逼单技巧及话术

实践检验真理
销售逼单成交话术及技巧
• 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下， 还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单， 如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但 是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术 分享。
一：成交法：
• 话术一：“我要考虑一下”成交法 • 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ • 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们
如果不敢面对从天而降的恐惧 你永远都不可能完成跳伞任务
永远都不可能看到美丽的风景线 从现在开始 改变你的心态，勇敢往前冲!
第一招：心态决定成败
认真思考，自己哪里做的不好，客户不签单总有这样那 样的原因。别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了 99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做业务从来不强调客观 理由，客户在等着你改变，这是个心态问题。
情景演示：
• 话术模板：
• 销售顾问：可以的，张哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答 过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销活动时的那款车型） 哦，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？ （一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法） 哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活 动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很 是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需 要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是 买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉 得这款车型才是大哥真正所需要的……
让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不 敢一味地追求低价格。 • 话术模板： • 销售顾问：张哥，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间， 我完整给您介绍这款车子最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定 买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任， 您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
第九招：瞒天过海
抓住客户的弱点，临门一脚 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回 去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 可以这样应付： 让你的同事故意走到你的身边对你说：“我的客户看中了你的那套 单位，如果你的客户不买我的客户可就要下手了。” 给客户施压，制造“现在不买别人就买了”的假象。
第五招：纠缠到底
彻底征服客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里， 还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执 著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神 值得我们的业务人员去学习。
给客户做选择题 （1）在买与不买间做选择题。 （2）在买大与买小间做选择题。 （3）在买一与买二间做选择题。
情景演示：
• 情景五：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买 • 成功销售话术： • 每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或
明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很 不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待 购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一 段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职 责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
• 话术五：“订单公示法” • 话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台
和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我 费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！
• 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： • 我可以在任何时间销售任何产品！
二、情景演示：
• 情景一：能不能便宜一点？
2、抓住客户心理
想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什 么顾虑。贵了？质量不好？便宜没占够（赠品不够）？
3、为客户解决问题
帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我 们的工作态度。
第三招：以智取胜
1、只要思想不滑坡，方法总比困难多
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是 正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
第八招：欲擒故纵
暂时放弃客户，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把 你忘了，慢慢维温与客户的关系，节假日发发祝福短信，有产品向 他推介，久而久之，他会给你带来更多客户资源。
欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉， 迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。 这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况 下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人 钻了源自子。第七招：无中生有 制造假象
给客户带来利益 让客户认为我们给他带来的各种好处是来之不易的，让他为之动情。 认购后有哪些优惠或礼品可以给到客户？给优惠要怎么给？给礼品 要怎么给？让客户收得舒服、放心。
实例 例如冬天的时候，认购时可以送出价值XX元的温泉礼包，或者认购别 墅时可以享受XX折的优惠，免费送出价值XX元的游泳卡、健身卡等。 我们可以把礼品或优惠的价值放大，制造假象。把礼品或优惠说成是 我们好不容易跟领导申请的，别的客户都没有这种优惠，让客户脸上 添光，觉得来之不易。
2、一切尽在掌握中，你就是导演
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，利用你 的智慧，以智取胜。相信自己与客户交流中，自己就是导演。不卑不亢，亲和力十足。用自己 正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。
3、能解决的就解决，不能的就避重就轻
将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
• 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
情景演示：
• 情景二：我今天不买，过两天再买 • 成功销售话术： • 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客
户回心转意。 • 话术模板： • 销售顾问：张哥，您今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我
第四招：假设成交法
假设成交法 是我们成交最常用的方法之一 先让他观看一下我们的成交产品等，或者在成交前先填写一下表格， 当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款）， 不要说太刺的词语。
机不可失，失不再来 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使 用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户 聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一 下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
机不可失，失不再来。
行为信号 （1）不停地翻阅产品的资料时。 （2）要求看一些实景案例，表现出对 产品有浓厚的兴趣时。 （3）开始与第三者商量时。 （4）表现出兴奋的表情时。 （5）身体向前倾斜，不断点头向前倾， 微笑。 （6）有犹豫不决表情时。
逼单时需注意
（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 （2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经 理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最 多的利益。 （3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 （4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 （5）早点告辞。 （6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论 而与其争论。
第二招：取得客户信任
1、认清客户
了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定 会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 原因：购买欲望不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户资金不够，太忙， 价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定 要坚定自己的信念。
的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格 问题呢？ • 话术二：“杀价顾客成交法” • 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： • 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1.产品的品质 2.最低的 价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔 驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资 一点呢？
的这款车太贵了） 先生刚才最看中的是哪款配置？您买到一款自己喜欢车型不容 易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满 意的。（如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）请张哥等一下再走好吗？您 最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的配置前…… ）
情景演示：
• 情景四：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 • 成功销售话术： • 客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要
第十招：把握成交的时机
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要 留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
口头信号 （1）讨价还价、要求价格下浮时。 （2）询问具体售后服务的项目 （3）询问制作工艺时。 （4）询问网络的效果，关心产品销量时。 （5）向自己表示同情或话题达到最高潮 时。
第六招：半推半就法
半推半就法 就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户 感觉的有一种不可抗拒的力量。
善于赞美客户 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨 试试这个方法。譬如说：“XX总，我知道您是真心想买房的，也有 能力买到好户型，可能是我的能力较差，没办法说服您，我认输了。 不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象 这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此 对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来成 交的机会。