银行基础知识营销基础及客户管理培训.pptx

• 银行营销是：根据市场环境变化，通过发现、 创造需求，并向客户提供服务，与客户交换价 值，满足双方需求的一种管理过程
银行营销——基本概念
• 生客卖礼貌 • 熟客卖热情 • 急客卖时间 • 慢客卖耐心 • 有钱卖尊贵 • 没钱卖实惠
• 时髦卖时尚 • 专业卖专业 • 豪客卖仗义 • 小气卖利益
银行营销——民生战略
黄浦生一期培训班
2012年6月一八日
第一篇 银行基础知识
• 什么是银行？ • 银行从哪里来？ • 都有哪些银行？ • 银行谁来管？ • 银行有哪些部门哪些岗位？
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基本概念——银行的起源
• 公元两千多年前古巴比伦王朝富有的寺院 • 一五80年意大利威尼斯银行成立 • 钱庄、票号与镖局 • 日升昌票号“汇付天下” • 红顶商人胡雪岩 • 1948年新中国历史上的第一家银行——中国人
基本概念—— 民生银行支行管理架构
• 行长室 • 办公室：安全保卫、车辆调度、后勤保障 • 营业部：会计经理、对公会计、储蓄柜面 • 小微金融部：零售客户经理 • 零售金融部：零售团队长、零售团队成员
吃饭啦！！！
第二篇 银行业务基础知识
• 银行靠什么赚钱？ • 银行可以办理什么业务？
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业务知识——基本概念
• 三大战略：民营企业的银行 小微企业的银行 高端客户的银行
• 零售战略：以小微金融为主线，带动消费 者金融，全面发展零售业务
• 支行：做小微：金融合作社、小商户结算 做零售：产品销售
银行营销——营销组织
• 营销团队——西游真经
– 组织目标：西天取经 – 组织成员：唐僧（完美型）、孙悟空（力量
型）、猪八戒（活泼型）、沙和尚（平和型） – 组织协调：磨合期到蜜月期，互补共赢 – 组织资源：善于利用外部资源
• 中间业务 –交易、清算、支付结算、银行卡、代理、托管、担保、理财、 电子银行等
业务知识——零售银行
• 银行的盈利模式——利差时代终结 向中间业务收入转变
• 花旗银行——市场细分 • 台湾中国信托有限公司——保险、基金代理 • 招商银行——培育年轻客户 • 工商银行——巨无霸
？ • 民生银行——
民银行 • 外滩上的银行家俱乐部
基本概念——银行的起源
基本概念——商业银行
• 商业银行 以利润为主要经营目的，以经营各种
存贷款、转账结算为主要业务并向客户提 供多种服务的金融机构
– 主要业务是接受存款后发放贷款 – 有吸储能力的金融机构（其他金融机构：证券
公司、基金管理公司、保险公司、信托公司、 担保公司等 – 以利润最大化作为经营目的的企业
• 我骄傲，这是我们的民生家园
基本概念——民生银行管理架构
• 总——分——支行三级管理架构 • 上海分行：55个支行网点 • 分行行长、分管行长、零售管理委员会、分行零
售管理部门、支行零售行长、支行零售团队
• 上海分行零售管理委员会
– 财富管理部 – 小微金融部 – 小微金融授信评审部 – 售后服务部 – 运营保障部
银行营销——营销渠道
• 支行网点 • 电子银行：电话银行、网上银行、手机银行 • 信用卡中心 • 自助银行
银行营销——产品营销
• 借记卡、贵宾卡 • 理财产品：私行、信托、增利、外币 • 基金定投 • 信用卡
银行营销——服务营销
• 贵宾服务 • 生客卖礼貌、熟客卖热情 • 发现客户需求 • 售后服务
基本概念——监管机构
• 中央银行——中国人民银行——中国人民银行上 海分行
• 反洗钱——国家外汇管理局 • 中国银行业监督管理委员会——银监会——上海
市银监局 • 上海市政府——上海市金融管理办公室 • 中国民生银行总行——中国民生银行上海分行—
—中国民生银行上海分行黄浦支行
基本概念——法律法规
基本概念——商业银行类型
• 国有大型商业银行：工农中建交 • 中小商业银行：
– 1987：中信、招商、深发展 – 1988：广发、兴业 – 1992：光大、华夏、浦发 – 1996：民生 – 恒丰、浙商、渤海、上海、北京、大连
• 政策性银行：国开发、中国进出口 • 外资银行：花旗、汇丰、三菱 • 城市商业银行：上海银行、北京银行、温州银行
业务知识——零售银行
• 对公业务与零售业务
– 上海分行规模：2000亿，对公存款1650亿，对 私存款350亿
– 日均存款与时点存款 – 对公业务分部与支行
• 小微业务与零售业务
– 资产与负债
• 公私联动
休息一下！
培训小结
• 什么是银行？ • 最早的银行是什么？ • 民生银行发展历程中发生了哪些大事？ • 银行靠什么赚钱？ • 什么是银行零售业务？ • 今天给你印象最深的一句话是什么？
• 负债业务 –存款业务：存款自愿、取款自由、存款有息、为存款人 BaoMi –借款业务：同业拆借、债券回购、央行借款、发行金融债券
• 资产业务 –贷款业务：贷款、贷款承诺、票据承兑、贸易融资、信用证 –债券投资：国债、金融债、央行票据 –现金资产：库存现金、存放央行款项、存放同业款项 –存款准备金率：工农中建交、招商、民生19.75％
第三篇 银行零售营销基础
• 什么是银行市场营销？ • 民生银行营销战略 • 民生银行营销组织 • 民生银行营销渠道 • 民生银行产品营销 • 民生银行服务营销
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银行营销——基本概念
• 企业目标八大领域——市场营销、创新、人力 资源、财力资源、实物资源、生产力、社会责 任和利润需求
• 银行是提供金融服务，满足客户对金融产品消 费需要的服务性企业
• 资产超过2万亿（工行12.5万亿，境外总资产一三 20亿美金）
• 第一个非公有制企业出资成立的股份制商业银行 （刘永好、史玉柱等民营企业家）
• 董事长：董文标；行长：洪崎 • 银行业中唯一坚持事业部制管理的商业银行
• 民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的 银行
基本概念——民生银行发展历程
• 《中国人民银行法》 • 《银行业监督管理办法》 • 《中华人民共和国反洗钱法》 • 《公司法》 • 《票据法》 • 《刑法》 • 《银行从业人员职业操守》 • 《中国民生银行行内小法》
休息一下！
基本概念——民生银行发展历程
• 1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年 H股上市；1998年12月28日上海分行成立。