疯狂销售技巧实战训练营PPT课件
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销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
销售实战技巧培训课件
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费 者，恭维消费者，找寻消费者“弱 点”。
因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小 事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 喋喋不休型
销售人员须能取得信任，加强其对产 品的信心。离题甚远时，适当时机将 其导入正题。从下定金到签约须“快 刀斩乱麻”。
购买经验缺乏，不易作决定。 畏首畏尾型
客户维护部分
实战篇
第一部分 客户类型划分
客户类型划分
类型
特
征
采取对策
理
性
型
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人 员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产 品质量，一切介绍的内容须真实，争 取消费者理性的认同。
感
情
型
天性激动，易受外界刺激，能很快就作 决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决 定。
情绪处于低潮： 当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。
没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
无法满足客户的需要： 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。
预算不足： 客户预算不足会产生价格上的异议。
藉口、推托： 客户不想花时间会谈。
客户抱有隐藏式的异议： 客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
客户识别技巧
购买能力的辨别
客户识别技巧
购买能力的辨别
客户识别技巧
在想客户提问的过程中尽量避免三种使人不愉快的口头禅
①难听的副词如： 总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……
②难听的连词如： 因为、因而、其次、然而、因此……
③难听的感叹词如： 实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。
销售实战技巧ppt课件
.
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
处理反对意见
缓冲
缓和气氛，争取时间思考
➢这是一个好问题 ➢我很理解为什么你会这样想的问题 ➢我也在别的医生那里听到这类问题
解决关键问题
.
要求生意
什么时候要求生意？ 在客户已经认可并发出购买信号
步骤 ①总结客户在面谈中已接受的利益
②拟定行动计划，要求客户作出承诺
• 较少资料 • 需要更多问题 • “负面”气氛 • 方便那些不合作的客
户
.
探查与聆听
目的：
帮助大家发现、挖掘顾客和需求
掌握更多的市场情报
事实式
询问
直接
感觉式
间接式
.
LISTENING
▪ Writing 9% ▪ Reading 16% ▪ Speaking 30% ▪ Listening 45%
药代表必须掌握的时间管理基本要点。
.
五、时间管理之月拜访计划表的制定
▪ 1.制定月初、月中、月底的工作计划 ▪ 2.决定时间分配方案
.
不同潜力医院的拜访时间
级别 AAA AA A B C
门诊量（人次） >3000
1500-2999 1000-1499
500-999 <500
医生数 约 300 约 100 约 60 约 40 约 20
.
销售技巧基本模式
▪ 什么叫销售？ ▪ 什么叫推销？ ▪ 为什么要掌握推销技巧？
.
销售是什么？
.
专业推销技能
▪ 销售：
泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需 求，并用产品和服务满足需求的过程。
▪ 推销：
以指定的手段或技能提高售卖活动的销售
▪ 推销技巧的目的
提高销售业绩
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
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钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧训练PPT资料(正式版)
为客户和你一样感兴趣，必须尽可能的增加谈话内容的吸引力。 • 表达困难：难以用适当的语言、词汇表达自己的思想，显然是一个障
碍，所以必须提高语言能力。缺乏信心也能引起表达困难，只有精心 的准备和策划有助于问题的解决。 • 情 绪：无论你和客户的情绪都能造成交流障碍。激动会使你语无 伦次甚至完全不是你的本意。 • 个 性：我们难以改变别人的个性，但至少应考滤自己的个性，应 尝试通过调整自己的行为建立更好的关系。
三、交流成败的一些重要因素
• 为什么交流？（目的）：想得到什么、改变什么，通过交流希望得到 客户什么反应；
• 何人交流？（客户）：他的性别、年龄、地位；对我的信息主题了解 多少？
• 何时何地交流？（地点和场景）：客户在什么地方和我交流、是否有 相关资料、我准备回答客户可能提出的那些问题；
• 何事交流？（主题）：我到底想谈什么？我需要讲什么？客户需要了 解什么？那些信息必须采用？（案例）；
即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同 时是可以衡量的。 • 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： a 全面了解客户的基本情况 b ·全面了解所见人的基本情况 c ·给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下次见面，就象老朋友一样 d ·有无竞争对手在联系 e ·全面介绍公司的实力及有针对性的服务 f ·针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图 g ·尽力能一次性促使成交 h 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟 通感情等。 • 长期目标 并不是每一次见客户都能一次成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体
销售技巧训练
一、交流的目的
• 被对方接收 • 被对方理解 • 被对方接受 • 引起对方的反应
二、交流的障碍
碍，所以必须提高语言能力。缺乏信心也能引起表达困难，只有精心 的准备和策划有助于问题的解决。 • 情 绪：无论你和客户的情绪都能造成交流障碍。激动会使你语无 伦次甚至完全不是你的本意。 • 个 性：我们难以改变别人的个性，但至少应考滤自己的个性，应 尝试通过调整自己的行为建立更好的关系。
三、交流成败的一些重要因素
• 为什么交流？（目的）：想得到什么、改变什么，通过交流希望得到 客户什么反应；
• 何人交流？（客户）：他的性别、年龄、地位；对我的信息主题了解 多少？
• 何时何地交流？（地点和场景）：客户在什么地方和我交流、是否有 相关资料、我准备回答客户可能提出的那些问题；
• 何事交流？（主题）：我到底想谈什么？我需要讲什么？客户需要了 解什么？那些信息必须采用？（案例）；
即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同 时是可以衡量的。 • 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： a 全面了解客户的基本情况 b ·全面了解所见人的基本情况 c ·给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下次见面，就象老朋友一样 d ·有无竞争对手在联系 e ·全面介绍公司的实力及有针对性的服务 f ·针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图 g ·尽力能一次性促使成交 h 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟 通感情等。 • 长期目标 并不是每一次见客户都能一次成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体
销售技巧训练
一、交流的目的
• 被对方接收 • 被对方理解 • 被对方接受 • 引起对方的反应
二、交流的障碍
销售技巧实战训练(ppt 156页)
B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进 餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不 对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品 尝“饭菜”的滋味。
17.12.2019
回目录 一.形象学
18
回首页
3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
17.12.2019
回目录 一.形象学
26
回首页
2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
17.12.2019
13
3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
17.12.2019
1
目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
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3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
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2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
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3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
17.12.2019
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目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
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隐含商机的挖掘 ※如何把握销售过程中的购买循环 ※销售对话问题设计 ※SPIN与传统销售模式解析 ※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 2、SPIN-客户需求开发工具 ※S—背景型问题如何更加有针对性 ※P—难点型问题如何挖掘 ※I—暗示型问题如何深入 ※N—需求利益型问题如何展开 3、运用SPIN-顾问式常见的注意点 4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具 5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品 6、如何将冰块卖给爱基斯摩人 7、对SPIN各环节的理解和技巧 8、客户异议处理与缔结艺术 9、交易的延伸 10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
技巧 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和
敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标 7、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧培训特色
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼 ，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。 ★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼 、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
7
六、获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、如何发现购买讯号 2、客户常见的异议 3、处理异议的心理准备 4、客户异议处理的几个步骤 5、传统缔结技巧的弊端 6、如何达到双赢成交 7、把客户的担心转变成信心 8、运用“SPIN”销售实战模拟 9、实战演练：常见顾客异议处理的话术 七、促成交临门一脚终极体验 1、快枪手成交法则 2、示弱和情感法则 3、回马枪法则 4、激将法则 5、小狗成交法则 6、二选一法则 7、本杰明·富兰克林法则 8、前提条件法则 9、假设成交法 10、实战演练：现场成交技巧演练
5
A、只有你提供这种产品或特征，你的竞争对手无法提供 B、性价比高 C、服务便利 D、只有你提供这种服务 4、卖点提炼的关键词 A、关键词语 B、关键数据 C、关键典故 D、关键案子 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 五、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
4
8、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 9、了解客户内部采购组织架构 10、明确客户的角色与职能分工 11、确定影响采购决策的关键人 12、客户信任关系建立的步骤与方法 13、挖掘决策人员个人的特殊需求 14、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 四、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 A、产品主张说的是产品的功能 B、客户需要的是满足其需求与欲望 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 A、满足客户需求 B、满足客户欲望 C、USP——独特的销售主张 3、提炼卖点的原则
2
培训收益：
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态 2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案 4、学习如何赢得客户的信任并建立关系 5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战
疯狂销售技巧实战训练营
主讲：
直面挑战：
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需 求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、 如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如 何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难 题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程 具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学 员面前……培训收益
9
课程安排
【时间地点】 本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时） 近期课程时间：
2013年3月16-17日深圳 3月23-24日上海 3月30-31日广州 2013年4月13-14日佛山 4月20-21日北京
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讲师介绍 ：
匡 晔 老师 实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。 曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的 营销管理及培训经验 。 匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技 巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、 《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户 服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。 畅销书：《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》
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课程大纲
一、销售菁英职业化塑造 1、情绪系统的钟摆效应——心灵财富训练 2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹 3、正向思维与正能量 4、销售精英必经的三个认知阶段 5、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益 6、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力 7、学习力是销售基业长青的保障 8、案例分析 二、销售预热——寒暄问候、打开话题 1、成功的开场白 2、顾问式销售的流程 3、赞美管理五力模型展开 4、销售引导技术 5、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 三、销售战术选择与客户开发 1、几种不同的销售谋略选择 2、三种不同层次的竞争 3、客户需求的层次分析 4、销售漏斗 5、目标客户的寻找 6、目标客户的拜访 7、“关键人”销售制胜策略
技巧 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和
敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标 7、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧培训特色
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼 ，每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。 ★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼 、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
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六、获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、如何发现购买讯号 2、客户常见的异议 3、处理异议的心理准备 4、客户异议处理的几个步骤 5、传统缔结技巧的弊端 6、如何达到双赢成交 7、把客户的担心转变成信心 8、运用“SPIN”销售实战模拟 9、实战演练：常见顾客异议处理的话术 七、促成交临门一脚终极体验 1、快枪手成交法则 2、示弱和情感法则 3、回马枪法则 4、激将法则 5、小狗成交法则 6、二选一法则 7、本杰明·富兰克林法则 8、前提条件法则 9、假设成交法 10、实战演练：现场成交技巧演练
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A、只有你提供这种产品或特征，你的竞争对手无法提供 B、性价比高 C、服务便利 D、只有你提供这种服务 4、卖点提炼的关键词 A、关键词语 B、关键数据 C、关键典故 D、关键案子 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 五、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
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8、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 9、了解客户内部采购组织架构 10、明确客户的角色与职能分工 11、确定影响采购决策的关键人 12、客户信任关系建立的步骤与方法 13、挖掘决策人员个人的特殊需求 14、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 四、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 A、产品主张说的是产品的功能 B、客户需要的是满足其需求与欲望 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 A、满足客户需求 B、满足客户欲望 C、USP——独特的销售主张 3、提炼卖点的原则
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培训收益：
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态 2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案 4、学习如何赢得客户的信任并建立关系 5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战
疯狂销售技巧实战训练营
主讲：
直面挑战：
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需 求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、 如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如 何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难 题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程 具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学 员面前……培训收益
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课程安排
【时间地点】 本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时） 近期课程时间：
2013年3月16-17日深圳 3月23-24日上海 3月30-31日广州 2013年4月13-14日佛山 4月20-21日北京
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讲师介绍 ：
匡 晔 老师 实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。 曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的 营销管理及培训经验 。 匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技 巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、 《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户 服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。 畅销书：《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》
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课程大纲
一、销售菁英职业化塑造 1、情绪系统的钟摆效应——心灵财富训练 2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹 3、正向思维与正能量 4、销售精英必经的三个认知阶段 5、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益 6、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力 7、学习力是销售基业长青的保障 8、案例分析 二、销售预热——寒暄问候、打开话题 1、成功的开场白 2、顾问式销售的流程 3、赞美管理五力模型展开 4、销售引导技术 5、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 三、销售战术选择与客户开发 1、几种不同的销售谋略选择 2、三种不同层次的竞争 3、客户需求的层次分析 4、销售漏斗 5、目标客户的寻找 6、目标客户的拜访 7、“关键人”销售制胜策略