汽车销售培训资料
汽车市场营销培训
汽车市场营销培训随着汽车行业的不断发展壮大，汽车市场竞争日趋激烈。
在这样的大环境下，汽车企业必须不断提升自身的市场营销能力，才能在激烈的竞争中占据领先地位。
因此，汽车市场营销培训变得尤为重要。
汽车市场营销培训应该包括以下几个方面：1. 市场分析和调研：汽车企业在制定市场营销策略之前，必须充分了解市场需求和竞争情况。
培训课程可以包括市场分析方法、调研技巧以及如何利用市场数据进行决策等内容，让企业员工能够清楚地了解市场动态。
2. 品牌建设：汽车市场竞争激烈，消费者对品牌的认知和口碑非常重要。
培训课程可以从品牌策略、品牌传播和品牌形象等方面入手，通过案例分析和实际操作，教会企业员工如何建立和提升品牌形象。
3. 产品定位和销售策略：汽车市场需求多样化，产品定位是市场营销的基础。
培训课程应该涵盖市场细分、产品定位和目标市场选择等内容，让企业员工能够根据市场需求和竞争情况，制定合适的产品定位和销售策略。
4. 渠道管理：汽车产品是通过销售渠道进入市场的，因此渠道管理非常重要。
培训课程可以包括渠道选择、渠道建设和渠道绩效评估等方面的内容，帮助企业员工了解渠道销售的运作机制，提高渠道管理水平。
5. 客户关系管理：汽车企业的市场营销工作不仅包括销售产品，还包括与客户的关系维护。
培训课程可以教企业员工如何建立和维护客户关系，包括客户服务技巧、客户关怀和投诉处理等内容，提高客户满意度。
除了以上几个方面，汽车市场营销培训还可以根据企业的具体需求，进行定制化培训。
比如，针对新能源汽车市场的培训、互联网+汽车的培训和国际市场拓展的培训等，根据企业的具体情况和目标，量身打造培训课程。
汽车市场营销培训应该采用多种形式的教学方法，包括基础理论讲解、案例分析、团队讨论和实际操作等。
通过理论和实践相结合的培训，可以帮助企业员工建立正确的市场营销观念，提升市场营销能力。
另外，汽车市场营销培训还可以结合实际的市场营销活动，进行实战演练。
比如，在培训课程结束后，组织企业员工进行市场调研、产品推广和销售活动，通过实践锻炼，更好地运用所学知识和技能。
汽车销售培训资料(共9篇)
汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。
汽车销售培训专题资料
汽车销售培训专题资料一、汽车销售的基本知识汽车销售作为一个行业，需要销售人员具备一定的基本知识。
首先，销售人员需要熟悉各种汽车品牌的特点和优势，了解不同车型的技术参数、配置和性能，以便能够准确地向客户介绍并推荐适合他们的车辆。
其次，销售人员还需要了解汽车市场的发展趋势和竞争情况，掌握相关的市场调研数据和消费者需求，以便能够精准定位目标客户，并提供个性化的销售方案。
最后，销售人员还需要了解汽车销售的法律法规和政策规定，明确自己的职责和义务，遵守行业规范，保护客户的权益。
二、销售技巧与方法1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够主动倾听客户的需求，并能够准确地理解和回应客户的问题和疑虑。
在沟通过程中，销售人员要保持积极的语言和姿态，以建立良好的信任关系，从而增强客户对自己产品的信心。
2. 产品知识培训销售人员需要深入了解所销售的汽车产品，包括各个品牌的特点和优势，不同车型的配置和性能，以及售后服务等。
只有对产品有透彻的了解，销售人员才能够给客户提供准确、全面的信息，并可以针对客户的具体需求提供个性化的解决方案。
3. 谈判技巧在汽车销售过程中，谈判是不可避免的环节。
销售人员需要具备一定的谈判技巧，能够与客户进行有效的沟通和协商，以达成双方都满意的交易。
销售人员应该学会倾听客户的需求，理解客户的利益，同时也要保护企业的利益，实现双赢的结果。
4. 售后服务售后服务是汽车销售的一个重要环节。
销售人员需要对售后服务有深入的了解，包括保修政策、车辆维修保养、零配件供应等。
销售人员应该向客户介绍企业的售后服务优势，提供相应的解决方案，以便能够增加客户的满意度和忠诚度。
三、营销策略与方案1. 目标市场分析销售人员需要通过市场调研和数据分析，了解自己的目标客户群体特点和需求。
在确定目标市场后，销售人员可以有针对性地制定销售策略和方案，提高销售效果。
2. 推广和促销活动销售人员可以通过各种方式开展推广和促销活动，吸引客户的关注和兴趣。
汽车销售员培训课程
汽车销售员培训课程简介汽车销售员是汽车销售行业中的关键角色之一。
他们负责与潜在买家互动并销售汽车。
为了提高销售员的专业素养和销售技巧，汽车销售员培训课程应运而生。
本文将介绍汽车销售员培训课程的重要性、内容和培训方法。
重要性培训对于汽车销售员至关重要。
以下是为什么汽车销售员培训课程是必不可少的几个重要原因：1.销售技巧提升：通过培训，销售员可以学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和客户服务技巧，以增加销售额并提高客户满意度。
2.产品知识强化：汽车销售员需要了解各种汽车品牌和型号的特点，以便向潜在买家提供准确和有用的信息。
3.提高专业形象：通过良好的培训，销售员可以树立良好的专业形象，增强客户对其的信任感，从而促进销售。
培训内容汽车销售员培训课程应包含以下内容：1. 基本销售技巧•沟通技巧：培训课程应包括如何与潜在买家进行有效的沟通，包括倾听技巧和问题解决技巧。
•谈判技巧：销售员需要学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
•客户服务技巧：销售员应学习如何提供出色的客户服务，处理客户投诉并建立长期客户关系。
2. 产品知识•汽车品牌和型号：销售员需要详细了解各种汽车品牌和型号的特点、性能和定位，以便向潜在买家提供准确的信息。
•技术细节：销售员需要掌握汽车的各项技术细节，包括发动机规格、燃油效率和安全功能等，以回答客户的问题。
•竞争产品比较：销售员需要了解竞争品牌和型号的特点，以便与潜在买家进行比较和推销。
3. 销售流程•潜在客户开发：销售员需要学习如何寻找潜在买家，并建立联系和沟通。
•销售谈判：销售员应了解销售谈判的流程和技巧，包括提出报价、回应异议和达成交易。
•销售后服务：销售员需要学习如何提供良好的售后服务，包括交付汽车、安排维修和处理保修事宜等。
培训方法汽车销售员培训可以采用多种方法，以确保培训的有效性和参与度。
以下是一些常见的培训方法：1. 班内培训班内培训是最常见的培训方法之一。
它通常由经验丰富的销售人员或专业培训师来进行。
4汽车销售话术和技巧培训
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点 举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势 举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势 如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我 们产品的理由
ADD YOUR TITLE HERE
认可：
承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
单击编辑标题
复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸 述 文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸 文本框大小
汽车销售培训课程纲要
汽车销售培训课程纲要一、培训目标：1. 了解汽车销售行业的基本背景和市场概况；2. 掌握汽车销售的基本技巧和方法；3. 提高销售团队的销售能力和业绩。
二、培训内容：1. 汽车销售行业概述：a. 汽车市场的发展趋势和现状；b. 汽车销售的发展历程和未来趋势；c. 竞争对手分析和市场需求分析。
2. 销售基础知识：a. 销售的定义和基本概念；b. 销售过程和销售流程概述；c. 销售技巧和方法论。
3. 汽车销售技巧：a. 汽车产品知识和特点；b. 客户需求分析和匹配产品；c. 汽车销售的谈判技巧；d. 战略销售和解决方案销售。
4. 市场营销和品牌建设：a. 汽车品牌的重要性和影响；b. 品牌建设的原则和策略；c. 个人品牌形象和销售团队形象塑造。
5. 客户关系管理：a. 客户关系管理的重要性和目标；b. 客户开发和客户维护策略；c. 提高客户满意度和忠诚度的方法。
6. 销售团队管理和激励：a. 销售团队的组织和协作；b. 销售目标设定和绩效评估；c. 销售团队激励和培训计划。
三、培训方法：1. 理论授课：通过讲解、案例分析和讨论等方式，传授汽车销售的相关知识和技巧。
2. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中锻炼销售技巧和应对能力。
3. 组织实操：安排实地参观汽车展厅或现场，让学员亲身体验销售过程和与客户的互动。
4. 案例分析：通过分析成功案例和失败案例，学习销售成功的要素和教训。
5. 分组讨论：安排学员分组进行讨论和分享，促进学员之间的交流和合作。
四、培训评估：1. 课程结束后，进行培训效果评估，了解学员的掌握程度和对培训的满意度。
2. 定期跟踪学员的销售业绩，评估培训的实际应用效果。
3. 收集学员反馈意见，针对性地改进培训内容和方法。
五、培训时间和地点：1. 培训时间：可根据实际情况，灵活安排。
2. 培训地点：可在公司内部或外部场地进行，具体根据参训人数和公司预算来确定。
六、培训师资：1. 汽车销售行业专业人士；2. 销售培训专家；3. 公司内部销售精英或销售主管。
《汽车4S店培训》课件
客户满意度调查与提升
定期开展客户满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对汽车4S店服务的评价和需求，为改进服 务提供依据。
提升客户满意度
根据客户满意度调查结果，针对性地改进服务质量和提升客户体验，提高客户满 意度和忠诚度。
05
汽车4S店员工培训与发展
新员工培训计划与实施
01
02
03
培训目标
帮助新员工了解企业文化 、岗位职责、操作技能等 ，提高员工的综合素质和 业务能力。
培训内容
包括企业文化、产品知识 、销售技巧、售后服务、 客户关系管理等。
培训方式
采用集中式培训、导师制 培训、在线学习等多种方 式，确保培训效果。
在职员工培训计划与实施
培训目标
提高在职员工的业务能力和服务 水平，增强企业核心竞争力。
THANKS
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经验总结与展望
经验总结
通过对成功案例和问题案例的分析，可以发现汽车4S店的成功关键在于优化流程、创新营销、注重服务和培养人 才等方面。
展望
未来汽车4S店应更加注重数字化转型、个性化服务、品牌建设和人才培养等方面的发展，以满足客户需求和应对 市场竞争。同时，加强内部管理和团队建设也是提升汽车4S店整体竞争力的关键因素。
问题案例分析
问题案例1
问题案例2
某汽车4S店在管理上存在漏洞，导致员工 工作积极性不高，客户满意度下降。
某汽车4S店在市场营销方面缺乏创新，无 法有效吸引目标客户。
问题案例3
问题案例4
某汽车4S店售后服务质量不稳定，导致客 户流失严重。
某汽车4S店在产品知识培训上不足，导致 员工无法满足客户需求。
车辆交接
与客户确认车辆交接手续，确 保车辆安全交接。
汽车销售培训方案
汽车销售培训方案1. 培训目的和背景汽车行业是一个竞争激烈的行业，汽车销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能更好地为客户提供优质的服务，提升汽车销售的业绩。
针对汽车销售人员的培训是汽车销售企业提升业绩、提升品牌形象的重要手段。
本方案旨在帮助汽车销售人员系统学习汽车产品知识、销售技巧和服务意识，提高销售人员综合素质，提升企业的市场竞争力。
2. 培训内容2.1 汽车产品知识培训内容涵盖汽车产品知识、车型特点和优势、汽车行业动向等方面的内容。
•汽车结构和原理•常见汽车品牌及其特点和优劣•车型分类和市场分析•汽车配件知识2.2 销售技巧高效的销售技巧是成功的关键。
销售技巧包括销售流程、沟通技巧、客户分析和拓展、竞争对手分析等方面的内容。
•销售流程及技巧•客户心理学•沟通技巧和说服技巧•竞争对手分析2.3 服务意识客户体验是企业成功的关键之一。
服务意识为企业建立品牌形象、保持客户忠诚度和提高客户满意度提供重要支持。
•服务理念和服务流程•客户服务技巧和应对策略•投诉处理方法和技巧•内部团队沟通与协作3. 培训目标3.1 知识储备通过学习汽车产品相关知识，掌握不同汽车品牌及车型的特点和市场情况，提升汽车销售人员的专业知识和综合素质，为客户提供更为专业的服务。
3.2 销售技能通过培训，提升汽车销售人员的销售技巧，包括沟通技巧、客户分析、拓展技巧、竞争对手分析等方面的能力，帮助他们更好地开拓市场、拓展客户、提升汽车销售业绩。
3.3 服务能力培训将更加注重汽车销售人员的服务能力，提高客户服务技巧和销售流程，提高销售人员的服务意识和维护客户的信任和满意度。
4. 培训方式•专业的汽车销售师资力量：提供专业的汽车销售讲师及配套授课体系，采取多种教学手段，包括教学和案例分析、模拟销售等多种教学方式。
•实践性强的教学方式：课程注重实践和应用，通过案例分析、角色扮演、模拟销售等方式进行培训，提高学员的实际应用能力。
•现场教学和在线教育相结合：为方便学员学习，培训采取在线教育和现场教学相结合的方式进行，如webinar、线上互动讨论等。
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2163
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1]
*100/(1+1+2+1)
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开展直销为主的终级用户销售
转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服 务功能
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银行介入汽车个人消费信贷 现款开票，较大地规避了资金风险 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的 补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入
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建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使 用情况，并利于改进产品设计
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36 是否必须紧跟竞争对手的网点 -- 品牌形象在汽车销售中的决定因素
咨询顾问管理咨询 9
经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
营销体系
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力 程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励 服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数
4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的 最优化数量及位置
•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家 咨询顾问管理咨询 7
咨询顾问管理咨询 2
今日日程
时间：
8:00 -- 9:30
• 上海大众的营销网络规划体系 • 广州本田网络布点 • 上海通用营销管理的精耕细作 顾问式销售模式 市场研究 公关活动和品牌建设 • 天津汽车案例 • 微车的竞争地位及其对策
咨询顾问管理咨询 3
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
咨询顾问管理咨询 17
上海通用公司经销商售车规范程序（待续）
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顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。
接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有 的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务
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车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并
经销商管理
专业市场研究.
公关活动
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、 POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
品牌建设和呵护
咨询顾问管理咨询 10
上海通用特许品牌经营模式的特点
• • 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策
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统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统 个性化的关键
品牌识别系统的内容： • 建筑设计 • 室内外装饰设计 • 各级标示 • 公务用品 • 着装规范 • 印刷品及宣传资料 • 互联网主页
营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
学习跨国公司优秀营销惯例
实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平
北京 ·上海 ·广州
今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销 活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 • 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨 国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平 • 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转 入精耕细作
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通用汽权特约销售服务中心的销售人员定
期与用户联系
• 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 • 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。
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上海通用公司经销商售车标准流程
•严格的售车规范程序 •上海通用销售顾问
相关活动：车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动
知识讲座内容：“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养 的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道？） 活动目的：随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算， 因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希 望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看个明白，试 个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协 “明明白白消费”的倡议 媒体配合：……
及银行贷款的一条龙服务。
• 提车：付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍 车辆的保养知识、售后服务内容等。 • 售后服务跟踪：如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议， 可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心 反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实 的答复。
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通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见
• 并积极为客户出谋划策
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第十四步：售后服务、售后跟踪。
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上海通用汽车公关活动举例 -- 全国巡游
活动名称："齐驾驭共体验，别克家族试车会"全国巡回活动 周期：2001年3月10日开始，3个多月
车型：5种车型的别克系列轿车、公务商务旅行车
地点：中国南部的深圳、福州北上，全国35个大中城市 时间：每个城市2-5天
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
• 接待和顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车 • 要求销售人员对客户热情接待
• 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项
目以及质量担保和索赔等进行介绍 • 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 • 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移 动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
情报力 店铺力 商品力
市场调查
业务报告 汽车销售
店铺业务
促销管理
店铺组织 企业成功 推销管理
营销能力
售后服务
推销技巧 推销力 客户档案管理 客户投诉管理
服务力
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微车汽车用户结构分析 / 用途分析 / 用户行为及态度研究 / 竞争车型研究 / 网络规划方法
广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务
零售价。 •
签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔
细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。
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上海通用公司经销商售车规范程序（续）
• 灵活的付款方式：三种不同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额； 一次付清； 办理贷款 • 提交上牌或贷款所需文件：销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要 哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以
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上海通用汽车的品牌和车型定位
• BuickG2.49：成功起步，轻松拥有：安全性、舒适性、动
第六步：上海名流寄荣誉证书给顾客；
第七步：上海通用宣布价格和交货日期； 第八步：上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据； 第九步：上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用； 第十步：上海通用开正式发票给上海名流； 第十一步：上海名流正式开发票给顾客； 第十二步：顾客向上海名流付清余款；
第十三步：上海名流交车给顾客；
提供现场介绍资料。
•
试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有
效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。
•
选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比
较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是
上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一
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通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。