汽车销售流程及技巧培训课件(73张)PPT
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汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
某汽车销售流程培训篇ppt(83张)
4
制定潜在客户开发方案
2.根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)； 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来
电记录中的潜在客户高得多的优先权)。
5
与潜在客户联系
3.准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记 录的文件。销售顾问使用《月份意向客户级别状况表》、 《意向客户管理卡》、《销售活动访问日报表》等对自己 的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归 档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。
3）客户咨询车的价格、配置等相关问题时，一定要非常流利、专业的 回答。电话报价时，应遵循郑州日产汽车销售公司所规定的统一报 价，其他费用明细应报得非常准确；
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
14
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
4）如客户电话是咨询售后服务的，应尽可能的帮助解决，不能 解决的应让客户留下联系电话，并马上交给售后服务部负责 跟进。同时，销售顾问在《来店/来电登记表》上注明相关 内容；
5）如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对应见《二手车 销售规范》；
6）主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料（但不可强 求），可说：“X先生(小姐)，为了让您能有更加深入的了 解，请您留下电话或地址，我们会再和您联络或寄型录及资 料给您”。
7）挂电话前，要再一次感谢客户来电。
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
13
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
10.如果客户来电是询问相关事宜，则：
1）回答客户询问前先问：“请问先生(小姐)贵姓？”必要时重述来电 者问题以示尊重，并做确认；
制定潜在客户开发方案
2.根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)； 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来
电记录中的潜在客户高得多的优先权)。
5
与潜在客户联系
3.准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记 录的文件。销售顾问使用《月份意向客户级别状况表》、 《意向客户管理卡》、《销售活动访问日报表》等对自己 的意向客户进行定期的跟踪服务，同时进行填写登记并归 档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。
3）客户咨询车的价格、配置等相关问题时，一定要非常流利、专业的 回答。电话报价时，应遵循郑州日产汽车销售公司所规定的统一报 价，其他费用明细应报得非常准确；
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
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某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
4）如客户电话是咨询售后服务的，应尽可能的帮助解决，不能 解决的应让客户留下联系电话，并马上交给售后服务部负责 跟进。同时，销售顾问在《来店/来电登记表》上注明相关 内容；
5）如客户来电目的是咨询二手车事项，则详细对应见《二手车 销售规范》；
6）主动邀请客户来专营店并尽可能留下客户资料（但不可强 求），可说：“X先生(小姐)，为了让您能有更加深入的了 解，请您留下电话或地址，我们会再和您联络或寄型录及资 料给您”。
7）挂电话前，要再一次感谢客户来电。
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
13
某汽车销售流程培训篇(PPT83页)
电话接待的准则
10.如果客户来电是询问相关事宜，则：
1）回答客户询问前先问：“请问先生(小姐)贵姓？”必要时重述来电 者问题以示尊重，并做确认；
汽车销售接待流程与技巧培训(ppt61张)
32
品牌的建立与客户资源
品牌的概念 ：
什么是品牌 ？ 产品+服务＝品牌
决 定
33
目
标：
品牌建立 一流的售后服务
一流的产品
最佳客户满意 增加客户对我们品牌 的忠诚度 增加新车销售
增加客户进厂
增加配件供应 服务网点稳定成长，获得永续经营
34
品牌的建立
---------- 打造服务品牌 打造服务品牌，依托产品不依赖产品 * 对产品的依托并不是依赖 * 产品是我们提供有效服务的载体 * 过分依赖产品，将是厂家的负担，也是 自己 的负担
2.使说话的人多说一点 3.使听话的人找到更多合适的话回答
17
GM经典案例
• 有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写 到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信 给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。” “我 们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我 们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定 要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。” “但自从最近我买了一 部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.” “你知道吗？ 每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果我买 的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常 认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰 淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？ 为什么？为什么？” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程 师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时 间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。 那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不 动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子 没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不 动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草 过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。 工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的 种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。
品牌的建立与客户资源
品牌的概念 ：
什么是品牌 ？ 产品+服务＝品牌
决 定
33
目
标：
品牌建立 一流的售后服务
一流的产品
最佳客户满意 增加客户对我们品牌 的忠诚度 增加新车销售
增加客户进厂
增加配件供应 服务网点稳定成长，获得永续经营
34
品牌的建立
---------- 打造服务品牌 打造服务品牌，依托产品不依赖产品 * 对产品的依托并不是依赖 * 产品是我们提供有效服务的载体 * 过分依赖产品，将是厂家的负担，也是 自己 的负担
2.使说话的人多说一点 3.使听话的人找到更多合适的话回答
17
GM经典案例
• 有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写 到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信 给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。” “我 们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我 们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定 要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。” “但自从最近我买了一 部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.” “你知道吗？ 每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果我买 的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常 认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰 淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？ 为什么？为什么？” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程 师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时 间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。 那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不 动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子 没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不 动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草 过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。 工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的 种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。
汽车销售流程培训(ppt 89张)
销售漏斗
问的越多 买的越多 卖的越多
主要收集的信息
客户的个人情况
生活方式、单位性质（住址） 预算/经济状况（一次性购买/分期付款） 作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉） 作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍； 从报纸广告中了解等）
过去使用车的经验
过去的车（如果有的话） 购车的原因 对经销商的态度
产品 知识 介绍 技巧
设定 标准
销售员 销售经理
鼓励 参与
专业的产品介绍
演练：请将汽车卖给这个人
原始部落人，对现代社会一无所 知，进城中了彩得到100万元，正好路 经一个大型汽车展示厅，如果你是一位 汽车销售员，你准备怎样将你的汽车卖 给他？
专业的产品介绍
汽车产品特性
宝马—————驾驶 沃尔沃————安全 劳斯莱斯———工艺 奔驰—————舒适 本田/丰田—可靠/经济 捷豹————个性 法拉利————速度
询问有关售后服务、保证期或保证事项
要求再看一次或是再示范一次 与第三者商议 声音或音调发生变化
表情、肢体方面
突然沉默
身体向前倾时
坐姿突然变得严肃时 抽烟时把很长烟弄熄时 停止手上动作时
注视说明书等物件时
手摸耳朵及下鄂时 不断触摸商品
“红灯”信号
警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意 或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式， 重建关系。 身体姿态：后仰，离开你 面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝 手臂：双手交叉抱胸，或摊开 手：握拳，指点，停的信号 腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚
三、销售员应有的心态 即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事 销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的， 这是想逃也逃不掉的。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车销售流程培训(共 90张PPT)
通过聆听来获取信息 3. 需求分析
听的五个层次 5 4 3
2 1
有选择性 假装听， 地听 思路游 听而不闻 离
专注地 听
积极倾 听
通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉
【案例】
3. 需求分析
需求分析执行关注重点：
序号 1
销售执行项目 概述
执行关注重点
支持工具
2
3 4
收集客户信息
分析并确认客户需求 建议或推荐商品
熟悉展厅销售的各
个流程，并对每个 流程中相关的观念
成为一名符合品牌 标准的销售管理人 员。
销售的重要性；
、方法和技巧有基
本的掌握；
顾问式销售主要流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
顾问式销售流程
期望值的管理
顾客满 意度
销售现 实表现
顾客期 望值
4.购买的三要素
信心
公司
产品
需求
显性
购买力
钱
隐性 个人
权
5.购买的三要素
掌控的范围
关心
影响
可以控制的要素： 1.信心
可以影响的要素： 2.需求 可以关心的要素： 3.购买力
控制
顾问式销售流程
课程目标
理解顾问式销售的基 Nhomakorabea概念和原则， 并了解学习顾问式
案例
无准备的登门拜访 无准备的业务接待
销售人员至少要具备两个条件
一个是业务能力，一个是个人素质
1．业务能力
业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机
2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助
二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听
1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有
四、接待客户
（一）提供咨询 客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关 信息 客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售顾问
客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售顾问
一）客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ ……………………..
基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销 员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略
例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。
发动机室
• 介绍车身和风格的好地方
例：风阻系数。。。
绕车前的准备工作
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 座椅的高度调整至最低的水平 • 收音机的选台，磁带、CD的准备 • 车辆的清洁 • 钥匙
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
（二）车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣 着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通 讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
侧、内部
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
行李箱
例：更低的开口，更大的空间。。。。
乘客侧
• 可以考虑致力于安全性能的介绍 • 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
完整 客户的所有需要 需要的优先次序
共识 对事物的认识和顾客相同
1）开放式问法 ——描述性问题
提出一个问题后，回答者不能简单地以 “是”或者“不是”来回答
可获得较多信息 /讨论偏离主题
2）有限制式问法（封闭式问法 ） 回答者在回答问题时，用“是”或者“不
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型
——好胜、顽固，喜欢将自己的想 法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
7、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有 特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方反感
汽车销售流程及技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车）
汽车营销单位：汽车交易的主要对象
用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
8、怀疑型
——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极、对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机
2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助
二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听
1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有
四、接待客户
（一）提供咨询 客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关 信息 客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售顾问
客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售顾问
一）客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ ……………………..
基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销 员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略
例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。
发动机室
• 介绍车身和风格的好地方
例：风阻系数。。。
绕车前的准备工作
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 座椅的高度调整至最低的水平 • 收音机的选台，磁带、CD的准备 • 车辆的清洁 • 钥匙
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
（二）车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣 着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通 讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
侧、内部
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
行李箱
例：更低的开口，更大的空间。。。。
乘客侧
• 可以考虑致力于安全性能的介绍 • 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
完整 客户的所有需要 需要的优先次序
共识 对事物的认识和顾客相同
1）开放式问法 ——描述性问题
提出一个问题后，回答者不能简单地以 “是”或者“不是”来回答
可获得较多信息 /讨论偏离主题
2）有限制式问法（封闭式问法 ） 回答者在回答问题时，用“是”或者“不
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型
——好胜、顽固，喜欢将自己的想 法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
7、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有 特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方反感
汽车销售流程及技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车）
汽车营销单位：汽车交易的主要对象
用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
8、怀疑型
——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极、对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考