策略性谈判技巧培训教材

策略性谈判技巧培训
招牌课程：
营销策划课程：
《品牌策划之道》
《营销技巧与营销治理》《孙子兵法与营销策划》
领导智慧课程：
《决胜谈判桌》
《创新思维训练》
《商业模式与赢利决策》《危机公关与危机治理》《企业家素养与领导艺术》国学研究领域：
弟子规、儒家、兵家
《孙子兵法系列课程》
《孝经与职员忠诚度治理》《弟子规企业培训系列课程》培训风格：
吹糠见米，直指人心；
语言诙谐，穿透力强；
行于其所当行，止于其所当止!
写意处如高山流水，激情处如火山迸发！
媒体采访：
新浪网访谈直播(2006年)：公司政治
CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育
河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场
千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”
中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？
商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题
培训案例：
联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳进展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、
九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。

策略性商务谈判培训
★课程对象
——谁需要学习本课程
★销售部经理、主管、业务员
★采购部经理、主管、采购员
★培训部经理、主管
★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者
★课程目标
——通过学习本课程，您将能够:
1.领会中国人与西方人不同的谈判风格
2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力
3.明白成为谈判高手必备的12项条件
4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、
竞合谈判
5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、
竞合谈判
6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧
7.掌握谈判中的讲服技巧
8.掌握结束谈判的技巧
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法
1. 前言
2. 建立积极的观念
3. 谈判高手的十二项差不多才能
4. 中西方谈判风格差异
5. 如何建立优质的心理素养
6. 谈判高手的全方位口才技巧
第二讲谈判能力测验与双赢观念启发
1. 谈判能力测验
2. 双赢谈判观念启发
第三讲谈判的定义与差不多理论
1. 谈判四时期的进展历史
2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思
3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型
第四讲谈判的理论和差不多技巧
1. 谈判的理论和差不多技巧
2. 谈判对手的类型与应对策略
第五讲谈判前的预备
1. 引言
2. 谈判前的预备
3. 具体预备内容
第六讲谈判过程策略规划
1. 谈判的布局
2. 谈判的进展
3. 谈判的应变
4. 谈判的缔结
第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术
1. 引言
2. 情报作为第一筹码的意义
3. 情报筹码的使用时机
4. 制造情报筹码的技巧
第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用
1. 情报兵法三十六计
2. 业务谈判中的情报筹码应用
3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 治理谈判中的情报筹码应用
第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术
1. 时刻作为第二筹码的意义
2. 时刻筹码的使用时机
3. 制造时刻筹码的技巧
第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用
1. 时刻兵法三十六计
2. 业务谈判中的时刻筹码应用
3. 采购谈判中的时刻筹码应用
4. 治理谈判中的时刻筹码应用
第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术
1. 权势作为第三筹码的意义
2. 权势筹码的使用时机
3. 制造权势筹码的技巧
第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用
1. 处理顾客抱怨中的应用
2. 现场案例解析
★课程意义
——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）
企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。

本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和差不多技巧、谈判前的预备、谈判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。

☆通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。

引言
【本讲重点】
建立积极的观念
谈判高手的十二项差不多才能
中西方谈判风格差异
如何建立优质的心理素养
谈判高手的全方位口才技巧
建立积极的观念
简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钞票？
画家讲：“15元美金。

”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。

因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。

”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。

”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也讲15元。

那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。

”
美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。

1．人人都能够成为谈判高手
“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。

谈判高手的12项差不多才能
图1－1 谈判高手的12项差不多才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自
身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。

表1－1 谈判高手的12项差不多才能。