任务5 商务谈判报价[14页]
商务谈判报价方案
商务谈判报价方案背景在商务谈判中，报价是至关重要的一环。
合理的报价方案不仅可以为企业节省成本，提高盈利能力，也能够赢得客户信任，从而达成合作。
然而，一份好的报价方案，不仅需要考虑价格因素，还需要考虑客户需求、市场变化、竞争对手等多个方面。
因此，本文将从以下几方面探讨商务谈判报价方案。
报价方案的制定在制定报价方案时，需要考虑以下几方面：客户需求在商务谈判中，客户需求是制定报价方案的基础。
企业要充分了解客户的需求，包括其需要的产品或服务、规格、数量、交付时间、付款方式等信息。
市场变化市场环境的变化也是影响报价方案的因素之一。
企业需要谨慎观察市场变化，了解市场的趋势和竞争对手的情况，根据市场需求来制定报价方案。
也可以通过合理的定价策略来在市场中获得竞争优势。
成本控制制定报价方案，必须对产品或服务的成本进行全面考虑。
需要考虑到采购成本，生产成本等方面，降低企业的成本，提高盈利能力。
利润预算制定报价方案时，一定要充分考虑自己的利润预算，不能低于实际成本。
合理性评估在制定报价方案时，应该对报价方案进行合理性评估，通过成本与收益、市场反应等多种因素进行评估。
报价方案的谈判技巧在商务谈判中，报价不仅是企业的提议，也是谈判的重要环节之一。
下面介绍几种商务谈判中报价方案的技巧：提供多个方案在商务谈判中，应该提供多个报价方案，方案之间相差不大，以达到更好的预算平衡。
保护核心利益在制定报价方案时，除了要考虑客户需求和市场变化外，也要充分考虑自身利益，制定合适的价格。
按照步骤递增商务谈判不能一次提出一个最终报价，应该按照步骤递增报价，增加谈判的弹性。
对条件进行调整在商业谈判中，应该根据客户需求和市场变化，对报价条件进行调整。
报价方案的营销报价方案不仅是商务谈判的环节，也是企业宣传和营销的环节。
下面介绍一些制定报价方案的营销技巧：突出差异化优势在报价方案中，突出差异化优势，以区别于其他企业，可以吸引更多客户。
附加贴心服务在报价方案中，可以附加贴心服务，如：售后服务，在服务方面给予更多的保障。
商务谈判报价模板
以下是商务谈判报价模板的一个示例：
尊敬的客户：
感谢贵公司对我们的关注与支持，我们很荣幸有机会向贵公司提供我们的产品/服务。
我们针对贵公司需求，提出以下报价：
产品/服务名称：（在此处填写产品/服务名称）
数量：（在此处填写数量）
单价：（在此处填写单价）
总价：（在此处填写总价）
（在此处简单介绍产品/服务，包括特点、优势等）
附加费用（如有）：
（在此处列出附加费用，如税费、运费等）
付款方式：
（在此处列出付款方式，如预付款、到货付款等）
交货方式：
（在此处列出交货方式，如快递、物流等）
交货时间：
（在此处填写预计交货时间）
售后服务：
（在此处简单介绍售后服务，如售后保障、质保期等）
以上报价为参考，如需更多信息或有任何问题，请随时联系我们。
我们期待着与贵公司的合作！
此致
敬礼
（贵公司名称）（贵公司签字）。
商务谈判报价案例6篇
商务谈判报价案例6篇商务谈判报价案例 (1) 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。
如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术商务谈判报价案例 (2) 与家人相处的快乐与烦恼随着年龄的增长，环境的变化，压力的增大，我感到学习，生活，交友，与家人相处等方面的快乐和烦恼。
说到这儿，我记忆的小河泛起往事的片片浪花。
我在与家人相处的过程中，遇到了快乐和烦恼。
我的父亲是一位正直的农民。
他一辈子在土里刨食，尝到了没文化的苦。
他对我的学业抱着太大的希望。
他为了让我能受城里的教育，就把家搬到城里。
记得我读四年级时，开学第一天老师让我们填家庭情况表。
同学们都自豪地写下自己爸爸的职务――“经理，厂长，办公室工人……”，而我呢?只能红着脸写下“务农”。
啊，父亲，你为什么不是经理，厂长，办公室工人……从此，我对父亲冷漠起来，每次父亲接送我上学，我都走在前边，怕同学嘲笑我家里穷。
商务谈判报价
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好
还是后报价好？ • 依照惯例
• 由于总的要求被分解后是逐个提出，往往 被认为是一个一个的小要求，就容易被对 方接受，而一旦接受第一个要求后，就会 使对方接受下一个要求。
4．除法报价法策略
• 除法报价法是报出自己的总要求，然后再 根据某种参数（时间、用途等），将价格 分解成最小单价的价格，使买方觉得报价 不高，可以接受。
5.2.3 报价的表达
4、价格解释的技巧
• 价格解释的原则是：有理、有利、有节。 其具体技巧主要有：
• (1) 有问必答。 • (2) 不问不答。 • (3) 避实就虚。 • (6) 能言勿书。
5.4 价格评论
• 1、什么是价格评论？ • 价格评论是指买方对卖方报价及其解释的
评析和论述。
• 2、价格评论的作用
➢对买方：压一压“虚头”，挤一挤“水分” ➢对卖方：了解买的需求、交易欲望等
• 先报价的缺点：
• 泄露了一些情报，使对方听了以后，可以 把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进 行调整：合适就拍板成交，不合适就利用 各种手 段进行杀价。
2．后报价策略
➢ （1）因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我 们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅 度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外 的利益。
• （1）报价要严肃、合乎情理。 • （2）报价必须准确明白。 • （3）不要对报价进行解释。
商务谈判的报价与议价
商务谈判的报价与议价第五章商务谈判的报价与议价◆学习目的和要求商务谈判的核心是价格问题，价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。
困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价。
◆本章主要内容第一节商务谈判的报价报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。
报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。
一、报价的方式与遵循的原则报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
二、价格解释价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。
在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。
第二节商务谈判的议价阶段议价是商谈中的讨价还价（bargain）。
当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。
一、议价的目的目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。
要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。
二、让步幅度的探讨第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。
三、议价时应注意的事项在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。
第三种是在谈判中把近利远惠相结合。
项目五 商务谈判的磋商--报价
项目五 商务谈判磋商(一)
报价
Business Negotiation
商学院
项目五 商务谈判磋商
1 任务一 报价 2 任务二 让步
3 任务三 阻止对方进攻
3 任务三 打破僵局
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
22
1 任务一 报价
报价 讨价 还价
27
❖ ４.价格评论
❖ 对买方来说,通过对方所作的价格解释,可以了解卖 方报价的实质与可信程度,掌握卖方的薄弱之处, 估量出 自己讨价还价的余地,进而确定价格评论的着重点。
❖ 价格评论较为常见的说法有:
❖ ①贵方刚才的报价我们已经很清楚了，但是就目前的市场行情来说 ，我方认为报价有点高了。
❖ ②据我所知，贵方的报价还是以去年的行情作为依据，今年行情大 不如前，价格也应当随之调整
❖ （1）吹毛求疵
❖ 吹毛求疵就是故意挑毛病，在商务谈判中被广为使用。 ❖ 对付吹毛求疵的策略是: ❖ ①耐心 ❖ ②私下商谈 ❖ ③避重就轻 视若无睹 ❖ ④抗议 ❖ ⑤具体解决方法 ❖ ⑥自己提出问题
，这是此次谈判的关键所在，也将是花费最长时间的一个议题，关于价格谈判有几个问
任务 题，需要思考和讨论:
(１) 哪一方是报价方? 可以使用哪些策略来报价? (２) 哪一方是讨价方? 讨价时需要注意什么? (３) 哪一方是还价方? 还价有哪些方法?
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
，主要工作是与经销商和零售商进行沟通，确定供货方面相关事宜。
❖
小文是公司市场策划部门的经理，负责品牌推广及促销活动的开
展；主要工作为与公司内部相关部门及外部相关单位合作执行活动方
商务谈判的报价
实训5 商务谈判的报价[实训目的]了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。
[实训要求]熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。
[实训课时]4课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项。
三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。
四、分小组模拟买卖双方就某种产品进行报价，买卖双方在包开盘价时应注意以下问题：1.开盘价必须合情合理2.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明3.注意合理的报价范围4.可运用多种报价的形式，如书面报价、口头报价5.注意报价的时机五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。
PET公司产品的生产成本为10，000元／吨，市场平均价格为12，000元／吨，公司制定的保留价格为11，000元／吨，理想成交价格为11，400元／吨。
本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。
既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。
以免给后续的谈判带来麻烦。
此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。
[实训参考]第一步分析影响价格的因素。
市场行情：目前ＰＥＴ市场行情为１２，０００元／吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无ＰＥＴ生产厂家，金盘公司ＰＥＴ产品完全从外地采购，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。
根据国际石油市场行情和ＰＥＴ生产技术，ＰＥＴ产品价格今后走势为稳中有升。
利益需求：ＰＥＴ公司本次谈判的利益需求为：以质量优势，追求打入海南省市场。
金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要尽可能地降低原材料成本。
商务谈判报价方案
商务谈判报价方案商务谈判是商业合作的重要环节，而报价方案是商务谈判中必不可少的内容之一。
本文将介绍商务谈判报价方案的基本原则和步骤，以及如何制定一个成功的报价方案。
商务谈判报价方案的基本原则1.合理性：报价方案必须合理，不仅满足客户的需求，还要考虑成本等因素，确保在可行的范围内提供最优价格。
2.透明性：报价方案必须具有透明性，客户应该看到报价方案中包含的所有内容和相关计算方式，以便他们清楚地了解您的报价。
3.灵活性：商务谈判中，有时需要对报价方案进行灵活调整以满足客户的实际需求，同时需要确保调整后的报价方案仍然合理。
4.利益共享：商务谈判应该是互惠互利的，报价方案需要考虑到客户的利益，同时也要确保您的企业成本收益合理。
商务谈判报价方案的步骤1.了解客户需求：首先需要了解客户的具体需求，包括服务方式、服务时间、服务范围等方面，只有了解客户需求才能确定报价方案。
2.确定服务范围和工作量：确定服务范围和工作量是制定报价方案的关键步骤，需要对服务项目进行细致的分析和量化，以便制定合理的报价方案。
3.计算成本：计算成本是报价方案制定的核心，需要考虑人力成本、材料成本、设备成本等多个方面。
同时也需要考虑企业的利润和市场价格等因素。
4.制定报价方案和议价策略：根据客户需求、服务范围、工作量和成本等因素，制定报价方案和议价策略。
同时也需要考虑到行业市场和竞争情况，以确保方案和策略的成功实施。
制定成功的商务谈判报价方案的建议1.确保报价方案的详尽和可行性，报价方案中应该包含所有相关的细节和条件，以便客户清楚地了解报价范围和服务内容。
2.通过收集信息和市场调研，了解对手企业的报价水平，制定合理的报价方案，以确保与市场的竞争优势。
3.制定多个方案，避免单一方案的死板，给客户提供多个选择，以促成谈判达成更合适的结果。
4.制定报价方案需要考虑客户需求和行业市场情况，而不是凭空估算，以尽最大努力为客户提供满意的服务。
结论商务谈判报价方案的制定需要考虑到客户需求、成本、市场价格和行业竞争等多方面因素。
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三、报价的策略
1、报价的时间策略
先报价的优势：
先报价争取主动权：先报价为谈判 规定了一个框架，最终协议将在此 范围内达成。 先报价影响要大：第一个报价在整 个谈判与磋商过程中起持续作用。
先报价的劣势：
先报价为对方提供机会：使己方丧失原 本可以获得的利益。 先报价容易受对方攻击:对方围绕价格 提出各种质疑，给自己造成压力。
• 主要内容 一、报价方式 二、报价原则 三、报价策略
任务5 谈判报价
一、报价方式
1、高报价方式（欧式报价）
2、低报价方式（日式报价）
卖方高报价
数量折扣
价格折扣
高报价往低走 符合价格心理
延期支付 买方信贷 买方还价
买方为条件高付费
限期支付
零配件付费
技术付费 卖方低报价
低报价往高走 有利于竞争
二、报价的原则
• 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用？ • 利用两个得到充分证实的心理倾向：对比原理和互惠原则。 1、先看对比原理：A商品卖方可接受的价格50元，卖方要价75元（理由是有人 支付过这么多钱），这样的要价似乎很合理。而相反，卖方要价55元，而不是 75元，最终50元成交。同样的结果，但对于不同的要价，买方的心理哪种比较 好？ 所以乐观的初始要求，就是让最终的选择呈现对手面前时，衬托出满意的心情。
先报价好还是后报价好呢？
报价先后决策依据
先报价:自己掌握的市场价格信息 同对手的信息一样多,甚至还要好. 后报价:自己掌握的市场价格信息 不全面,或者相对处于弱势地位.
商业习惯：货物买卖谈判，卖方先 报价，买方还价。
问题2:如果我先报价,应该乐观一点(高价),还是理智一点(合理价)
• (1)认为先报价应该乐观一点的同学,说明情况; • (2)认为先报价应该理智一点的同学,说明情况.
• 这与谈判情境及相应策略有关
要各 性方 高 的对 认未 识来
关 系 重
各方对利益冲突的认识
高
低
I 平衡考虑
Ⅱ关系
（商业伙伴、合资公司或合并）（婚姻、朋友关系、工作团队）
最优策略：解决问题或妥协
最优策略：迁就、解决问题或妥 协
Ⅲ交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或 妥协
Ⅳ默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协
案例1：20世纪40年代，美国著名电影导演比利.怀尔德有想聘请小说家雷蒙德. 钱德勒帮他为电影<双重保险>撰写剧本.钱德勒写过不少侦探小说,当时对好莱坞 还不熟悉,但他准备和怀尔德谈谈.
第一次与怀尔德及电影制版人乔.西斯特朗面谈时,钱德勒提到了薪水问题.他要 每周拿手到150美元,还提醒怀尔德,可能要两三个星期才能完成这个剧本.
报价的首要原则 卖方报出最高价 买方报出最低价
报价的合理原则 寻求己方最高利益 兼顾对方可以接受 可以找到报价理由
报价的明确原则 报价要明确 报价要果断 不必主动解释
议价基本原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
二、报价的原则
报价与还价：
举例：卖方：我们希望以20万元的价格出售这台设备。交货问题不大，6个月之内一 定交货。我们最关心的是你们是否能尽快付清货款，以及----买方可以有两种还价方式：一是要求对方降低其要价，二是提出自己的报价 其一：你刚才讲的20万元，我理解是最高要价，对吗？包括设备的调试及技术培 训费、一切必要的零配件费用和佣金在内。这个报价太高，必须降价。
如果不熟悉情况采取”绝不先开口”
你选择先报价还是后报价？
案例2 有一位成功购买和销售了数百家中小规模的公司的企业家,他的经验是,在 所有交易中第一个报价.由于先开口报价,他可以限定价格范围. 其实这位企业家采取先报价的优势可以用理论来解释:
其一,通过首先报价,你有机会为谈判划定切合实际的期望界限,你的初始方案常常 迫使对方重新思考自己的目标. 其二,”锚定和调整效应”,这是一种奇妙的心理现象.当一组数字进入我们的视线时, 我们容易被这些产生”第一印象”的数字影响,往往根据这些通常的主观武断的印象 调整自己的思维.
例如:对于8×7×6×5×4×3×2×1这样一个乘法算式,大多数人看几秒后估计 其乘积非常大.其他人看同样的数字但反过来排列算式1×2×3×4×5×6×7×8, 就会认为乘积要少得多.这两个算式的乘积相等,为什么会出现不同的估值呢?我们 的注意力集中在前三\四个数字上,注意力被固定了,并椐此调整了思维. 由此,推断如果先报价比较高,对方就会依此调整期望,最终成交价就较高;相反,如 果先报价比较低,成交价也较低.
低 情景矩阵；策略指导
乐观的初始要求到底是什么？
• 处于交易型情景，肯定会采取乐观一点报价，但乐观的初始要求到底是多大 （小）合适呢？
• 那就是当你报出的价格或相应的条件，如果最大（小）一点，你就无法找到 支持性的标准或依据，不能提供让人信服的例子表明这个要求是合理的。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ就是说一个较高（低）的报价只需要一个像样的例子，某种标准或参考就 可以制定出来。
怀尔德和西斯特朗乐了.他们原本打算每周支付钱德勒750美元,而且他们知道电 影剧本通常需要几个月才能写成,几个星期可不够.假如这是一场交易型谈判,钱德 勒会损失一大笔钱.
但这两位好莱坞的显要人物重视与才华横溢的钱德勒发展未来关系,出于同情, 决定帮助他.他们打电话叫来一名经纪人,让他代表钱德勒参加谈判.谈判重新开始, 钱德勒起初因为不熟悉情况而提出的薪酬要求被搁置一边.
其二：据我们了解，20万元价格似乎有点离普，我们认为最高价为10万元。
还价的注意事项：
1、在还价前要准确地弄清对方的报价内容 2、还价应该是符合情理的可行价 3、还价提问只是弄清报价内容，不要求解释报价原因
问题1:你选择先报价还是后报价？
(1)请选择先报价的同学说明理由； (2)请选择后报价的同学说明理由。
2、互惠原则 当对比原理不起作作时，再来看互惠原则。
为什么汽车经销商有一种特殊力量让你买了新车之后，还买他们的其他东西？
例如：如果让你单独花钱购买汽车的延长保证期或售后服务计划，你可能不愿意 ，但当你在购买了一辆新车价值20万元时，附带推销几千元的延长保证期或售后 服务计划项目可能就愿意了。
拿出乐观的初始方案可以让互惠原则产生作用。 过程如下：A提出乐观的初始要求，B拒绝。然后A作出重大让步，降低要求，此 时B受到互惠原则的影响，感到有必要作出合理回应，甚至同意A的提议。