高额保单的销售技巧
保险销售的五大技巧助你成为顶尖业务员
保险销售的五大技巧助你成为顶尖业务员在竞争激烈的保险销售行业中，想要成为顶尖业务员并不容易。
但是，掌握一些关键的销售技巧可以帮助你取得成功。
本文将介绍五个有效的保险销售技巧，助你成为顶尖业务员。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的需求可以让你提供更加个性化的保险方案，从而增加销售成功的几率。
要做到这一点，你可以通过与客户进行深入的沟通和了解来获得关键信息。
例如，你可以询问客户的家庭状况、工作情况以及未来的规划，以便为他们提供最合适的保险产品。
二、建立信任关系建立信任关系对于保险销售来说非常重要。
客户只有相信你的专业能力和诚信，才会愿意购买你提供的保险产品。
要建立信任关系，你可以通过向客户提供有价值的信息和建议来展示你的专业知识。
此外，保持良好的沟通和及时回复客户的问题也是建立信任关系的关键。
三、个性化推荐每个客户的需求都是独特的，因此个性化推荐是非常重要的。
通过了解客户的需求和背景，你可以为他们提供最适合的保险产品推荐。
例如，如果你的客户是一位中年人，你可以向他们推荐一些适合投资和退休规划的保险产品。
个性化推荐不仅可以提高销售成功的概率，还可以增强客户对你的信任感。
四、克服客户拒绝在保险销售中，客户的拒绝是常见的情况。
然而，作为一个顶尖业务员，你需要学会克服客户的拒绝。
要做到这一点，你可以寻找客户拒绝的原因，并提供相应的解决方案。
你还可以通过使用积极的语言和态度来激发客户的兴趣，并加强你的说服能力。
五、维护客户关系保持良好的客户关系对于长期成功至关重要。
一旦你成功销售了保险产品，你需要确保你与客户之间的关系保持紧密。
要做到这一点，你可以定期与客户进行跟进，并提供有关保单更新或其他相关信息的帮助。
另外，你还可以通过提供售后服务和解决客户问题来增强客户对你的信任和忠诚度。
总结：成为顶尖业务员需要不断学习和提高销售技巧。
通过了解客户需求、建立信任关系、个性化推荐、克服客户拒绝和维护客户关系，你可以提高自己的销售能力，并在保险销售行业中取得成功。
保险销售技巧如何提高保险销售的转化率
保险销售技巧如何提高保险销售的转化率保险销售是一个竞争激烈的行业，如何提高保险销售的转化率成为许多销售人员关注的重点。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员提升销售能力，实现更高的转化率。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
首先，销售人员需要通过与客户的沟通来了解他们的保险需求和期望。
这可以通过询问开放性问题或者使用问卷调查等方式实现。
其次，销售人员应该仔细阅读客户的现有保单，了解他们的保险情况和需求的变化。
通过了解客户的需求，销售人员可以为他们提供更加个性化的解决方案，增加销售的成功率。
二、建立信任关系建立信任关系是进行保险销售的重要前提。
销售人员应该积极与客户建立联系，与他们建立良好的沟通与互动。
在沟通中，销售人员应积极倾听客户的问题和疑虑，耐心解答，并提供专业的建议。
此外，销售人员应该遵循承诺，不断提供优质的售后服务，增强客户对自己的信任感。
只有建立了信任关系，客户才会对销售人员的建议和产品产生兴趣，提高转化率。
三、展示产品价值销售人员需要清楚而准确地向客户展示产品的价值。
首先，销售人员应熟练掌握所销售的保险产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的保障范围和理赔流程等关键信息。
其次，销售人员可以通过实际案例或者客户见证来展示产品的实际效果和受益人。
切实地说明产品的价值和重要性可以增加客户对产品的认可度，提高销售转化率。
四、提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和情况，销售人员应该能够根据客户的特点提供个性化的解决方案。
销售人员应该充分了解客户的家庭、职业、财务状况等关键信息，判断客户的风险承受能力，以此为基础量身定制合适的保险产品组合。
个性化的解决方案可以增加客户对销售人员的信任和满意度，提高转化率。
五、与客户建立长期关系保险销售不只是交易的过程，还是与客户建立长期关系的过程。
销售人员应该始终保持与客户的联系，定期向客户提供有价值的信息和建议。
可以通过电话、邮件、短信等方式为客户提供关怀与服务，提高归属感和忠诚度。
保险销售的5个技巧
保险销售的5个技巧保险的销售技巧有哪些呢?为了帮助大家解决这个问题，下面jy135我为大家收集整理了保险销售的5个技巧，希望能为大家提供帮助!保险销售技巧五招一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
四、推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。
同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。
同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。
这说明了什么?语言的技巧特别重要。
百万保单销售秘籍
通过与市场同类产品的对比，凸显保险产 品的优势和特点，提高客户对产品的认知 。
专家推荐
客户见证
邀请行业专家对保险产品进行推荐和背书 ，增加客户对产品的信任度。
展示来自客户的真实评价和反馈，用客户 的口碑证明产品的价值和服务的质量。
04
销售谈判与促成
谈判技巧与策略
建立信任
在谈判中，建立客户信任是至关 重要的。销售人员应通过真诚、 专业的沟通，展示自己的专业知
个性化定制
根据客户实际情况和需求，提供个 性化的保险方案，满足客户的特殊要 求。
及时反馈
在销售过程中及时收集客户反馈， 对产品和服务进行持续改进，提高客 户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解保险产 品使用情况和客户需求变化，确保客 户需求得到满足。
产品价值展示方法
案例分享
产品对比
通过分享成功理赔案例，让客户了解保险 产品的实际保障效果和公司的理赔服务。
定期开展调查
定期对客户进行满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求。
针对反馈进行改进
根据调查结果，分析客户的需求和反馈，针对性地进行服务改进 和优化。
客户关系维护策略
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、服务历史 和个性化信息。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，提供关 怀与支持。
促成交易
在了解客户需求和推荐合适产 品后，运用谈判技巧和营销策
略，促成保单的签订。
成功案例分享
案例一
案例三
某保险销售人员通过深入了解客户需 求，为客户定制了一份涵盖重疾、意 外和医疗的全面保险计划，成功签下 百万保单。
某保险销售人员通过不断优化销售流 程和提高自身技能，实现了个人业绩 的突破，成功签下多份百万保单。
保险业务员销售必备技巧
保险业务员销售必备技巧1.建立信任关系：建立信任关系是销售的基础。
业务员可以通过与客户建立良好的沟通、提供专业的建议和解决方案等方式，打造一个信任的基础。
2.理解客户需求：在销售之前，业务员需要充分了解客户的需求和目标。
这样可以根据客户的情况，提供合适的保险产品和解决方案。
3.提供定制化建议：根据客户的需求，业务员可以给出定制化的建议。
通过了解客户的风险承受能力、经济状况和家庭情况等因素，业务员可以推荐适合的保险产品和保额。
4.解答疑问和反驳异议：在销售过程中，客户可能会有很多疑问和异议。
业务员需要耐心地解答客户的疑问，并针对客户的异议提供有力的反驳。
通过解答疑问和消除客户的疑虑，可以增加客户的信任和购买意愿。
5.使用故事和案例：故事和案例是很好的销售工具。
业务员可以通过讲述成功案例，来展示保险产品的价值和实际效果。
通过故事和案例，可以使客户更加直观地了解保险产品和购买的好处。
6.创造紧迫感：销售保险产品需要创造一定的紧迫感，让客户感到购买的必要性和急切性。
业务员可以提醒客户保险的风险和后果，并说明现在购买的优势和限时优惠等。
7.持续跟进与售后服务：销售保险并不只是一次交易，业务员需要与客户建立长期的关系。
业务员可以在销售之后进行跟进，并提供持续的售后服务，包括理赔指导、保单变更管理等。
通过良好的售后服务，可以增强客户的满意度和忠诚度。
8.不断学习和提升：保险市场和产品信息都在不断变化，业务员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
业务员可以参加培训课程、阅读相关书籍和报告，与同行和业内专家交流等方式，提高自己的销售能力。
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
保险行业保单销售技巧
保险行业保单销售技巧保险行业是一个竞争激烈的市场，销售保单需要一定的技巧和策略。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功销售保单的关键。
销售人员应该花时间主动与客户交谈，询问他们的需求和关注点。
通过深入了解客户的个人情况、收入状况、家庭情况和未来计划，能够更好地为客户提供有针对性的保险解决方案。
二、解释保险政策保险政策是一份合同，其中的术语和条款对于客户来说可能很复杂。
销售人员应该将保险政策以简明易懂的方式解释给客户，帮助他们理解保险的各个方面。
通过用通俗的语言解释保险术语，提供具体的案例和示范，能够增加客户对保险的认识和信任。
三、强调保险的好处销售人员需要向客户明确传达保险的好处。
注重强调保单的保障性质，以及保单能够为客户提供的安全保障。
同时，还应该提及保单的退还价值、投资回报以及税收优惠等方面的好处。
通过展示保险的多重好处，能够激发客户对保险的兴趣，并提高购买保单的决心。
四、展示成功案例通过分享成功案例，可以增加客户对保险的信心和购买欲望。
销售人员可以讲述一些客户在意外事故或疾病中得到赔付的真实故事，说明保险的重要性和实际效果。
这种方式能够让客户更好地理解保险的实际应用，增加他们购买保单的意愿。
五、提供专业咨询作为销售人员，在面对客户时要展现出专业性和专业知识。
及时回答客户的问题，提供专业咨询，能够增强客户对销售人员的信任。
销售人员应该持续学习和了解行业知识和市场动态，以便更好地为客户提供专业的建议和解决方案。
六、与客户建立长期关系保险销售不只是短暂的交易，而是与客户建立长期关系。
销售人员应该主动与客户保持联系，定期询问客户的情况，并提供持续的服务。
通过建立稳固的客户关系，能够增加客户的忠诚度，同时也有机会获取客户的推荐和引荐。
七、练习销售技巧销售技巧是可以通过练习和实践来提升的。
销售人员应该定期进行销售技巧的培训和训练，不断提高自身的销售能力。
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• 钱越来越不够用 • 身体越来越差 • 行业竞争越来越激烈 • 公司员工、朋友越来越少 • 害自己的人越来越多 • 自己的知识信息越来越少
——没钱！ ——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没情！ ——没脑！
大额保单的销售技巧
大额保单客户的特点:
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 • 有子女，家庭责任感比较强。
大额保单的销售技巧
高额保单销售技巧
大额保单的销售技巧
大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC
大额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
的一面；与处世冷静的一面。
大额保单的销售技巧
代理人面谈的技巧
• 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
• 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要— —成功的70%。
• 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果 没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
• 网络服务的重要性。
• 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间—— 气势压倒一切。
大额保单的销售技巧
高端客户的心态分析
• 主观意识强，不轻易被人说服。
• 最关心的是投资回报，资金也希望用在有 用的投资上。
• 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有 魄力、既有责任感又不愿多付出……
• 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
• 最最担心的事情：命、命、命！！！
大额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者 。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上 的11万居民中，有高血压患者4万多人；
大额保单的销售技巧
《理财的八个步骤》
大额保单的销售技巧
第一步 ——现在就开始投资理财！
“你不理财，财不理你”——通向财务自由的 第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫 用于投资理财。
第二步 ——制定目标
这个目标不论是子女教育的学费、买房子或 退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
代理人的魅力
• 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、 现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务， 用心经营。
• 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时 间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合— —专业化。
• 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿 而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同 。
大额保单的销售技巧
• 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量，直接影响到你待人处世的做法。
• 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通 ，但也可以样样小试牛刀。
• 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 • 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了
解的重要内容。——不断学习的重要性。 • 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火
靠双手赚钱
50%
投资理财收入
用投资理财赚钱
大额保单的销售技巧
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
大额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
大额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
多种理财工具的出现 使个人投资理财成为现实
七十年代 •存款
八十年代
•存款 •国库券
九十年代
•存款 •债券 •股票 •传统保险
二十一世纪
•存款 •债券 •股票 •开放式基金 •投资型保险
大额保单的销售技巧
RFC 、CFP 纷纷登陆中国
•表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。
•众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划
第三步 ——先保值再增值
金融独立 幸福生活
基金
股票
储蓄
债券
保障及风险管理
大额保单的销售技巧
数字会说话（一）
• 近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%， 死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌 症；
• 我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人 数130万人。
师帮助其理财。
• RFC——Registered Financial Consultant
国际注册财务顾问师
• CFP——Certificated Financial Planer
国际注册财务规划师
大额保单的销售技巧
一个值得我们关注的现象
中国家庭
98%工薪收入
美国家庭
工薪收入
50%
2%
投资理财收入
• 激将法的灵活运用——成功人士的命门。
大额保单的销售技巧
您关心自己的财务状况吗？
大额保单的销售技巧
利率持续走低，通货膨胀抬头 我们已经走进“负利率”时代
大额保单的销售技巧
整体趋势 波段性下
降
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
预期并不代表未来的现实 确保才能保证未来的收益
大额保单的销售技巧
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
大额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间
• 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不 同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大额保单的销售技巧