手并上下摆动，往往是热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。
在日常生活中，我们常常可以看到，为了表示感谢对方或欢迎对方，或恳求对方等，一方会用两只手去握住对方的一只手。
2.权力型谈判者的弱点。
不顾及冒险代价，一意孤行；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，琐事；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角；易于冲动，有时控制不住自己。
3.谈判开局应具有的气氛。
①礼貌、尊重的气氛②自然、轻松的气氛③友好、合作的气氛④积极、进取的气氛.
4.商务谈判磋商阶段的策略。
①投石问路②以理服人③吹毛求疵④先造势后还价⑤先苦后甜⑥声东击西
⑦步步为营⑧疲劳轰炸⑨走马换将……后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资
5.双赢谈判的好处。
①“双赢”谈判的实质，是使服务开始与谈判
②实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证
③实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新
6.商务谈判中信息情报收集主要包括的内容。
①政治状况②法律制度③宗教信仰④商业习俗⑤价值观念⑥气候因素
7.国际谈判交往中给法国、德国、美国人馈赠礼品时应注意哪些问题？
详见P192
案例刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：80万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。
刘某不肯就范。
双方相持不下。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。
当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。
过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。
”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的80万元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以65万元成交。
分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
答案：
（1）张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
（2）刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
（3）刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
（4）案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。