有复购却没渗透？千万别忽视B2B最重要的“地推”
运营眼里,2B拉新6个套路,3个纬度
运营眼里，2B拉新6个套路，3个纬度从业这么久，一直想对从事2b运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章，在网上搜索一下，也没有看到什么内容，辗转多次，一直没有动，说实话，主要以下几个原因：从业这么久，一直想对从事2b运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章，在网上搜索一下，也没有看到什么内容，辗转多次，一直没有动，说实话，主要以下几个原因：1、感觉确实没啥写头，2c领域牛逼套路很多，一个月可以拉新上百万，千万，2b领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了，差距太多，会被人鄙视。
2、2b 这个领域，行业不一样，拉新方式结果（看投入产出比）差别很大，一个做餐饮的2b和做汽车、家具，情况不一样。
3、以前做的一个行业，说的一个行业的事情，，不是这个行业2b运营可能不愿意看，或者觉得好像不靠谱。
还有就是以前比较忙一点，懒得写。
最近闲一点，正好在2b运营跨了几个行业，思考一下还有觉得有很多共性东西，就把他写出，顺带着自己复盘一下。
拉新，对于我们来说就是用户增长，这件事我认为贯穿2b运营始末的，几乎没有所谓产品周期论这一说，关键时候一个是商户可能救活一个2b企业，有点夸张，但现实当中还是有的，所以在拉新之前，有3个因素还是要说下。
1、要串联2b产品有关利益方所有的生意不管是2b还是2c都是跟人有关的，搞定人有时候就是搞定一切，尤其2b运营人，一般2b产品基本有3个关键人的角色，决策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2b产品真正使用用户）、付款人（一般是采购或者财务部门）。
每一个角色都要平衡好，这个可是有点情商的和社交功底的，那一个角色弄不好都给你吃一壶的，伺侯决策人成功了一半，但是使用人不满意，你的服务就24小时待命，搞不好续费可能性泡汤。
付款人一般做运营人可能很少关注，实际上这个可是影响2b 现金流隐藏角色，尤其在产品前期，没事私下来座座，喝个小酒，说不定会给你推荐几个客户。
初创2b企业，拉新应寻找目标对象简单，决策链条人少，流程少企业，容易成交，容易搞定。
地推技巧攻略之四大地推绝技
四大地推绝技一、陌拜式地推目前最主流的地推中，最具有代表式的是阿里式的地推服务，阿里摸索出了自己的一套体系，而这套体系和人才培养机制为O2O模式输送了大量的人才。
这套体系里，陌生拜访是最被看重的，所谓的陌拜就是按照一条指定的区域，去挨个扫荡这些中小公司。
这套机制的驱动力就是价值观体系。
在这套地推系统之中并不强调个人多么聪明，多么才华横溢，支撑这套体系人员必须价值观要好，同时强调激情和内在驱动力。
这套狼性推广法则，给中国B2B销售历史留下了很多经典的案例。
二、机构式地推这类教育机构的工作人员，首先是找到家长，邀请家长进行体验。
体验之后会给出你一个诊断方案，告诉你你的孩子有哪些问题，然后就开始推销着课程。
成交缴费之后，还要负责帮你排课，帮你安排老师等各种事物，之后一个流程结束，还会主动让你帮助推荐课程。
这是一种很走心的地推形式，会让用户觉得很亲切。
如果你的产品真的很好的话，这些用户还会自发帮你进行口碑传播。
三、快消渠道式地推快消品渠道的地推人员，执行力很强，很擅长扫街。
他们一般像打仗的队伍一样，把不大的城市分成若干个豆腐块，然后就一家一家的不停的跑着。
美团的地推团队，也采取了类似的做法。
随着自己掌控的销售网点越多，能利用的资源也越多，可以做很多事情。
除了这样的草根玩法外，当然也有进直接与商超和或经销商合作的地推人员，可以直接进商超里搞地推活动，能做的事情也越多。
四、会所式地推这类地推的玩法多出现在美容院或者高级会所里面，在这样的地方做地推，好处在于，客人基本都是主动上门的，用户较为精准。
在这些场地做地推，跟客户打好关系的话，效率会很高。
这种地推特别依赖于熟人介绍和转介绍，如果做好了一个客户，很可能七大姑八大姨下次都会过来了。
地推公司认为，移动互联网时代，地推方式层出不穷。
你需要做的不是尝试所有的推广方式，而是结合产品性质，找到合适自己的。
地推的三个阶段(完整的地推方案)
地推的三个阶段(完整的地推方案)地推的三个阶段可以简单分为种子用户阶段、活动促销阶段和烧钱砸市场份额阶段。
对于初创企业来说，资金有限，因此第一批种子用户的定位必须足够精准，以便后期运营成为核心用户。
在这个时间阶段，用户获取成本可以稍微昂贵一些，以便给用户初体验和接受会有一个比较高的期待值。
根据行业的不同，可以按照消费频率来选择第一批种子用户，并在达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户。
第二阶段是活动促销阶段，当企业获得融资时，应该主要依靠活动来吸引用户。
根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。
第三个阶段是烧钱砸市场份额阶段，这是拿到更多的钱的阶段，企业要和竞争对手拼市场份额。
此时，应该根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市、全省和全国。
在制定地推方案之前，企业应该全面考虑问题，如地推的目的、地推时间、地推地点、地推网络环境、奖品和人员等。
明确地推的目的后，还要考虑投入多少精力资源、活动预期带来什么效果、是否有实际意义以及短期和长期效益等。
从用户的角度思考，要考虑活动的类型、参与方式、下载激活成本、奖品是否足够吸引用户、用户是否愿意自发性地分享到社交媒体等。
最后，在地推活动结束后，企业应该对活动进行统计，以评估活动的效果和是否需要进行二次营销。
网吧宣传通常采用海报、临时上机卡、友情提示、电脑号码、设置浏览器主页等手段。
其他特色手段包括在图书馆杂志厅插书签、在学校周末放电影中插入FLASH宣传片、发展院系大使、在学校举办报告会、演讲、大型活动前放上精美的广告、在学校餐厅开餐前放上小广告、在教室黑板上写宣传标语等。
商场地推门槛相对较高，场地入驻困难，资源匮乏，因此采用的较少。
一般需要提前与商场协商，涉及到费用、人力资源成本和场地成本等问题。
设摊应该在通道要点、电梯口等人流较大的地方。
在小区地推方案中，需要分析人流情况，选择交通要道，并根据人群结构和性别比例等因素制定进一步的地推方案优化。
通过地推寻找客户最有效的方法
通过地推寻找客户最有效的方法最近1到2个月都在做地推，一个最大的感受，好难！但你不去搞，又就只能等死。
现在很多的机构都开始重视线下的宣传了。
如果你不能做大量的线下广告，或者通过某个引流产品在线上以接近亏本的方式去引流的话，那就只能通过线下这种最累，效果一般的方式去推广。
寻找他们犹于大海捞针，但有一个结果还令人欣慰，就是每一次动作，都有响应，只是响应程度与预期有较大差别。
但至少有一个结果，就是方向是对的，那如何放大这个结果就只能靠人力，物力的不断覆盖。
下面简单说下这个过程，有问题，好的建议欢迎一起交流首先定位客户群体，比如，我确定某个机关单位的人员的子女，临时工是我们的客户群体，打入内部是一种方式，但打入这个内部关系需要花费很多的时间和精力，还不一定打得进去。
就换一种方式即以这个机关单位为中心，1000M内的餐馆特别是早餐店，水果店，小区（机关单位的家属区一般在单位附近）进行覆盖。
为什么选择这些点，因为他们平常的主要活动范围就在这些地方(这个就是知道客户在哪里)接下来就是寻找客户，覆盖的方式就是在餐馆，水果店贴海报（海报在这些地方保存率较长，跟这些老板谈个合作，给点小钱，一般没有问题），小区晚上摆点（一般选择在跳广场舞周围），发单。
摆点现场放个展架，摆个折叠桌。
在寻找客户的过程要有一个引流产品，不能直接推广你的主推产品。
在海报，单页上的内容是他们感兴趣的引流产品，都要求一个动作即加微信进群，免费获取一个课程。
一定要有这个动作，即加微信，方便后续沟通。
不断的重复这个过程，在这个过程中，你不断复盘，不断完善。
考虑到人员成本，刚开始全是专职，后面就是专职带兼职去搞。
不断的重复这个过程。
就跟脑白金广告一样，不断的重复。
大概的过程就是这样。
如果你想通过一次地推活动就能搞到大量的数据，这个是比较难的，除非你能借助某些特别的力量，如和官方合作等。
b2b平台推广方案
B2B平台推广方案引言B2B（Business-to-Business）平台是指为不同企业之间的交易提供一个在线平台的电子商务模式。
与B2C（Business-to-Consumer）平台不同，B2B平台面向的是企业之间的交易，主要提供供应链管理、电子商务交易、采购管理等功能。
在当前竞争激烈的市场环境下，如何有效地推广B2B平台，吸引更多的企业和用户成为平台的使用者，是一个重要的课题。
本文将探讨一些B2B平台推广的方案，并提供一些营销策略和技巧。
1. 建立品牌形象要想吸引更多的企业和用户使用B2B平台，首先需要在市场中建立一个强大的品牌形象。
以下是一些建立品牌形象的方法：•设计专业的网站：一个专业、精美的网站能给用户留下深刻的印象。
网站设计应该符合现代化的界面设计风格，并能够提供直观、易用的用户体验。
•制作宣传视频：制作一段关于B2B平台优势和功能的宣传视频，并通过社交媒体、企业网站等渠道进行推广。
•参展行业展会：参加相关行业的展览会，向企业和用户展示平台的功能和优势，并与潜在用户进行深入交流。
•提供优质的客户服务：确保提供及时、有效的客户服务，回答用户的问题，并提供帮助和指导。
2. 制定个性化的营销策略制定个性化的营销策略是吸引更多用户和企业的关键。
以下是一些营销策略的建议：•定位目标受众：明确B2B平台的目标用户是哪些企业以及它们的需求是什么。
根据目标用户的特点和需求，制定相应的营销策略。
•提供免费试用期：通过提供免费试用期来吸引企业使用B2B平台。
免费试用期可以让企业更好地了解平台的功能和优势，并决定是否愿意付费使用。
•和行业媒体合作：与行业相关的媒体合作，进行推广报道和广告投放。
这样可以将平台的优势传播给更大的受众。
•打造社区论坛：建立一个针对B2B行业的社区论坛，为企业和用户提供一个交流和分享经验的平台。
3. 使用线上线下结合的推广手段在线上和线下结合使用不同的推广手段，可以更全面地吸引用户和企业。
5大地推技巧地推方案助你地推活动火爆起来
5大地推技巧地推方案助你地推活动火爆起来 | 地推侠地推方式是作为推广的一种比较传统但运用得最广泛的推广模式，很多有远见的互联网公司都组建了自己的地推团队。
而一些没有巨大资金支持的创业型公司则选择专业的地推公司，使用他们的地推方案去进行地推。
无论是自己的地推团队，还是外包给地推公司，他们的目标也是通过在线下做推广，然后获得海量的用户。
但也有一些公司也认为地推不给力，是在浪费时间和金钱。
一样在做地推，但是为什么你做不好呢？地推侠团队给大家整理了几个很好的地推小技巧，希望对大家有用。
注意力宣传我们可以让一些学生穿着印有品牌或产品LOGO的衣服经常地到处去逛，由于这些衣服的特殊性，很容易就会吸引别人的注意力。
特别是遇到学校里举行一些大型的活动，或者一些学生比较集中的时候更需要穿，这是跨时更长的地推。
口碑宣传在校园地推中，有很多产品会使用推出发展院系形象大使的方式。
在校园的一些重大会议、演讲展示幻灯片的时候，这些校园大使就会附带宣传产品。
在的大使却会在学校里大大小小的活动中踊跃发言，在有机会的时候就会灵活地去推广起产品或品牌来。
各个推广点应当多用二、三次在每个推广点进行推广时，应该多去两三次，而不是打一枪换一个地方的方式。
其中原因如下：一些前天看到推广即没有领到礼品的朋友，第二次会放低自己的介心，然后积极参与。
一些已经领到礼品的朋友会向身边的人传播，然后听说过的消费者也会去关注，有些甚至还会在第二天去参加活动。
在推广点三次后就短期内不要再去了，因为这时会导致人群高度地重合，从而造成一人多次领取礼品的情况的出现。
要把气氛搞起来现场的气氛很high才会吸此到别人的关注，所以有时我们必须造势，可以适当找托。
需要安排几个人做托，积极参与活动，把气氛搞起来，这样可以抓住大家的从众的心理，吸引到更多人的关注。
如果在推广人数比较少的情况下，最好就是聚堆了，形成一个火爆的场面。
礼品的数量要尽量的显得多些，一些空的盒子也可以放在一起。
如何做好地推？三个技巧业绩翻十倍
如何做好地推？三个技巧业绩翻十倍
地推是一个非常考验人性的行业，它的门槛非常低，不需要你有任何学历，也不需要你有任何经验，地推最重要的有三点，如何这三点你都做不到，你在地推业务里，是绝对赚不到钱的，而且还会非常累。
第一点：坚持，地推每天会面对很多的拒绝，所以这时候就看你能不能依然每天很有斗志的去做，我也干过地推，那时候我刚开始接触销售，所以首先选择了地推这个行业，为的就是更快的锻炼自己的能力，我们那时候为了能够坚持住公司就推出了一个技巧，叫做平均法。
平均法的原理是来自二八定律，它是每天坚持有信心的见够三百个客户你必定会有10个签单的，如果今天见够3百个没拿回10单，那你也不用难过，只要你相信平均法，第二天肯定会为你补齐。
第二点：把客户说的话当成放屁，地推每天会见很多人，不管什么样的人都会遇到，有好的，也有坏的，也有看你好玩逗你的，遇到好的我们就好好说话，遇到不好的他怎么说你，你就怎么怼他，放心地推的客户永远都是最多的，不必在意他这个一个客户的看法。
第三点：把每个人都当成自己的客户，地推就是一个大海捞针的一个过程，需要不断地筛选客户进行成交，所以只要有人的地方就可以推销我们的产品，我记得当初我做地推的时候，其中有一个人就特别牛，当我们还在跑门店的时候，他就去市场，公交站，火车站这些人多的地方去推销，当时我们感觉他不会成功，但是没想到小丑竟然是我们。
B2B销售模式实战技巧
B2B销售模式实战技巧B2B销售模式实战技巧随着市场竞争的不断加剧，企业需要通过有效的销售模式来吸引并留住客户。
B2B（Business-to-Business）销售模式是指企业之间进行的产品或服务交易。
在这种模式下，销售人员需要具备一定的技巧和策略，才能够与客户建立良好的合作关系，促成交易的成功。
本文将探讨B2B销售模式的实战技巧，帮助销售人员取得更好的业绩。
1. 了解市场和客户在B2B销售中，了解市场和客户是至关重要的第一步。
销售人员需要对目标市场进行全面的调研，了解市场的规模、竞争对手、发展趋势等信息。
同时，对于潜在客户，需要进行深入的研究，掌握其公司背景、需求、痛点等。
只有通过对市场和客户的充分了解，销售人员才能够更好地与客户沟通，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立信任关系在B2B销售中，建立信任关系是成功的关键。
客户在购买决策中往往更注重合作伙伴的可靠性和信誉度。
销售人员需要通过有效的沟通和积极的行动来赢得客户的信任。
例如，及时回复客户的咨询和需求，履行对客户的承诺，提供优质的售后服务等。
此外，销售人员还可以通过分享行业洞察和专业知识，建立与客户的互动和共同成长的关系。
3. 个性化销售策略每个客户都是独特的，销售人员需要根据客户的特点和需求制定个性化的销售策略。
例如，通过分析客户的购买历史和行为，了解其喜好和偏好，从而提供个性化的推荐和服务。
此外，销售人员还可以根据客户不同的阶段和目标，灵活调整销售策略，例如提供定制化的解决方案或优惠政策，以满足客户的需求。
4. 强化沟通和协作能力在B2B销售中，良好的沟通和协作能力对于销售人员至关重要。
销售人员需要能够与客户进行高效的沟通，了解其需求与意见，并及时回应。
同时，在团队内部，销售人员需要与其他部门进行有效的协作，例如与产品团队合作调整产品方案，与售后团队合作提供满意的服务等。
通过强化沟通和协作能力，销售人员可以更好地满足客户的需求，并提升客户的满意度。
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有复购却没渗透？千万别忽视B2B最重要的“地推”
作者：卫哲
来源：《销售与市场·渠道版》2016年第12期
B2B要地推，交易、服务型产品都是如此。
2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。
用户画像怎么能知道一个企业的关键决策人是老板的秘书这种问题呢？所以地推是必须的。
地推的三把枪、四个率
地推有两个重要任务。
第一是找关键人。
只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。
第二是找第二关键人。
因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。
这种情况下，除了靠人肉地推，别无他法。
地推不可缺少，也不只是中国特色，salesforce也要做地推。
因为地推重要，所以打造一支地推团队，对于B2B企业非常重要。
做B2B你可以大量使用皇军、也可以使用伪军，也可以皇伪结合——简单点说就是用直销还是用代理和加盟。
但无论是代理加盟还是直销，都需要地推，都需要建设地推队伍，管理地推质量。
地推是B2B企业成功的关键。
但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。
这里要说一个“三把枪理论”。
我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确，但缺点是慢、不能规模化。
所以地推一定要进一步向前走，从手动走向半自动，再到全自动。
半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。
全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。
我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标，并且观察它的变化。
那怎么解决从手动到半自动和全自动的问题？最重要的是要设置好对地推人员的激励制度。
要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润，只有这样，地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。
否则，如果只要一切半自动、全自动了，整个客户就和拉他来的第一个销售地推没有任何关系了，那就没有人再愿意去做半自动全自动的推进了。
地推怎么考核？很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。
到一个新市场，先做覆盖率。
最初的时候，你可以以一周、一个月，甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。
第二个阶段抓转换率。
有账户了，使用了没有？付费了没有？只有使用才是转换。
第三，抓复购率，看是否重复使用。
第四，抓渗透率。
一个公司月采购100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里？一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。
产品或服务是否具有强黏性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。
以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。
如何做到四个率的提升？那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购？复购率有了为什么渗透率不高？反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。
必须分类分级管理
这也是非常重要的。
2C是有分级的，淘宝的买家卖家都有分级，皇冠买家、三钻买家、五颗心卖家，等等。
2B也如此，因为B2B归根到底是商人对商人，但与2C相比，B的分类分级大不一样，因为企业比个人要复杂很多。
分级不是内部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户知道，打明显标签。
分类分级出于特权特价。
特权可以让一些客户具有相对的优先权，比如高尔夫的会员、某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。
特价比较好理解，就是价格更优惠，不过传统企业对特权理解不够，过于喜欢谈钱。
会员等级里，谈特权不费钱，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。
阿里巴巴的排名，就是商机分配，就是特权。
高级会员，对应更多的特权，对应更好的价格。
企业如何获得更高的等级？要出力出钱。
之前传统企业比较能接受的是买得多级别高，“出钱对应特价”。
阿里巴巴的创新在于，先不谈钱，我给你的是特权，要的是为平台出力。
企业为平台出力，也能获得特权特价。
怎么让企业给你出力？把自己想干的事儿，让客户帮你干。
阿里巴巴B2B最先分类分级，同时做到特权特价，但当时没有考虑出力问题。
淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。
谁的综合评级分数越高，越能够获得推荐。
在淘宝的最初，出力比出钱更重要。
出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。
但平台要鼓励出力的人，不能说平台都是土豪。
最后是可进可退。
淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心—钻石—皇冠—金冠模式。
但支付宝从第一天开始就是可进可退的，因为它的会员等级就是信用等级。
信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。
阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。
我就放那儿了，9个月没用，后来他们给我打电话，说你一次也没飞过，要是未来三个月不飞，你就降为金卡了。
这就是可进可退，再强有力的背景，不做贡献就不捧着你。
2C都要分类分级，2B更是如此。
交易类服务类都要这样。
这不是内部管理问题，是必须要让客户知道的，而且教育客户知道。
如何让客户去升级打怪，那就要告诉客户出力比出钱重要。
实在出不了力，出钱也行。
机制上要可进可退。