汽车销售流程培训课件(PPT 90页)
汽车精品销售培训.完整版ppt资料
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幻灯片 1：封面
标题：汽车精品销售培训
幻灯片 2：目录
汽车精品市场概述
客户需求分析
产品知识与特点
销售技巧与策略
售后服务与跟进
幻灯片 3：汽车精品市场概述
汽车精品市场近年来发展迅速，成为汽车销售的重要利润增长点。
随着消费者对汽车个性化和舒适性的追求，汽车精品的种类日益丰富。
包括内饰精品、外饰精品、电子精品等多个类别。
幻灯片 4：内饰精品
座套、脚垫、方向盘套等，不仅能提升车内美观度，还能提供更好的舒适性。 高品质的内饰精品能营造出豪华、温馨的驾乘环境。
幻灯片 5：外饰精品
车身贴纸、轮毂装饰、行李架等，可让车辆外观更具个性。
外饰精品的选择要与车辆整体风格相匹配。
幻灯片 6：电子精品
行车记录仪、导航仪、车载音响等，满足了消费者对便捷和娱乐的需求。
先进的电子精品能提升驾驶体验和安全性。
幻灯片 7：客户需求分析
了解客户的年龄、性别、职业等基本信息，有助于预测其对汽车精品的偏好。
例如，年轻消费者可能更注重外观的炫酷，而商务人士可能更关注实用性和品质。
幻灯片 8：客户购车用途
如果是家庭用车，可能更需要儿童安全座椅、后备箱储物盒等。
若是用于长途旅行，车载冰箱、充气床垫等会更受欢迎。
幻灯片 9：客户消费能力
消费能力较高的客户可能愿意选择高端、品牌化的汽车精品。 而预算有限的客户则更关注性价比。
幻灯片 10：产品知识与特点
详细了解所销售的汽车精品的材质、工艺、功能等。
以脚垫为例，要清楚不同材质（如橡胶、皮革、丝圈）的优缺点。
幻灯片 11：产品质量与品牌
强调产品的质量保证，如通过的认证、检测标准等。
介绍知名品牌的优势和口碑。
幻灯片 12：产品独特卖点
突出产品的独特之处，如创新设计、独家技术等。
例如，某款行车记录仪具有超高清夜视功能。
幻灯片 13：销售技巧与策略
汽车营销基础培训课件
精品文档
精品文档 汽车销售基础
1、汽车的总体构造
汽车通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。
发动机的作用是使供入其中的燃料燃烧而发出动力。大多数汽车都采用往复活塞式内燃机，它一般是由机体、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系(汽油发动机采用)、起动系等部分组成。
底盘接受发动机的动力，使汽车产生运动，并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行驶。底盘由下列部分组成：
传动系——将发动机的动力传给驱动车纶。传动系包括离合器、变速器、传动轴、驱动桥等部件。
行驶系——将汽车各总成及部件连成一个整体并对全车起支承作用，以保证汽车正常行驶。行驶系包括车架、前轴、驱动桥的壳体、车轮(转向车轮和驱动车轮)、最架(前悬架和后悬架)等部件。
转向系——保证汽车能按照驾驶员选择的方向行驶，由带转向盘的转向器及转向传动装置组成。
制动装备——使汽车减速或停车，并保证驾驶员离去后汽车能可靠地停驻。每辆汽车的制动装备都包括若干个相互独立的制动系统，每个制动系统都由供能装置、控制装置、传动装置和制动器组成。
车身是驾驶员工作的场所，也是装载乘客和货物的场所。车身应为驾驶员提供方便的操作条件，以及为乘客提供舒适安全的环境或保证货物完好无损。典型的货车车身包括车前钣制作、驾驶室、车厢等部件。
电气设备由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置等组成。此外，在现代汽车上愈来愈多地装用各种电子设备：微处理机、中央计算机系统及各种人工智能装置等，显著地提高了汽车的性能。
为满足不同使用要求，汽车的总体构造和布置型式可以是不同的。按发动机和各个总成相对位置的不同，现代汽车的布置型式通常有如下几种：
发动机前置后轮驱动(FR)——是传统的布置型式。国内外的大多数货车、部分轿车和部分客车都采用这种型式。
发动机前置前轮驱动(FF)——是在轿车上逐渐盛行的布置型式，具有结构紧凑、减小轿车的质量、降低地板高度、改善高速时的操纵稳定性等优点。
汽车销售新员工培训课程
新入职销售顾问培训课程
新招销售顾问入职后，销售经理应为其制定试用期培训计划，安排至少2周的培训、实习周期（1周理论学习+1周以上现场实习），考核合格后方可上岗。
培训课程 培训目的 课时 说明 培训形式
金玺名车公司
介绍 让新进销售顾问了解金玺名车汽车发展历程和企业文化，认同品牌；同时了解所在金玺名车店概况，认识各部门 2小时
图片及文本
销售流程 让新进销售顾问了解汽车销售流程六大步骤，各步骤的注意事项，标准动作和话术 1天 除1天的讲课外，整个实习期间还要不断演练、重复 PPT教学+互动演练、示范+视频观摩
客户管理
两表一卡 认识客户管理的重要意义，学会填写两表一卡，知道如何使用 半天 要现场练习填写，有客户管理软件的也要进行软件学习 PPT教学+现场练习
展厅及展车了解展厅布置及展车5S标半天 5S标准须打印讲师讲解+现
5S 准，学会如何进行5S工作 出来给销售顾问学习，还要让销售顾问亲自操作、练习 场示范+学员练习
人员5S
服务礼仪 明确人员着装、容貌方面的要求，了解职业销售人员在接待客户时应注意的动作、礼仪规范 半天 公司员工须统一着装规范，在服务礼仪方面统一要求 讲师讲解+现场示范+学员练习
汽车基础知识 了解汽车发展简史，培养汽车兴趣，认识汽车构造和发动机、变速器原理，知道常见汽车技术名词和内涵 1天 对于没有接触过汽车的销售顾问要延长学习时间 PPT教学+汽车技术视频观摩+实车讲解+互动讨论
产品知识 掌握各车型产品特性、卖点、参数、价格和基本操作，了解竞品弱点，掌握销售话术 1天 每讲一个车型，都要结合实车学习，竞品学习可安排走访其它品牌专营店 PPT教学+实车讲解+实车操作+售后产品手册学习
保养、保修常掌握各车型保养、保修常识，2小 课堂讲解+产
识 知道不保修范围 时 品、保修手册学习
保险及上牌知识 掌握保险条款、费率、出单流程，
掌握上牌流程、注意事项 2小时 可邀请保险公司和上牌员授课 课堂讲解+保单条款解读+案例教学+互动问答
4.汽车销售流程①
备课时间 年 月 日 授课时间 年 月 日
授课课时 2 授课形式 讲述
授课章节
名称 第二章 汽车营销技巧
4.汽车销售流程①
教学目的 了解汽车销售流程
教学重点
各个流程的注意事项
教学难点
能熟练演示汽车销售流程
教学方法 讲授法、案例教学法、情景教学法、讨论法
使用教具
黑板、多媒体投影仪
板书设计
汽车顾问式销售流程
1、接待客户
2、需求激发
3、产品展示
4、试乘试驾
5、价格谈判
6、抗拒处理
7、回访客户
8、交接新车
9、售后关怀 主要教学内容及步骤
汽车销售标准销售流程及销售剧本
几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。
简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。
复杂销售与简单销售的区别在于：
决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。
决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。
顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售中顾客与销售人员的关系很简单可能就是一次性的买卖，事后也不多联系，但复杂销售不一样，顾客与销售顾问的关系很密切，因为不管是售后维修还是在使用过程中，顾客都会和销售顾问定期联系，而且通常会有让顾客介绍新顾客为目的。
汽车推销培训课件
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第一章汽车推销概述
第一节汽车推销的本质及理念
一、什么是推销
1.广义的推销
是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
2.狭义的推销
是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，
以使双方的需要得到满足的行为过程。
3.推销的概念
推销行为的实质和核心在于发现、激发顾客的欲望和满足顾客的需求。
推销是一种人与人心理交流的活动，在这种活动中，推销员发现并激活顾客的欲望，满足顾客的需求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是心理沟通和认可的过程。
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客——接近顾客——沟通商谈——解决顾客异议——要求成交
（2）在推销过程中推销者要运用适合的方法和技巧
（3）推销是买、卖方都得利的公平交易活动
（4）推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系
二、推销的特点与要求
1.推销活动的特点
（1）推销的针对性
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（2）信息沟通的双向性
（3）推销目的的双重性
一是推销商品，二是市场调研。
（4）推销的灵活性
（5）双赢的长期性
2.推销活动的要求
（1）提供商业信息
（2）突出产品特点，提高竞争力
（3）强化企业的形象，巩固市场地位
（4）刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场
（5）销售商品
（6）提供服务
三、推销原则
1.满足需求的原则
（1）显示自己。
（2）社会交往。
（3）保护自我。
（4）物质占有。
（5）贪图享受。
2.推销顾客所需要的使用价值原则
3.尊重顾客的原则
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4.互利双赢的原则
5.讲求信用的原则
6.不诋毁竞争对手的原则
7.明确可信的原则
四、推销的三要素
1.推销人员
2.推销品
3.推销对象
五、推销技术的发展过程
1.古老的推销技术
2.生产型推销技术(产品推销)
3.销售型推销技术(技巧型推销)
汽车销售培训课件
汽车销售培训课件
汽车销售培训课件
在进行汽车销售的时候，如果大家能把技巧掌握好，与他人谈判的过程中你会发觉越来越顺利。以下是汽车销售培训课件，以供参考!
汽车销售培训课件【1】
技巧一：谈销售任务
销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。
技巧二：谈金融任务
上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个)
技巧三：呼叫经理
许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。
技巧四：拖延半小时
为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。
技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西
有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。
汽车销售流程图解
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销售流程图解
一、 展厅接待：
顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。
我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。
I、 早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。
II、 在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离
1． “我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓” 任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。
2． “你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语言。
“
顾客进入展厅
前台接待：“你好！欢迎光临长安捷联，师傅，您是第一次来展厅还是预约的呢？”
顾客：“第一次来展厅”
前台接待:“哦，你是先看看还是给你介绍一个销售顾问？”
用户第一次来展厅一定询问用户先看看还是给他介绍，目的是放松戒备的心理，给用户充分自由。
前台接待：“您好！欢迎光临长安捷联！”
顾客：“预约了的！”
前台接待：“哦，您是XX先生吧！”
前台接待统计客流量表 顾客：“介绍销售顾问”
销售顾问：师傅，第一次来展厅吧！我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓，这是我的名片，师傅贵姓？”……
顾客：“先自己看看” 2 / 10
3． 如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”
4． 今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车
III、 用户递过来的名片一定要念出来表示记住了
IV、 收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带
V、 要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。
VI、 指引泊车
二、顾客需求分析：
顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道
我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。
[讲解]汽车销售九大流程
[讲解]汽车销售九大流程
汽车销售九大流程
一汽大众新捷达的销售流程
可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协
商7.成交8.交车9.跟踪 九大流程是循环的 跟踪保有客户会为你带来新的意向客户 然后又从客户开发流程开始
关键词:汽车梢售 销售流程技巧 顾问式销售 客户需求分析
摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过
规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
汽车销售——接待流程与技巧培训
汽车销售 接待流程与技巧培训
1
业务接待人员角色扮演测试讨论
2
课程目的
通过学习掌握业务接待流程, 1. 通过学习掌握业务接待流程,并运用到实际工 作中。 作中。 建立顾客至上的服务理念， 2. 建立顾客至上的服务理念，并在实际工作中 使用与之相关的技巧； 使用与之相关的技巧； 描述业务接待人员的工作内容与相应责任； 3. 描述业务接待人员的工作内容与相应责任； 体现与顾客沟通的方法与技巧； 4. 体现与顾客沟通的方法与技巧； 熟练掌握由JAC JAC汽车制定的各种售后服务 5. 熟练掌握由JAC汽车制定的各种售后服务 程序。 程序。
3
售后的顾客心理
“我希望在我离开之后仍能感受到经销 商对我的关心。 商对我的关心。”
没有一次交易的顾客，只有终生的顾客。 没有一次交易的顾客，只有终生的顾客。
4
售后服务的概念：
提供劳动与技术，帮助顾客解决问题，满足顾客的 需求，从而获取利益，以达到双赢的局面。
售后服务的功能：
1. 2. 3. 4.
5
服务三颗心
包 容
同 理
进 取
6
1 可靠
创造高满意度的 服务质量的 决定因素
3 能力 能力 能力 能力
7 了解
5 信任 信任 信任 信任
7
业务接待的工作职责 概述： 概述：
※及时热忱地接待顾客； 及时热忱地接待顾客； 及时热忱地接待顾客 ※负责建立顾客档案和顾客车辆档案； 负责建立顾客档案和顾客车辆档案； 负责建立顾客档案和顾客车辆档案 ※正确检查，判断顾客汽车故障并作出估价； 正确检查，判断顾客汽车故障并作出估价； 正确检查 ※在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书； 在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书； 在与顾客达成一致后负责填写和签订修理委托书 ※做好车辆维修结束后的后续工作。 做好车辆维修结束后的后续工作。 做好车辆维修结束后的后续工作
汽车销售顾问必看内部培训资料
汽车销售顾问必看
前言 ............................................................................................................................... 3
第一章 售前准备工作 ............................................................................................... 4
第一节 产品知识 .................................................................................................... 10
第二节 消费行为 .................................................................................................... 22
第三节 自我态度与销售的核心实力 .................................................................... 28
一、行业知识....................................................................................................... 34
二、客户利益....................................................................................................... 35
三、顾问形象....................................................................................................... 36