促进成交17种方法
拉单的技巧
成交后： 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很 多钱 二、转介绍 立即要求转介绍，这是创造客户的最好时机 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万 一引出其他问题，客户来一句：先把钱退给我，回头再 说，麻烦就大了，画蛇添足的教训是惨痛的 四、学会走人 既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然。 既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要留给客户这 样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？
2、你们生意做的不错，你看店面这么大， 品种这么多，好医生的产品卖的不错吧？ （拉关系套近乎，释放抵触心理） 3、你们现在卖的××产品都有哪些呢？有 没有利润？很多老板都反应这种产品没 有利润，在被动销售！（分析竞争产品 优劣势） 4、我们公司新上市一个新产品给您展示一 下，有空吗？我们送上DM单和产品样盒， 对产品学术知识进行讲解！（产品学术）
15、你说钱比较重要还是效果比较重要？
16、生产流程来之不易（福建红袍茶叶）
17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格不等于成本（例如：一套产品卖1000元，你 可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就回 答客户那一个价钱贵，那一个成本高？） 19、感觉，觉得后来发现……（我完全了解你的感 觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他 们后来发现…… ）
药店老板最关注的三个问题
1、是否有利润 2、品质是否好 3、药是否好销
客户拜访切入步骤
1、依托商业 ↓ 2、产品学术 ↓ 3、礼品政策 ↓ 4、营销技术 ↓ 5、边走边贴
客户拜访步骤细化
在拉单拜访过程中，话术很重要！ 良好、科学的话术可以大大提高成交率！ 1、××经理您好！我是好医生厂家的，听 ××医药公司的××经理说你们的生意 做的很好，今天特地来拜访您！打扰您 了（递上介绍信、名片和少许纸巾、广 告笔等宣传用品）！ （开场白：依托商业）
销售管理期末考试机考
1、销售( )就是企业或者企业销售团队A、主体B、客体C、对象D、手段答案:A2、销售( )就是现实客户和潜在客户A、主体B、客体C、对象D、手段答案：C3、销售( )包括产品或者服务及其质量、营销组合等方面A、主体B、客体C、对象D、手段答案：B4 、( )主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动A、零售销售B、产业销售C、针对组织市场的销售D、针对非盈利组织的销售答案:A5、产业销售,不包括( )A、针对中间商的销售B、针对生产企业的销售C、针对非盈利组织的销售D、针对消费者的销售答案:D6、以销售活动为中心的销售机能与( )、财务机能共同构成企业经营的主要机能A、培训机能B、创造机能C、战略机能D、管理机能答案：B7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中( )的一部份A、促销策略B、营销策略C、分销策略D、竞争策略答案：A8、销售规划的具体内容不包括( )A、制定销售策略B、制定销售分支机构C、制定销售目标D、制定销售行动方案答案：B9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和( )等 5 种基本管理职能A、控制B、组织C、协调D、分配答案：A10 、( )原则是指要精简机构，提高效率A、统一指挥B、精简有效C、分工协作D、权责对等答案：B11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是( )A、推销形式B、组织形式C、直销形式D、分销形式答案：A12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是( )A、地域集中, 费用低B、人员集中，容易管理C、地区经理权力相对集中，决策速度快D、顾客集中，销售额高答案：D13、产品型销售组织的弊端不包括( )A、成本支出费用较高B、销售人员的视野会逐渐狭窄C、销售活动缺乏连续性D、销售人员技术不够专业答案：D14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能，较多采用( )A、产品型销售组织B、综合型销售组织C、职能结构型销售组织D、顾客型销售组织答案：C15、团队建设的内容不包括( )A、确定团队的权力和责任B、确立团队的任务和目标C、选择团队成员D、团队合作答案：A16 、( )是指公司在一定时间内期望达成的销售水准A、销售团队B、销售目标C、销售组织D、销售培训答案：B17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是( )A、经济环境B、生产状况C、销售人员D、营销和销售政策答案:A18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是( )A、市场需求B、政治环境C、市场供给D、行业竞争环境答案:C19、进行销售预测之前，首先要明确( )A、预测的数据B、预测的目标C、建立模型D、选择预测方法答案：B20、下列选项中,不属于销售预测数理方法的是( )A、市场实验法B、销售人员综合意见法C、回归分析法D、摹拟分析法答案:B21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是( )A、专家意见法B、购买者意向调查法C、高级管理人员估计法D、趋势外推法答案：D22 、( )是指完成销售计划的每一个目标的费用分配A、销售策略B、销售费用C、销售预算D、销售区域答案：C23 、( )是在公司总费用中减去其他部门的费用,余下的全部作为销售预算A、最大费用法B、销售百分比法C、零基预算法D、同等竞争法答案：A24 、( )是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算A、边际收益法B、零基预算法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：C25 、( )是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：D26 、( )是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：A27 、( )是对任务目标法的改进A、最大费用法B、投入产出法C、零基预算法D、同等竞争法答案：B28、所谓销售区域，是指在一定销售期间，由( )、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体A、客服部门B、财务部门C、采购人员D、销售人员答案：D29、一个销售区域可以被认为是一个( )A、地区市场B、细分市场C、产品市场D、客户市场答案：B30、按( )是指定销售区域最普遍的方法A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A31、所谓按( )是依据行政区域或者地标界线来划分不同销售区域的边界A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案:A32、销售区域按( )，即依据客户的规模和购买力划分A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：C33、按( )，对销售区域的划分更细致，或者更切合企业销售资源状况或者客户的不同需求A、综合划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是( )A、目标具体性原则B、挑战性原则C、公平合理原则D、经济性原则答案：D35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量( )、明确、容易理解A、数字化B、透明化C、公开化D、制度化答案：A36、销售区域设计的程序之中，首先要做的是( )A、调整初步设计方案B、将相邻单元组合成销售区域C、安排销售人员D、划分控制单元答案:D37、确定销售人员所要完成的目标普通称为( )A、配额B、任务量C、定额D、客户量答案：C38 、( )是指为一个销售单位所确定的销售目标A、销售配额B、销售金额C、销售定额D、销售区域答案：C39、下列选项中, ( )不属于制定销售定额的目的A、激励销售人员B、扩大销售区域C、评价销售业绩D、控制销售力量答案:B40、销售定额的制定包括三个步骤： ( )、决定每种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平A、选择定额类型B、确定销售经理C、制定销售计划D、明确管理制度答案：A41 、下列选项中， ( )不属于销售定额的基本类型A、销售区域大小B、销售量C、活动定额D、财务定额答案：A42、销售区域的时间管理主要包括( )和时间管理两个方面的内容A、确定预算B、确定拜访频率C、明确目标D、确定客户群答案：B43 、下列选项中， ( )属于确定拜访频率时要考虑的因素A、客户的行业B、客户的远近C、客户的定货周期D、客户的要求答案：C44、时间管理理论提倡把事情按照( )和是否重要分成四种类型A、是否明确B、是否确定C、是否完成D、是否紧急答案：D45、在商品分销过程中涉及的( )，就是我们所说的渠道成员A、生产商B、消费者C、中间商D、组织和个人答案：D46、根据生产商在销售渠道中的参预程度，大致可以分为单纯型生产商和( )生产商A、复合型B、规模型C、生产型D、服务型答案：A47、分销渠道成员应该包括( )A、生产商、服务提供商和消费者B、生产商、中间商和消费者C、物流企业、生产商和消费者D、生产商、中间商和政府部门答案：B48、代理商不拥有对代理商品的( )A、所有权B、代理权C、销售权D、获得佣金的权利答案:A49 、( )是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商A、独家代理商B、经纪人C、经销商D、普通代理商答案：C50、直接渠道,又称( )A、一级渠道B、二级渠道C、三级渠道D、零级渠道答案：D51、渠道交替方案进行评估的标准包括( )A、经济性、控制性和适应性B、经济性、控制性和合理性C、合理性、控制性和适应性D、合理性、组织性和适应性答案：A52、促销实质上是一种( )活动A、沟通B、协调C、控制D、领导答案：A53、促销最基本的作用是向( )传递信息A、生产商B、经销商C、目标客户D、管理者答案：C54 、( )是企业通过派出推销人员或者委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：A55 、( )是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：C56 、( )是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案:B57 、( )是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案：C58、广告的具体内容应包括( )A、产品信息、企业信息、服务信息B、产品信息、企业信息、联系方式C、价格信息、企业信息、服务信息D、产品信息、产地信息、服务信息答案:A59 、( )包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。
店面销售技巧——十八掌
掌法： 1、您好，欢迎光临，联想！『微笑』 2、我有什么可以帮到您的？『激励合作』 要诀： 1、微笑，真诚；
15
微笑迎宾的标准话术
【第二掌：新品刚上市，引发关注度】
掌法：
方案一：刚好联想最新产品上市 了，……这就是……技术，目前最 先进；『引发用户兴趣和关注』 一句话把最新 产品特色道出
10
推销中的身体语言（55%）
让人喜爱的身体语言
服装：穿戴整洁得体 表情：微笑、目光专注 肢体语言： 与顾客保持一定的社交距离 提供帮助时身体稍稍前倾 动作敏捷
让人反感的身体语言
服装：邋遢、不得体 表情：冷淡、诧异、目光游 移 肢体语言： 距离过近或过远 身姿松弛、懒散 动作迟缓
11
令客户反感的行为
对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁 客人不买，马上变脸 强迫推销 没有商品知识 不干净 随意承诺 店员与店员闲聊 对刚离店的客人进行批评 讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别
你听了这位顾客的话怎样反应？
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36
聆听是否有效：
听顾客的话： 听字面的意思： 听言下之意：
业务员有效聆听要求： z z 身体前倾 频频点头 z z 目光关注 鼓励继续
开放式
问
Vs.
关闭式
问
答
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
拜访陌生客户的沟通技巧
拜访陌生客户的沟通技巧商人是有利可图的。
“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”。
接下来给大家讲讲拜访陌生客户的沟通技巧，希望对你有帮助。
拜访陌生客户的八大技巧!第一步：成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
1计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
十大顶尖销售话术ppt课件
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从众心理的行为特点与运用
• 从众行为可以减少决策的风险和不确定性。
2024/1/28
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从众心理的行为特点与运用
01
运用方法
2024/1/28
02
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04
展示其他客户的购买记录或评 价，证明产品的受欢迎程度。
强调“大家都在用”、“大家 都在推荐”等话语，激发客户
的从众心理。
利用社交媒体或广告等手段， 营造产品流行的氛围。
3
利用用户评价、晒单等功能，让客户感受到其他 消费者的真实反馈。
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从众心理的实践应用
2024/1/28
线下零售店的运用
在店内播放其他客户的购买视频或展示客户评 价，营造热销氛围。
利用店员推荐、现场演示等方式，让客户感受 到产品的优势和受欢迎程度。
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从众心理的实践应用
01
销售策略的运用
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
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13
故事营销的实践应用
产品介绍
通过故事展示产品特点、功能 和优势。
2024/1/28
客户案例
分享客户使用产品的成功案例 和故事。
品牌故事
讲述品牌历史、文化和价值观 ，提升品牌形象。
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故事营销的魅力与价值
吸引力
好故事能迅速抓住听众 注意力，激发兴趣。
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共鸣
通过故事让听众产生共 鸣，拉近与客户的距离
。
信任建立
品牌传播
100句成交格言
100句成交格言一、一网打尽篇1、销售模式建设好了，麻雀也可变凤凰。
2、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交。
3、在客户企业底层营造太多关系，会给接触高层制造障碍。
4、绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
5、销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。
6、别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。
7、会拼才会赢。
8、人情练达是销售的真正的绝招。
9、把最值钱的东西白送，然后把整体方案卖出大价钱。
10、当你忘记销售技巧时，你的技巧才算成熟。
11、使自己变成专家，取得客户的信任。
12、销售人员的最大障碍不是竟争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷。
13、给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特。
14、利用号召力的顾客名单来促成成交。
15、培养忠诚客户，尤其要言必行，行必果。
16、不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性。
17、想对待新客户一样重视老客户的利益。
18、最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。
二、一剑封喉篇19、少说一点你的产品的诞生过程，多说一些他能为客户做什么。
20、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重订单。
21、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。
22、成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。
23、当你说句号时客户的心门将关闭，当你说句号时客户的心门才会打开。
24、销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因。
25、倾听是克服拒绝的良方。
26、以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉、27、成交是抓住时机的，当对方给到信号时，要当机立断，反复促成。
28、增加说服力，要口头语言、肢体语言、文字语言并用。
29、如果你没提问，对方就不会给结果。
如果你的说服力不够，第一检讨的是你问话的水平怎么样。
30、问话前要先取得问话的资格和权力，防止惹怒客户。
31、问话时要先问小问题，再问大问题，培养客户肯定的思维惯性32、只要重复足够的遍数，就能征服客户。
CALL客流程及话术
话术目的：1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。
2、客户分类：A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。
1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。
2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。
B类。
磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。
1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。
B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。
2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。
要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。
C类：名留客。
1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。
同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。
2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。
让客户明白投资一次受益终生的理念。
另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。
D类：牛客。
1）特点：牛客除了有名流客的特征以外，他们在投资上也很有自己的思想，自信度非常高。
2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则，合理推销自己。
跟客户建立比较好的感情基础。
同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法。
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17、 17、以退为进法
然不为所动。此时，如感觉客 然不为所动。此时， 户对楼盘确实动心， 户对楼盘确实动心，可使出最 后一招——不卖！！！！置之 后一招——不卖！！！！置之 ——不卖！！！！ 死地而后生， 死地而后生，也许会再现一线 生机、峰回路转。 生机、峰回路转。
促进业务成交策略 17 法
当客户有明确的购房意向后， ★ 当客户有明确的购房意向后，有 时不宜对客户逼得太紧， 时不宜对客户逼得太紧，显出 志在必得”的成交欲望， “志在必得”的成交欲望，而是 2、欲擒故纵法 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 抓住对方的需求心理，放缓节奏， 先摆出相应的事实条件， 先摆出相应的事实条件，让客户 明白“条件不够，不强求成交” 明白“条件不够，不强求成交”。 使客户产生患得患失的心理， 使客户产生患得患失的心理，从 而主动迎合我方条件成交， 而主动迎合我方条件成交，达到 签约目的。 签约目的。
★ 如果所卖房屋价格比周边其 它同类房屋贵时， 它同类房屋贵时，应采取差 异战术法， 异战术法，详细阐述自己房 子的优点、特点、品质、 子的优点、特点、品质、地 环境， 段、环境，与其它同类房屋 比较分析， 比较分析，使客户了解价格 差异的原因， 差异的原因，明白虽付出较 高金额购买， 高金额购买，但能得到更多 利益 。
17法 促进业务成交策略 17法
当客户已出现购买意向， ★ 当客户已出现购买意向，但又 犹豫不决的时候， 犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把 而是从反面委婉地（ 委婉地 握尺度）用某种语言和语气， 握尺度）用某种语言和语气， 暗示对方缺乏某种成交的主观 或客观条件， 或客观条件，让客户为了维护 自尊，立即下决心拍板成交。 自尊，立即下决心拍板成交。
17法 促进业务成交策略 17法
抱着真心实意、诚心诚意、 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业 的心态， 务不成交朋友的心态 务不成交朋友的心态，投客户 之所好，帮客户实现其所需， 之所好，帮客户实现其所需，
9、动之以情法
让顾客感受到销售员真诚的服 务，从心理上先接受人。使买 从心理上先接受人。 卖双方有了亲合需求的满足， 卖双方有了亲合需求的满足 促发认同感， 促发认同感，进而因为人而买 我们的产品。 我们的产品。
6、双龙抢珠法
促进业务成交策略 17 法
★ 如果销售人员一味给客户施加 压力，忘了“客户才是主角” 压力，忘了“客户才是主角”
7、结果提示法
的真谛，客户回家后， 的真谛，客户回家后，也许会 觉得很不爽。因此， 觉得很不爽。因此，在推销中 要通过结果提示，让客户想象 要通过结果提示， 购买后的好处， 购买后的好处，享受自主决策 的喜悦，从而产生购买欲望。 的喜悦，从而产生购买欲望。
促进业务成交策略 17 法
您一定要想清楚！”“您想 ★ “您一定要想清楚！”“您想 好了吗？ 在最后关键时刻， 好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心， 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。 拍板成交。 需注意，这是一种强势行销方 ★ 需注意，这是一种强势行销方 提问时， 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力， 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。 成熟的慎用。
13、 13、差异战术法
促进业务成交策略 17 法
面对看过多套房屋的客户， ★ 面对看过多套房屋的客户， 要针对客户实际需求， 要针对客户实际需求，客观 评价自己房屋与竞争对手房
14、 14、坦诚比较法
屋各自的优、缺点（不要怕 屋各自的优、缺点（ 自己的小缺点， 自己的小缺点，也不要随便 攻击竞争对手），让客户了 攻击竞争对手），让客户了 ）， 解己方产品与其他房屋的不 同之处和优势所在。 同之处和优势所在。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
17法 促进业务成交策略 17法
在现场故意制造一户双销的错误， ★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。 的客户尽快做ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户 或与同事配合， 也看中这套房子“什么？606房 也看中这套房子“什么？606房 已经卖了！有没有交钱？ 已经卖了！有没有交钱？我这有 个客户立刻就要交钱， 个客户立刻就要交钱，对，就这 销售员的语气和焦急神色， 样！”销售员的语气和焦急神色， 给客户的感觉就是现在不买就买 不到了…… 不到了……
17法 促进业务成交策略 17法
通过提问、答疑、 ★ 通过提问、答疑、算账等方 式，向客户提示购买商品能
8、晓之以利法
给他们带来的好处， 给他们带来的好处，从而打 动客户的心。 动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心 理，结合房子的价位等，吸 结合房子的价位等， 引客户采取购买行动。 引客户采取购买行动。
促进业务成交策略 17 法
很多时候， ★ 很多时候，当销售人员把客 户等下去和立即购买的好处 和怀疑列明， 和怀疑列明，客户的眼睛就
15、 15、等待无益法
会被拨亮！具体方法：请客 会被拨亮！具体方法： 户把他期望能等来的具体好 处写在一张纸上， 处写在一张纸上，而销售人 则列出等下去的坏处， 则列出等下去的坏处，然后 将两者加以对比分析， 将两者加以对比分析，优胜 劣汰，结果自明。 劣汰，结果自明。
促进业务成交策略 17 法
如果客户认同销售员， ★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 积极介入， 场去考虑问题， 场去考虑问题，帮助客户
10、 10、反客为主法
对比分析购买此房的利弊。 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后， 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡， 与顾客共同权衡，做出购 买决定。 买决定。
17法 促进业务成交策略 17法
1＋2联合不动产石家庄公司
促进业务成交策略 17 法
接待第一次看房客户， ★ 接待第一次看房客户，不急于 说房子本身或直接去看房， 说房子本身或直接去看房，而
1、引领造势法
是让其了解小区内外环境、 是让其了解小区内外环境、公 司经营理念、教育特色（大学 司经营理念、教育特色（ 城）等，使客户先感受公司的 强大实力和优势， 强大实力和优势，从而激发其 购买欲望。 购买欲望。为后面谈具体购房 事宜、成交打下良好的基础。 事宜、成交打下良好的基础。
17法 促进业务成交策略 17法
告诉客户， ★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升， 续攀升，或这种户型比较好且
4、机会不再法
少有、 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 让其产生“ 这个店”的心理， 这个店”的心理，从而下定决 心购买。 心购买。
17法 促进业务成交策略 17法
人们买东西都有一个从众心理， ★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候， 越是人多的时候，越觉得买着踏
5、从众关联法
实，也容易冲动下决心签约。所 也容易冲动下决心签约。 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 大量成交的气氛， 感，会加快洽谈成交进程。 会加快洽谈成交进程。
11、 11、叮咛确认法
促进业务成交策略 17 法
当遇到团购， ★ 当遇到团购，或客户的亲 朋都参与洽谈时， 朋都参与洽谈时，要从中
12、 12、擒贼擒王法
找出具有决定力量的人， 找出具有决定力量的人， 集中火力与其交流洽谈， 集中火力与其交流洽谈， 从而促进签约成交。 从而促进签约成交。
促进业务成交策略 17 法
17法 促进业务成交策略 17法
在业务洽谈过程中， ★ 在业务洽谈过程中，当 估计到客户有可能提出 反对意见时，抢在他提 反对意见时，
16、 16、以攻为守法
出之前， 出之前，有针对性地进 行阐述，主动发起攻势， 行阐述，主动发起攻势， 从而有效地化解成交的 潜在障碍。 潜在障碍。
促进业务成交策略 17 法