销售技巧ppt课件
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销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
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特征： 产品或服务的特性。
利益： 产品或服务的特性对客 户的价值（好处）。
. 12
特征&利益
五个方面：
1. 产品本身 2. 公司或品牌的知名度 3. 服务 4. 市场推广活动 5. 价格和利润
. 13
练习 － 特征&利益
小组1 箭牌系列
小组2 益达系列
小组3 劲浪系列
. 14
销售基本技巧
开场白
. 18
二、寻问技巧
阅读练习 课程手册P9-17页
时间：10分钟
. 19
开放式&封闭式
开放性式询问
当你希望顾客畅所欲言
封闭式询问
你希望顾客回答“是” 或“不是”，或依你的 选择范围作答
. 20
询问技巧讨论
▪ 询问的目的？ ▪ 什么是需求？什么是机会？ ▪ 机会和需求的区别是什么？ ▪ 为什么区别机会和需求这么重要？ ▪ 如何把机会转化为需求？
箭牌系列 陈国民 业务代表 刘 璜 客户 任 魏 观察者
<箭牌销售技巧> 培训
. 1
今天，你不能再用传统的方式推销了， 你所面对的是更激烈的竞争、更精明的顾 客、更难攻克的市场条件，和更高的销售 指标，你必须努力去追求你能达到的更高 业绩！
. 2
课程内容
▪ 销售的基本概念
▪ 开场白
▪ 询问、聆听
▪ 说服 ▪ 达成协议
✓处理客户的异议 ✓处理怀疑
✓处理不关心
时间：1. 0分钟
26
聆听技巧
聆听最常见的弱点:
聆听最常见的弱点是只摆出倾听 客户谈话的样子，内心迫不及待地 等待机会，想要讲他自己的话。
. 27
聆听技巧
＋
聴 耳
目
心
. 28
积极聆听的原则
▪ 站在对方的立场，仔细聆听 ▪ 确认自己理解的是否就是对方所讲的 ▪ 表现诚恳、专注的态度倾听对方的讲话
相关利益”呢？
. 35
讨论
三。说服
说服的时机? 为什么要清楚了解顾客的需求呢? 如果还没有清楚顾客的需求,该如何办? 在说服的时候要做哪两件事? 以及为什么?
. 36
“说服 ”实践练习 三。说服
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个
品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
. 40
角色扮演 － 基本技巧演练
3个人一组，有3个案例 每人都有机会扮演业务代表、客户、观察者
. 21
如何使用两种询问
✓鼓励客户进一步说明（开放式询问 ） ✓发现顾客的需求（开放式询问） ✓确认顾客的需求（封闭式询问） ✓验证信息（开放式询问/封闭式询问) ✓了解背景资料（开放式）
. 22
“询问”游戏
. 23
. 24
询问的策略
✓先询问容易的问题,难以回答的问题后问 ✓从大范围到小范围的询问法 ✓先开放性后封闭式 ✓不要使用连续的封闭式询问 ✓不要问一些“没有转弯余地”的问题, 以及让
如何确认－已清楚了解顾客需求？
你已清楚了解整句话的内容了吗？
客户：“你们的产品不好卖” 客户：“你们的益达产品不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓对于你们的
绿箭来讲不好卖”
. 33
如何说服？
❖赞同该需求
❖介绍与满足该需求相关的利益
. 34
讨论
特征的定义？利益的定义？ 为什么区别特征和利益这么重要？ 说服顾客时为什么要“满足该需求的
的异议
判
达成协议
.
Yes Yes
技 巧
7
一、销售的基本技巧
阅读练习 课程手册P1-6页
时间：8分钟
. 8
需求&机会
需求： 客户的或不满，
而你的产品或服务能满足。
. 9
需求与机会的区别
客户没有直接清楚表达想要解决问
题和顾虑, 或减少不满的要求或愿望
. 29
聆听的技巧
✓让客户把话讲完，并记下重点 ✓不心存偏见，只听自己爱听的话 ✓不以自己的价值观判断客户的想法 ✓对客户的话，不要表现防卫的态度 ✓掌握顾客真正的想法
. 30
三、说 服
阅读练习 课程手册P19-21页
时间：5分钟
. 31
何时说服？
✓发现顾客的需求
✓已经清楚地了解顾客的需求
. 32
处
销 售
询问、聆听
理 顾
基 本
说服
No
客 的
技 巧
Yes
异
议 Yes
达成协议
. 15
开场白
阅读练习 课程手册P7-8页
时间：2分钟
. 16
如何做开场白
称呼对方的名称
寒暄
自我介绍 表达拜访的理由
感谢对方的接见 赞美和询问
. 17
开场白的方式
如何引出话题呢? ✓提出拜访的目的 ✓开放性询问 ✓一般利益陈述
顾客抵触的问题 ✓依人而问, 有所准备
. 25
“询问”的实践练习
2人一组：客户、业务代表 背景资料1：联合超市是当地一家颇有名气
的超市, 但一直没有销售益达产品（只销售 箭牌系列）。你是新加入箭牌公司。
背景资料2：大力超市的收银台一直在卖一 些促销产品，你想把我们的收银台的S货架 放到商场去陈列我们的产品
. 37
四、达成协议
阅读练习 课程手册P22-26页
时间：5分钟
. 38
达成协议讨论
▪ 为什么识别顾客的购买讯号这么重要？ ▪ 顾客通常有哪些购买讯号？ ▪ 达成协议的2个步骤是什么？以及为什么？ ▪ 达成协议时销售人员的态度应该是如何？ ▪ 不能达成协议怎么办？
. 39
达成协议实践练习
(假设顾客已发出购买讯号)
✓处理拒绝
✓. 处理非真实异议 3
课程活动介绍
阅读练习 课程讨论 录像 实践练习 角色扮演 娱乐活动
. 4
学员自我介绍
✓ 工作地点 ✓ 职位 ✓ 姓名 ✓ 销售年资 ✓ 在箭牌工作的时间
. 5
销售技巧和谈判技巧的区别 是什么？
销售程序
开场白
销 询问、聆听
售 技 巧
说服
Yes
No 处理顾客 No 谈
. 10
练习 - 辨认需求与机会
1. 我关心的是供货价和帐期 2. 你们的残次率太高了 3. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 4. 大部分的促销活动都没有什么特色 5. 你们的利润太低了 6. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 7. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
. 11
特征&利益
利益： 产品或服务的特性对客 户的价值（好处）。
. 12
特征&利益
五个方面：
1. 产品本身 2. 公司或品牌的知名度 3. 服务 4. 市场推广活动 5. 价格和利润
. 13
练习 － 特征&利益
小组1 箭牌系列
小组2 益达系列
小组3 劲浪系列
. 14
销售基本技巧
开场白
. 18
二、寻问技巧
阅读练习 课程手册P9-17页
时间：10分钟
. 19
开放式&封闭式
开放性式询问
当你希望顾客畅所欲言
封闭式询问
你希望顾客回答“是” 或“不是”，或依你的 选择范围作答
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询问技巧讨论
▪ 询问的目的？ ▪ 什么是需求？什么是机会？ ▪ 机会和需求的区别是什么？ ▪ 为什么区别机会和需求这么重要？ ▪ 如何把机会转化为需求？
箭牌系列 陈国民 业务代表 刘 璜 客户 任 魏 观察者
<箭牌销售技巧> 培训
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今天，你不能再用传统的方式推销了， 你所面对的是更激烈的竞争、更精明的顾 客、更难攻克的市场条件，和更高的销售 指标，你必须努力去追求你能达到的更高 业绩！
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课程内容
▪ 销售的基本概念
▪ 开场白
▪ 询问、聆听
▪ 说服 ▪ 达成协议
✓处理客户的异议 ✓处理怀疑
✓处理不关心
时间：1. 0分钟
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聆听技巧
聆听最常见的弱点:
聆听最常见的弱点是只摆出倾听 客户谈话的样子，内心迫不及待地 等待机会，想要讲他自己的话。
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聆听技巧
＋
聴 耳
目
心
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积极聆听的原则
▪ 站在对方的立场，仔细聆听 ▪ 确认自己理解的是否就是对方所讲的 ▪ 表现诚恳、专注的态度倾听对方的讲话
相关利益”呢？
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讨论
三。说服
说服的时机? 为什么要清楚了解顾客的需求呢? 如果还没有清楚顾客的需求,该如何办? 在说服的时候要做哪两件事? 以及为什么?
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“说服 ”实践练习 三。说服
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个
品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
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角色扮演 － 基本技巧演练
3个人一组，有3个案例 每人都有机会扮演业务代表、客户、观察者
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如何使用两种询问
✓鼓励客户进一步说明（开放式询问 ） ✓发现顾客的需求（开放式询问） ✓确认顾客的需求（封闭式询问） ✓验证信息（开放式询问/封闭式询问) ✓了解背景资料（开放式）
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“询问”游戏
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询问的策略
✓先询问容易的问题,难以回答的问题后问 ✓从大范围到小范围的询问法 ✓先开放性后封闭式 ✓不要使用连续的封闭式询问 ✓不要问一些“没有转弯余地”的问题, 以及让
如何确认－已清楚了解顾客需求？
你已清楚了解整句话的内容了吗？
客户：“你们的产品不好卖” 客户：“你们的益达产品不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓对于你们的
绿箭来讲不好卖”
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如何说服？
❖赞同该需求
❖介绍与满足该需求相关的利益
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讨论
特征的定义？利益的定义？ 为什么区别特征和利益这么重要？ 说服顾客时为什么要“满足该需求的
的异议
判
达成协议
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Yes Yes
技 巧
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一、销售的基本技巧
阅读练习 课程手册P1-6页
时间：8分钟
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需求&机会
需求： 客户的或不满，
而你的产品或服务能满足。
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需求与机会的区别
客户没有直接清楚表达想要解决问
题和顾虑, 或减少不满的要求或愿望
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聆听的技巧
✓让客户把话讲完，并记下重点 ✓不心存偏见，只听自己爱听的话 ✓不以自己的价值观判断客户的想法 ✓对客户的话，不要表现防卫的态度 ✓掌握顾客真正的想法
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三、说 服
阅读练习 课程手册P19-21页
时间：5分钟
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何时说服？
✓发现顾客的需求
✓已经清楚地了解顾客的需求
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处
销 售
询问、聆听
理 顾
基 本
说服
No
客 的
技 巧
Yes
异
议 Yes
达成协议
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开场白
阅读练习 课程手册P7-8页
时间：2分钟
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如何做开场白
称呼对方的名称
寒暄
自我介绍 表达拜访的理由
感谢对方的接见 赞美和询问
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开场白的方式
如何引出话题呢? ✓提出拜访的目的 ✓开放性询问 ✓一般利益陈述
顾客抵触的问题 ✓依人而问, 有所准备
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“询问”的实践练习
2人一组：客户、业务代表 背景资料1：联合超市是当地一家颇有名气
的超市, 但一直没有销售益达产品（只销售 箭牌系列）。你是新加入箭牌公司。
背景资料2：大力超市的收银台一直在卖一 些促销产品，你想把我们的收银台的S货架 放到商场去陈列我们的产品
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四、达成协议
阅读练习 课程手册P22-26页
时间：5分钟
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达成协议讨论
▪ 为什么识别顾客的购买讯号这么重要？ ▪ 顾客通常有哪些购买讯号？ ▪ 达成协议的2个步骤是什么？以及为什么？ ▪ 达成协议时销售人员的态度应该是如何？ ▪ 不能达成协议怎么办？
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达成协议实践练习
(假设顾客已发出购买讯号)
✓处理拒绝
✓. 处理非真实异议 3
课程活动介绍
阅读练习 课程讨论 录像 实践练习 角色扮演 娱乐活动
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学员自我介绍
✓ 工作地点 ✓ 职位 ✓ 姓名 ✓ 销售年资 ✓ 在箭牌工作的时间
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销售技巧和谈判技巧的区别 是什么？
销售程序
开场白
销 询问、聆听
售 技 巧
说服
Yes
No 处理顾客 No 谈
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练习 - 辨认需求与机会
1. 我关心的是供货价和帐期 2. 你们的残次率太高了 3. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 4. 大部分的促销活动都没有什么特色 5. 你们的利润太低了 6. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 7. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
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特征&利益