策略性商务谈判中的谋略运用答案
策略性商务谈判中的谋略运用
策略性商务谈判中的谋略运用第一讲 检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。
但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。
谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。
所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。
因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。
一般而言，谈判中有八个重要筹码。
【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。
珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。
因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。
同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。
如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。
所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。
谈判中的八个重要筹码做任何事情都要有一定条件。
例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。
而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。
惩罚的能力1.三种惩罚能力惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。
商务谈判复习指导答案(论述题全部)
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
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A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
B 是为了赢而破，不是为了破而破
C 在破局前要为自己留好退路
D 以上说法都正确
A 一般情况下没有期限的约束
B 经常受到季节的影响
C 基本不受季节的影响
D 有期限的约束，但不受法律的影响
正确 7.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：
1.
A 会出现一拍即合的情况
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确 10. 一般而言，谈判时应当：
1.
2.
3.
4.
A 破釜沉舟，背水一战
B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路
C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码
D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术通关，1系电过，力管根保线据护敷生高设产中技工资术艺料0不高试仅中卷可资配以料置解试技决卷术吊要是顶求指层，机配对组置电在不气进规设行范备继高进电中行保资空护料载高试与中卷带资问负料题荷试2下卷2，高总而中体且资配可料置保试时障卷，各调需类控要管试在路验最习；大题对限到设度位备内。进来在行确管调保路整机敷使组设其高过在中程正资1常料中工试，况卷要下安加与全强过，看度并22工且22作尽22下可22都能22可地护以缩1关正小于常故管工障路作高高；中中对资资于料料继试试电卷卷保破连护坏接进范管行围口整，处核或理对者高定对中值某资，些料审异试核常卷与高弯校中扁对资度图料固纸试定，卷盒编工位写况置复进.杂行保设自护备动层与处防装理腐置，跨高尤接中其地资要线料避弯试免曲卷错半调误径试高标方中高案资等，料，编试要5写、卷求重电保技要气护术设设装交备备置底4高调、动。中试电作管资高气，线料中课并敷3试资件且、设卷料中拒管技试试调绝路术验卷试动敷中方技作设包案术，技含以来术线及避槽系免、统不管启必架动要等方高多案中项；资方对料式整试，套卷为启突解动然决过停高程机中中。语高因文中此电资，气料电课试力件卷高中电中管气资壁设料薄备试、进卷接行保口调护不试装严工置等作调问并试题且技，进术合行，理过要利关求用运电管行力线高保敷中护设资装技料置术试做。卷到线技准缆术确敷指灵设导活原。。则对对：于于在调差分试动线过保盒程护处中装，高置当中高不资中同料资电试料压卷试回技卷路术调交问试叉题技时，术，作是应为指采调发用试电金人机属员一隔，变板需压进要器行在组隔事在开前发处掌生理握内；图部同纸故一资障线料时槽、，内设需，备要强制进电造行回厂外路家部须出电同具源时高高切中中断资资习料料题试试电卷卷源试切，验除线报从缆告而敷与采设相用完关高毕技中，术资要资料进料试行，卷检并主查且要和了保检解护测现装处场置理设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
(商务谈判)谈判谋略与技巧
漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。
采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。
否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。
那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。
以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。
•2007-8-27 11:39•回复••武汉超人•2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，据主动地位。
策略性商务谈判中的谋略运用试题答案
策略性商务谈判中的谋略运用试题答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.下列说法错误的是：回答：正确1 A 在谈判前一定要为自己留好退路2 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3 C 谈判者要密切关注对手可能的退路4 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是：回答：正确5 A 仔细分析各方案的利益差别在哪里6 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论7 C 以最佳方案作为谈判的基础8 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案3.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确9 A 两人谈判应在中间空一个座位10 B 主队靠门坐，客队坐里面11 C 主队和客队的人交叉坐12 D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中：回答：正确13 A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂14 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂15 C 不可能出现单一成交点的情况16 D 不可能一拍即合5.借助民意锁住自己的立场：回答：正确17 A 可以在任何谈判中使用18 B 多用于外交和政治谈判19 C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场20 D 以上说法都正确6.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确21 A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据22 B 漫天要价，先看看对手的反应再说23 C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判24 D 明白阐释自己想要达成的所有目标7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：回答：正确25 A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道26 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事27 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道28 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判：回答：正确29 A 一般情况下没有期限的约束30 B 经常受到季节的影响31 C 基本不受季节的影响32 D 有期限的约束，但不受法律的影响9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确33 A 会出现一拍即合的情况34 B 一方可以操纵另一方的期待35 C 如不妥善处理，谈判就会破裂36 D 谈判出现了单一成交点10.下列说法错误的是：回答：正确37 A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋38 B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋39 C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多40 D 在谈判中要让对方得到更多的利益11.在谈判过程中：回答：正确41 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功42 B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利43 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败44 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利12.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：回答：正确45 A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球46 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选47 C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择48 D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧13.下列关于水平谈判的说法不正确的是：回答：正确49 A 水平谈判就是几个问题一起谈50 B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式51 C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈52 D 水平谈判不适合分组谈14.要有效地说服对方，就必须：回答：正确53 A 很好地把握抛出信息的时机54 B 把握好说服的时机55 C 提升顾客的消费理念56 D 以上都包括15.使用诱敌深入战略时：回答：正确57 A 要拿小的利益诱惑对方58 B 一步一步慢慢地提出新要求59 C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图60 D 以上都包括。
时代光华A43策略性商务谈判中的谋略运用试题集
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。
策略性商务谈判的谋略运用
预设谈判结果或立场可能导致偏见和固化思维。通过开放式问题和灵活的思维来 克服心理预设。
认知偏差与心理校正
确认偏误
人们倾向于选择和解读信息以支持自己的观点，而忽视与自己观点相悖的信息。在谈判中，保持客观，评估并 理性对待不同观点。
归因偏误
人们倾向于将成功归因于自身，而将失败归因于外部因素。在谈判中，认识到归因偏误可能影响对自身能力的 评估，从而影响谈判策略的选择。
情感化和人际关系导向的言辞。
03
关系导向型人格
这类谈判者重视人际关系和情感联系，对权威和数据的权重较低。在
与这类谈判者交涉时，强调双方的关系和共同利益，避免过于理性和
数据化的言辞。
情绪调控与心理预设
情绪调控
在谈判中，情绪调控至关重要。当面对紧张或挑战时，深呼吸、短暂停顿或转移 话题等方法有助于缓解情绪。
用数据说话
在谈判中使用精确的数据可以增加你的可信度，同 时让对方感受到你的专业性。
明确表达
精确语言可以让你的表达更加清晰明确，避免产生 歧义或误解。
强调细节
在谈判中强调细节可以让你更加了解对方的情况， 同时让对方感受到你的认真态度。
幽默语言策略
缓解紧张气氛
01
在谈判中使用幽默语言可以缓解紧张的气氛，让双方更加轻松
06
谈判中的案例分析
案例一：谷歌与摩托罗拉的谈判策略分析
谷歌的谈判策略
谷歌作为一家技术领先的公司，注重在谈 判中发挥其技术优势和品牌影响力。谷歌 通常会采取高姿态，坚持自身立场并要求 对方让步。此外，谷歌还会使用数据和事 实来支持其观点，并擅长使用法律手段来 保护自身利益。
VS
摩托罗拉的谈判策略
摩托罗拉作为一家通信设备制造商，注重 在谈判中争取更多的市场份额和利润。摩 托罗拉通常会采取低姿态，表现出合作意 愿并寻求共同利益。此外，摩托罗拉还会 使用情感和人际关系来打动对方，并擅长 使用商业判断和商业秘密来保护自身利益 。
策略性商务谈判中的谋略运用
利用对手的贪婪心理
诱饵效应
通过提供具有诱惑力的条件或诱饵，吸引对手进入预设的陷阱或 放弃更有利的条件。
蚕食策略
在谈判中逐步提出更为优惠的条件或让步，使对手在不知不觉中 越陷越深，难以自拔。
拖延战术
通过制造时间压力或拖延谈判进程，使对手急于达成协议而放弃 原有立场或提高期望值。
04
案例分析与实践
案例一：利用信息不对称取得优势
02 03
重视数据分析和预测
随着大数据时代的到来，数据分析和预测将成为商务谈判的重要支撑 。需要掌握数据分析和预测的方法和工具，以便更好地把握市场动态 和客户需求。
加强跨文化沟通
随着全球化的发展，跨文化沟通越来越重要。需要了解不同国家和地 区的文化差异和商业习惯，以便更好地与对方进行沟通和协商。
对个人在谈判中成长的建议与展望
THANKS
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案例二：利用对手矛盾达成协议
总结词
在策略性商务谈判中，利用对手之间的矛盾可以达成对自己有利的协议。当对手存在矛盾时，可以利用这些矛 盾来促使他们达成协议。
详细描述
在一场涉及多个厂商的谈判中，甲厂商与乙厂商之间存在竞争关系。甲厂商了解到乙厂商在技术上存在一些难 以克服的问题，而这些问题对甲厂商来说却不是问题。在谈判中，甲厂商利用这些问题来向乙厂商施压，促使 乙厂商接受对自己更有利的协议，同时解决了乙厂商的矛盾。
总结词
在策略性商务谈判中，利用信息不对称可 以获得更多的利益。当一方掌握更多信息 时，他们可以利用这些信息来制定更好的 谈判策略。
VS
详细描述
在一家美国公司与一家中国公司之间的谈 判中，美国公司通过事先对中国公司的情 况进行了详细的研究和分析，了解到中国 公司急需获得这项业务以维持其运营。在 谈判中，美国公司利用这一信息，以更有 利的条件说服中国公司接受其提案，从而 获得了更多的利益。
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1.惩罚的能力不包括：回答：正确
1. A 剥夺
2. B 中伤
3. C 伤害
4. D 使得不到
2.最好的惩罚方法是：回答：正确
1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方
2. B 攻击对方的要害之处
3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处
4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动
3.在方桌上谈判时：回答：正确
1. A 两个人应该隔角坐
2. B 两个人应该面对面地坐
3. C 同方的人应该对面坐
4. D 客队应该靠门坐
4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确
1. A 两人谈判应在中间空一个座位
2. B 主队靠门坐，客队坐里面
3. C 主队和客队的人交叉坐
4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿
5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误
1. A 一定要得，绝不能失
2. B 以得为主旨，偶尔可以失
3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题
4. D 自己一定要是得多的一方
6.在挡回对方的出牌时：回答：正确
1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地
2. B 不能够做出任何退让
3. C 也可以曲线救国
4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确
1. A 可以在任何谈判中使用
2. B 多用于外交和政治谈判
3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场
4. D 以上说法都正确
8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确
1. A 自己的权力有限，无法做出决定
2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
4. D 以上都不正确
9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确
1. A 使用弹性的语言
2. B 在谈判中不走极端
3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩
10.谈判中的破局：回答：正确
1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
2. B 是为了赢而破，不是为了破而破
3. C 在破局前要为自己留好退路
4. D 以上说法都正确
11.下列说法错误的是：回答：正确
1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋
2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋
3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多
4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益
12.在使用先破后立战略时：回答：正确
1. A 其目的就是要破局
2. B 应考虑到对方的拒绝
3. C 出牌要由低到高
4. D 可以一点一点放弃我方的要求
13.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确
1. A 只给予不要求
2. B 先给予后要求
3. C 先要求后给予
4. D 只要求不给予
14.在谈判过程中：回答：正确
1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功
2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利
3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败
4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利1
5.使用诱敌深入战略时：回答：正确
1. A 要拿小的利益诱惑对方
2. B 一步一步慢慢地提出新要求
3. C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图
4. D 以上都包括。